相关性分析渠道定价分析渠道服务比较调查问卷设计说明调查对象和方法调查数据汇总数据分析和结论渠道的优势和劣势渠道改进策略制定分析渠道战略渠道策略思考渠道策略实施方案构建渠道系统策略实施方案渠道系统设计及说明渠道系统成员选择渠道系统管理重视渠道拓展策略实施方案构建渠道拓展部渠道拓展的管理提升覆盖水平策略实施方案提升广泛覆盖水平提升直接覆盖水平改善渠道服务策略实施方案现代渠道传统渠道餐饮渠道学校渠道批发售点休闲娱乐旅游渠道结论和不足参考文献附录杭州百事碳酸饮料渠道策略研究引言课题背景杭州百事可乐饮料有限公司以下简称杭州百事成立于年月，注册地址位于杭州下沙经济技术开发区，由百事中国投资有限公司和绍兴裕隆工贸发展有限公司共同投资万美金设立。年月日，随着杭州百事装瓶厂建设工程顺利推进，杭州百事获得了百事公司授权，成为百事系列碳酸饮料在浙江省的唯生产和经销商，全面负责浙江市场的业务。杭州百事接手浙江市场后，对浙江省原有的百事营销渠道进行了改造和扩张，使其与杭州百事的业务发展相匹配。随着营销网络的改造和扩张，杭州百事的销售业务时兴旺起来，年月的百事产品出货相比年同期增长约，远高于行业的平均增长率。但是销售增长的势头并没有得到持续。进入月份，经过轮向经销商和现代零售终端大规模铺货而带动销量增长后，市场上开始出现产品流转不畅，销量增长停滞，经销商积极性降低，产品分销效率明显降低等情况。研究目的本文期望从杭州百事产品销售中遇到的问题入手，通过对营销渠道进行研究，探讨杭州百事营销渠道存在的问题和改进的机会，在此基础上，制订营销渠道策略，设计策略实施方案。希望通过方案的实施，帮助杭州百事改善市场弱势地位，最终建立起杭州百事的渠道竞争优势。另外，本文还期望通过对杭州百事营销渠道的研究，建立渠道分析和策略制定的思考方法，帮助以间接渠道为主渠道销售产品的快速消费品企业理性分析渠道中的问题，科学地制定渠道策略和实施方案。研究思路本文首先研究宏观环境，接着分析碳酸饮料行业状况，通过对环境的分析研究，找出杭州百事营销渠道的机会和威胁然后对杭州百事和杭州中萃可口可乐浙江市场装瓶厂的营销渠道进行对比分析，找出杭州百事营销渠道的优势和劣势。在此基础上，通过组合分析，制定营销渠道战略和策略，然后以渠道策略为指引，制订实施方案。杭州百事碳酸饮料渠道策略研究论文结构图论文结构引言渠道环境分析渠道对比分析渠道的机会和威胁渠道的优势和劣势渠道战略和策略制订渠道策略实施方案行业状况分析结论和不足杭州百事碳酸饮料渠道策略研究渠道外部环境分析经济环境分析在渠道管理中，经济要素是决定渠道成员行为和绩效的关键变量。从生产商制造商为长期投资而筹措资金，到消费者在超市中购买瓶饮料，都受到经济变量的影响伯特罗森布洛姆。因此，渠道管理者必须对经济变量对分销渠道参与者的影响非常敏感。中国经济在近几年来直保持着高增长低通胀的格局，创造了世人瞩目的经济奇迹，但是，渠道管理者必须对通货膨胀的预期保持警惕，不能想当然地认定中国经济会继续保持目前格局不变。事实上，些著名经济学家认为，如果出现例如经济增长过快货币供给过多进而鼓励经济发展更为迅速或者世界性的危机，从而导致能源短缺，加快能源价格的直线上涨等情况，通货膨胀率将大幅上升伯特罗森布洛姆。