的认识了解。对房地产的营销和策划及些建筑知识要精通，要达到专业的水准，只有对这些知识全面把握透彻的了解，才能在与客户的接待与解说过程中占有主动权，更好的现场气氛。要对自己所从事的这项接待与解说工作抱有极大的工作热诚，随时随地的吸收对我们工作中有联系的方方面面的知识，提高接待与解说技巧，加深对本行业的认识达到个较高的水准。要加强自己信心的培养，从容面对客户所提出的各方面问题。要有必胜的信念，在接待和解说过程中要始终坚信，我们的接待客户的流程是最规范的最有效的，我能让客户接受我的观点，以达到对我们楼盘认可的目的。要突出楼盘所具有的优势，扬长避短重权出击，因为，没有十全十美的楼盘，每个楼盘都有些缺憾，这是再所难免的，销售人员在接待和解说的过程中要把握我们物业的优势所在。最基本的点首先是让客户信任你，接纳你，通过彬彬有礼的举止，优雅到位的谈吐不断地与客户拉近距离，以平常的心态诚实的性格就好象是与位老朋友娓娓来谈件有趣的事情样，站在客观的立场上来分析和了解我们的楼盘，直至与客户达成共识。留给客户些讲话的时间，好的经验告诉我们房子买的好坏不在于对客户讲话的多少。有些时间我们要当个好的听众细心地去聆听客户所讲的每句话，所表述每层含义，要留给客户时间让其发表对我们楼盘的看法意见。如我们味地大讲特讲我们楼盘如何如何优越，价格如何如何占优势等等，而不能给客户创造时间来阐述他的观点，因为他也有话要讲出来，所以你谓的长篇大论他怎能听进去有针对性地回答客户所提出的问题，针对客户所感兴趣的话题多谈些，耐心细致地回答些客户急于想知道和客户产生疑虑的问题。因为客户提出的问题有时千奇百怪，这就要求销售人员思路开阔，头脑灵活，要善于回答。而对客户不感兴趣的问题就尽量避免谈。营造宽松的现场气氛，使客户产生种宾至如归的感觉，在我们接待与解说过程中要始终保持这种融洽的气氛，这对我们销售工作中产生了良性的推动作用，这可使客户少些抗性。适当地承认缺点，因为每个楼盘都有自己的缺点或局限性，应适当地承认我们的不足，但是要把我们楼盘的优点和优势也讲给客户，如价格优势星级的物业管理等等。要善于化缺点为优点。在接待和解说的过程中要做到不卑不亢，在接待客户的时候要做到热情礼貌的待客，耐心细致的讲解。站在客户的立场上帮他理财，根据客户的具体情况帮他分析付款方式哪种最适合他，办理多长期限的按揭最适合他等等。针对不同类型的客户采用不同的接待和解说技巧，要善于随机应变。物品摆放制度售楼部是个公司的门面，清洁程度如何直接影响到公司的形象和声誉，优雅洁净舒适的售楼带给顾客是亲切和信任，并给客户传递种信息售楼部就能做到这样高雅清洁，那么他们的物业也会竞超流，因此我们要重视售楼部的物品摆放。谈判桌椅要做到干净清洁桌面只须放几张单片和计算器，四张椅子围着张桌子，定要摆放有序，桌面净到鉴影。沙发茶几保持清洁整齐，客户走后随时倒掉烟灰并冲洗干净。柜台上中间放电话，两边放电话登记表和笔，柜台下放来客登记表单片小报及接听电话人员谈判夹。办公桌上限放电话，所看书籍笔记本笔筒及计算器，其他杂物律清除，离开时，随物整理整齐。谈判夹统放置在办公室固定位置办公桌上。私人物品统放置到抽屉或其他隐蔽位置。以上各规定由卫生负责人员负责检查监督，如有不符，每次罚值日人员元，若私人物乱放，罚物主元。会议制度销售部周会会议时间每周六上午会议召集人案场经理会议地点现场销售部参加人员销售部全体人员会议主持案场经理会议内容案场经理安排下周工作计划。传达公司的各项工作布置。各员工汇报上周至本周日的来电接听来人接待成交签约催款等工作，对工作难点提出请示。销售部助理总结本周工作，解答工作难点如遇处理不了的事情，报公司销售部安排下周销售指标。案场每日的交流会会议时间每日下午遇到客户，会议时间推后地点售房部与会人员案场经理，售楼人员。会议主持案场经理会议内容售楼员汇报天工作情况，介绍每组客户基本情况及自己处理方法，提出向经理助理业务支援请求，包括来人来电情况，成交情况及不成交原因。案场经理助理认真分析每组来电来人，帮助业务员了解下步工作步骤，提出完成销售的办法。案场经理助理感谢售楼员天的辛苦工作，激励大家明天继续努力。案场每日晨训晨训时间每日上午地点销售部主持案场经理晨训内容案场经理助理检查每个员工的仪表仪态案场经理助理训示，宣布本日工作内容，激励员工热程客房推门进入值销售人员主动相迎，开始接待问候对方并简单询问您来过或打过电话吗引导入座倒水交流名片看房详细介绍房型优点，推荐房间设计算价格谈判逼定成交祝贺客户合作制度售楼员之间合作首先每个售楼员应遵守政府法令及本公司颁布的所有规章制度及案场管理规定售楼员之间的相互配合，帮助。售楼员之间严禁拉帮结派，做手脚。售楼员之间应发扬团队精神，互相尊重，严禁推诿责任。售楼员应严格按照案场经理所布置的工作流程进行工作，切忌善作主张。接待客户应热情主动，礼貌得体，忌哄而上，相互推让。