折实售价联系电话栏可不填写，其它栏目按要求完成。跑盘地图作业标准除按照跑盘指引的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进行了解，并在跑盘地图上做出标识。四跑盘辅导人员工作指引跑盘辅导人的责任客观地讲，跑盘是件苦差事。新员工不单要承受精神体力上的付出比如每天跑完盘回来，还要画图和完成项目调查作业，还要面对经济上的压力。在这个过程中不断有人离去如何帮助新员工成功地迈出入职创辉租售后的第步，并为其今后成长为合格的乃至优秀的置业顾问打下良好基础，对于我们这些新员工的指路人来说，责任很大。二跑盘辅导的工作要点向新学员明确跑盘的作用新学员报到当日,无论你多忙,你都必须与该学员见面来可以了解其过往从事的行业及与目前工作的不同之处,以便有针对性地做出工作安排二来也可让新学员从陌生的工作环境中感受到关心与帮助,增强对团队的归属感。在与新学员的交流过程中，需向其阐述跑盘的作用及相关要求通常称为洗脑，帮助其理解跑盘是所有加入地产行业和创辉租售的营销人员的必修课，是其成长为使客户信赖的专业地产顾问的最基础的和不可或缺的步骤。通过这样的交流，可以使新员工提高对跑盘的重视程度和积极性。向新员工明确跑盘重点提醒新员工购买深圳地图，跑盘前预先查看地图，确定第二天的工作路线。按照跑盘指引的要求来进行辅导，重点强调对主干道社区生活配套标志性物业政府机关大型公共设施在建筹建及待建物业等内容的调查。有条件的话，安排现场位已上岗的新员工与其交流跑盘心得，借助这位刚上岗新员学习的速度决定发展的速度工的工作热情，激发即将开始跑盘的新人的积极性。每周固定两次交作业时间采用每周交两次作业而不是每天到分行报到的做法，既可使新学员节省时间和交通费用，从而感受到经理对他的关怀同时也可给予其定的工作压力因为每周已有足够的时间跑盘和完成作业，所以必须提交合格的作业跑盘辅导以鼓励为主，同时要指出和分析不足，让新学员带着问题跑盘。建议跑盘新员工以客户身份去调查楼盘这样做，不仅可以取得较为真实详细的数据，还可学习到别人的销售技巧，熟悉业务操作流程，为上岗做准备工作，同时也有助于避免产生单调枯燥的感觉。让新员工感受到团队的力量可利用跑盘新学员每周两次回分行提交作业的机会，安排其与其他房地产经纪人员畅谈跑盘经历，以增进同团队成员之间的感情，坚定跑盘信心。第二节电话营销的技巧接听客户电话技巧语气亲切二问客户的需求三永远不说没有四留下客户的电话五尽量解答客户疑问六要熟盘，并具有保护意识七口齿清晰，语气清切八尽量了解客户需求，用第时间约客户看楼九尽量留意客户需求用心聆听二接待门客户技巧朋友，如果有个事业既能让你结识各界精英朋友又能让你享受丰厚的财富，而且还比较轻松自由在家就可当老板，你愿意花点时间了解吗，财富期待与你交流探讨成就美好人生。问他看什么样的楼盘，尽量拉他进铺，带他看楼二寻找客户需要的盘，要快三给客户好的印象，多销楼盘给他，态度诚恳，歧视客户，心可能详细了解客户需求四派卡片同资料五给客户信心六送客户上车，做好保护工作七用心聆听八告诉客户公司的服务宗旨，再次推销自己三介绍楼盘的技巧按客户的需求介绍楼宇的详细情况。以价格和价值前景吸引客户学习的速度决定发展的速度楼盘的对比，或做按揭。勾起客户的看楼欲望，问有否看这附近的楼盘，同行家看过没，永远是最好的勾起客户的购买欲望。留意客户的反应，不时停顿，聆听。有策略性的推盘。站在对方的立场考虑。清楚讲解佣金制度。尽量避免和客户争论。了解客户需求。适时的否定客户，对不正确有观念比如想花万买价值万的房子四跟进客户技巧随时做到贴，就像膏药样贴住他。