度曲线销售价格曲线社区美誉度曲线现场展示度曲线形象年主流年明星年价值年黄金年阶段Ⅰ阶段Ⅱ阶段Ⅲ阶段Ⅳ阶段Ⅴ大盘营销阶段操作思路Ⅰ形象年阶段性特征形象尚未树立•关键问题区域相对陌生•大盘开发需要站在城市的角度挖掘区域价值，并通过自身的开发为城市和区域增值项目价值相对模糊•启动期是项目立势占位概念传播形成口碑传播的重要阶段，至关重要营销目标立势•定义区域价值，重新建立价值平台•奠定项目的领袖霸主地位，超越区域竞争大盘营销阶段操作思路Ⅰ形象年•核心策略立势，务虚重于务实抓大放小大主题使项目超越区域竞争•大盘从硬件看，往往需要有个‚震撼点‛，通过大盘的‚震撼点‛效应，形成城市级的•大盘的竞争不是个别楼盘的竞争，而是区域价值的竞争。

如果缺乏区域价值，大盘往往必须自己‚营造区域价值‛，需要做边界界定和区域营销强势营销确立项目霸主地位•强势是大盘营销的特色，大盘往往需要较常规高的营销费用，用于强势推广特色概念深入人心建立市场影响。

强势有利于形成区域中心化与区域价值政府营销建立城市全国影响力•影响力打造突破区域界线，克服竞争常规思路•区域营销通常依赖于城市层面的政策利好区域规划重点项目投入等因素的支持，需要通过官方声音社会公信力引导主流市场舆论大盘营销阶段操作思路Ⅱ主流年阶段特征首期销售，竞争压力关键问题•快速成交•现金流为王营销目标•赢得高人气•主流客户大盘营销阶段操作思路Ⅱ主流年•核心策略尽量扩大客户层面•大盘定要立足于主流客户群，且客户群要复合而非单，宣传的主流客户要对其它客户群具有吸引和涵盖性•全城营销营销的启动阶段要尽量降低门槛，广泛蓄客缩短客户决策周期•通过夸张的营销手段，如足够强大的展示区夸张的推广活动，制造卖压，促使快速成交高形象下性价比保证成交率•通过项目前期立势营造新的生活方式，提升客户预消费额度两次选房前万元确定选房资格进步筛选客户，确保选房成功率万元人确定选房资格，筛选客户，引导客户意向，降低客户流失度，贵宾卡确定选房资格后参与选房成功率高达。

大盘营销阶段操作思路中信红树湾进行精准有效的客户维护，节约成本，直效营销•对于高端客户，活动在精不在多，每次活动都要严格控制好品质和细节，将其作为项目展示的其中部分，通过活动即维护了客户又可以让客户更深入的了解项目。

•客户为主导，举办各类活动，进行圈子营销，有利于节约成本，扩大影响力，形成口碑传播。

活动时间效果经验工程展示层开放年月•充分展示了项目的工程质量，让客户信心倍增•通过来访客户情况初步了解了客户意向和诚意度。

•不断有新的项目信息给到客户，让客户始终保持对楼盘的关注度•将工程节点都当成次项目的活动进行，吸引客户上门，保持与客户的良好联系。

样板房开放年月•亮点户型的高标准展示，提升了客户对项目的心理预期•进步了解了客户的意向，为后续准确的放出房号奠定基础。

自驾游年月•前往汕头参观发展商曾经开发的各楼盘和产业，展示了发展商的实力•拉近了客户和项目之间以及客户之间的距离，开始形成社区文化•自驾游是种低成本但效果较好的活动形式，客户的参与度也较高•配备统的车贴，不要忘记在维护客户同时宣传项目。

