两广大街的改造的加快，此地区客户主要是以地缘性为主，现有客户主要为附近居民。需求主要特点客户的构成比较复杂，白领附近居民和拆迁户均存在地缘性较强，大多数是在附近居住和工作的人群本区域的地段是吸引客户的主要因素近年来随着的发展，吸纳量逐年增加主要以居住为主，存在投资客户，但是占的比例比较小小户型更容易被市场所接受三价格分析本区域内在售项目不是很多，但是供应量却较往年大，价格在元左右但是这些项目的品质较高，而且设计新颖，精装修项目占的比重要大些，而且多数项目位置比较好，具体指标如下图。在售项目价格表物业名称均价装修情况项目开盘时间华腾园毛坯房年月乐澜宝邸塔,板毛坯房年月世桥国贸公寓粗装修年月世纪阳光公寓粗装修年月本区域内已售完项目怡馨园广馨居东环劲松嘉园和九龙花园五个项目，这些项目多为毛坯房或粗装修本区域内项目在不断的涨价，而且些价格虽然比较高但是却有着很好的市场表现，新推出的项目尤为突出，东环在年月开盘，在运作短短的年内已经全部售完，这样的项目虽然价格比较高，但是良好的性价比得到市场的完全吸纳。已售完项目价格表物业名称当时售价装修情况项目运作时间入住时间怡馨园粗装修年年月广馨居毛坯房年年月劲松嘉园毛坯房年月年月九龙家园精装修年月年月东环精装修年月年月四结论现阶段在售项目产品品质普遍较好。现阶段区域市场中现房供应量不大。买方市场日渐成熟并趋于理性。性能价格比是中档住宅市场客群考虑的首要因素。对于区域位置及配套环境的认同是区域客群共同持有的重要特征。二项目分析我们对本项目进行了调查研究和分析。通过我们的分析，我们认为本项目具有定的优势，同时存在些不足。本项目现在推出可以借助些优势，同时存在定的威胁。以下我们对此加以分析。项目优势分析本项目存在以下的优势。地理位置优势本项目位于北京市广渠门桥东北部。本地域的历史记载最早起源于春秋战国时期召公封燕，召公成为第代燕侯，从此确立起古国风都的地位。本地域历史悠久，人杰地灵，是北京古代文明繁荣昌盛的见证。如今北京商务中心区的规划范围西起东大桥路，东至西大望路，南起通惠河，北至朝阳路，总占地约平方公里。北京商务中心区效果图这地区的国贸京广嘉里汉威航华科贸等众多写字楼内汇集了摩托罗拉惠普福特三星巴黎银行瑞士银行等数百家著名跨国公司和金融机构。目前世界强企业进驻北京的有余家，其中入驻及周边地区的达多家，仅国贸中心就有家。蓝岛贵友赛特等著名商厦和阳光现代城等高档公寓，以及众多的文化娱乐设施，促进了社区生活的多样化，提高了工作和生活品质，已成为外国在京人士最为集中的地区。本项目近邻南缘，位于东二环路旁，北距建国门外大街米，西至建国门，东到国贸。项目具有明显的商业地理位置优势。价格优势本项目的价格在进行适当调整后，相对于周边的项目在性能和价格比方面具有优势。开发商具有比较强的背景实力优势工期完成，现房入住的优势相对于通惠河的水景优势二项目劣势分析本项目存在以下的不足。楼外立面户型等方面存在不足本项目由于立项较早，设计存在定的问题，现叙述如下。大部分户型东西向，南向户型少型客厅入口无直接采光型客厅不方正，不好布置型客厅入口无直接采光型客厅不方正，不好布置装修标准低，窗为钢窗使用率低外立面陈旧价格高楼户型等方面存在不足户型非南北向厨房为三角型，影响使用户型采光差原有的户型资料制作差，使客户感觉厨房阳台面积过大环境较差本项目现有的环境尚处于建筑周期中，环境脏乱，主要体现在以下几点。有拆迁空地，使客户感觉建设工期长，入住后会受影响人员素质不高缺乏中高档餐饮车位少总体规划环境没有体现南面尚为北京重型机械厂，居住环境不成熟项目距离主路较远没有明显的物业管理现象项目北侧近邻铁路，影响小区尤其是北侧居民的居住三存在的机会本项目近期推出会面临以下的机会。园区开始大规模建设本区域南面土地大规模开发，土地已经升值四面临的威胁本项目会面临如下的威胁。区域市场的潜在供应量三销售方案通过我们对本项目优劣势的研究和对周边市场的调查，我们认为本项目的销售需要通过精心的策划，良好的宣传推广，才可以收到预期的效果，达到发展商期望的利益回报。目前存在的问题我们认为目前本项目存在以下两个矛盾，项目的营销和推广需要解决由此而带来的些问题。高标准的楼宇和普通住宅区的矛盾本项目楼的定位比较高，外立面采量通过家具的摆放装饰物色彩的运用搭配光线的角度来进行弥补。在每种户型的入口处用标牌注明其为几房几厅几卫建筑面积使用面积等有关样板间装修装饰的些示例厨房设备在洗菜池配备粉碎机，这样厨房下水管道经常堵塞的问题得到了很好的解决另外在水龙头上安装家庭纯水机，这样就可以使自来水变成纯净水。欧美发达国家的厨房都有这些设备卫生间最好采用整体浴室进行装饰。门简洁的木门灯光除了照明灯外，在墙的底部装上自动感应灯，夜里当有人经过时它会自动开启，让主人能看清前方地面情况。