经常性的短信问候他，让他对你本人印象深刻适当制造危机感。安排次看楼时间，准时高效。了解客户的意向，有否和行家看楼，改变客户的需求。了解客户的真实想法。打电话前定要明确，通过这个电话你要达到的目的。充分做好准备，调整好自己的状态注意自己的语音语调，男生尽量让自己的生意有磁性女生和提问，对发现的问题进步化解。增加客户的购房欲望。应充分估计客户可能会提出的异议，有些比较时显，不可回避的问题。与其让客户提出，倒不如置业顾问自己主动提出，但置业顾问应有充分准备，以提出处理方法。置业顾问对可以肯定或否定的问题，应给客户以明确的答复，但要注意分寸与表达方式。置业顾问要仔细，恭敬地倾听客户的意见,客户会感激置业顾问的严肃真诚，这将有利于了解客户需求和问题所在。置业顾问听完客户的异议，要对他的主要观点进行重复，要求客户给予肯定或否定。有利于搞清楚问题的实质。只要客户的异议有点道理，就应同意客户的看法的合理性，然后提出不同意见，进行耐心解释。对于客户提出的问题的解释，应求真求实不夸大。如时拿不准，可先进行解释，然后及学习的速度决定发展的速度时进行落实才回复。三协商谈判原则平等互利互相尊重意见容易接近合法原则，使买方感到有保障坚持原则，留有余地。确立目标，明确谈判目标，有利的内容先谈，回避些便谈判陷入僵局的不利因素。谈判技巧适当的时机向交易对方提出建设性意见尽量为双方着想，尊重各方引导交易双方紧扣谈判主题提醒交易双方让情绪冷却后再下决策帮助双方适度妥协让步公平公正地表达意见。三看房后应注意的问题探询开放式问句与封闭式问句开放式为什么有什么是什么做什么怎么样封闭式是不是好不好对不对有没有行不行探询的技巧开放式问句让顾客自由发挥与顾客的现状相关聆听非言辞性的技巧眼神接触多用少用学习的速度决定发展的速度方法前额及其他部位脸眼避免把视线离开对方太久非言辞性的提示鼓励点头偶尔使用脸部表情适时皱眉缄默开放的交谈姿势正直面对不要交叉手臂上身稍微前倾言辞性的技巧对准焦距的探询言辞性的提示运用言辞的表达和蔼的声音重复的关键语澄清疑问环境定位的技巧轻松的谈话环境尽可能确保隐私性排除沟通屏障环境气氛聆听四要素接触身体语言目光接触确认用对方自己的语言再重复刚才客户所言鼓励点头表示赞许，让客户多说总结内容，建立良好的印象聆听的十大敌人只听爱听的恶其人及其言白日梦认为所言并不重要外界干扰谨下定论心有千千结道不同不想与谋没空听他着想怎么回答，提示对方你想倾听他说的话去除涣散的精神与说话者共溶入他的话中要有耐性。二如何促成三人的生最困难的不是努力，不是奋斗，而是抉择。通俗的句话选择不对，努力白费,您说对吗互联网已经是大趋势，您可要好好把握哦。四振远老师欢迎与你探讨交流,五常见信号开始批评品质或环境交通开始与朋友低语商量开始频频喝茶或抽烟④开始讨价还价提出我要回去考虑时激励提出反论后突然沉默不语时反复询问，巨细不遗，付小心翼翼的样子。促成的方法学习的速度决定发展的速度推定承诺法即将顾客当作已接受我们的建议来行动。先生，我看三楼那套好了订金伍万元，先生是付现金吧。二选法此法是推定承诺法的引导，即视顾客已接受房子，而提出二个条件由客户任选其，如置业顾问你是喜欢单元还是单元客呢置业顾问房子登记时落谁的名。反复陈述优点法当顾客提出反论时，经纪人应坚持不懈，克服并而再再而三的提出我们商品的优点，并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使其身临其境，终至忘我境界。六如何处理客户常见的问题缓冲探询聆听答复切记绝不能使客户陷入窘境。