展使服装消费者的消费需求呈现多元化，而服装产业属于技术含量低的产业，服装企业的投产和新产品的开发不象家电机械产品的开发和革新，只需要很少的投入就可，这在客观上使得服装产品种类繁多同时随着品牌定位和传播的不同，品牌形象和品牌价值观在消费者眼中也各不相同。服装产品品牌的多样性，决定了服装产品需要不同的渠道来分销，同时，多样性特点加大了渠道的库存和进货量，对分销过程的物流信息流管理也提出了不同的要求。为了下文论述的方便，按照品牌的知名度和美誉度，把服装品牌分成三类著名品牌。在全国都有高的知名度和美誉度，品牌提及率高般知名品牌，在定区域内或特定的消费群体渠道成员中有较高的知名度和影响力没有知名度的三线品牌。对服装产品做如下的分类按消费对象的不同，服装产品分为男装，女装和童装按价值或价格的不同，可以细分为高档服装中高档服装中档服装中低档和低档服装。举例来说，按照我国消费者的经济状况和社会生活习惯，般将秋冬季节的职业正装商务休闲装，大衣等产品单位价值在元件套以下定为低档产品，将元件套定为中低档服装，而将元件套定为中档服装，元件套定为中高档服装元件套以上定为高档服装按服装的功能不同，可分为职业正装商务休闲装大衣生活休闲装内衣及保暖衣物其他。产品技术含量低，容易模仿和仿冒。正如上所说，服装行业属技术含量低的产业，服装抄版现象非常普遍，很多服装企业根本不具备的设计研发能力，而只是拿其它品牌的产品进行抄袭和修改。香港市场流行种新的款式，个星期内就能够在大陆市场上买到其仿制品，个知名品牌推出的畅销款，不出半个月，必然有模仿的款式出现在市场上。抄版的进步发展便是仿冒，很多普通服装只要贴上知名品牌，就可以堂而皇之地以名牌的身份进入市场，这种仿冒对渠道的影响有时是致命的，这对渠道的建设和管理也提出了更多更高的要求。三服装营销渠道的基本模式扁平连锁加盟模式特点和适应性分析年代后半期，以杉杉培罗蒙雅戈尔为代表的许多品牌服装制造商率先尝试渠道变革，将部分驻外销售机构砍掉，打破原有的分公司体系，把分公司的销售市场卖给中间商，形成如今连锁加盟模式的雏形，随着更多企业的参与和该雏形的完善，逐渐过度到现有的较成熟的连锁加盟模式。其操作方法是通过缔结合约，服装制造商或品牌拥有者将自己拥有的店号商标以及其它代表企业和品牌产品形象的外在表现物及经营管理手段授予加盟方，加盟商在统品牌形象影响下销售企业指定的商品而加盟者在获得上述权利的同时，必须遵守对方的营销政策并交纳定的加盟费保证金，加盟商在企业的监管指导支持下经营，双方产生种共生共存的关系。按照渠道层级和渠道成员的不同，连锁加盟模式又分作两大类扁平连锁加盟模式和次扁平连锁加盟模式。扁平连锁加盟模式是近几年发展较为迅猛，对服装营销影响广泛的创新渠道模式。从扁平连锁加盟模式的渠道成员构成来看，百货商店自营专卖店和加盟专卖店可以同时存在，从销量和利润来看，大多数企业都是以商场自营专卖店为辅，加盟连锁专卖店为主。正如前面在百货商店节中所述，商场销售并不会给企业或经营商带来满意的利润回报，受到商场的管理约束，在品牌形象宣传及资金周转方面也不太尽如人意，因此，品牌商在百货商店的营销多处于保本经营的思路，更多的是通过百货商店消费人群密集地理位置优越的特点，使品牌声誉度在消费群中迅速扩张，提高品牌知名度扩大品牌影响力，满足本地加盟商在市场支持方面的要求，影响和促使消费群在专营店中进行购买。该模式中的自营专卖店由于所需资金大，管理费用和管理难度大，大多数企业自建专卖店的目的也是考虑到为了展示品牌形象，扩大品牌影响力，吸引加盟商，为加盟商提供销售支持的目的。例如美特斯邦威集团，其终端销售网络除是自营专卖店外，其余零售终端大多是加盟专卖店。关于扁平连锁加盟模式中的零售商数量选择，可以针对区域特点实行专营分销和选择性分销策略相结合的形式。对于级市场，可以实行百货商店和多家专卖店共存的方式，对于二级市场地市级可选择到两家加盟商专卖店和家百货商店如果有的话，对于经济发达消费水平高的三级县级市场，选择家加盟专卖店较为合适。扁平连锁加盟模式汇集了专卖店零售商和扁平渠道的优缺点，同时也对产品品牌和制造商本身提出了些适应性要求。综合来看，扁平连锁加盟模式有如下的些优缺点及适应性扁平连锁加盟模式的优点在形象传播方面具有独特而明显的优势，体现出如下特征灵活性，多样性，连锁专卖店，同时大力开发新的加盟专卖店。改革为连锁加盟模式的运作要点为保持百货商店和级市场省会城市的部分自营专卖店，作为展示形象吸引加盟商的窗口和培养人才的基地将二级市场地级城市的自营加盟店以交纳保证金和转让费的形式转让给当地批发商或新的加盟者，以此作为连锁加盟模式的骨干零售力量大力开发三级市场，建立三级市场的连锁加盟店数量和结构规划省会城市三个专卖店面积平方米以上，两个高档百货商店专柜地级城市两个专卖店面积平方米以上，或个专卖店个类商场专柜县级城市个专卖店面积平方米以上。