萧钢构营销组织和策略杭萧钢构营销组织框架杭萧钢构销售政策杭萧钢构营销战略中存在的主要问题目标市场战略方面事业部建设方面销售策略销售计划不严谨,客户关系无管理公司经营战略层面上销售保障定单的履约情况差杭萧钢构营销战略的调整杭萧钢构营销战略调整的总体思路发挥品牌优势，增强企业的核心竞争力产品战略调整目标市场细分杭萧钢构营销现状与对策研究在保持现有轻钢厂房写字楼优势的前提下致力于发展住宅钢结构提高研发能力和技术水平,向桥梁钢结构和地铁钢结构拓展加大国际市场的开发,创建国际钢结构建筑品牌通过产业链延伸,带动建材公司能力的充分释放营销策略的完善价格策略提高价格竞争力,实施低价位战略渠道策略以投资与设计为起点获取项目信息公共关系策略重点公关政府建设项目支持营销战略实施的具体保障措施健全事业部制，进步细分市场取得建筑总承包级资质综合设计甲级资质生产系统引入竞争机制，提高履约能力大力开发钢结构住宅，带动杭萧整个产业快速发展大胆开发海外市场塑造杭萧钢构品牌，为经营提供强有利支持结论与展望参考文献致谢杭萧钢构营销现状与对策研究图表目录图杭萧钢构营销网络图图杭萧钢构营销组织结构框架图图事业部组织结构图图杭萧钢构主营产品三层面图表国内建筑钢结构行业前强企业览表表年年主营业务收入各区域汇总表表年年各产品收入汇总表表事业部制管理模式下的企业事业部定位杭萧钢构营销现状与对策研究导论随着我国加入，经济的飞跃发展，国民环保意识的日益加强，国家在各个领域大力推广新技术新材料，尤其是当今世界追求资金投入的时间效应环保效应和永久效应的前提下，钢结构建筑体系以其自重轻安装容易施工周期短抗震性能好投资回收快环境污染少符合可持续发展要求等综合优势，与钢筋混凝土建筑结构相比，更具有在高大轻三个方面发展的独特优势，建筑钢结构市场得到了前所未有的快速发展，为我国钢结构产业提供了巨大的潜在市场。随着西部大开发和振兴东北工作的不断深入，以及年北京奥运会的举办，钢构行业发展势头强劲，但是能源和土地资源问题客观存在，钢构企业为了获取更大的市场份额，纷纷将目光投向了西部华北等资源丰富地区，以自己的扩张或收购等实际行动，展示了自己争夺市场份额的决心。同时这些行动客观上加剧了钢构行业竞争的持续升级，推动我国钢结构市场全面进入洗牌阶段。杭萧钢构是国内钢结构行业首家上市公司，在目前严峻的市场形势下，如何保持原有市场份额，如何开拓新的市场领域，很值得进行深入研究。杭萧钢构及其产品简介杭萧钢构成立于年，年公司股票在上海证券交易所上市，成为国内建筑钢结构行业首家上市公司，入选全国工商联民营会员企业排序强。杭萧钢构主营业务为建筑钢结构工程的设计制作与安装，级施工资质，甲级专项设计资质。公司经营主要采取订单式生产和服务方式，业务流程分为营销设计制作和安装四部分。公司目前已建立个事业部，基本形成了覆盖全国的营销网络，并在杭州芜湖青岛洛阳南昌珠海唐山设有八个钢结构控股子公司建筑业是我国国民经济建设中重要产业之。近年来，我国建筑业发展十分迅速，每年的房屋施工面积在亿平方米以上，农村及其他个人建房约亿平方米。随着我国国民经济和第三产业的发展，人民生活水平的提高和国家安居工程的实施，预计今后几年我国城镇住宅建设每年在亿平方米以上，农村及其他个人住宅建设每年在亿平方米以上，宾馆饭店写字楼商店及其他公用建设等每年约亿平方米左右，工业厂房及其他建筑约亿平方米左右。