和解决方案，并与境外金融机构合作，推出国际理财业务。另外，中国农业银行还推出在线银行服务，结合农业银行的世纪通宝金穗借记卡，集银证通外汇宝国债基金以及各种个人银行业务于身，实现了个人资产集中管理，满足了家庭理财商务理财等多方面的服务需求。中国农业银行总行还在全国各大中城市同时向社会开放家金融超市。金融超市全面办理个人资产业务中间业务和负债业务等新型业务，主要包括个人存取款个人消费贷款个人理财咨询代收代付银证转帐代理保险保管箱等业务。中国农业银行个人理财中心的发展模式其实就是种金融超市型的服务模式，不但利用自身服务人员的业务技能和行业所能提供的技术产品工具等为客户提供理财投资服务，而且与证券保险基金以及律师事务所等中介机构结合，为客户提供更加便利和多样化的理财服务。三中国建设银行个人理财业务发展状况中国建设银行于年在上海广东等地全面推行了个人客户经理制，对收入高资产多的大客户提供贴身服务。建设银行浙江分行在全省范围内首推的金管家金融超市颇具个人理财特色，内容涵盖了普通居民所能办理的所有个人金融业务，包括本外币储蓄银行卡债券住房贷款质押贷款个人消费贷款等各种个人金融业务。其理财系统也具有较高的科学性和权威性，个人理财的收益及本金计算还本付息计算储蓄模拟组合及贷款决策更是建立在数学模型的基础上。中国建设银行早在年就在北京上海等个经济发达城市分行建立了具有自身特色的个人理财中心，对重点客户和目标客户提供综合化个性化站式的理财服务，其理财业务在各地产生了相当好的影响。表中国建设银行个人理财业务套餐名称面向对象包含产品花样年华学生族及其家长生肖储蓄卡速汇通代理保险国际借记卡教育储蓄存款证明般商业性助学贷款网上银行电话银行海外归鸿归国留学人员个人额度贷款贷记卡网上银行国际贷记卡个人汽车贷款个人住房贷款汇市宝开放式基金缴费户通外汇汇款行政精英国家机关公务员个人额度贷款开放式基金户户通转账贷记卡凭证式国债个人住房贷款银证通缴费户通网上银行电话银行企业高管企业高级管理人员及民营企业主贷记卡个人住房贷款开放式基金国际贷记卡个人额度贷款汇市宝银证通速汇通网上银行电话银行白领族医生律师等收入良好的白领货记卡个人住房贷款个人汽车贷款开放式基金银证通汇市宝代理保险缴费户通网上银行电话银行悠闲晚年已退休人士凭证式国债开放式基金缴费户通各类储蓄存款保管箱汇市宝银证通代理保险户户通转账资料来源根据中国建设银行有关资料整理四招商银行人理财业务发展状况招商银年率先全面启动网上银行网通，集理财支付和汇市股市等金融信息为体，同时推出具有卡多户自动转账通存通兑等理财功能的卡通，走在了国内银行业个人理财服务发展的前列。年，招商银行又推出金葵花理财产品与服务体系。对理财顾问服务是其核心，即每个高端客户都能得到专职的客户经理服务。理财产品则按照市场细分的原则进行重新整合包装，按照融资类投资类和居家类组合成为易贷通，投资通和居家乐三大套餐，在每类套餐之下又进行了细分。不管是投资炒股贷款消费还是居家理财，具有不同需求的客户，总能找到适合的理财产品或者产品组合。招商银行还根据市场细分理论，借鉴国内外银行业发展零售银行业务的成功经验，形成和采取了有招行特色的矩阵式市场细分的经营策略。表中国招商银行个人理财业务客户定位理财品牌提供产品服务般客户卡通普卡通存通兑自助转帐银证转帐商户消费等三十余项功能中档客户卡通金卡外汇买卖银证通银基通银保通网上个人银行专业版等高端客户金葵花提供对的客户经理服务设立专门的服务空间制定贵宾客户的专属优惠以及开通多种通畅的服务渠道投资融资和居家三类金融产品人民币受托理财计划外币受托理财计划转债宝基金超市和各类信托产品资料来源根据中国招商银行有关资料整理三我国商业银行个人理财存在的主要问题个人理财产品单,缺乏特色目前国内银行提供的个人理财产品主要集中在银行传统业务及代售基金保险债券等其他金融产品上，对提供多元化投资及理财服务的关注度不够。当前的理财多是对存贷业务及部分中间业务的简单整合，或是将些代理产品简单捆绑在起，至于综合理财证券买卖等事项，只能提供些原则性建议，并不能为客户提供真正的增值服务，很多还得由客户自己操作。不少国内的投资理财顾问承认，目前国内缺少好的个人理财产品，许多产品在观念上和实质上突破的很少，只是简单机械的整合在起就推销给客户，以销售产品为最终目的。虽然些金融超市个人理财中心理财工作室声称可以提供储蓄保险基金国债住房信贷等站式服务，量身订做各种投资组合方案，但实际却没有足够的个人理财产品支撑，个别银行推出的专组织安排，培训课程全部按照标准设计，并结合我国现状聘请来自香港理财界中国人民银行研究生部北京大学和清华大学的教授进行培训，制定本土化中国理财师认证标准职业道德准则和标准操作流程。创新理财人员考核机制商业银行可以将理财人员实行等级管理，自上而下划分为高级中级和初级，同时将各位柜员确立为理财助理这样可以充分调动每位柜员的积极性实现全行营销，同时更好的协调理财经理的工作，加大营销的关系网或者将理财人员划分为高级和般两类，依照绩效奖励和业务权限加以区别。