场内租商铺。症结四项目及企业形象没有树立，缺乏品牌传播意识我们发现，商贸城在当地商户心目中知名度不算很高，而且绝大部分商户不了解商贸城的情况，更别说市场的业态，项目在目标消费群体中明显缺乏独有特征及品牌感反而大家都认为它的工程进度非常慢，公司有点问题。必须确立项目的形象定位，在目标消费群体中树立强烈特征，可以从经营业态的特点及项目自身的规划特点进行分析调整现有广告设计，所有广告宣传分招商及销售二个阶段执行，整个推广必须加强品质属性及集中性，不追求持续性的推广，采用短期内集中式的轰炸，以达到对消费者的心理震撼及打竞争对手个措手不及在招商期间不谈销售，而在销售期内，成功招商及稳定长远的投资回报是诉求重点。症结五政策资源利用不充分，没有准确把握消费脉搏任何个新市场的成立都需要时间来慢慢培育，但如果有了政府政策的倾斜，兴旺的形成对商业价值的支持。第二部分项目定位项目形象定位定位基础项目地处市城市中心繁华地段，紧邻路项目规划二条商业步行街，个中心广场，具备休闲购物的空间及环境条件业态丰富，是综合性的专业市场用购物公园来体现商铺的品位，提升商铺形象。当地缺乏同类商业，树立独有特征。二项目价格定位销售政策设定为保证商铺的顺利销售，我们提出了返租三年，年回报买铺即收三年租金，次性赚足三年租金次性返还给买铺的客户，从首期款中扣除的销售政策。该销售政策的制订对于本项目的销售有着以下几个方面的促进作用采用返租年的销售政策，有利于开发商获取市场商铺的统经营权，取得了实现市场分区招商和培育市场的主动权，取得了市场能得以做旺的先决条件。采用返租年固定回报的销售政策，打消了商铺购买者市场能不能做旺，投资收益有没有保障的疑虑。因为开发商承担了所有前期市场培育的风险，和保障了商铺购买者在市场培育期的投资收益，投资者要考虑的只是年过后租金能收多少的问题了。经过市场前期的火爆招商和年的市场培育期，相信市大部分投资者会认为市场会做起来的。关于的年投资回报。商铺的购买者不管是经营户还是纯粹投资者，其商铺购买本身都属于种投资行为，商户要分析是自己买铺经营划算，还是租赁店面经营划算投资者要分析，投资商铺所获取的收益与投资其它渠道所获取的收益哪样更高风险更小。就商户而言，的回报率，不考虑租金递增，相当于用年租金买间年产权的商铺，这对于商户而言显然是不具备足够吸引力的，因此在宣传推广过程中，我们要引导客户，商贸城拥有巨大的生意机会，定会取代胜利路成为市的商业地王，租金定会不停的涨，年内超过胜利路，以目前的价格购买商贸城商铺，仅相当于该商铺年甚至年的租金。对于投资者而言，目前没有任何投资渠道与投资商贸城商铺相比收益会更高，锦江外滩目前提供的年投资回报，不管是从年投资回报还是商铺的升值空间而言，锦江外滩与商贸城没得比。采用买铺即收三年租金，三年租金从首期款中扣除的销售政策，可以大大降低商铺购买者的投资门槛，减少了首付款从原来的降低到，扩大了购买层面，让更多的投资者能买得起商贸城的商铺。返租价格的测算为保证商铺销售价值的充分实现，和实现开发商利润最大化，我们在价格设定上将年返租回报金额中开发商补贴部分全部计入销售价格成本。对于沿街商铺我们实际上只有个月的免租期，现在我们将沿街商铺也统按个月免租期进行计算，沿街商铺少减免的个月的租金，可用于补贴针对品牌商户招商中多优惠部分，多余部分可用于市场推广或作为开发商额外利润按年租金回报返租贴补个月计算，价格折扣为。基准价格设定租金水平确定在商贸城招商策划报告中我们将商贸城租金定位为二层商铺租金元月三层商铺租金元月目销售带来任何益处。项目机会朝阳批发市场的失败，更说明了招商的重要性，可喜的是，项目开发商已经意识到了重新招商的必要我们认为，外省的招商并不容易操作，还是依托本地资源为主较好，如果能通过些手段吸引商户踊跃承租本项目商铺，不仅可以为销售打下良好的基础，更可以通过大量的人气聚集来改变其他投资者对该区域商业的成见锦江外滩的运作应该说是基本成功的，通过适当的营销手段，成功地在当地树立高档时尚的商业步行街的形象但同时他也为后期的经营留下隐患，首先是二三个行业的高档商户的进场并不能支撑形成个市场，它的数量较少，不能填充完市场，市场还需要其他商业进行补充其次是功能分区凌乱，不利于行业形成，即使经营起来，无非又是条路的翻版，与专业的市场有较大的差距。