根据国家统计局公布的中国年月至月消费价格指数数据，同比年同期或同月，做出指数变化趋势图图，从图可以看出，年中国的指数呈现逐月加速上涨的趋势。图年分月同比年增长情况数据来源中国国家统计局月月月月月月月月同比上年同月同比上年同期杭州百事碳酸饮料渠道策略研究通货膨胀往往与银行利息提高相伴随。因为人民币存贷款基准利率代表全社会的资金成本，如果资金成本相对于投资回报率偏低，很容易助长投资和信贷冲动，加剧通货膨胀，而就在年月日，中国人民银行宣布了年的第五次加息。所有的这些信息综合起来，我们可以初步判定，中国正在经历经济增长过快货币供给过多而带来的通货膨胀加速的经济周期。高通货膨胀率对于批发和零售环节渠道成员的影响，首先是由消费者或其它终端用户的反应决定的。根据百事内部的消费者调查结果显示，在通货膨胀时期，对于在超市购物的消费者，以下消费行为将显著增加不带多余的钱去超市，只购买必要的量便宜时囤积结算前将商品放回原处购买较低质量品牌产品在特价销售处购买没有计划的商品。消费者的行为，反映了消费者应对通货膨胀的种努力，而当消费者更加谨慎地消费和开支时，零售商将更加关注自已经营的商品种类和库存。此外，伯特罗森布洛姆，认为，由于高额的贷款利率，渠道成员将利和不利的服务指标汇总送货业务关系和业务支持售点生动化人员服务订单程序货款结算饮料质量价值产品和包装厂商关系冷饮设备服务冷饮设备适用性现代渠道有利不利传统渠道有利不利餐饮渠道有利不利学校渠道有利不利批发渠道有利不利娱乐休闲有利不利合计有利不利根据表中的信息，我们对杭州百事和杭州中萃的客户服务各项指标进行比较，得出如下结论杭州百事在批发渠道有定优势，在现代渠道与竞争对手基本相同，其杭州百事碳酸饮料渠道策略研究它渠道有较大差距客户关注的服务指标主要有产品配送售点生动化业务关系和业务支持业务人员提供的服务公司提供的价值，饮料质量等对于配送服务，杭州百事在各种渠道的评价都低于杭州中萃，应当对产品配送服务投入资源进行改进对于业务关系建立及业务支持指标，除批发渠道外，杭州百事的得分与杭州中萃相比有差距对于售点生动化和业务人员的支持服务两项指标，除了批发渠道和现代渠道外，其它渠道的得分均不及杭州中萃，显示杭州百事的业务人员素质需要提高，终端服务方案需要改善对于饮料质量和饮料价值两项服务指标，除在学校和批发渠道外，杭州百事均不及杭州中萃。渠道的优势和劣势根据本章节对杭州中萃与杭州百事的渠道进行的对比分析，我们提炼出杭州百事的渠道优势和劣势优势现代渠道服务较好现代渠道的客户服务得到了客户的认同，与竞争对手提供的服务水平基本相当经销商关系好杭州百事主要依靠经销商承担分销职责，因此，杭州百事非常注重与经销商的长期合作，并且与批有实力的经销商建立了良好的合作关系批发商认可度高根据调查的结果，批发客户认为杭州百事的客户服务比杭州中萃做得好渠道定价有竞争力杭州百事执行有竞争力的渠道定价策略，以保持百事产品对各级渠道成员较强的吸引力另外，杭州百事采取了比竞争对手更为灵活的折扣政策，有利于加强经销商管理，发挥渠道客户的积极性。二劣势售点服务有待提高售点对于杭州百事的业务关系建立和业务支持方面的服务，以及售点生动化服务的评价相对竞争对手有较大差距业务人员的能力需要加强终端售点对于杭州百事经销商业务员的能力评分低配送产品的服务需要改善终端售点对于杭州百事经销商二批商提供的配送服务评分低售点覆盖率低售点覆盖率低，消费者想购买产品时不方便，损失分销杭州百事碳酸饮料渠道策略研究机会市场份额低分品牌和分包装的份额差距均低于竞争对手，其中分品牌份额差距最大为柠檬口味雪碧七喜，分包装份额差距最大为渠道研究和理解不够对渠道的划分较粗放，渠道研究不够细致，对渠道客户的个性化服务要求需解不够。