本途径。在这个过程中，销售人员是必不可少的个起直接而且重要的作用的，与企业的发展息息相关的角色。如何激励销售人员，提高业绩成为许多企业常常思考的问题。许多企业都采取了各自有特色的激励措施来激励销售人员，但效果都不尽人意，企业仍然出现销售队伍人心不稳和优秀销售人员流失严重,业绩下滑等现象，对企业的市场拓展和竞争力的提升造成了极其严重的负面影响。销售是企业最重要的工作之，出现销售人员的流失虽然不可避免，但较高的流失率却往往使销售主管部门面临挑战。销售工作是项极富挑战和创造性的工作，不仅可以大大提高销售人员的能力，还能带来高收入，工作时间也相对自由，但即便如此，为什么还是有那么多的销售人员放弃这样份收入高，机会多的职业呢本次研究即是在这样的个背景下开展的，希望在销售人员激励机制上作些有益探索和尝试。企业之间的竞争实质上是人才之间的竞争，谁掌握了人才,谁就掌握了市场竞争的主动权。如何防止企业优秀员工流失，维持企业人才优势，因此也是企业人力部门工作的重要部分。本文将采用实地调查和参考相关理论著述相结合的研究方法，寻找相关线索，探讨企业激励销售人员的可行方法，使销售人员激励机制更具科学性，针对性和有效性。消除对销售人员激励的偏见和误解，降低销售人员流失率，提升销售业绩，使企业和销售人员实现共同发展。本文通过对销售人员的工作满意度的调查,了解销售人员对工作现状的看法和感受,通过对销售人员激励因素敏感度的分析，明确各种激励因素的轻重主次，深入了解并掌握销售人员多层次，差异化的需要，从而对销售人员激励机制的建立提供有益参考和指导，提高企业销售人员机制设计的科学性，提高销售激励政策的效果，提升企业业绩和市场竞争力，都具有非常重要的作用。加强对销售人员激励的研究，在现在的市场条件下，也非常具有紧迫性，现实意义重大。华中农业大学本科毕业论文二相关理论著述相关概念的界定销售人员是指在企业中从事销售工作的所有专业的员工，包括客户总监，销售部经理，区域经理，销售代表和销售助理。激励的含义，既包含激发鼓励，诱之以利，同时又有约束和归化之意，激励目的就是为了调动员工的积极性，主动性和创造性，以达到企业的效率和效益。激励包含两层意思，即激发和约束之意，两个方面是对立统的激发导致种期望的行为的发生，约束则是对其激发的行为加以规范，使其符合定的，并限制在定范围内，奖励和惩罚措施在激发员工有效行为是相辅相成的，对应出现。工资是指企业支付给员工的货币报酬。广义的工资从内涵来看，包括员工货币形式和非货币形式的报酬。从外延上来看，包括员工得到的所有报酬。奖金是指企业对员工提供的超出正常努力的劳动或劳务的报酬，包括红利，利润分享等。津贴是指工资或薪水等难以完全准确反映的情况的种补偿。福利是指企业向员工提供共同的物质待遇，改善和提高员工生活水平和生活条件，解决职工个人困难，提供生活便利，丰富员工生活的种薪酬方式。绩效考核也称成绩或成果测评，绩效考核是企业为了实现生产经营目的，运用特定的标准和指标，采取科学的方法，对承担生产经营过程及结果的人员完成指定任务的工作实绩和由此带来的诸多效果做出价值判断的过程。现有激励理论对于销售人员的激励，必须将其置于企业组织中来研究其在制度条件下的需要和行为的特定性，从西方这方面的研究文献来看，主要有以下几种观点美国行为科学家亚伯拉罕马斯洛把人的行为需要归为五种不同层次，从低到高依次是生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要图。该理论认为，只有在满足了较低层次的需要后才会产生更高层次的需要。较低层次的需要容易得到满足，需求层次越高，越难得到满足，这和人们的普遍感受是致的。但是该理论也存在着些不足之处，是不同需求之间的界限难以明确，二是需求层次上升的不可预知性，无法及时采取有针对性的措施，各种需求也会因人而异受年龄职业教育程度华中农业大学本科毕业论文性格等因素的影响。图马斯洛需求层次理论资料来源耶鲁大学的克莱顿爱尔德弗根据大量实验研究，发展了马斯洛和赫茨伯格的需要理论，提出了理论。该理论的主要内容是将人的需要分为生存需要相互联系需要成长需要。相对于马斯洛的需要理售后满意度销售利润贡献销售成交率团队销售业绩等等，将共同构成对销售人员的考核指标体系。企业要为销售人员创造公平的竞争环境和良好的事业发展机会。不公平的竞争规则和有天花板的职业发展都会使销售人员感到挫折，结果只能是销售人员怠工或跳槽，对于企业花费了大量精力和时间培养出来的优秀销售人员，出现这种情况无疑是对企业的个不小损失。五研究不足及研究展望研究不足华中农业大学本科毕业论文由于调查者的认知能力研究水平以及客观条件的限制，所以本次调查研究得出的结论必然存在定缺陷和不足之处，总结如下本次论文问卷调查的是销售人员激励方面的问题，主要侧重于薪酬方面，对于其他方面的激励的研究不够深入，结论的科学性还有待进步验证。相对于全国范围来说，本次研究选取的调查对象还不够广泛，得出的结论的适用范围还有待进步检验。由于问卷设计上存在些缺陷，导致数据分析不能更进步，实在是个遗憾。