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别外，长期目标通常表达些有关外在环境的变量，短期目标则通常表述在短期内公司资源的利用方法。

•长期目标最好可以质量化数值化或二者兼具的方式来表示。

•长期目标的建立通常是根据在特定的期间达成个实际的成果来确定。

所有的营销策略都致力于完成这些长期目标。

•在营销策划中，主要的内聚力来源是策略，在考虑长期目标的基础上，策略性的决策必须首先完成。

营销目标的制定步骤第步，检讨销售目标销售目标是决定营销目标的要件，拟定营销目标的目的是为了实现定的销售目标。

检讨销售目标就是综合客观和主观因素，评估销售目标实现的可能性。

第二步，检讨目标市场要在目标市场实现相应的营销目标，必须了解目标市场的相关情况如目标市场大小现有顾客基础的大小目标市场的竞争状况等。

如此才能给出现实性和挑战性兼具的合理的营销目标。

第三步，分析问题点与机会点通过分析可以了解每次问题点或机会点与目标市场的行为关系。

营销目标的基础就是要利用机会解决问题。

第四步，列出理由即指出达到相应目标的可行性。

二营销策划前目标市场的确定细分市场是指具有许多共同特征的群消费者构成的市场。

每个企业都无法满足所有市场的需求，因而，根据自己的核心竞争力选择个或多个细分市场作为企业的目标市场是必要的。

选择目标市场需要考虑的因素企业资源它是企业市场战斗力的基础市场地位即竞争地位实现目标的策略包括对消费者的策略和对竞争者的策略市场潜力等。

目标市场的界定细分市场是指把广泛的消费市场，根据共同的特征，区分为相对的，可以加以管理的几个市场的过程。

根据市场细分的情况，设定目标市场。

目标市场界定的步骤第步，确定购买者与使用者市场细分之后，需要确认主要和次要的营销对象。

应考虑如下因素购买与使用的数量对使用及购买决策的影响程度市场大小竞争者选择准作为主要目标市场产品对个对象或其他对象有何益处。

第二步，修正目标市场利用市场调查所得到的信息，修正目标市场。

先考虑现有目标市场的顾客是否已被完全满足或有潜力可挖。

第三步，寻找重量级使用者和购买者第四步，以总数量及集中化界定目标市场第五步，确认次要目标市场组织目标市场的界定界定现有核心客户，即清楚了解现有客户的情况针对具有高度潜力的客户设定目标市场找出决策者及决策程序确定次要目标市场。

三营销策划书营销策划书的建议大纲任务陈述您想让您的企业主要市场产品服务成为什么样子明年和以后三年的营销目标。

明年和以后三年的销售目标和赢利目标。

产品服务现状拟改变的方向。

目标市场。

市场潜力。

您的目标怎样才能达到整体战略竞争战略促销战略定价选址及销售战略营销和广告预算。

潜在的问题。

具体执行和衡量的时间表及衡量基准。

审查和评价时间。

营销策划的四个战略变量产品服务新的改进的用途生命周期中所处的位置是赚现金的牛升起的星购买的益处被感受的价值。

价格价格体系价格策略市场对价格变化的敏感度。

地点选址标志直接邮寄直接销售远距离营销。

促销广告公共关系包装展览会形象个人销售终端包装各种宣传用品。

第五章营销策划第步界定问题您遇到以下问题了吗策划做了半天方开始问到底需要解决什么问题哪个更重要，界定问题还是解决问题界定问题有助于解决问题吗通过界定问题，把问题简单化明确化重要化问题也就解决了半。

界定问题的方法要点要专注于重要问题细分问题是策划人员的基本功改变问题会使问题更明确更清楚问为什么会使问题明确化浅显化重要化。

磨刀不误砍柴功，弄清楚问题，才能事半功倍。

方法专注于重要问题定要分级管理问题，绝不能同样用力。

否则可能因处理的问题而制造出更多新的问题。

专注于重要问题，尤如瞄准之于目标。

方法二细分问题任何问题都可以细分，细分才能更具体目标才能更明确•将问题明确地提出来，就等于解决了问题的半•如何防止小偷就可以细分为社区警察门锁警铃巡警巡逻等。

•问题细分后，就可以发现其中已经知道答案的问题，从而可以更专注地去解决那些未知的问题方法三改变原来的问题如搬上楼梯与搬到楼上方法四用为什么来界定问题王永庆爱用为什么来清楚了解问题案例如何更有钱与调动工作。

