诺司琼上市促销策略人员促销学术推广帕洛诺司琼上市营销策略支持体系战略导引组织保证人才激励资金保障信息支撑结论参考文献致谢杭州九源新处方药帕洛诺司琼上市营销策略研究图表目录图对肿瘤患者的影响图论文研究框架图帕洛诺司琼结构式图年吉粒芬市场份额图吉粒芬纯销量回顾图吉派林纯销量回顾图吉巨芬纯销量回顾图九源营销部门组织结构图表国内帕洛诺司琼的研发动态表国内主要帕洛诺司琼开发商年综合情况简介表受体拮抗剂类止吐药主要产品表帕洛诺司琼与其它拮抗剂单剂量的药动学比较表处方药参与购买者及其角色表处方药与产品及保健食品的目标客户群客户利益商业特性差异表处方药与产品及保健食品的产品差异表处方药与产品及保健食品的价格差异表处方药与产品及保健食品的渠道差异表处方药与产品及保健食品的促销差异表销售财务目标表营销费用目标表年度营销工作目标杭州九源新处方药帕洛诺司琼上市营销策略研究导言选题背景与意义恶性肿瘤是我国城市居民的首位农村居民的第三位死因。我国每年新增恶性肿瘤患者万人，死亡万人左右，目前全国肿瘤患者总数在万人左右。恶性肿瘤严重影响人们的生活质量，威胁人们的生存。化疗是当前肿瘤患者必须也是相对有效的治疗手段，我国每年有近万肿瘤患者进行化疗，手术起的恶心呕吐是肿瘤患者恐惧和抵触化疗的主要因素。对恶心呕吐控制不足会产生系列相关的并发症，可能长期或暂时影响患者的生活质量，可能限制治疗的剂量及疗程，严重者有时还会危及生命见图。它们影响到约全部化疗患者的人群，治疗相关症状的药物的整体市场总值已接近亿美元。资料显示，如果不能很好的控制化疗后的恶心和呕吐，将会有的患者放弃或者抵触有效的抗肿瘤药物治疗。九源基因九源基因脱水电解质紊乱巴韦斯综合症食道的损伤住院时间的延长与家人的团聚时间减少治疗的花费增加患者痛苦，影响生活质量患者对化疗产生抵触情绪，影响抗肿瘤的治疗效果图对肿瘤患者的影响目前用于肿瘤辅助治疗的止吐药物主要是羟色胺受体拮抗剂，这类药物的市场份额在国内高达以上，主要有格拉司琼托烷司琼拉莫司琼阿扎司琼和多卫生部年中国卫生事业发展情况统计公报。杭州九源新处方药帕洛诺司琼上市营销策略研究拉司琼等。受体拮抗剂主要通过竞争性地阻断与受体结合来阻止恶心和呕吐的发生。然而这些受体拮抗剂的半衰期只有数小时，患者经常因为抗拒频繁的吃药而不愿化疗医治。而帕洛诺司琼的半衰期达小时，与受体的亲合力几乎是其它拮抗剂的倍。由于帕洛诺司琼与原有止吐药物相比具有明显优势，它将逐步取代原有药物，市场前景广阔。因而适时推出帕洛诺司琼具有显著的社会效益和经济效益。医药行业被称为永远的朝阳行业，但由于全球药品市场的竞争越来越激烈，制药企业面临着许多挑战，而医疗改革药品降价药名规范反商业贿赂等系列政策的集中出台，使注定成为医药新政年，严格的医药监管将是以后中国医药业的长期基调。本文切入研究帕洛诺司琼上市营销策略这企业当前最关键的问题，对九源的发展具有十分重要的意义。对新处方药帕洛诺司琼的上市进行市场营销战略和策略的研究，针对处方药上市后需要面向全国推广宣传这特性，本研究将适用于相似产品的市场操作，具有定的可移植性和重复操作性，能对般制药企业处方药上市营销提供可借鉴的思路和方法，进步提高我国制药企业的整体竞争力。问题的提出医药新政背景下诸多药企生存维艰，九源基因公司也受到定的影响。九源目前的拳头产品吉粒芬销量年出现了负增长，吉派林也只有微量增长。