通过建立能上能下的考核机制来充分激励大家发挥潜能，逐步实现综合素质的全面提高。当然考核应该是经常性的贯性的，建议建立专门的考核委员会，考核期年，考核内容包括业绩取得的资格认证学历德勤业务知识政策理论考核等指标，业绩考核应该包括任务完成百分比和新拓展的业务基数以及对所挂靠网点业务的贡献度等。三细分市场，扩大客户群目前，国内些商业银行对个人理财市场的划分过于简单，仅仅按客户在本行所拥有存款高低进行细分，例如，有些商业银行仅仅简单的将客户分为客户和非客户两类，只要在银行拥有万或万的存款就可以成为客户。这种分法过于粗放，未考虑客户层级和需求的多样性，给银行在服务定位和产品开发上造成困难。细分市场的标准很多，针对个人理财客户市场主要有年龄性别家庭规模生命周期收入职业学历社会阶层心理取向行为等标准。商业银行把整个金融市场的客户，按种或几种标准加以区分，从而产生若干个不同需求特征的细分市场，并结合自身的资源和目标，选择具有相当的规模和较好的发展前景，具有较大的赢利潜力的细分市场作为目标市场。在对个人客户市场进行细分基础上进行目标市场定位，即为什么样的客户服务，然后对不同层次的客户应提供有针对性的分层次服务，通过对渠道产品价格进行调整，推出不同的促销方式，对不同客户提供有针对性差别化的产品和服务，提高服务效率，满足不同层次客户的不同需求。根据西方个人理财业务发展的经验，我国的个人理财市场可将客户按资产的多少分成高中低三个层次。高端客户指那些非常富有的人士，般以私营企业家市公司高管动明星演艺明星等为主。这些客户注重私密性，理财观念上看重资产直接投资，般将这类客户定位为私人银行业务客户中端客户为那些大众富裕层客户。这类客户理财意识较强，对银行理财产品有较浓厚的兴趣，为银行个人理财业务的主要消费者低端客户指普通客户层，此类客户人数最多，资金实力有限，购买银行理财产品也有限。当然，前面提到客户需求的多样性，也就是说市场的细分不可能仅仅是高中低三个层次，这仅是从资产拥有多少进行划分，在实际操作中必须进行多层次的细分市场，才能进行市场定位和产品设计。高中低三个层次划分的优点在于细分简单明了便于理解，可以清楚的知晓各层理财对银行收益的贡献度大小。在我国现阶段，商业银行应确立以服务中端客户为基础，高端客户为核心的服务对象定位思想。在服务产品定位上，首先应强化产品多元化开发，商业银行开发设计理财产品，可以按照从系列到品种的模式进行，然后不同的产品系列定位不同的客户群体，让不同的理财产品都能够满足特定客户群体的需要。在服务人员定位上，应该改变传统银行柜面人员以销售产品为主的服务方式，确立客户经理制和理财专业人员服务方式，针对不同层级的客户不同的产品，采用不同的方式配备人员提供服务。对于高端客户应采用对客户经理制，并配有专业理财团队作为技术支持的方式对于中端大众富裕层客户，可采用对多的客户经理服务方式除此之外，因综合我国国情社会文化传统经济发展现状等因素，兼顾广大普通客户的金融需求，可采用柜台人员服务和大堂经理服务的方式进行人员定位。通过以上市场细分和业务定位，确立发展有中国特色的商业银行个人理财业务。四加大技术投入，完善技术系统金融业务的发展离不开高科技手段的支持。开始于世纪年代的国际金融创新的显著特征就是以先进技术手段为基础，推动金融产品创新。目前作为国外商业银行个人金融业务重点的理财服务，也是依托于先进的业务处理系统建立的整套理财业务软件，极大地提高了管理水平和客户经理的专业技能。对于我国商业银行来说，主要包括两方面技术支撑的建设加强便利客户交易，增加客户附加价值的技术从国外商业银行开展个人理财业务的情况来看，电话银行网上银行个人财务管理软件和可视电话大有取代传统银行分支机构之势。银行己经大大改变了以往以机构网点为中心的个人服务形态，不仅实现了不受时间和空间限制的全天候服务，而且大大降低了原来固定场所的运营成本，方便了客户理财。近年来，我国商业银行的电子化进程也在不断加快，但对个人客户所提供的网络化服务大多处在试运行阶段。应该尽快发展我国的网上银行电话银行等，利用网络技术，采取网点与电话银行自助银行网上银行和银行卡业务等相结合的方式，扩大服务的空间，将服务透过各种形式提供给每个客户，真正为个人客户提供高效快捷安全可靠的服务。加强客户关系管理的信息管理系统技术建设个人理财服务所完成的理财规划和理财分析等工作背后蕴涵着大量的数据交互和数据计算工作，势必将借助先进的信息系统进行支持，即能够为客户提供理财服务的前提是构建以客户为中心的金融服务系统，即客户关系管理系统。客户关系管理既是个人理财业务发展的技术支撑，也将牵引着个人理财业务走向更高的阶段。我国商业银行要提高个人理财的服务水平就必须建立个强大的以客户为中心覆盖客户所有业务信息的综合信息系统，通过综合应用数据仓库技术数据挖掘等信息技术全面深入细致地了解客户的各种需求，分析客户的行为特点，对客户群进行细分。在银行内部，客户信息