，则宁愿选择前者。好看不中用的东西，农民兄弟最忌讳。以上是对我国农村家电市场当前需求的特点做了简要分析，显然这不是农村市场的全部。同时，这些特点也不是成不变的，随着我国农村经济的发展和农民收入的提高，些消费观念和需求就会随之产生相应的变化，城乡市场之间的差距也会逐步缩小。对我国家电企业而言，把握这些特点对制定农村市场的营销策略是至关重要的。二开拓农村家电市场的营销策略通过对上述农村家电市场的特点现状和存在的问题的分析，然后制定并实施相应的系列解决办法。首先，企业开拓农村市场，必须转变经营观念，防止用城市参照准则来指导农村市场的拓展。要在战略上端正认识，要把农村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略的规划。企业如果不在战略上予以明确这点，是不可能取得良好的成效的其次，配合观念的转变，要深入进行对农村市场的调查研究，了解农村的生产生活环境，了解农民消费需求，找到合适的产品销售方式和机制，满足农民的需求。只有这样才能有效制定和实施农村市场的营销策略。市场调研菲利普科特勒对市场调研的定义为与公司所面临的特定情况有关的数据和发现进行系统的设计收集分析和报告。而美国市场营销学会则对市场调查进行了更广泛更综合的定义通过信息用于确定市场营销机遇和问题的信息将消费者顾客和公众同市场推广者连接起来对市场营销行为进行评估再定义和实施监测市场营销效果提升对市场营销程序的理解。通过市场调研来找到明确这些问题所需的信息设计收集信息的方法管理和实施数据收集程序分析结果了解调查结果及其含义之间的关系。按照上述定义，农村家电市场调研的主要方向是农村家电市场的消费缺口。即存在哪些未满足的需求，哪些是农村市场最急需的。据预测，到三年内我国农村的消费热点主要为千元级或千元以下的家用电器，如彩电电风扇冰箱洗衣机等交通工具，特别是摩托车农村建筑装潢材料优良的农业生产资料和农业机械。农村家电市场的消费环境。除了基础设施外，尤其要弄清产品的使用情境，即能用来做什么，在什么情况下使用，这点往往与城市具有较大的差别。如农村使用的固定电话要求按键简便数字清晰通话无干扰等基本功能，而在城市则要求来电显示通话计时按键多色背景灯等较多功能又如彩电，超高灵敏度宽电源设计的彩电因为适应农村接受信号弱电压不稳的状况，而大获好评。农民的消费水平。即农民能够接受的商品价格，以及哪些商品是适应农民收入水平的总的来说，中低档家电是适应农村市场的主力商品，目前城市消费的大多数家电品在价格上是不适合农村市场的。农民能够接受的产品价格的估量测算，也是市场调查的重要方面，因为它直接影响到产品的定位。在农村方面组合音响等大部分高额消费品，般居民是消费不起的，而彩电冰箱洗衣机等却大受欢迎。农村的消费心理。即弄清农民的消费习惯，心理偏好及审美情趣。中国农民不太注重形式，讲求东西实在。在数量与质量之间，明显更看重数量。可这并不是说企业可以放弃产品质量，去注重外在的花哨，而是要更多的追求产品内涵。此外，中华民族传统的克勤克俭生活习惯牢牢扎根于农民消费者身上。调查显示，家电产品在农村市场销售的主要障碍不是经济原因，而是农民的消费观念与新代家电产品以提高生活品质为诉求的理念不协调。因此，企业在开拓农村家电市场的同时，须向农民消费者灌输些新的消费理念，应当着手强调产品的必需性，诉求的重点是让农民消费者觉得这种产品是生活中必不可少的。而不是强调提高生活品质豪华时尚等对农村消费者来说比较空洞的概念。同时，在审美情趣上，农村与城市也有很大的不同，如在色彩上农民比较偏爱深色，尤其是红色，在名称上比较图求吉祥等。另外，农民对耐用消费品的消费多集中春季，而结婚多集中在冬季和春季。所以只有经过准确全面的调研，企业才能有效确定自己的目标市场，进行相应的产品宣传，也才能制订出可行的推广和行销策略。二目标市场在佩罗特和麦卡锡的基础营销学中，对目标市场的定义是公司希望吸引住的同质相似顾客群。由于我国农村市场的分散性和差异性，所以企业不能以整体农村市场作为目标市场，只能通过科学的市场细分，找准所要服务的顾客群。因此，家电企业对农村目标市场的界定，主要应解决三个问题目标需求的确认，企业可满足的需求是什么，这些需求有何特别之处，我们能做什么，解决什么问题，换位思维可以帮助了解需求。目标顾客的确认，哪些人购买这在企业本身已建立起自己的销售和服务二合的网络。渠道宽度的选择。般来说，选择分销综合了密集分销与独家分销的优势，既能有效控制中间商，又能扩大市场规模，不失为种好的销售渠道。工商联手。在农村市场开拓中，由于农村市场的分散性，差异性等特点，商业企业在开拓农村市场中扮演重要角色，工业企业靠完全的建网络是不现实，也不经济的，问题在于工商怎么联手，除了采用如经销制代理制等现代交易方式和进行可行的资本运营如参股联营合建外，关键要加大工业对商业的援助力度。