销现状及问题合众保险公司的概述合众保险公司产品营销的现状合众保险公司产品营销中存在的问题第章合众保险公司产品营销分析合众保险公司产品营销的优势合众保险公司产品营销的劣势合众保险公司产品营销的机会合众保险公司产品营销的威胁第章合众保险公司产品的营销策略目标市场的定位策略产品定位的营销策略差异化营销策略附录参考文献后记曹志远合众保险产品营销策略研究第章绪论研究背景合众人寿保险股份有限公司以下简称合众人寿经中国保险监督管理委员会批准于年月正式开业。企业性质为全国性股份制寿险公司。作在市场竞争激励的情况下，定要寻找产品的差异化。产品实体差异化的潜力是不同的。种极端的情况是产品之间几乎没有任何差异，只有进行比较才能发现差异化，比如我们先前提到合众保险公司产品“永福养老保险”就比市场上任何家公司的养老产品优势强很多，所以我们可以借此作为主打产品向客户推销，但推销此产品不能视同仁，因为只有发现客户的需求，才能使此产生购买欲望。针对于这单产品该如何营销呢第与客户进行交流之时，了解客户的目前经济收入，日常开支如何第二渐渐地向客户说明如今的医保改革养老体制问题第三把现在人退休月领多少，他们的生活质量和现在他的生活质量进行差异化比较第四从以上的过程可以得出个结论，那就是按照现在的养老体制，到退休可领养老金数额与现在生活所需还存在多大的差距，得出个数字第五告诉客户这是个实实在在的缺口，该如何问其有无做好打算这时客户自然会做出个回应，然后，你告诉他现在你有个好的办法，既不影响现在的生活质量，同时也可以让这个生活质量到终身，衣食无忧，既而为客户根据他的年龄设计份合众保险“永福养老保险”的保险计划，同时也告诉他为了你家远好的生活质量，现在向合众保险公司你个人的账户存入这个所设计的金额，到退休时就无后顾之忧了，所以在推销单产品时，首先对客户进行个分析，了解他的真正需求所在，按照这需求推出与之相匹配的产品，其实保险营销人员就像医生，向客户推销保险产品，就好比医生在给病人治病，掌握四个字“望闻问曹志远合众保险产品营销策略研究切”，所谓“望”察言观色，看出客户的爱好脾性，“闻”听话听声，听懂客户的弦外之间，“问”寻根问底，问出客户的真实意愿，“切”摸准脉搏，读懂客户的心理需求。产品的合理组合营销策略现在的保险客户的意识愈来愈高，需求性也来得更为广泛，而保险公司的保险产品都是单性，比如说个客户说我的需求在于补充些养老，他经常出差也要些意外险，还有假如生病住院有没有医疗保险，现在的生活质量较以前有了很大改观，说生病上医院上不起，该如何办他需要有包括这几方面的保险产品，问你是否有你如何做，其它这几个方面的保险都有，只要将意外险和养老保险加上重大疾病险和住院医疗保险即可，就满足了客户的所有需求。但你在与客户谈产品时不能单分开解释来推销，这样客户觉得他要的是个保险单，你却给客户搞出四个保险产品，给客户立刻设计在份保单上即可，这是在现在保险市场上经常发生的事情，在设计这样份保单时，需要具备以下几点第公司的产品要相当熟悉，这才能显示出你的专业性第二制定保单时，按照从小到大的顺序排列第三户回报的地方着重标识出所以说合理的组合保险产品是种艺术，更是种学问。保险营销人员在见客户之前，首先要作好功课，第了解客户信息，包括收入情况业余爱好年龄家庭背景，可以的话性格特征也要了解第二面谈时掌握好客户的心理变化，听话听音第三私下好好熟读公司介绍及公司的任何产品，这样才能在客户那里有的放矢，制定出满足客户所有需求的保险保障计划差异化营销策略营销中重点突出本公司的产品优势英国是世界较早建立现代养老保险制度的国家，然而这个曾经让英国国民高枕无忧的制度如今却危机重重，几百亿的赤字让英国政府焦头烂额，上千万人面临赤贫的晚年。为了寻求条解决之道，英国养老金委员会目前提出份提案，把大学毕业生退休年龄延长了五年。随着人们的生活质量不断提高，人的寿命也随之增高。曹志远合众保险产品营销策略研究据统计，中国人的寿命从上世纪年代平均寿命为岁到现在平均寿命岁，特别在上海已经达到岁。中国即将步入老年社会，已无力解决这问题，只有靠商业保险作为主要的方式，任何家寿险公司都有各自的养老产品，相比较而言，合众保险公司“永福养老保险”将是市场上最具竞争点的养老产品，所以合众营销人员在推销保险产品的时候，首先将政府的医保改革方案传达给这客户，把银发时代即将到来的信息传递给客户，从中激发客户对养老保险产品的需求，达到营销的目的。营销中重点强调理赔快速的服务理念合众人寿保险公司倡导“和你在起，理赔最快，服务最优”，切实维护消费者的权益的系列活动终于赢得了社会的认可。年月日，在中国保护消费者基金会向消费者推介“维护消费者，诚信服务满意单位”名单中，合众人寿榜上有名。同期获得此荣誉称号的还有海尔集团中国联通国美电器等国内知名企业。“时效有承诺，延滞付利息”也得到了客户的致推崇，合众规定元以下走“绿色通道服务”元以内的免调查案件，日内结案元以上的免调查件日内结案超日未结案的从次日起支付延滞利息。