客户在银行经营中的重要性由此可见斑。然而，仅仅知道二八法则是不够的，如果无法有效评价银行客户价值，就难以识别出那些占客户总量的，却产生贡献的客户。因此，对商业银行而言，当前最重要的客户管理工作就是要对客户价值进行科学评价，界定优质客户潜在客户边缘客户和退出客户，并针对不同类别客户进行差异化营销和服务，这样才能在与竞争对手争夺客户资源的博弈中获得收益。实施客户战略，参与同业竞争的基浙江大学论文商业银行公司客户价值评价研究础就是客户价值评价分析，只有对客户价值进行准确评价后，才能在争取客户的竞争中做到有的放矢，而不是陷入竞争的盲目性，这使得客户价值评价研究成为当前各大商业银行最迫切的客户管理工作之。内部背景从商业银行经营发展的内在要求来看，随着中国银行业改革的不断深化，各大中资银行尤其是国有独资银行正进行着前所未有的体制转型，向真正的现代商业银行转变。年月日，国务院研究决定动用亿美元外汇储备对中国银行中国建设银行两大国有商业银行进行注资，正式启动国有独资商业银行股份制改造试点的有关工作。两家试点银行将用三年左右的时间将自身改造成为具有国际竞争力的现代股份制商业银行，从而预示着中国银行业新轮转型过程的开始。从商业银行的实践历程看，自年以来，以股份制改造为契机，紧紧抓住改革管理体制完善治理结构转换经营机制改善经营绩效这几个中心环节，加快建立并全面实施现代企业制度，以提高盈利能力和资产质量为核心，优化业务结构和盈利模式，巩固和发展商业银行在中长期信贷大中型企业金融服务住房金融市场等方面的优势，同时加快拓展个人银行业务中间业务和小型企业贷款等业务的市场份额。并提出了年至年的三年发展规划，在规划中指出力争在三年内，将商业银行打造成最具价值创造力的现代股份制商业银行。其中在客户战略方面，提出要形成以大企业客户为主导，中产阶层中小企业客户多样化的客户结构，在获得合理收益的前提下，继续拓展大企业客户的传统领域，巩固商业银行在大企业客户领域的盈利领导地位，同时把中产阶层个人客户有定资本积累的优质中小型民营企业作为今后发展的重点。而要实现上述的战略转型，其首要的前提与基础即是客户价值评价。没有准确高效的客户价值评价体系，就难以科学评价银行客户，难以界定什么样的客户是优质客户，难以从大量的客户群中分离出目标客户，从而无法研究和确定开拓客户资源，争取目标客户的经营策略，直接影响了银行经营战略的实施。因此，建立科学合理的价值评价体系对商业银行的客户优劣进行判断，并根据评价结果寻找目标客户，实施相应的营销策略，对商业银行的信贷决策和客户结构优化具有重要的导向意义。勿庸置疑，中国已进入个以客户为导向的金融时代。方面，从外部经营环境而言，市场经济条件下的金融服务竞争要求银行必须建立以市场为导向以客户为中心以有效风险控制为保障的市场化经营体系，围绕培养和服务于客浙江大学论文商业银行公司客户价值评价研究户这个中心，集中系统资源，统运作，积极抢夺优质客户资源，努力扩大市场占有份额，提高市场竞争能力，确保经营活动能够真正贴近市场，贴近客户，实现银行与客户经营效益的双赢。另方面，从内部发展需要而言，商业银行要实现从计划体制下的国有企业向市场经济条件下的现代商业银行跨跃，与国际银行同台竞技，必然要经历治理结构经营机制管理体制等方面的变革，而实现这种变革，制定正确的客户战略，开展选择客户保留客户发展客户的客户动态管理，实现价值回报尤为关键。问题的提出在上述内外环境的大背景下，商业银行迫切需要通过理论和实践方面的探索，建立起套科学的客户价值评价体系来实现对优质客户和目标客户的识别与选择，在正确的导向下展开有的放矢的市场竞争。随着客户关系管理理念在银行业的推广与深入，客户价值评价作为其核心内容已得到广泛的共识，并成为近年来商业银行客户管理研究的基础和重心。就商业银行实际的信贷工作而言，针对客户价值的评价工作仍是空白，现行的中国商业银行信贷客户评价暂行办法被基本等同于客户价值评价工作来展开，该办法按照客户行业规模所有制等多个维度对客户进行细分和评价，侧重于对客户的显形结构的描述，最终形成客户评价报告。应该说，商业银行现行的客户细分和评价方法符合其现期的经营方向，较好地支持了商业银行近几年来在浙江的业务发展，基本确立了商业银行在大企业政府机关建筑房地产等客户领域的领先地位。但整体来看，现行的客户细分和评价方法较为粗略和单项，难以真正反映客户质量的优劣，多维角度之间相对，缺乏有机联系。而且以定性分析为主，没有系统考虑客户对银行的价值回报，以及客户的发展潜力等等，已不适应商业银行在股份制改造和改制上市后战略发展的需要。