当售楼员甲忙于工作时，售楼员乙或售楼员丙主动配合，协助售楼员甲的工作，严禁等闲视之。售楼员之间应当以公司的利益为重，严守公司机密。售楼员之间协作共处，严禁争抢或冷落客户。与公司工程部门沟通工程部作为公司开发过程中个至关重要的部门，应与销售部门保持紧密的联系。房型的好坏，施工质量及进度，直接影响到销售业绩，销售部主管及售楼员应虚心向工程部师傅请教，多与工程部工作人员到现场视察有关工程情况，搞清工程进度，建材标准，产地，品牌，分摊面积，计算方面，绿化率等每周召开见面会，汇报工程进度情况，给客户以信心。与公司财务部门的沟通财务作为发展商销售过程中个服务性组织，起了重要作用做好与财务的沟通，在销售致胜中起着不可替代的作用，从小定大定到签约付首期，这个过程，财务与售楼员是紧密配合的特别到后期，售楼员要做好及时催款，并告知财务那些客户该付，还差多少，列出付款清单，依据合同不同付款方式汇报财务。使财务及时处理些业务，安排时间为客户服务毫无疑问，销售代表起到了桥梁作用，加强了客房与财务人员的沟通。外出拜访制度在广告疲软期，外出拜访无疑是促进销售提高业绩最好的销售渠道。因而特制定以下规章制度拜访前的准备拜访前的准备工作是房地产销售人员拜访销售的基础工作，只有做好充分的准备，才能在拜访洽谈时做得更好，更出色，提高工作效率，不致于浪费时间。确定当日的拜访计划拜访计划主要包括当日拜访客户的数量拜访的对象目的，以及拜访该客户所需用的时间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，在做此项工作时，销售人员最好能制出表格，认真填写，在当天下午下班之前制订出第二天的工作计划。制订拜访计划是销售人员次日工作的核心，因此销售人员应当认真制订，按照计划行事，做到心中有数，有的放矢地工作。携带有关资料根据当天下午制订的拜访计划，在次日上班时确定所而带的资料和份数，以便资料准备充足，般情况下应携带以下相关资料公司的有关证件及证书楼盘的规划书设计方案及位置图物业本身的资料如建设标准物业管理售楼书广告宣传单小报客户资料卡认购书小定单楼盘价目表及付款方式说明名片笔记本钢笔其它相关的资料整理自己的仪容仪表任何个人都会愿意与位穿着整齐干净的人打交道，合适干净大方的穿着打扮，不但能提高你与客户接触交谈的自信心，而且也会给你带来良好的洽谈氛围，所以穿着必须整齐清洁，在出发之前，对着镜子照照，检查下自己。行动管理在拜访准备工作做好以后，就要对当日要拜访的客户进行分类排列，对于熟悉的客户首先应打电话预约，根据客户的轻重和距离远近以及计划拜访花费时间的长短情况，列出拜访的先后顺序，做到统筹安排，准备出发。确定行动路线在对拜访的客户先后顺序排列后，销售人员要对所要拜访的客户逐地确定行动路线，看看哪条最为省时最为方便，容易到达，选择出最佳路线。选择合适的交通工具合适的交通工具可以在拜访过程中节省时间，提高工作效率。步行适合于近距离的客户，般在分钟之内可以赶到的，同时更适合于随机客户的拜访。自行车适合于较远距离的客户，般在分钟之内可以赶到，交通经常阻塞的地方，可以有效地节省时间，直达拜访目的地。公交车适合于远距离的，公交车能从所要拜访的客户单位经过的，是最为理想的交通工具。出租车适合于超远距离的乘座其它交通工具不便到达的地方，且客户意向相当明确的，在成本上比较划算的。销售洽谈销售洽谈是销售人员在拜访客户与客户交谈时最为重要的环节，能否达到成交的目的，需要销售人员在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。敲门鼓足勇气，树立自信心去敲客户的门。说明来意见到客户，首先向对方问好，自我介绍说明来意，递送资料及名片，展示开发商的有关证件。解说销售人员应对物业本身的特点，简明扼要地向客户说明，抓住要点，有针对性地讲。客户提问销售人员根据客户提问情况，要对答如流，做到问答，问二答二。消除异议对客户提出的异议，不能及时做出回答的，应从另角度来讲，适当地放大物业的优点，加强对客户的引导，忌对客户轻易承诺，发生争吵。劝说在对以上客户交谈时，若客户没有提出拒绝时，要抓住时机，对客户进行劝说，劝说时赞美顾客，联系物业本身的特点和客户的实际情况，进行理性说服。达成共识成交此阶段，销售人员通过劝说能与客户达成共识，说明本次拜访已取得了较大的成功，但房地产销售不可能通过次的拜访就达到成交。所以般情况下客户不会马上做出决定，做好销售人员应抓准时机向客户约定时间，邀请客户到销售现场或约定下次拜访时间。致谢道别道别时，销售人员应当对本次拜访占用客户时间表示谦意，多说谢谢对不起打扰您了耽误你的时间了再见等话语，同时最后别忘了向客户索取名片或联系方式，然后帮客户关上门，礼貌地离开。销售评价外出拜访回来后，销售人员对当天的工作进行总结和检讨，对拜访成功的客户分析经验，对