精简区域营销分支机构，强调对市场的监管和信息收集，弱化整合传播和物流等功能，整合传播和物流等的部分功能交由总部和第三方物流公司执行，目的在于通过专业和明确的分工协作来达到精简机构，降低成本，提高运作效率的结果。连锁加盟模式对双方的要求和加盟过程如下对加盟店的条件要求单个加盟专卖店发展要求省会城市专卖店面积平方米以上，加盟保证金万元经营期满如无违规行为全额退还，首期货款万元。地级城市专卖店面积平方米以上，加盟保证金万元，首期货款万元。县级城市专卖店面积平方米以上，加盟保证金万元，首期货款万元。加盟商基本资质认同望成品牌文化，具有强烈的品牌意识和工作热情愿意接受从公司的监督和管理具有品牌服饰行业零售管理经验和定的经营管理能力具有良好的商业素质和社会关系，具有定的经济实力。望成公司的职责和承诺望成公司向每位连锁加盟商提供持续经营的良好保障品牌保障授权加盟商按使用望成公司的品牌，商标，等知识产权开业指导提供店铺选择设计装演员工培训货品陈列开张仪式的服务指导培训指导营运支持提供加盟商经营管理全过程的营运指导和技术支持，定期组织加盟商开展经营管理业务培训公司提供给加盟商整套包括营业服务规范专卖店陈列技巧店员标准答客问店铺业绩提升技巧产品知识专卖店人员职位说明书物流管理规范盘点规范系统使用手册等在内的专卖店运营手册。市场督导负责各加盟区的市场秩序维护和经营督导产品支持和调换货及时提供优质，热销的服装产品，首批定货调换货率，后继定货调换货率广告促销支持公司进行统的整合传播，免费提供所需衣架裤夹购物袋广告画卡，不定期进行礼品促销和打折促销价格统实行终端零售价统的政策。省会城市专卖店进货价为二售价的，地级城市专卖店为，县级城市为，促销货品价格临时规定。加盟商加盟流程如图所示图商场和自营为辅，加盟专卖为主的连锁加盟模式中加盟商的加盟流程二扁平批发模式为主连锁加盟模式为辅的组合渠道模式及其运作在河北陕西等省市利用良好的渠道基础和与日俱增的品牌影响力，将现有渠道扁平化，改革为扁平批发模式为主，连锁加盟模式为辅的组合渠道模式。实际上，该模式由扁平批发模式和连锁加盟模式组合而成，其运作要点为在省级城市设立分支机构，执行政策制定监管市场开拓信息沟通物流配送等功能加盟咨询资格申请实地考察店址确定合同确定强化陪训营业准备开始营业选址评估表经营计划书交纳加盟费用卖场陈列导购技巧店面设计安排装修招聘业工培训员工购置设备办理手续装修审核开业策划促销方案配货方案橱窗展示商品常识由省级分支机构在省会城市开发百货商店零售网点，并自建专卖店家，作为展示形象和吸引加盟商的形象店渠道扁平化，渠道重心下移，逐渐提高加盟专卖店在零售终端的比重砍掉级批发商，省级分支机构直接与地级批发商建立业务关系，地级批发商负责所在地区的地级县级城市服装店的开发和管理，在条件成熟的地区，鼓励地级批发商自营或开发建立加盟专卖店利用当地地级批发商的能力，开拓新市场，进入未被望成品牌覆盖的地区。组合渠道模式的运作要求如下实行独家专营批发，在特定区域，望成公司以合约的形式保证批发商在该区域的独家经营，批发商也保证专经营望成品牌地级批发商交纳三万元保证金，承诺遵守公司的营销政策，不跨区冲货和乱价销售要求地级批发商在年内建立零售网点不少于五家，该区域总批发销量不少于定数量，并按照完成任务比例给予相应的季度年度奖励或惩罚统终端零售价的政策，地级批发商进货价为零售价的，零售商的进货价为零售价的，促销货品临时规定要求望成公司进行统的整合传播，通过电视杂志路牌广告人员推销等手段促进品牌形象的推广，同时不定期进行礼品促销和打折促销及时提供优质，热销的服饰产品，首批定货调换货率，后继定货调换货率望成公司对批发商进行系统的培训，望成公司还将定期派出代表对财务行政推销技巧库存管理服务规范等方面实行全方位的指导，解决批发商在经营中所遇到的所有问题。三营销渠道模式重建后的效果通过渠道模式的重建，取得了明显的效益对原先的自营连锁加盟模式进行改造，将自营的专卖店出让给本地零售商，收回大笔资金用于新市场的开发和对有问题的营销渠道模式的变革。减轻了资金需求压力，又扩大了市场份额，还解决了库存死货过多的问题河北陕西等省市的组合渠道模式的建立，适当地加大连锁专卖店在零售终端的比重，对品牌形象的传播和加盟模式的进步扩大都起到了很好的作用，通过半年多的运转，在实行组合渠道模式的地区新近产生家连锁加盟店河北陕西等省市实行的组合渠道模式使渠道扁平化，批发商的积极性增加，望成企业对批发商的可控性也增大，市场空白点明显减少。总的来讲，望成服装公司经过渠道重建，半年多后的销量较同期增长近，年总销量达亿，企业税后利