二研究展望在目前的研究基础上，就本文得出的些理论层面上的建议，其在实践运用中使用的有效性还有待于进步检验，需要通过实际操作来确定和提高激励措施的有效性。因此，在以后的研究中，将会注重于理论结果的实际运用方面，探索更加切合实际的销售人员激励方法。华中农业大学本科毕业论文参考文献陈宝香销售人员的激励机制经营管理年第卷第期常涛,廖建桥促进团队知识共享的激励机制有效性研究科学管理研究年第期陈晓东销售人员薪酬激励研究经济管理出版社杜薇薇销售人员激励，钱不是万能的企业外脑邓玉林,王文平基于人力资本权的知识型员工激励机制研究中国管理科学年第期葛松林市场营销学,第页解译华,刘文明,潘玉芳宽带薪酬与员工职业生涯发展企业经济年第期第页蒋寒迪销售人员的激励扭曲与反馈激励分析财经理论与实践双月刊年月金英玉用什么留住销售代表市场营销年第期第页柯江林,石金涛组织中员工知识分享行为激励机制的比较分析上海交通大学学报年月第卷第期林鸿熙企业销售人员激励强度及激励替代效应研究重庆大学学报社会科学版年第卷第期刘秋生,朱荟知识型员工的非物质激励体系研究中国管理信息化年第期第页罗士喜,申建军职工带薪休假条例实施中的博弈分析中国管理信息化年第期第页刘英侠对销售人员薪酬设计的思考科技咨询导报年第期第页邱晓昀设计销售人员激励方案世纪商业评论年第期任国火,童石荣湖南中小民营企业员工激励机制实证分析中国管理信息化,第期第页王慧企业销售人员激励机制设计商业时代年第期王凌云,刘洪我国不同所有制企业薪酬体系比较研究劳动经济与劳动关系,第期第页许丽君,江可申从业人员工作违规因素的系统分类及最优激励制度设计科学管理研究年第期第页谢春华销售人员激励机制设计的系统思考当代财经年第期谢凌玲,杨文超销售员工的激励难题企业管理年第期于海波,郑晓明薪酬满意度的测量，影响因素和作用科学管理研究年月第页杨曙光国内外人力资本激励机制研究综述中国管理信息化年第期第页岳树岭,刘秀华如何激励你的优秀销售人员市场营销年第期周昌伟,孙厚权浅谈企业对营销人员的激励与控制湖北经济年月第页朱秉男基于心理契约的行业知识型员工的激励策略企业研究职工带薪年休假条例年月日国务院第次常务会议已经通过，年月日起施行。赵国强,徐晓辉基于公平的销售人员激励机制商场现代化年月上旬刊总第期第页华中农业大学本科毕业论文张宏如中国式激励个理论框架的实施路径科学管理研究年第期第页,‗,‗,,华中农业大学本科毕业论文致谢经过三个多月的资料准备,撰写和修改,我终于完成了我的本科毕业论文,在这个过程中,我遇到了些困难和挫折,但我没有退却,多亏了老师的耐心指导和帮助,还有同学们的鼓励和提供的便利,让我能比较顺利的完成毕业论文写作。在这里我要衷心感谢我的导师老师,老师治学严谨,待人温和,在我的毕业论文的开题写作和修改过程中提出了许多中肯的意见和建议,使我的毕业论文增色不少,质量也得到提高。我还要感谢我的同班同学,特别是同学,对我论文写作提供的帮助,正是有了他们的无私帮助,我才可以及时的录入数据进行分析,还有格式的调整,为毕业论文的完成打下了基础。回想在华中农业大学度过的大学时光,我感觉我的大学时光没有白费,在这里我不仅学到了丰富的专业知识,也学到了许多与人相处的道理,使我变得更加的成熟,这也是我人生笔宝贵的精神财富。另外,我还要特地感谢我的父亲,正是父亲的辛勤付出,我才能顺利的完成学业,在此,我要对我的父亲说爸爸我爱你,雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。走出校园，我就是名普通的大学毕业生，切都要从头开始,美好的未来还需要勤奋的双手去创造。在以后的生活中，希望不管遇到什么困难，我都能勇往直前,创造出属于我的片天地，来回报曾经关心帮助和支持过我的所有老师同学朋友以及家人。华中农业大学本科毕业论文附录销售人员激励状况调查您好，我是华中农业大学市场营销专业的学生，此次调查为毕业论文设计而进行，您的回答对我们的研究具有非常重要的作用。恳请您在百忙中真实表达您的观点，我们将对您填写的问卷严格保密，请放心填写。感谢您的帮助与支持,基本信息年龄性别男女您从事的行业制造业信息技术业金融保险业批发零售贸易业房地产业其他您从事工作的年限年年年年年以上二对销售工作现状满意度的调查非常同意同意般不同意极不同意我对现在的基本工资感到满意我对现在的提成感到满意我对现在的福利待遇感到满意我对现在的绩效考核感到满意我对现在的工作环境感到满意我对现在的培训感到满意我对现在的食宿条件感到满意我对现在的职业发展感到满意我对现在的休息时间感到满意三对销售激励因素敏感度的测量非常重要重要般不重要极不重要在工作中，我认为基本工资在工作中，我认为提成在工作中，我认为良好的福利在工作中，我认为奖金在工作中，我认为解决户口在工作中，我认为工作设计在工作中，我认为晋升通道在工作中，我认为工作自由在工作中，我认为职业培训在工作中,我认为津贴在工作中，我认为个人影响力在工作中，我认为带薪年休假四您认为有何方法改革激励机制使企业与销售人员双赢再次衷心感谢您的帮助，谢谢本科毕业论文题目销售人员激励机制研究姓名专业市场营销学号指导教师职称中国