具体的说，存在以下三方面的不足现行的客户评价方法，以定性分析以企业管理层管理层经验速动比率流浙江大学论文商业银行公司客户价值评价研究动比率财务费用率税前净利率近三年营业额增长近三年资本增加客户总存款在我行存款客户总贷款在我行贷款存款标准差日均存款客户规模行业前景信用等级有无不良信用记录客户忠诚类型年度直接财务收入年度直接财务支出年度内部资金转移收入年度内部资金转移支出以及年度直接非人力成本费用个指标为对象。确定分类的类数为。采用组间连接法和欧式距离平方法。其中优质客户有家类，退出客户家类，边缘客户家类成长型客户家类。同客户价值聚类分析结果类似的是退出客户大多集中在前面，优质客户，边缘客户，成长型客户随后。具体的结果如下表其中公司客户价值指标体系聚类分析的凝聚过程表见附录。与前面介绍的样凝聚过程表包括第栏代表分析步骤，共个步骤。第二栏表示要进行合并的观察值之编号较小者，集群合并后以标号较小者为新观察值的编号。第三栏表示要进行合并的观察值之编号较大者。第四栏表示合并后的组内差异系数。此值的数值越小表示两个观察值成员同构型越高，相异性越小。合并的观察值越多，成员间的差异性会越来越大，因而相异性系数会越来越大。如果紧邻的两个步骤其相异性系数差异太大，表示新集群中成员的差异性很高，两个观察体较不合适再合并成个新集群组。第五栏表示正要进行合并的观察值之编号较小者，前次进行合并时出现的步骤。第六栏表示要进行合并的观察值之编号较大者，前次进行合并时出现的步骤。第七栏表示合并后新的观察值下此进行合并的步骤。浙江大学论文商业银行公司客户价值评价研究表指标体系的聚类分析结果对象分类对象分类对象分类对象分类客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户结果比较比较以上三种结果，使用公司客户价值计算公式，依据波士顿矩阵法计算出浙江大学论文商业银行公司客户价值评价研究的客户分类结果为优质客户家，退出客户家，边缘客户和成长型客户各三家。使用客户价值指标进行聚类分析得到结果是优质客户有家，退出客户家，边缘客户家成长型客户家。使用指标体系进行聚类分析结果是优质客户有家，退出客户家，边缘客户家成长型客户家。具体内容见下表表三种方法分类结果比较评价方法客户价值分类优质客户退出客户边缘客户成长型客户公式计算客户价值聚类指标体系聚类从表中我们可以明显的看到，使用三种方法对客户进行分类的结果具有较高的致性。这表明使用前面提到的客户价值评价公式对客户价值进行分类是非常有效和可信的。浙江大学论文商业银行公司客户价值评价研究提升公司客户价值的对策和建议客户价值分析和评价是客户关系管理的核心与基础，通过对客户价值的分析和评价，银行将识别出符合银行经营战略的目标客户，并对目标客户进行细分，针对不同类别的客户进行差异化营销，维持和提升客户价值，实现客户价值增值，使客户的当前价值和未来价值最优。由上述研究可知，公司客户价值由当前价值和未来价值组成，实现客户价值提升，应围绕公司客户当前价值和未来价值两方面展开提升公司客户当前价值的对策公司客户当前价值是指客户在当前已发生业务的实际效益贡献，它相当于客户产生的直接财务收入内部资金转移收入抵减直接财务支出内部资金转移支出及直接非人力费用的剩余。因此，提升公司客户当前价值可通过提高客户产生的财务收入降低客户产生的财务支出精减管理费用三条途径展开增加财务收入，提升客户价值现阶段，公司客户产生的直接财务收入主要由贷款利息收入和中间业务收入两大部分组成，增加客户的财务收入，要从增加贷款利息收入和中间业务收入着手加强贷款合理定价，增加利息收入在银行产品匮乏的中国金融市场，贷款利息收入在银行财务收入中占据了绝对份额，就行而言，其总业务收入的来自于贷款利息收入。因此提高贷款利息收入对提升客户当前价值至关重要。从行公司客户贷款业务发展现状分析，提高贷款利息收入，除了加大营销力度，增加贷款总量外将在节中详细论述，应重点加强贷款合理定价。在传统的信贷业务拓展中，过分注重了贷款总量的扩张，而忽视了对贷款定价的重视，定价过程十分仓促，定价方法也偏于简单，基本采用统上浮或下浮的模式，没有根据客户的资质客户关系等具体情况进行分析，使贷款定价不能合理反映信贷质量的差别，也不能真实体现信贷成本的高低，不利于贷款利息收入和利润水平的提高。要获取高效的贷款利息收入，必须强化贷款定价管理，维持较高的贷款利率，主要做法有拉大利率种类之间的差距，使分期贷款利率远远高于商业贷款利率当优惠利率上升时及时主动调整贷款利率，而不坐等竞争对手调整后再作决策实行可承受最低利率制度，要求所有客户的借款利率必须高于最低利率制定内浙江大学论文商业银行公司客户价值评价研究部基本利率，取代市场优惠利率对逾期贷款按更高利率计收利息对提款申请办理票