义客座谈判也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的种谈判。

通俗地讲，客座谈判是指在外地或国外进行的经济谈判。

客座谈判对客方来说需要克服不少困难。

台下谈判人的含义指参与商务双方派出的人员。

另外，有些商务谈判是种代理或委托活动，代理人充当卖方或买方的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。

当事人是商务谈判的主体。

国际商务谈判的含义是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。

重建谈判的含义重建谈判规则重建谈判指交易各方因种原因就已经终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判分类方法有谈判目标分类法交易地位分类法谈判项目所属部门分类法和谈判地点分类法四种。

谈判目标分类法从宏观角度看，谈判目的主要有四类不求结果的谈判。

主要表现形式有三种般性会见技术性交流送客意向书与协议书的谈判准合同与合同的谈判索赔谈判。

索赔谈判分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。

二交易地位分类法可分出买方地位的谈判卖方地位的谈判代理地位的谈判合作者地位的谈判。

三谈判项目所属部门分类法可分出民间谈判官方地位的谈判半官半民的谈判。

四谈判地点分类法其类别主要有客座谈判主座谈判第三地的谈判及客主座轮流谈判。

构成要素谈判当事人，谈判，谈判背景第二单元商务谈判的基本程序间接探询的效果取决于间接探询指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不同地区或同地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往等活动。

间接探询的效果取决于受托第三者的能力及对委托人的管理谈判的小结阶段的含义小结作用主要是对已经过去的谈判进行清理对未来的谈判给予引导。

谈判终局判定的三个准则条件准则时间准则策略准则。

谈判终结的方式成交，破裂，中止。

重建谈判是指交易各方因种原因就已经终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判。

探询的含义探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。

后退中的灵活原则主要表现后退适时与后退适中。

探询的分类开放式询问限制式询问。

直接探询或间接探询。

谈判时相持中的灵活原则沉默和重复。

谈判破裂的方式友好破裂愤然破裂。

价格解释指卖方就其商品特点及其报价的价值基础行情依据计算方式等所做的介绍说明或解答。

第三单元商务谈判的组织考核点运用谈判升格策略时，应注意运用时间，当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法，称之为谈判升格。

高层破疆局该策略在做法上应掌握三点选择时机，明确目标，准备说辞。

第四单元商务谈判的主体谈判手考核点谈判手的行为准则主要体现谈判手在谈判中应遵守的行为规范。

主要体现在谈判手的礼仪个性和作戏三个方面。

谈判手的感情的作用有两个作用自我发泄影响对手谈判手的心理的含义谈判手对各种客观存在的条件现象的主动能动的反映。

体现在谈判手的感情动机和行为上。

第五单元商务谈判的思维考核点对美国谈判手的思维对策美国人性格开朗自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决项，推进项，尽量缩短谈判时间。

他们十分精于讨价还价，善于讲得有理有据，从国内国际市场的走势到最终用户的心态等各个方面去劝说对方接收其价格要求。

美国人在谈判项目时，除探讨所谈项目的品质规格价格包装数量交货期及付款方式等条款外，还通常包括该项目从设计到开发生产工艺销售售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，希望能达成揽子交易。

同美国人谈判，要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须明确，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的冲突。

商务谈判的道德观的含义礼诚信。

责任感集团利益感守约。

思维艺术表现形式它们分别是散射思维快速思维逆向思维与英国谈判手谈判时应注意的几点注重礼节利用架子要实惠简洁求快。

谈判伦理的本质是推理的形式有推理按推理过程的思维方向划分，主要有演绎推理归纳推理和类比推理。

论证的原则全面性本质性具体性。

第六单元商务谈判策略考核点简述挡箭牌策略的具体做法与运用时应注意的问题挡箭牌策略是指通过寻找各种借口托词，达到阻止对方进攻，坚守己方条件的种做法。

该策略功在“挡”，属防卫型的做法，而防守就有时间长度和效果的问题。

般来讲，守的时间越长，效果越好。

谈判中若挡不住对方的攻击之箭，就必然要付出代价。

谈判中因对手的箭是有变化的，挡法也要有所变化。

以变应变，方有相克相生的可能。

该策略的具体挡法主要有隐蔽手中的权力。

转移矛盾。

金蝉脱壳。

运用挡箭牌策略有两点忌讳忌实挡。

要虚挡不要实挡，不要拿己方的真人真事来做挡箭牌。

二忌生硬。

拿来做挡箭牌的“盾牌”要顺理成章，而不能生硬。

货比三家策略的运用中，要注意什么问题货比三家策略，即在谈判笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优家的做法。