据中国钢结构协会资料，年建筑钢结构产值多达亿元摘自年钢结构年鉴，年约为亿元，年比年增加。杭萧钢构是我国国内建筑钢结构行业中生产规模位列前茅的企业。杭萧钢构营销现状与对策研究年承接合同额分别为年亿元年亿元年亿元，年年合同额反而比年低而其生产能力全年可达产值亿元焊接钢生产线产能亿元加高频常见的如中国建设报中国企业报中国经营报中国质量报等媒介，大力在企业内鼓舞并鼓励员工写稿投稿，并建立相应的奖励措施。商家必须注意的是，要有计划有步骤的进行正确有效的媒体选择和组合。在初步确立品牌和培养全员品牌意识之后，进步选择依靠适当媒体提升品牌形象。这是个至关重要的问题，媒体选择的恰当与否直接影响到广告效果的优劣。杭萧钢构营销现状与对策研究借用各方力量，为品牌造势企划部门应负责企业内部各项活动的策划工作，把握企业的发展动向，借用社会的热点，为企业及时的捕捉可发散的信息点，须变换方式地去负责并些组织大型活动，以达到推广企业品牌为目的的大型活动。杭萧钢构营销现状与对策研究结论与展望本文在分析了建筑钢结构行业背景及竞争环境的基础上，提出了杭萧钢构产品营销中存在的问题，同时对杭萧钢构市场现状以及杭萧钢构营销战略中存在的主要问题进行了剖析。针对这些问题本文按照发挥品牌优势，调整产品结构降低成本增强市场竞争力的思路，重点考虑了对杭萧钢构营销战略的调整，并详细阐述了支持战略实施的具体保障措施从营销系统的进步完善，到事业部区域的细分从自身资质实力的加强到生产系统内部竞争机制的建立最后提出要想全方位的提高营销业绩，扩大杭萧钢构的市场份额，应着力于产品品牌的塑造。根据本文的研究成果，年杭萧钢构在营销战略方面进行了调整，即首先立足于国内市场，扩展营销网络，通过提供高质量产品及优质的服务羸得客户。针对目标客户的特殊性，本着精益求精的原则，通过强化产品和服务的质量，满足业主的利益需求，提升公司品牌价值，同时分区域有重点有步骤地发展销售渠道，遵循巩固挖掘现有市场，培育开拓新兴市场的思路，贯彻实施以点带面全面发展的营销战略。调整产品结构，逐步加大对技术含量高附加值大的多高层钢结构营销支持，努力在些发达地区推广钢结构住宅，提高这部分产品在整个主营业务收入中的比例。随着国内业务的逐步扎实和稳固，公司将通过与国际知名公司合作，以分包商或供应商等方式参与国际竞争，重点开拓东南亚市场，逐步增强公司的国际竞争力。这些调整在年上半年已经给杭萧钢构带来了明显的效果，与去年同期相比，主营业务收入提高了。高效合理的营销战略，需要在实际中不断调整，不断完善，杭萧钢构要想可持续发展，必须制定自己明确的战略目标，完善营销体系，健全事业部制，完善内部管理机制，制定严格具体保障措施，努力挖掘企业内部潜力，降低企业运行成本，提高企业竞争力，并努力进行新领域的科研开发，只有这样，杭萧钢构才能在竞争日益严峻的钢结构市场占据有利位置，为我国建筑钢结构的发展做出较大贡献。