接受未来的不确定性，表现在商务领域里有冒险精神，倾向弹性制度而在不确定性回避程度强的新加坡中国日本印度等国，商务谈判者万事求稳，不愿冒险，努力回避不确定性因素。跨国商务谈判者必须深人了解自己国家的文化和谈判对手的文化背景，才能更好的实现谈判目标。比如中国文化是集体主义取向和权威主义取向的文化，心理倾向。对跨文化谈判者来说，常在谈判中有意无意地用自己的标准去解释和判断其他民族的文化。甚至接受文化上的同类，排斥异己。伯纳德特兰西奥克斯对美日贸易进行多年研究后认为，其间的种种谈判障碍都是美国人的本文化中心主义作怪。美国人从自己单方面的立场出发，与日本谈判过程中想当然，忽视了日本丈化的巨大差别。另外种情况是，随着商务活动越广泛，谈判人员所具有的民族优越感将越淡泊。法国的文化研究专家曾指出我们自己的文化已经成为我们自身的部分，以致于我们看不见我们自己的文化，而正是由于我们对自己文化的盲点，使得我们总是认为别人的文化与我们自己的文化相类似。当受其它文化影响的人们的行为与我们的行为不致时，我们经常会表现出非常吃惊甚至沮丧的情绪。有些极端之人就转向崇洋媚外，无法坚持原则。其实，商务谈判人员的商务活动的土壤也正是本民族多少年传承下来的文化，抛弃后只能拿我国的古话形容皮之不存，毛将焉附。克服跨文化沟通障碍在涉外谈判中，出现文化碰撞时必须克服沟通障碍才能确保谈判顺畅进行。应用约哈里窗口理论可以有效减少跨国商务谈判中的沟通障碍。跨国商务谈判中，依据本方和谈判对手之间信息的沟通状况可分为个区域，其中充分交流不会成为谈判障碍隐患的只有开放区域。为了减少不确定性因素影响，顺利实现谈判目标，必须与谈判对手紧密合作，扩大开放区域，同时缩小盲目区域和秘密区域。为达到这目的，可采用两个自觉行动自我透露和反馈。自我透露是坦率地向谈判对方提供自己的信息，用以减少秘密区域而来自对方的反馈信息有可缩小盲目区域，两者相互作用的结果就是未知区域的逐渐缩小。探析对国际商务谈列中的文化因素摘要探究文化影响是提升国际商务谈判理论和实践的重要突破口，在综合现代西方研究成果的基础上，结合国际商务谈判中不同的文化类型，提出应对跨文化谈判的相关建议。关键词文化因素国际商务谈列本文化中心主义引言国际商务谈判已经在跨国经济业务中显示了强大的魔力，与国内商务谈判相比，它突出的特色就是商务谈判技巧要与不同文化差异相结合。所以，全面剖析文化对国际商务谈判的影响，将是深化和拓展商务谈判理论以及提升越来越多的跨国谈判实践的突破口。影响国际商务谈判的文化因素国际商务谈判是不同国家之间的谈判，由于社会制度生产力发展水平法律规定人们的风俗习惯和文化等呈现出较大的差异，所以影响和制约谈判的因素更多，这里仅谈文化因素对国际商务谈判的影响。盖温肯尼迪说具有不同文化的人们有着不同的谈判风格。在该社会的成员所参加的谈判中，你几乎被完全规定了谈判的内容和方法。唐纳德威汉顿在他的专著中指出跨文化商务谈判受两组变量的影响是背景因素，包括谈判双方对谈判目标的认识态度谈判中的第三方如顾问代理人各方的政府机构等双方的市场定位以及谈判者的技巧和经验二是氛围变量，如可感知的合作或冲突权力和服从可感知距离双方的期望真正交易或利益的长期期望值和现时交易的短期期望值等。多数拉美国家和欧洲国家承认并乐于接受未来的不确定性，表现在商务领域里有冒险精神，倾向弹性制度而在不确定性回避程度强的新加坡中国日本印度等国，商务谈判者万事求稳，不愿冒险，努力回避不确定性因素。跨国商务谈判者必须深人了解自己国家的文化和谈判对手的文化背景，才能更好的实现谈判目标。比如中国文化是集体主义取向和权