虽然中高档品牌大部分已选择了锦江外滩，但仅交纳了订金，并未签定租约，而且订金仅为元左右，对商户的限制不是很大，如果我们能够为这些商户提供相对比较优惠的进场条件，加上对未来市场良好经营的准确阐述，相信会有部分商户放弃锦江来选择本项目导入投资收益概念，并将此概念通过科学合理的市场前景及财务分析，体现项目的物超所值，从而支撑单位售价引进沿海专业的物业管理公司担任本项目的物业管理顾问，以较低的代价，去赢得消费者对未来长远持续经营的信赖，同时形成竞争对手难以逾越的障碍全面修正项目推广方案及设计内容，在传播销售信息的同时，注重发展商基础品牌功能的塑造，使得发展商及项目本身成为当地经营商户谈论的话题重新挖掘并整合政策资源，利用项目重点工程的政治优势，来达成增强消费信心的目的。小结应该来说，从项目现有的综合情况来看，劣势远多于优势。威胁大于机会，二者权衡，只剩下地理位置的优势还比较明显或者说地段观念容易扭转。要保证项目销售销售的最终成功，发展商必须摒弃原有的项目操作思路，通过重塑项目形象加大招商力度加快工程进度调整营销系统结构来打造个真正值得消费者信赖的商业经营体系。四项目前期销售的主要症结及对应营销思路通过上述的分析，我们可以看出，项目在前期销售中存在着定问题，而本章节，我们就要将此分析，并找出对应的解决方案。症结商业经营权与商业产权重叠，没有剥离经营权与产权是充满矛盾的二个方面，经营权与产权的有机结合，可以稳定市场增加消费信心但同时又会带来日后市场管理无序经营混乱的局面解决的方法就是将二者进行剥离，将经营权统交由发展商及专业公司协助处理，这样既保障投资者的预期利益，又可以让经营户放心经营，免除后顾之忧。症结二市场前景不明朗，投资回报无保障锦江外滩的招商在前，引进了部分品牌商户进场，加之本项目经营业态定位不明朗，使得商户对本项目的前景抱有怀疑，而投资者看不到有多少商户进驻，不免认为市场难以兴旺，投资回报更无从谈起确定业态尽快进入招商，利用大量商户意向进场经营来提升消费信心在成功招商的基础上，提供三年投资回报，并且降低销售门槛，减少支付首期款的比例，让投资商业成为种轻松的理财方式。为增强消费信心，维护市场长远经营的利益，必须引进专业的物业经营管理，为市场的经营管理物流配送及市场推广提供科学规范的操作指导，让投资者清晰地看到发展商为本项目的长远筹划。症结三企业内部体制不健全，工程进度缓慢建立部门岗位责任制，完善与销售部门之间的横向沟通，凡要事必以往来函件的形式进行处理，避免部门之间工作的推委增加甲方施工管理人员，协调施工企业，日夜加班，以最快的速度加快工程建设，即使增加工程成本也在所不惜招商的成功，必须要工程进度的支持，除非特殊原因，般商户不会在个连工程形象尚不具备的市沿街商铺租金元月之后通过和开发商讨论及针对商户进行补充调查，我们讨论后重新将商铺租金定位为二层商铺租金元月三层商铺租金元月沿街商铺租金元月考虑到三层商铺位置差异性较大，我们将三层商铺租金作了进步细分为沿步行街三层商铺租金元月沿副街三层商铺租金元月三层商铺平均租金为元月租金推算售价推算公式月租金个月回报率元月月月元推算价格二层商铺单位平均销售价格为元三层商铺单位平均销售价格为元沿街商铺单位平均销售价格为元以第三年租金回报反推商贸城的商铺的平均价格为元元商铺价格修正上述基准价格是市场内商铺第三年租金对应的价格，在返租期后我们是在第四年将商铺交还给客户，第四年租金按逻辑应该比第三年有所上升，我们预计商贸城第四年租金租金上涨二层商铺租金达到元月，三层商铺租金达到元月，沿街商铺租金达到元月，则商铺第四年售价也就上升。正因为我们是第四年才将商铺交给客户，因此我们商铺的售价也可按第四年商铺升值后的租金对应计算商铺的销售价格。修正后的商铺均价为元元修正后的两层商铺单位均价为元修正后的三层商铺单位均价为元修正后的沿街商铺单位均价为元销售价格预计本项目平均销售价格为元，扣除个月返租补贴，实际实收底价为元。项目销售价格按层建筑面积为计算基础，所有单位二三层赠送。单位商铺价格差异性定价加价部分沿步行街的商铺在标准价格基础上加价沿路商铺加价沿市场主街的商铺在标准价格基础上加价靠入口处的商铺在标准价格基础上最高加价广场边上商铺在标准价格基础上加价两条道路交汇处的双开门商铺在标准价格基础上加价。降价部分沿副街商铺在标准价格基础上降价靠近市场南面商铺在标准价格基础上降价。最后再根据商铺的具体位置的差异商铺面积的大小制订出单个商铺的销售价格。调整后的商贸城商铺价目表见附表调整后商贸城商铺面价均价为元付款方式及公共折扣设定本项目商铺的付款方式有二种次性付款六成十年按揭付款付款方式次性付款银行按揭折扣折折签约时付定金,元十五天内付含定金房款预留至小区入伙时交纳含定金办理最高成年银行按揭发出入伙通知书五日内付销售折扣控制方案公共折扣由销售人员直接面对客户发放。按揭付款折次性付款折开盘优惠折扣针对已租赁商铺的商户和开盘前的内部认购期交纳优选金客户统发放，在开盘公开选铺日统执行，开盘日之后第二日调升，第三日取消。开盘日在公共折扣基础下调，即按揭折次性付款折。第二日在公共折扣