着公司在中国市场近年的蓬勃发展，产品已拥有广泛而忠实地客户基础及良好的品质口碑，在银行电信能源政府教育等多个行业中更加名列前茅，已成为中国第品牌。伴随公司中国事业的发展，多家渠道伙伴先后加入过公司的渠道阵营。然而伴随成长烦恼也相伴而生，渠道冲突窜货管理混乱等现象日渐显现，成为公司的进步发展的阻碍。例如不同阶段发展的代理伙伴由于具备不同的竞争优势，可以直接或间接地从厂商或总代理商处得到些特殊资源，造成渠道价格体系混乱由于采用笼统的产品销售量考核标准来综合评价代理的销售能力而造成些不具备支持能力的代理商同有支持能力的代理商在投标项目中不计成本，导致渠道冲突渠道经销商的短期行为严重，影响渠道合作伙伴核心竞争力的培养，也影响到渠道经销商与厂商的合作信任度。甚至有部分较有实力的代理商放弃了公司的代理权，转而代理其他厂商的产品。在这种情况下，如何提高渠道效率解决公司中国营销渠道中存在的问题，成为公司渠道管理部门面临的当务之急。本人有幸和公司众多渠道管理者道对公司的营销渠道进行了调查，并提出了些看法，希望能对他们的渠道管理有所帮助。论文结构本人在参考有关专家和学者关于渠道管理研究的理论基础上，以公司渠道管理为研究对象，结合调查收集了相关材料和数据。根据公司渠道成员冲突管理的些实践，着重探讨公司面临新的渠道环境下，现有营销渠道存在的主要问题以及渠道问题中的主要问题渠道冲突的类型和成因。提出了公司渠道冲突管理的指导思想和具体策略，以及具体的实施方案来对冲突进行协调管理。在本文中对的渠道研究遵循以下思路，见下图提出问题行业背景分析渠道问题及原因解决策略总结和展望图论文研究思路论文由以下几部分组成第部分介绍了公司的基本情况以及所研究问题的起因。第二部分分析了公司面对的行业背景，营销渠道的环境，着重分析了公司渠道营销环境以及公司所面临的机会与挑战。第三部分通过对公司渠道存在的问题调查分析，提出公司渠道问题的实质是渠道冲突问题，并分析了这些冲突带给渠道的危害及这些问题的起因。第四部分在前面分析的基础上，提出公司渠道冲突的解决策略及具体实施方案。以共赢理念为指导思想，运用信息密集型策略，提出了公司的渠道冲突解决方案。第五部分也就是本论文的结束部分，提出本文的研究结论并对渠道管理方案的实施做了展望。行业背景及公司渠道环境分析行业背景分析英文全称为不间断电源，它是伴随着计算机的诞生而出现的电脑重要外围设备之。是种含有储能装置，以逆变器为主要组成的恒压恒频的不间断电源，用以保护电脑在突然断电时不会丢失重要的数据。除了能保护以外，最大的用途是数据中心机房的电源保护以及些精密试验仪器医疗设备及些不能突然停电的工业设备的电源保护。因此几乎纯粹是个工业品，生产厂商和他们的代理商往往要面对的是行业用户是直接的使用者。行业是伴随信息相关产业发展而产生进而发展的，从世界各国发展来看经济越发达，信息化程度越高应用范围越广，市场越大，行业发展越好。图全球销售额规模单位亿美元原始资料来源近十年来中国的信息产业以其他行业三倍的速度快速发展，九五期间，中国对电子工业的投资比重由过去五年的提高到，总投资规模达到亿元，比过去五年增长近倍，因此成为电源产业发展的强大推动力。计算机行业的发展直接带动了计算机开关电源和的发展和应用通信行业的发展带动了通信用年年年年年年年年年年年高频开关电源及相关电源的发展。最近几年各种信息网络大发展，如国际互联网通信网广播电视网金融信息网，就连铁路民航售票也形成网络，被人称为网络时代。各种网络的正常运行，必须要有可靠的电源系统作保障。网络经济的发展，进步带动了电源市场的发展。林林总总的细分市场里，行业多亿元的盘子似乎并没有多少吸引力。而这个直处于边缘的产业对技术服务的门槛要求却并不低，这更进步阻碍了大产业资本积极进入的步伐。没有其它产品市场那样的大起大落，市场表面上的波澜不惊却掩盖不住内部竞争的波涛汹涌。据赛迪顾问资料显示，未来市场的需求将保持的快速增长态势，但产品严重同质化引发的过度竞争，不仅导致整体价格进步走低，而且使得主流品牌由于面对的用户群体不同，因此对能力的要求也不尽相同。为了顺利实施计划，以计划为例，可采用以下流程来对代理商的认证进行管理。业务流程框图递交认证的必要资料审核资料的真实性准确性代理重新递交申报资料不合格合格通知代理重新递交申报资不合格合格代理商提出按照认证申请审核代理认证资料，交渠道部渠道部审核认证资格销售能力技术能力地区经理渠道经理签字认可，并发授权牌每月报表数量申报项目数量图认证流程设计减少渠道层次优化渠道架构在公司现行的渠道模式中，公司区域平台采用的是选择代理商进行特许加盟的方式。以省为单位，公司将全国分为若干区域市场，每个区域内，公司选择家和整体战略目标相吻合的合作伙伴，共同组建区域平台。公司投入的资源是产品在该区域内的独家掌控权公司的管理模式和市场技术支持，合作伙伴投入的是平台运作资金人员和场地。区域平台主要承担市场开拓物流保障技术服务等职能。作为种特色渠道管理模式，公司的区域分销平台曾经为人所称道。