杭萧钢构营销现状与对策研究参考文献,阿德里安佩恩关系营销形成和保持竞争优势中信出版社，敖强我国建筑钢结构行业发展战略研究硕士学位论文，中南大学，陈虎关于建筑钢结构企业营销管理模式的探索建筑经济，陈禄如钢结构行业热点评说中国钢结构网陈禄如中国钢结构的现状和展望建筑钢结构进展，程志广钢结构产业化发展在体化钢结构建筑与市场大卫乔布尔英胡爱稳译市场营销学原理与实践北京机械工业出版社，菲利普科特勒著营销管理上海人民出版社，何民关于发展轻钢建筑的建议钢结构，洪强钢结构住宅的优势及综合效益分析安徽建筑，胡白香，陈永强我国发展轻钢结构住宅的必要性以及存在的问题商业现代化，杭萧钢构营销现状与对策研究李祥林国际市场与营销策略中国青年出版社，李兴林，王来福钢结构住宅建筑在我国的发展前景工程建设与设计，梁运文，龚健关系营销运作及构建机制企业经济,刘锡良国外建筑钢结构的应用中国建设报罗纳德史威福特美客户关系管理加速利润和优势提升中国经济出版社迈克尔波特竞争优势中国财政经济出版社，强志源现代企业战略管理北京理工大学出版社，苏亚民现代营销学对外贸易教育出版社，宿明彬我国轻钢结构建筑企业的管理现状及战略对策思考年钢结构建筑行业大会论文集王静峰杭萧钢构打造钢结构建筑的优质品牌建筑钢结构进展与市场，王志华，吕巍企业战略管理复旦大学出版社，威廉皮诺特美，麦卡锡黄建军，孙刚等译营销精要北京大学出版社，科文香港出版有限公司，温耀中，于江钢结构应用的重要分支钢结构住宅综述陕西建筑与建材，我国金属协会建筑钢结构委员会钢结构住宅的发展现状与前景工程建设与设计，谢华利，董事尔钢结构住宅自身优势及其发展四川建筑，荀冠龙争夺奥运市场,钢铁大战开演京现代商报，苑东晖，张大海发展钢结构住宅的重要意义辽宁建材，张爱兰钢筋铁骨铸就行业辉煌建筑钢结构委员会十年工作回顾暨十五工作目标钢结构，赵艳君改进营销策略，提高经济效益冶金财会，浙江省钢结构产业现状和发展对策课题组浙江省钢结构产业现状和发展对策郑廷银，马梦寒钢结构住宅的最新进展与发展趋势钢结构，郑艳群，郑继方客户关系管理与企业营销创新营销管理，周立公企业经营战略与策略经济科学出版社，周阳斌我国建筑钢结构企业市场营销研究硕士学位论文，电子科技大学，杭萧钢构营销现状与对策研究致谢本文是在导师邢以群教授的精心指导和亲切关怀下完成的。邢以群教授学识渊博思维敏捷治学严谨为人正直，使学生无论在学业和做人方面都受益非浅，邢教授为本文的选题和全文的结构编排及最终的完成付出了大量的心血，对我给予了耐心指导和无私的帮助。借此机会向导师表示由衷的感激和崇高的敬意。在此还感谢浙江大学管理学院中心全体老师的教导和大力支持。最后，衷心感谢浙江杭萧钢构股份有限公司的领导和同事们，是他们的大力支持和关心才使我在紧张工作之余顺利完成学业和论文。葛崇华年月于浙江大学硕士学位论文论文题目杭萧钢构营销现状与对策研究作者姓名指导教师学科专业所在学院提交日期杭萧钢构营销现状与对策研究摘要近年来，随着国内经济高速增长和西部大开发振兴东北工作的不断深入，以及年北京奥运会的举办，钢构行业发展势头强劲，众多建筑钢构企业象雨后春笋般地涌现出来，从几十家达到数千家约家，有些已具有相当规模。据中国建筑钢结构协会统计，目前具备钢结构级资质的企业累计有家，钢构行业之间的竞争日益升级，我国钢结构市场将全面进入洗牌阶段。杭萧钢构是国内钢结构行业首家上市公司，在目前严峻的市场形势下，如何保持原有市场份额，如何开拓新的市场领域，很值得进行深入研究。本文在分析了建筑钢结构行业背景及竞争环境的基础上，对杭萧钢构市场现状以及杭萧钢构营销战略中存在的主要问题进行了剖析，并针对这些问题重点对杭萧钢构营销战略的调整以及支持营销战略实施的具