玄关利用玄关体现项目的艺术性必要的生活用品为了塑造样板间的生活气氛，除了电器家具外还要适当的增加些精致的生活用品如餐桌上的精美餐具音响旁边的精装书籍型架造型别致电话精美的外国时装杂志儿童玩具等等。房间边角的艺术处理不管多么经典的户型设计都会有边角存在，为了弱化这些地方可以进行些艺术的处理如立式喷雾盆景形象艺术雕塑悬挂式木制年历等等。工地现场包装工地现场围墙工地现场围墙对于本项目来说是个生动的广告载体，故应在此下大力气，使之色彩鲜亮且极具项目的特色。工地现场广告牌除了精彩的创意和完美的图片外，还要采用整副电脑喷绘的制作工艺，这样才能达到吸引客户展示形象的目的。现场悬挂物在工地现场要采用品种丰富的宣传悬挂物，色彩要鲜艳对比要强烈，这样才能刺激人们的视觉，烘托现场气氛。种类有气球彩旗等等。小区导示系统小区入口到项目设置引导标志由于小区目前周边小环境较差，所以在东三环入口至本项目样板间的沿路要设明显的标志牌，可以选择路旗或灯杆旗，定要注意该标志牌与项目形象相符。区内设施在小区内成为现房后，区内的每件设施包括垃圾箱等也均应与项目形象相符。公共告示牌小区内的公共告示牌应具有定特色，要设定种形象，尽量区别于其它项目。现场绿化及小品等绿化在北方地区绿化应特别考虑植物品种的选用，以保证年四季景色怡人。同时，以进行绿化设计时应特别考虑人性化的安排，尽量避免纯观赏的情况，考虑小区内人们的活动路线，尽量使绿化与人们生活贴近。雕塑小品在建造小品的时候，既要考虑美观还要考虑有定的实际娱乐功能，要有定的趣味性。四宣传推广方案媒体选择报纸利弊分析优点具有读者面宽内容量大易于查阅及反复阅读等特点，可以取得较大的宣传效果。缺点费用较高，且由于各项目广告扎堆，将造成有可能被淹没在大量广告中。选择思路对于本项目而言，报纸广告的作用应该是树立形象告之的作用为主，因此应适当考虑。选择建议由以上分析及本项目特点得出，本项目的广告应以本项目客户群经常阅读的北京青年报北京晚报为主，我们对于这几种报纸的特点分析如下北京青年报其房地产广告量非常大，备受房地产界青睐，其硬广告之外的其它内容也逐渐具有了定的权威性，可作软性新闻报道，故建议将该报作为本项目宣传中的主选。北京晚报近年来房地产告的势头有明显进步，客户已渐渐从心理接受其作为房地产的专业媒体，由于其客户群非常大，所以其影响力不容忽视。精品购物指南精品购物指南是老牌房地产专业媒体，目前在选择房产的人群中仍有很大的影响。宣传力度和方案建议在报纸上的广告宣传力度要结合项目的进展情况考虑。在开盘的时候要大力度投入，方面树立项目形象，另方面积累客户。在树立形象时广告适宜用整版篇幅，广告要做到图文并茂，选择有吸引力和冲击力的图片，配合有说服力的广告语。供参考的广告语如下。商圈的住宅依托有实力自然有魅力广告的投入力度要考虑广告的效果，如果效果好，可以继续投入如果效果不好，要谨慎投入，并分析原因，进行改善。要避免过于保守或盲目投入。户外广告原则户外路牌广告为本项目重要推广方式之，考虑到费用较高，其出发点应作到少而精，且尽量与工地现场相结合。设置地点可以设立在目前小区入口上方。广播力度广播的力度可以适当加强，主要是针对经常坐出租车或有车族的听众，他们也是我们的基本客户群的特征之。栏目的选择栏目可选择交通台音乐台，这些节目是开车的人群经常听的节目，涵盖面比较广。初步建议可以采用特约节目的形式，分析目标客户群的兴趣和爱好，以他们或她们常听的节目为基准，宣传我们的优势和理念。互联网为本项目单独设立网站网站的设计要符合项目的定位，页面制作力图美观，方便实用，具有发展商介绍社区介绍户型介绍装修标准物业管理工程进度报告等功能，方便客户上网查阅。需要通过和客户进行互动形式沟通，如建立相关的论坛等方式，通过客户的语言向目标客户群宣传推广。宣传方式所有其它宣传媒体中均引入本项目的网址，以备客户随时查阅。可以将本项目网站与中国房地产联合网新浪网搜狐网天朗房网等知名站点建立热门链接，达到扩大网站和项目知名度的效果。软性新闻原则软性新闻对项目前期宣传烘托销售气氛起着很重要的作用，在项目推广前期就应该不断地寻找话题进行连续报道，让项目的卖点在目标客户心中不断加深，促使他们关注本项目，这样在正式开盘时可以形成热销的局面。对本项目的软性宣传可以围绕如下主题开展。现房销售体现对客户的利益保护国有大型企业的实力在住宅开发中如何体现建材集团在房地产建设中采用货真价实的建筑材料媒体的选择选择北京青年报精品购物指南等报纸。单派发通过的派发业务员派发与夹报相结合对项目进行全方位的宣传，如采用在客户群集中区域如著名超市等直接派送和夹报方式等。单的制作要体现风格和定位，画面简明，成本适中。二活动行销原因除了传统的广告手段与媒体传播以外，组织各种活动也是销售的重要手段之。