另外，开拓农村市场时，企业可充分利用当地组织系统的作用，使农村营销网络合渠道畅通，并联合农村现有分布广泛的供销社网点。在选择终端经销商时，可以考虑从来过上述部门工作的经销商，他们比较熟悉市场情况，在相应领域人缘好，容易打开市场。就目前情况看，还可以大力发展农村连销商业，提高零售企业组织化，规模化程度，使家电产品有良好的销售终端，改变个体商贩主导家村零售的现状。如海信公司已探索出条适合农村市场的新的销售模式。他们将农村市场细分为三级市场以批发为主的市场以批零为主的市场和以零售为主的市场，建立起以海信专卖店为基础的销售服务网络，同时每个专卖店设立不少于三个乡镇的连锁店，连锁店下设信息员，而每个市地的办事处成为当地区域的配送中心，这样海信建立起了县级专卖镇连锁店专职信息员的销售服务网络，这不仅缩短了销售渠道，而且从根本上解决了农村居民居住分散交通不便信息较为闭塞的问题。这些经验都值得我们借鉴,五宣传促销舒尔兹曾说过在势均力敌的商场上，惟有传播能创造差异性的竞争优势。而由此他所提出的整合营销这种新的概念，正为越来越多的企业接受并积极的投身于其中。它的中心思想是确立企业统的促销策略，发挥不同的传播工具的优势，形成促销高潮。在此，我们开拓农村市场时，可以借鉴这种先进的营销理论进行指导。同时文献显示，农村消费者在购买家电时的主要心态是眼见为实，耳听为虚，他们主要的信息渠道是到商店参观实物电视广告亲友介绍，对于报纸广播广告及售货员的推荐，他们大都认为不足信。有鉴于此，我国农村家电市场的促销策略，应该把国际先进理论与农村市场的特点紧密结合起来进行，在促销媒介的选择上就必须有相对的针对性以实物为媒体进行宣传促销。考虑到农民易接受实实在在的促销的心理因素，企业可使用公开展示为主要形式的促销策略，即派促销人员直接向农民讲解演示产品的功能与操作方法。同时进行直接销售，配以让利有奖问答等方式，加大广告宣传力度，扩大产品知名度，达到促销的目的。这种形式，我们认为是最有效的促销方式。口碑相传是最有效的传播方式。在购买商品时，农民受左邻右舍及亲戚朋友的影响较大，因而，抓住农村领袖式人物的消费，就可以以点带面，获得较好业绩。而对这样的消费者，应与其进行充分的沟通，获得满意之后的他们将会带动周围的消费者，进行免费的广告宣传。公益性科技文化下乡可以获取消费者的信任。治穷先治愚，农民缺的是文化和科技，企业在这方面的投入会获得巨大回报。集团曾将王牌彩电捐赠给贫困县的农户和教育部门，受到当地政府和社会各界的普遍赞誉，有力地配合了彩电的销售。年康佳集团在开拓农村市场时也做得比较成功。他们实施了电影下乡彩电下乡及科技下乡的三下乡活动，在让农民朋友切实感到实惠的同时，还大大加强了康佳彩电在农民消费者中的地位，提高了公司的整体形象。平面广告的形式。三株集团以张印制并不精良的小报打开农村市场，成为广告界的有名案例。其秘诀在于小报上有当地农民用户的反馈，这使得农民日报的从众心理表现突出，都认同了品牌和相应的产品。因此，在各种场合采取张贴悬挂横幅统招牌赠送挂历及小纪念品等方式都是可以取得较好的效果。墙体广告的形式。康佳集团长虹集团以及众多的摩托车生产企业，是这广告形式的受益者。虽然它并不适应每个企业，但在农村市场上，企业可根据时间地点产品的特点有机的选择使用。六销售服务目前，国际上纷纷兴起了服务营销的热潮。它以顾客为导向，从顾客的需求出发，开发令顾客满意的产品，为顾客提供满意的服务。然而其中提供顾客满意的服务，恰恰却是我国目前农村家电市场营销中最薄弱的环节之，这不能不令我们汗颜。与城市相比，我国农村家电销售服务无论在广度还是深度上均远远不足，使农民的购买利益基本上没有保障。而农民又是急需服务的，不仅需要售前服务，也需要售后服务。因此可以预计，成功占领农村家电市场的企业将是那些为农民提供良好服务的企业。令人欣慰的是，现阶段我国已有些企业在这方面取得些进展。如康佳集团在农村的服务措施包括轮流主办家电维修班。广泛建立培训网点，目前已建立多个培训网点。聘请当地有技术的青年农民，作为特约受训人员，成为康佳当地的技术维修人员。又如海尔集团，以海尔真诚到永远为企业经营理念，让消费者购买海尔确保零烦恼。海尔人不但持之以恒地坚持质量的精细化零缺陷，而且注重高层次的产品售后服务，无论谁买了海尔空调，都实行免费送货安装咨询服务，安装个月内做到两次回访，确保每个空调都能到位，并进入正常工作状态，从而让广大消费者只有享乐，没有烦恼。海尔的零烦恼加上星级服务，使海尔空调中国销量第。在此，我觉得在售后服务方面，最好的服务就是零服务，即不要