货比三家，即在谈判笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优家的做法。

此策略广为人知，也是商场上的千古信条。

“货比三家”策略虽然经典，但其做法较为复杂，要求也严，否则比不出结果来。

具体地说，该策略的实施有以下步骤备货。

比货组织。

选择。

“货比三家”策略在运用时有三忌不可比。

比不准。

组织无效率。

货比三家策略的具体做法是邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方，同时展开几摊的谈判，将各摊的条件进行对比，择优授予合同。

这种“货比三家”策略，在运用时应注意如下几个问题所选对象要势均力敌，比起来才有劲。

若比较对象力量不均，就应制造可比之处，使各家均有信心去争取交易。

例如，有专长的中小企业，可与综合性的大企业集团比专业特长。

时间安排，要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。

时间安排包括日程方式和人员的安排。

对比的内容要科学。

由于“货比三家”的策略客观造成工作量大，评比工作复杂，因此，应有快捷统的评比方法和内容，以减少重复不准确的工作，避免个人感情的影响。

平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应有突破重点。

平等与各参加竞争的对手谈判是信誉的需要，重点突破是谈判全局的需要，两者缺不可，相辅相成。

慎守承诺。

对于评选出的结果应慎守承诺，如遇落选竞争对手卷土重来，虽然其结果会带来好处，但应慎用该机会。

在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应由有权威的单位统起来，形成联合对外的机构，如同对特殊谈判主持人的要求样，做到统对外，统技术要求，统对外谈判策略。

同时，还应有严格的纪律，以保守机密，各尽其职。

空城计运用时应注意背景，灵活，认真国际商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式措施技巧战术手段及其反向与组合运用的总称第七单元商务谈判用语考核点商业法律用语的特征通用性刻板性与严谨性简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述重礼节圆滑性缓冲性。

很荣幸能与您共同谈判交易。

愿我们的工作能力为扩大双方的合作作出贡献。

很荣幸能与贵方合作。

第八单元合同文本的谈判考核点合同条文公正实用的原则合法性平等性实用合同文本谈判的含义是指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。

其主要形式表现为合同正文和附件。

第九单元商务谈判的决策考核点战略决策的含义是解决全局性长远性战略性的重大决策问题的决策。

般为对谈判的总目标和总体策略，或对事关全局的个问题的解决方案的制定过程。

决策的类型战略决策。

战术决策。

决策的方式场外决策和场内决策。

第十单元商务谈判的信息考核点商务谈判信息的含义是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述。

其特征有客观性价值性可识别性可分享性或共享性可传递性可存储性时间性。

商务谈判实务填空题每空分，共分商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。

国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。

国际商务谈判的构成要素有谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。

先期探询的做法有直接探寻和间接探寻两种。

谈判准备应做到知己知彼知头知尾及通过预审。

小结的时间有阶段结束专题结束时场次结束时三种情形。

妥协的方式，总体讲有三大类表现形式立场和数字和文字后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。

谈判终局的判定有三个准则条件准则时间准则策略准则。

适合谈判的人才其选择标准有三条思想水平工作作风和业务水平。

组成谈判班子的原则主要有两个实办和进度。

作为谈判的主持人应明白自己的职责。

从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条纽带接口指挥和寻找妥协点。

主持谈判的因素主要包括谈判目标谈判对手谈判时间谈判环境及谈判人员等五个。

谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上内部引导外部引导及掌握谈判节奏主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节介绍入座开场白和掌控气氛。

在引导对方认识利益时，用时效。

运用谈判升格策略时，应注意。

提前汇报，共同出席。

随时汇报，准备方案，共同出席。

运用时间，不可滥用，准备气氛。

商业法律用语的特征主要体现在其。

严谨性数量性与准确性。

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