企业亟需开发新的增长点。因此帕洛诺司琼上市的成败对九源的发展有举足轻重的作用。在此市场环境更为严峻，历史使命更为艰巨的条件下，针对帕洛诺司琼上市，摆在九源面前的是以下两大迫切需要解决的问题第，如何认清当前市场形势与自身实力以趋利避害新药上市的前几年是关键发展时期。新药要被市场接受并取得预期效果，就必须进行精心调研与详细规划，掌握尽可能多的信息，减少不确定性。当前环境极为动荡复杂，很多政策法规极难事前把握，竞争者行动也无法预测，企业能否尽可能地搜集信息并形成对环境与自身实力的正确判断与快速反应将决定企业营销策略的选择与成败。第二，如何采取有效营销策略使帕洛诺司琼顺利上市并快速扩张这是摆在企业面前亟需解决的重要课题，也是本文的研究重点所在。如何在当前环境下制定并采取有效的营销策略，以使帕洛诺司琼顺利上市，占领尽可能多的市场，并达到最大的利润应该看到，尽管全球有近亿美元的止吐药市场，但帕洛诺司琼的市场份额才亿美元，而中国市场又主要为些如外企原研药物的半衰期指药物在血浆中最高浓度降低半所需的时间。半衰期反映药物在体内消除排泄生物转化及储存等的速度，表示药物在体内的时间与血药浓培训体系上，根据需要进行全过程全员的培训，并采用多方法多形式的方式有计划地推进。营销管理人员的培训内容为目标管理知识，产品知识财务知识国内外通行先进的营销理念等，培训的方式可以为在职培训任职培训脱产培训如参加学习职业经理培训班高级营销人员培训班等。各类销售人员的培训主要内容为企业的产品知识企业简介市场营销基本知识推销技巧等，培训方式分为在职培训聘请教师课堂培等。资金保障资金是企业的命脉，九源要将资金用到刀刃上，保证帕洛诺司琼研发与上市的顺利进行。品牌创立之初，由于创新宣传结构调整等，需要大量的资金投杭州九源新处方药帕洛诺司琼上市营销策略研究入。帕洛诺司琼上市的每步骤都离不开企业财务管理的跟进。拓宽融资渠道。企业现有资金很难保证帕洛诺司琼上市的要求，因而要利用风险投资基金孵化器银行贷款等多种渠道筹集资金，搞好融资规划工作，为帕洛诺司琼上市提供坚实的资金保障。优化财务流程。要实施可控制的标准化与规范化会计流程，同时满足公司对内对外的会计数据要求，真实记录业务活动资产状态和经营成果，为公司考核提供定量数据支持。加强财务核算。将公司财务数据按标准进行分类管理，在科目设置上人员配备上核算方法上建立整套与帕洛诺司琼上市业务相应的核算体系。九源要设立审计人员，对办事处商务联络处的财务状况进行定期或不定期审计，从而达到对市场分支机构及销售过程的财务状况进行有效监控。建立财务决策支持系统。要强化财务分析工作，提高企业的快速反应能力，将其系统化常规化和程序化，为企业的决策提供参考和建议。强化风险控制。在专业分工日益精细的条件下，风险控制成为企业安身立命的手段之。来自研发的风险来自产品效用的风险资金链风险来自原材料市场的风险等成为伴随在企业身边的潜在威胁。财务部门必须定期进行系统的风险分析，并提供相应建议。信息支撑信息情报是切决策的基础。获得准确及时的信息，掌握策略实施情况，是保证帕洛诺司琼上市成功的重要支持条件。首先要建立广泛的正式与非正式的信息联系系统。九源应建立尽可能多的信息反馈渠道。