但现在看来区域分销平台采取全国刀切的方式运作也出现了定的问题。特别是在中心城市，设立独家的模式可能会影响其他代理商的积极性，而且个市场给家代理商做，代理商的能力也不定能达到，反而给其增加了压力，代理商感觉做得特别累。在渠道扁平化成为趋势，客户要求更快更好的服务的今天，这种渠道模式已经不适合现在市场状况。结合公司在华东区试行的计划可靠性提供商建议公司采用新的渠道结构图，并结合公司全球计划起引进全球战略合作伙伴渠道经理定期了解执行情况渠道部考核销售额技术及服务能力金银铜牌合作伙伴升降级申请渠道部审核代理升降级申请等公司。由代理商经过不同级别的代理认证后，分别给予不同的资源支持。图渠道变革后渠道模式经过这样的渠道调整后，将减少渠道层次，提高渠道沟通效率。由于计划的三个层级是针对市场范围划分的，他们重合的市场很小，所以水平冲突的水平也将会下降。同时由于计划的推行，松散的合作伙伴增加，将有更多的代理商成为公司的直销代理，公司的渠道覆盖面更广了，渠道面对的市场范围更大了。在这个渠道调整过程中可能会出现渠道阵痛，主要表现是短期内出现销售量下降渠道队伍出现动荡，这是整个渠道结构调整的难点。进行这样的渠道结构调整意味着重新调整渠道各成员的利益，所以在渠道调整之前必须做好准备，并采取些防范措施。首先要获得渠道主要成员的理解。公司在实行渠道结构过程中对原来区域分销平台的调整必然会触及些核心代理商的利益，因此在调整前必须通过充分的沟通甚至是高层的拜访，来争取这些代理商的理解，从而为渠道结构调整创造良好条件。其次，如果要对渠道结构进行调整，定要首先掌握住变革之后的主要渠道成员。例如如果要进行渠道扁平化，必须首先切实掌握区域经销商和多数二级经销商，否则，旦原来的级大经销商消极抵制，渠道就会陷于瘫痪。在这次渠道调整中，代总代理个人中小用户中大用户大型用户全球战略合作伙伴理商的地位可能发生变化，的些核心代理的代理商可能会退出的渠道，为了尽可能的避免因这些代理的退出而带来的销售量的萎缩，公司营销人员应尽快帮助调整后认证过的和尽快提高销售能力，缩短变革阵痛期。对于这样产品有明显销售周期的企业来讲，应该选择销售淡季进行渠道调整，可以在春节刚过的春季开始渠道调整，用到个月时间争取在旺季开始之前基本完成渠道调整。建立信息共享的渠道沟通平台充分发挥现有渠道俱乐部的功能公司在华东市场已经尝试了用渠道俱乐部来针对中高端产品的火石精英俱乐部和低端产品的红箭俱乐部。在建立新型沟通平台的过程中将这两个俱乐部向全国市场推广，在每个大区建立定期活动的渠道俱乐部。两个俱乐部分别覆盖不同的渠道范围。火石精英俱乐部每季度活动次，由公司各大区组织。主要是由公司的和派公司核心销售人员参加，主要是帮助代理商提高业务人员的攻单能力和传播公司的营销理念以普及公司的企业文化。活动内容为例行拓展训练产品演讲成功经验分享专业培训机构课程，并定期向表现突出的俱乐部会员颁奖。红箭俱乐部针对行业，每月活动次，主要面向以及松散合作的系统集成商。活动内容为产品技术演讲，公司新品发布以及公司企业文化的传播。活动地点选择在各个省区的省会城市。在俱乐部中，公司把会员按照销售业绩进行分级，提供不同的培训和销售积分奖励。借助俱乐部管理，公司实际上可以建立种特有的渠道文化，通过培训销售激励以及俱乐部的集体活动，成功的营造出合作进取团结的氛围，并达到提高渠道向心力竞争力的目的。建立公司网上论坛在网络日益发达的今天，网络传播信息的快捷和范围广是般手段难以比拟的。建立个全部是公司代理商参加的，是个廉价但高效的沟通平台。方面厂商可以在论坛上及时发布新产品信息以及技术培训，另方面可以广泛听取渠道的意见。网上论坛可以设以下几个板块新闻发布专区新品介绍专区，发布新产品以及新产品的培训教材技术专区用来讨论技术问题经销商专区可以用来发布最新的渠道政策，供代理商反映问题并及时得到渠道管理部门的答复。创办渠道杂志渠道杂志是传播企业文化的个很好的媒介，公司的渠道杂志可以办两种种是面向用户的公司用户通讯，在用户中传播公司的最新的基础应用理念和产品，借以吸引更多的用户，从而做大市场另种是公司经销商通讯，主要内容是经销公司成功经验分享技术资讯市场的分析以及如何提高企业的管理水平的文章。采用以上三个措施以后公司渠道内信息的流动会变成双向流动，从而使信息沟通更加及时顺畅，减少因信息沟通不畅引起的渠道冲突。完善项目报备制度控制跨区窜货项目报备制度说明项目报备即由厂商针对具体的项目要求各代理商先向厂商业务部门将项目信息备案，然后厂商根据不同的项目给予支持，提供特价支持技术支持，从而减少代理商之间的水平冲突。具体要求报备的内容为用户项目名称项目负责人项目规模机型等信息可采用表格形式，报备信息由各大区销售支持统管理，各代理商将信息全部发送至公司指定电子邮箱地址。在得到详细报备信息后各省区经理应第时间与用户联系核实项目真实性并与代理商起跟踪该项目。以报备时间的先后，确认代理商项目报备的成功与否。同各项目，如果有多家代理商报备，则优先确认先报备的