的心理，深入开展各地市同业单位的市场需求，拓展业务。举例说明如医疗行业中，每个地市基本都以中心医院为标杆，当我们拿下市中心医院的单子时，其他医院很大程度上会跟随，产生做等保测评的需求了，对我们工作的开展十分有益。除了上述目标行业外，我们所能涉及的行业还有教育水利通信交通运输证券税务保险等相关行业，对于这些我们需要做的除了上述两点外，还需要我们具备足够的市场敏锐度，关注行业的即时动态和政策信息，争取第时间掌握企业即时需求，顺利完成工作。其次，我们还要知道我们周围存在的潜在市场是什么，有什么。顾名思义，潜在市场是指是指客观存在的,由于诸多固素的影响而未显露或未成熟的市场。同时也是表明对个在市场出售的商品有种程度兴趣的顾客群体。有两个层面意义其，除了我们上面讲到的行业，还有其他行业的企业单位是适用于我们市场的，需要我们及时捕捉到相应的行业动态，进步开拓我们的市场空间另外个，也是我们目前应该注意到的，已经是我们的目标行业但还未对我们的服务项目有需求的潜在客户，这需要我们先意识到，我们的业务成绩出了靠我们市场人员的营销水平和商务技能外，还有个因素也会很大程度左右我们的绩效，那就是运气。很多时候我们去家企业谈判，对方当时并未接受我们的服务，但过段时间，对方可能因为些原因，如资金剩余政府要求工作安排等需要等保测评系列的服务了，其就发展成我们的潜在客户了。所以，对于这类我们需要搜集并记录好及时资料，掌握其行业特点和可能的发展动态，以免错失良机。业务介绍业务来源在了解了整个行业和市场状况后，要有系统的结构架构和整体认识，我们开始正式的业务培训。首先，要清楚了解我们的业务在整个信息安全产业中所处的位置以及在信息系统级别分类上我公司负责的范围。信息安全产业所包含内容如下图所示信息系统级别分类级信息系统小型私营个体企业中小学的信息系统。二级信息系统县级些单位中的重要信息系统，地市级以上国家机关企业事业单位内部般的信息系统。三级信息系统地市级以上国家机关重要企事业单位内部重要的信息系统。例如涉及工作秘密商业秘密敏感信息的办公系统和管理系统，重要领域重要部门跨省中央各部委省区市门户网站和重要网站，跨省联接的网络系统等。第四级信息系国家重要领域重要部门中的特别重要系统以及核心系统。第五级信息系统国家重要领域重要部门中的极端重要系统。级系统基本属于个人电脑系统，不需要等保系统认证，第四五级属于国家保密局负责，企业目前不涉及。所以我们企业所负责的便是二级三级等级保护系统认证工作。信息安全产业安全产品系统集成安全服务安全测评应急响应技术咨询安全评估等保测评业务内容公司目前业务主要集中在其中的安全测评，包括等级保护测评及安全风险评估，其中安全评估又细分主机安全网络安全应用安全渗透测试网站安全。另外还有安全技术咨询。公司业务可从等保测评和安全风险评估两个方面推广，首先了解客户是否有这两方面需求，如有则进步了解客户的具体需求如客户无此方面需求，则可从安全技术咨询方面进行了解，包括安全产品和系统集成方面，如安全产品的选型布局以及安全方案的制定等，以达到既能满足客户对安全方面要求，又能为客户节约资金的目的，同时可拓宽我们公司业务范围。在这里我们要清楚的明白等保二级三级的差别以及等级保护测评和风险评估的区别。首先是价格的差异二级等保测评的价格是十万，三级为十五万，另外，申请二级等保测评的企业可以自主选择每年做次测评，而国家规定申请三级等保测评的企业需每年都必须做次安全测评。所以，基于价格和频率两因素，公司鼓励客户申请三级等保测评同时，等级保护测评包括两项产品定级备案证明和测评报告。风险评估项目虽然熟知度更广些，但等级保护测评专业性更高，是国家主推项目，也是符合公司主营业务的。服务项目标准报价参考评估类等保测评二级最底万三级最底万由公司根据不同客户统筹定价风险评估每次中小系统万万大型渗透测试每次万万根据对方系统状况，要求还可以进步调高万万万主要采用机器漏扫报价，人工渗透报价另算附分项报价明细建议表工作项目内容说明价格单位万元备注定级备案根据郑州市国土资源局定级规划，协助用户制作定级报告，并到公安主管部门成功备案。免费等级测评测评准备阶段通过前期调研了解信息系统情况，确定测评对象及各种表单工具等。方案编制阶段根据测评对象的选择结果编制测评方案，包括测评周期测评内容安排测评实施人员安排等。现场测统建设，根据要求或需要完成等保测评，并获得合格测评报告。此种模式的对我们比较有利，可以参与到整个系统建设过程，为我们在测评方面资金的争取也较有利第二种即为客户已经完成了前期的系统集成和系统建设，这时做测评，可以作为系统建设是否合格的个验收要求或者是政策性要求必须要做，也可作为对系统的次体检，以发现系统不安全方面，了解自己系统中存在的问题，以加强改进。