如何更有钱如何提早退休如何周游世界二如何做界定问题的前期准备业务定义作业单从你企业的业务是什么开始企业名称及倒呢结合起来呢总之，抓住声音颜色气味形状材料大小轻重粗细上下左右前后等事物的属性做文章。

诀窍六使用关键词，如好精神。

诀窍七应用假设如果就好了诀窍八资料卡片。

古老的方法，但行之有效，二创意的产生并不神秘问题的重新定义针对主题，提出各种各样的问题这个问题之所以重要的原因在于如果从另外的角度看这个问题会是什么样子对这个问题来讲最大的机会是什么这个问题真正的本质是若用最怪异的看法来看待这个问题，会是什么样子把上面的问题再问遍，看是什么结果。

向问题的范畴挑战你对问题下定义的时候，就已经为它设限了。

检视问题的每个环节，找出它们的假设前提，从而打破这种限制，找出对问题更正确的叙述。

不停问为什么是非常有效的方法。

摆脱线性思考方式随机刺激法是远离线性思考的种方法，是实质刺激，到不同的地方去散步二是意念刺激，即随机组合。

寻找其中可能的联系把问题带到梦中人在半梦半醒之间，左脑松弛，对语言的依赖度低，右脑发散性思维最能起作用。

建立构想银行即不管与当前需要解决的问题有无关系，把你的创意记下来，会在以后对你有很大帮助。

最重要的原则不管是怎么产生的或是什么样的创意，把对创意的判断和评估延迟。

三创意思维十步走要点创意永无止境。

创意的产生可以按照定的步骤去训练。

三创意思维十步走第步，界定你的问题，避免创意满天飞。

第二步，界定最佳结果，并设法用创意作为桥梁来实现它。

第三步，收集所有的资料好的创意人是位永不厌足的信息搜寻者，个提问者，个读者，个挑战者，个用笔记本和神经细胞的树突来储存信息的人。

第四步，打破模式加重倍，减轻信静心重组翻转合并消除部分消除变小短轻，加上你的全部感观。

第五步，走出你自己的领域第六步，尝试各种各样的组合。

第七步，使自己放松，利用音乐或外力。

第八步，带进睡眠。

第九步，准备答案突然出现。

第十步，检测它。

本章小结创意是信息加工的结果。

信息或是自己的已有的，或通过种途径获得，但应牢记勤奋才是最重要要解决的问题任何事物任何事物任何事物的。

改变思维模式，从不同角度看问题，接受新的刺激最容易产生创意。

养成记录创意的习惯。

创意无止境，但可以训练，可以利用些工具。

第八章营销策划第四步书写策划书你遇到下列问题了吗不知如何撰写策划书不知道策划书包括哪些内容别人看了你的策划书不知道主题何在营销策划书为谁而写策划书要求书写完美，讲求形式。

策划书担负双重作用实现特定的营销目的说服他人接受方案。

策划书中的项目策划名称策划主题策划者姓名小组名称成员名称策划制作年月日④策划目的以及策划内容的简要说明策划的经过说明策划内容的详细说明策划实施时的步骤说明及计划书策划的预期效果对本策划问题结症的想法⑩参考资料备选方案的概要策划实施中应注意的事项采纳营销策划书的内容策划书要容易理解可采用目录流程图摘要等。

二营销策划书如何书写策划方案要有清晰的进度。

策划书的书写步骤构建框架整理资料，先不要急于动笔，深思熟虑方可开始，不要企图把所有的资料均塞进策划书。

版面设计。

书写技巧。

开始撰写。

•在正式的营销策划书中，要附摘要和前言。

前言的撰写最好采用概括力强的方式，如采用流程图或系统图。

•在书写营销策划书之前，在张图表上要反映出计划的全貌。

•巧妙利用各种图表。

•策划书的体系要井然有序，局部也可以用比较轻松的方式来表述。

•在策划书的各部分之间要能够承上启下。

要注意策划书版面设计的感染力。