常见的异议及解决的方法我买不起包括切价格异议，如太贵了你要价太高了我不想花那么多钱或我在别处少花钱也能买到等等解决方法试探了解真相，如客户说的是实话，那你就介绍些别的价格较低的产品把费用分解缩小以每年每月甚至每天计算掌握让价方法总让价第次让价第二次让价第三次让价第四次让价元七处理拒绝的方法间接法您说得很有道理，但„„先生说得不错，目前交通是差点，但关于在这地方建路公交车站的听说政府已定下来了。先生认为东西向的房子不好，较喜欢南北向的，的确大家都这么认为，但我个人认为这应与周边环境配合以及与自然环境的搭配来讲。东西向的房子阳光较充足且湿气易消除，我们这里属亚热带湿润气候，湿气重。如西向反而可保持室内干燥，也不会患风湿关节炎等。就地理风水而言，向东的房子最先到太阳，紫气东来，前途无量，朝西则有赚钱无人知的意义，且西晒的墙也可以用建筑材料来克服。理由质询法先生认为价太贵，请教您认为什么价格合适您说要考虑，这是应该的，我做这行很有经验，能否告诉我，我帮您参考下。比较法既以同类型同区域等有可比性的产品比较，可以差异性突出我们的产品。学习的速度决定发展的速度避重就轻法任何产品都不是十全十美的，将劣势大化小，小化无，多强调房子的其他优点。迂回法将正在交谈的主题暂搁在边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直至于顾客对抗较缓时再转回主题。我得和我丈夫或妻子商量商量包括类型的话，如我得和我的合作伙伴讨论讨论，我要和我的律师分析分析我得让我的会计估算估算等等。解决方法搞清楚谁是真正的决策人或鼓动在场的人自己做主。我有位好朋友也在做这种生意我只想四处转转随便看看我没有带钱当客户说这话的时候，说明他的需求尚未明确，所以我们就问愿意买什么样的房。解决方法顾客只会考虑对自己是否有利，他们不会因为朋友而掏钱买次品，但不要攻击其朋友，可以说明我和你的朋友目标是致的，那就是帮助您买到最合适的房子。第七节如何跟进原有房租售了没有如果没有租售的情况下，问内部设备是否不变如果要看房有没有时间，该提前多久打电话什么时候看房会比较方便佣金情况您知道我们帮您租出去要收半个月租金作为佣金。您知道我们帮您卖出要收成交价作为佣金可不可以给钥匙价格是否不变可适当用下试价的方式，例如我有香港客户想租买此类型物业，他只能出到价位可不可以签独家委托听业主的其它要求如对客人的选择对租期的长短等是否办理了租赁许可证是否包税二如此房已租的情况下，问什么时候租的租金多少租期多长是否还有其它的楼盘要租或售查已租的盘若此房重新放租，则此盘源属洗盘人所得，请在跟进处打上业主重新放盘，盘源人。举例如下我先生小姐，你好，我是创辉租售的，想请问您的房子卖了没有。业主没有学习的速度决定发展的速度我那您现在最低卖多少钱业主万我您这个价稍微贵了点，现在般都卖价，而且还包税。看业主反应如何如果有客户看中您的房子，这个价还有没有得谈最低什么价可接受。业主就价，到时候再说喽。我那„„到时我们看了房再说吧。别外请问您还有没有其他物业放卖或者放租。业主没有我那如果有便宜的靓楼，是否还会考虑再次租售或投资我您那套房子现在有房产证吗是您的吗还是公司房。了解清楚该物业情况，是否包括家电等洗盘条件洗盘盘类未租未售，已租已售暂停盘售盘价格变化售价是否包税包佣原价多少产权状况自住空置出租什么时间到期，什么时候看房最方便，权利人名出证时间批地时间使用年限是否急售是否按揭能否赎楼装修状况可否签独家及拿钥匙有无其他物业租售增加联系电话有其它荀盘是否有兴趣购买