此种模式可在我们和集成商之间产生博弈，对我们在测评资金争取方面不利以上两种是客户信息系统般是有验收检查要求或者相关等保方面的要求，第三种是客户从自身实际需求，需要了解自身的安全状况，进行风险的评估，项目的竣工验收等而选择的。客户心理当我们与客户接触时，需要从对方的谈话举止甚至眼神中，发掘出其在乎的因素，需要准确了解到客户在意的是什么，考虑因素有哪些。如果在交谈过程中，客户对报价和服务项目等比较敏感，那在接下来的谈判中，我们需要更多的从价格上做好应对方案，尽可能的掌握到对方的资金状况和能接受的价格范围等如果客户对我们的技术设备操控能力询问的更多，那接下来就需要更多的从技术层面生继续双方的谈话，获得客户对我们技术水平的认可和信任。同时，也应注意所属行业特点和规则，可以帮助我们更好开展业务。业务开展开展途径目前，公司实行的业务开展途径有三通过个人或公司各种关系渠道打开市场，提升业务进度和合作伙伴合作个人单打独斗，通过自己的个人能力，找到有需求的客户，完成工作。特殊的，对于个市场团队，考虑到整体团结合作的重要性，组织的安排很有必要，可以有具体的分工布阵，进行区域划分行业细分。即每个人在定时期内负责个或几个行业和区域的主要业务，细致全面的完成规定目标，根据实际情况在做调度和安排，要求每个成员把搜集到的每个客户的资料作好记录和跟进及时汇报交流，方便做好工作交接也利于检测大家的工作状况。我想，对于刚刚踏入职场的市场人员，经验阅历尚且不足，在团队中有计划有安排的布置工作，易令其有归属感，减小最初的手足无措和紧张感，更利于工作的开展和进度的提升。开展技巧了解客户信息安全规划的阶段，找信息找需求与客户进行接触时，可不局限于谈测评，可从整个大的信息安全行业来说，谈安全行业的事件，进步引导客户说出自己的信息系统情况，如应用系统方面有什么新的打算，或者准备上些功能的设备，单位有没有开始要求做等保等，通过这些我们可以判断客户的信息安全规划所处的阶段及需求，以便把握好的时机争取参与进去，如有需要甚至可以协助对方进行规划。了解客户的资金情况通过与客户的沟通，最好能想了解单位在安全这块尤其是测评方面的经费预算情况，资金投入情况，为下步公关的力度和深度提供参考。尤其是当客户十分在意资金这块时，掌握好对方资金状况和预备支出，及时作出调整方案，对于业务的成败很关键。了解客户的关系架构找准关键人在市场人员首次拜访个单位时，找谁去谈安全测评这件事情非常重要，通过公司的高层关系做工作到对方主管领导是种快捷有效有保证的方法，目前来说也当然是最好的，但从长远来看，找单位信息部门直接负责安全这块的负责人也因该考虑到，是负责人对他们安全情况比较了解，在领导面前也有定的建议权，也可以节省我们公司的开销二是可以有效尽快启动项目，信息系统测评带有定的技术性，很多领导不定知道，不好把握，作为技术负责则可以很好把握，能够提出系统测评需求，顺利把项目启动三是可以培养长期的客户，领导的时间也不固定，出差在外的时间较多，不易沟通，有时候可能出现调动，反而不利于长久测评业务的保持。最好能把高层负责领导和基层技术负责这两方面都考虑到照顾到，这样才能更有把握最终拿到项目。具体哪种方式，还要根据具体情况具体分析，这方面还需要进步的探索和论证。了解对接人的兴趣癖好注重细节把控当找准和你洽谈的对接人后，了解到这个人的兴趣爱好生活习惯等，对于接下来的谈判以及日后的跟进有很大的促进作用。我们知道，人与人的交往是话不投机半句多，投其所好是关键。倘若当我们见到对接负责人之前，通过其身边的人，如秘书助理同事朋友等，能够了解到他平时的爱好喜欢喝什么茶吃什么菜宗教信仰等等，当我们跟其正式见面或再次开展工作时，若是提前做了相应的准备，如涉及其爱好的话题带了爱喝的茶做了宗教的了解等，都会给人既贴心又不刻意的好印象，工作开展会顺利很多。另外，对于企业地址的搜索，我们常用的就是百度，此外还可以通过招聘网站，如同城智联招聘猎聘网等门户网站，搜索到企业的具体为止，这也算种办法。业务优势通过等级测评和安全测评我们可以给对方带来下列好处提供技术咨询方案监理，更好的规划建设信息系统我们在对方信息系统建设初期就可以参与，为客户提供技术方面的咨询方案的设计和审查建设过程中产品推荐和监理，帮助对方更好的去规划建设好信息系统，最终达到安全要求和等保的要求。信息系统建设顺利通过验收检查和备案对方信息系统建好后，因为政策原因或者上级要求等，要通过验收或检查，要到公安网监定级备案，都需要通过等保测评，拿到合格的等保报告。如政府财政资金建设的信息系统都要通过的等保测评才能验收和资金拨付各行业对所属行业下级单位的通知文件要求等。减轻安全问题责任，在出现问题时得到公安的重视客户信息系统在完成测评备案后，旦出现安全问题，自己的责任就可以推托些，承担的责任就会小些，在报案后也会