杭州百事碳酸饮料渠道策略研究渠道改进策略制定分析通过第章和第章的分析，我们找出了杭州百事营销渠道的机会和威胁优势和劣势，下面应用组合分析法见表，提炼出杭州百事营销渠道的可选战略表组合分析机会现代零售业快速发展传统经销商寻求转型电子商务快速发展互联网和数字交换技术发展威胁现代零售商的影响力和性增强没有建立渠道系统通货膨胀的压力市场地位弱优势现代渠道服务较好经销商关系好二批商认可度高渠道定价有竞争力利用现有基础，提升服务水平，把握现代渠道机会发展更紧密的新型渠道关系，构建渠道系统，建立信息共享平台联合开发电子营销渠道加强现代渠道的研究沟通，把握现代零售商的新需求利用现有分销网络构建渠道系统保持渠道定价的竞争力建立新型渠道关系，利用有利的渠道定价，提高覆盖水平，改善市场地位劣势售点服务有待提高人员能力需要加强配送服务需要改善售点覆盖率低市场份额差距大，且差距不均衡渠道研究和理解不够建立新型的经销合作关系，改善售点服务，提高售点覆盖率分包装和品牌促销的机会充分利用信息共享的机会，提升业务人员能力，改善售点服务和渠道研究现状建立渠道系统，提升人员素质，改进配送和售点服务重视渠道研究拓展，提高覆盖水平，改善市场地位杭州百事碳酸饮料渠道策略研究渠道战略综合上节分析得出的可选战略，确定杭州百事的渠道战略通过构建渠道系统，重视渠道拓展，提高覆盖水平，改善渠道服务，实现无处不在，随手可得的分销渗透，建立渠道竞争优势。渠道战略目标实现无处不在，随手可得的分销渗透，建立渠道竞争优势。二渠道策略构建渠道系统重视渠道拓展提高覆盖水平改善渠道服务。渠道策略思考构建渠道系统策略构建渠道系统的目的改善渠道服务在杭州百事和区域合作伙伴之间合理分配渠道服务职能，杭州百事在信息传递客户发展产品陈列和获取订单方面承担主要职责，渠道成员在产品运输产品储存和结款方面承担主要职责，实现能力与职责匹配缩小区域合作伙伴的覆盖区域，实现能力与区域匹配消除渠道冲突在杭州百事与渠道成员间建立共同的目标和行动准则，消除渠道成员为追求各自利益而引发的冲突提升区域销量通过深度分销和改善服务，提升区域内的分销覆盖和售点产出，实现区域缩小，销量增加实现伙伴共赢通过厂商紧密合作，实现区域销量增加，区域合作伙伴能力提升，双方利润增加，达到厂商共赢。渠道系统的型式构建由杭州百事主导的管理型垂直渠道系统渠道系统构建思路对售点的服务在级市场中心城市市场选择有条件和意愿的二批商，帮助其转型为协作批发商，纳入渠道系统管理。协作批发商的职能主要是为区域的售点提供产品库存送货和结款服务。由杭州百事承担信息传递客户发展产品陈列和获取订单等职责对批发商的服务在级市场，选择有实力和有意愿的经销商，帮助其转型为配销中心，纳入渠道系统管理。配销中心的主要职责是为协作批发商和其它批发商提供产品库存送货和结款服务由杭州百事承担信息传递客户发展杭州百事碳酸饮料渠道策略研究产品陈列和获取订单等职责在二级市场郊县市场，仍然采用原来的经销商模式，经销商纳入渠道系统管