要完善目前已经运转的销售报告分析系统客户档案管理系统和工作报告系统要训练和鼓励销售人员去发现和报告市场新动向，并融入日常的工作汇报体系之中鼓励分销商终端医院医疗主管机构等部门相关人员将重要的信息传递到公司与医疗情报部门国家信息中心专业咨询公司建立联系，购买或收集信息从顾客新录用的员工和竞争者的员工竞争者的伙伴那里获取信息。同时要建立能及时可靠全面反映市场信息的立体网络。这立体网络要能提供必须的数据资料，信息与统计资料应及时准确，对关键因素要有详细的描述，对敏感性问题要有预测并提供早期预警信号。信息系统要有健全的信息处理功能，保证相关策略正常实施。决策信息支持系统。为各部门相关领导实施科学决策提供及时准确全面的信息支持服务。企业可考虑实行改造。采用套技术更先进杭州九源新处方药帕洛诺司琼上市营销策略研究集成性拓展性更强管理思想更丰富的信息系统，满足企业财务购销生产体化管理，使物流资金流信息流得到全面统协调，实现全面信息化，全面提升企业管理层的决策分析能力。内部办公公共应用信息系统。主要包括各部门之间的文件运转系统包括文件交换文件处理文件归档文件查询，内部信息沟通督查公司新闻的网上编辑刊发体化，内部的日程安排会议管理事务管理等统的内部电子邮件系统各级部门间的多媒体信息应用平台，如视频会议音视频点播多媒体数据交换等。业务应用系统。包括销售人事管理市场部门客户服务部门财务部门等的数据管理与业务处理系统。重要数据库系统。主要包括财务结算公司重要会议培训记录等。应用服务及信息发布系统。主要包括发布公司最新信息提供业务查询的公司门户网站面向会员的各类服务建议反馈以及数据收集和统计系统面向员工的相关文件政策的发布查询等。杭州九源新处方药帕洛诺司琼上市营销策略研究结论肿瘤治疗的普遍有效手段化疗所起的恶心呕吐导致肿瘤患者惧怕并抵触治疗，因而用于肿瘤辅助治疗的止吐药物扮演着重要角色。然而目前市场主要止吐药半衰期短用药频繁。新止吐药帕洛诺司琼长达小时的半衰期使其年在美国上市便受到医生与患者的青睐。九源开发的帕洛诺司琼预计年月上市。医药新政背景下诸多药企生存维艰，年九源的拳头产品吉粒芬销量出现了负增长，吉派林也只有微量增长，企业亟需开发新的增长点。因此帕洛诺司琼上市的成败对九源的发展有举足轻重的作用。本文针对新药帕洛诺司琼的上市问题，利用作者课堂所学市场营销战略管理等相关知识，为企业新处方药帕洛诺司琼的上市提供套具体有效的操作性营销方案，以使企业巨资研制的新处方药帕洛诺司琼以最少的投入最迅捷的方式切入市场，提高企业知名度和药品的市场占有率，为九源注入更多的血液，使企业在树立良好品牌的同时获取超常赢利，实现持续发展。本文主要结论描述如下。九源帕洛诺司琼市场潜力巨大，但面临严格的监管环境，且竞争激烈。企业目前营销模式与策略有定的优势，但也存在不少问题。针对这现实，根据处方药上市特征及帕洛诺司琼上市目标，本文认为总体营销思路是实行差异化的产品策略与价格策略，充分利用现有渠道并大力进行渠道拓展，采取以学术促销为主的推广方式。具体而言，产品上，九源要对核心产品形式产品附加产品实施全方位差异化策略价格上，要实行动态弹性的定价策略，价格服从市场渠道上，要大力拓展精心规划审慎选择，并进行有效管理促销上，以学术推广会为主要手段，以目标客户需求为中心，选拔与培养优秀学术推广人才，充分整合专家资源，进行系统周密推广策划，会后及时沟通与总结。同时，九尖必须为