不仅如此，合众还建立了自己人性化的理赔原则，对及时报案事实清楚因客观原因无法提供全部资料的，予以爱理并按合同约定给予正常赔付。这些都是合众保险公司在建立自已品牌上应有的优势，每个合众营销人员都应该在营销过程中着重强调，提高客户对公司的信任度。为即将促成的保单打下坚实的基础。因为，保险讲究的是服务，保险合同讲的是承诺，这都是保险营销过程中有利的武器。曹志远合众保险产品营销策略研究附录合众公司的基本法合众基本法简介全员底薪符合中国传统就业思想，公司为全体业务同仁设置底薪，有利于团队的稳定和长久发展正式以上业务员个人业务底薪，最高每月元各级业务主任业务主任岗位底薪元高级业务主任岗位底薪元营业部经理和总监营业部经理岗位底薪元总监岗位底薪元个月的训练津贴符合寿险营销规律，设置见习业务员个月训练津贴在月期间，是新人最难的期间，公司为其设置最高达元的训练津贴月前月为新人设置高达元的训练津贴月带薪休假制度满足人性化要求，设立带薪休假制度每人都有疲倦和需要充电的时候，我们的业务同仁也不例外。为此公司为达到要求的业务员设置每季度次的天的休假时间和高达元的休假津贴实施多项授权和信用通道公司充分信任业务员，实施多项授权和信用通道制度公司对级的业务员提供如下的授权和服务曹志远合众保险产品营销策略研究客户优先或预约体检契约调查权限意外险累计保额在万元以内，寿险累计保额在万元以内，残疾人投保由业务员完成调查并填写调查报告书理赔权限当该级业务员的客户发生保险事故，申请理赔金额在元以内时，可在给付金额元的权限内直接给付给客户享受公司信用通道服务由公司免费印制两盒特制名片本人免费体检次应邀参加公司重大活动长期服务津贴和退休养老金解决业务员的后顾之忧，设置特别养老金和长期服务奖退休养老金业务人员服务期满年以最近次入司为准，退休时男性年龄周岁，女性年龄周岁，次性享受养老退休金长期服务津贴公司从正式及以上职级业务人员所代理的寿险合同第个年度起，在缴费期内每年以该合同首年度的作为长期服务津贴提留孤儿单归属增员者满足业务员服务客户的需求，孤儿单归属直接增员者若被推荐人离职，其客户由其直接增员者或其直属主管服务并享受其续期服务津贴的荣誉体系的建立荣誉体系的明确设立，成为优秀业务人员的荣誉协会万元曹志远合众保险产品营销策略研究合众“合众之星荣誉会”个“荣誉会”“合众伯乐荣誉会”人“合众新星荣誉会”业务“标准组织荣誉会”“标准营业组”荣“标准营业部”誉体系“世界华人大会龙奖”获世界华人保险大会金龙奖银龙奖铜龙奖入围资格并参加世界华人保险大会，公司奖励申请报名费用荣誉体系的建立设置职业生涯，维持和晋升符合人性化•设立个业务层级，见习正式主任高级主任营业部经理总监总监将不再是遥不可及的梦想•设立主任考核观察期•高级主任实行半年考核期维持条件低，增加稳定性职级系统曹志远合众保险产品营销策略研究二组织架构图例三薪资结构图正见见主正见见见高级正见见主正见见见正见见主正见见见高级正见见主正见见见营业部营业部营业部业务总监业务总监直辖部直辖组高级业务主任业务主任正式业务员见习业务员营业部经理业务总监统称为“业务主管”曹志远合众保险产品营销策略研究薪资说明与典型测算见习业务员初年度佣金按的发放在考核期内达到转正标准以上部分的按发放。续年度服务津贴只适用于降级为“见习”的业务员续年度服务津贴实收续年度保费续年度佣金率系数标准系数第个月综合继续率第个月综合继续率第个月综合继续率第个月综合继续率增员奖励增员奖金按被推荐人第年初年度佣金的奖励增才奖金被推荐人三个月内转正，奖励推荐人元以上两项奖金待推荐人转正后，次月随佣金发放。转正奖励见习业务员个月内转为正式业务员，则次性奖励元转正奖金三个月以后转正无转正奖金。训练津贴见习业务员正式业务员业务主任高级业务主任营业部经理业务总监初年度佣金续年度服务津贴训练津贴转正奖金增员奖金增才奖金个人业务底薪辅导津贴育成津贴岗位底薪组织季度奖金增部津贴不含间接增包含间接增届研究生硕士毕业论文学校代码学号合众保险产品营销策略研究院系教育中心专业工商管理研究方向金融管理姓名曹志远指导教师蓝发钦教授年月日完成，华东师范大学学位论文原创性声明郑重声明本人呈交的学位论，是在华东师范大学攻读硕士博士请勾选学位期间，在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。作者签名日期年月日华东师范大学学位论文著作权使用声明系本人在华东师范大学攻读学位期间在导师指导下完成的硕士博士请勾选学位论文，本论文的研究成果归华东师范大学所有。本人同意华东师范大学根据相关规定保留和使用此学位论文，并向主管部门和相关机构如国家图书馆中信所和“知网”送交学位论文的印刷版和电子版允许学位论文进入华东师范大学图书馆及数据库被查阅借阅同意学校将学位论文加入全国博士硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文的标题和摘要汇编出版，采用影印缩印或者其它方