年月多次赛•主要针对爱好者进行，建立了他们与项目之间的感情•在发展商自己的球场举行，展示了发展商的实力。

•有效的挖掘发展商可利用资源，既可以展示发展商的实力，又可以以较低的成本达到预定的效果。

大型答谢酒会年月•严格把控酒会的品质，从而展示了楼盘的高品质•客户踊跃参加，增进了业主间的交流，维系了发展商和客户之间的感情。

•准确预估规模，做好各方面的准备，特别是桌椅及餐饮•只要活动品质控制好，注重细节，客户很乐意参与。

大盘营销阶段操作思路中信红树湾设置全国接待站，占领线城市，中信世联各地分公司开设接待站，建立全国范围的影响力，为持续销售作铺垫售楼处设立客户服务助理，专门负责接待参观的同行，以开放热忱的态度，欢迎业界的参观交流，赢得广泛的业界口碑。

建立品牌影响力营销结果项目自年月日开始销售到年月日实现销售，共计调整价格次，价格不断攀升，项目以元的实收均价入市，最终实现均价元不含套样板房，高出区域平台价格近元大盘营销阶段操作思路Ⅲ明星年阶段特征首期开发成功，阶段性审美疲劳关键问题•价格迅速爬升•持续性营销目标大盘营销加油站•创新形成脉冲式刺激，维持大盘持续热销大盘营销阶段操作思路Ⅲ明星年核心策略推出全新产品体系或全新产品概念•通过领先产品体系营造核心体验点，持续聚集人气，保持市场声音，推动项目整体价值不断上升•全新的产品概念形成新的价值标杆引领价格提升关键性配套投入展示生活示范价值•充分发挥配套体现大盘价值产品力的核心作用保健因素与激励因素满足生活需求聚集人气提升区域价值展示生活方式示范品质•配套的开发策略分级价值点以及和住宅的联动关系，解决配套的开发次序和开发规模问题•在各期开发过程中不断进行‚脉冲式‛的刺激，保证持续成功开发。

得业内者得天下大盘营销阶段操作思路北京奥林匹克花园•区位•紧邻东五环，位于北京十大边缘片区之的东坝片区•规模•占地面积公顷，其中建设用地公顷建筑面积逾万平方米容积率约为绿化率约为总居住人口数约为余户•形象定位•奥林匹克国际运动社区•产品定位•二期为层的花园洋房，三期为层电梯小高层•客户定位立足区域，面向全市，定位中产阶层为项目主力客户翰文外滩项目营销准备阶段沟通大盘营销阶段操作思路项目界定城市新区中高档大盘关键词中高档价值实现关键词大盘节奏控制大盘力大盘营销阶段操作思路营销的基本问题“中高档”价值实现•复合化价值•大规模楼盘开发要保持可持续性，住区具备生长和自我循环的能力，需要区域价值产品价值配套价值人文价值的复合化发展•价值脉冲式上升•大盘价值分阶段释放从区域价值产品价值社区价值到人文价值，最终形成文化竞争，大盘持续的卖点始终是综合素质和社区文化•价值的影响因素是综合的，包括区域的不断成熟社区内部的不断成长客户认知与品牌的形成大盘营销阶段操作思路营销的基本问题大盘节奏控制大盘力•大盘开发，利润来源于开发节奏，的利润来自于的产品大盘营销阶段操作思路利润来源于节奏控制案例华侨城波托菲诺时间轴上半年第期高层高层豪宅多层花园洋房万第二期多层天鹅堡纯水岸天鹅堡纯水岸首期配置会所启动区与分期开发价值路走高，追求终极利润型首期开发周边生活配套不足，居住气氛不浓，项目三条产品线开发规模均较小，设施投入强度大，社区环境成功营造后，项目三条产品线同时放量增长倍。

现金流产品与高利润产品大盘营销阶段操作思路经营大盘如同经营企业，经营能力重于产品能力大盘营销阶段操作思路大盘营销规律总结形象年主流年明星年价值年黄金年营销主题ⅠⅡⅣⅢⅤ阶段背景关键问题策略关键词定义区域，建立市场影响力大盘‚震撼点‛效应强势推广特色概念深入人心通过官方声音社会公信力引导主流市场舆论影响力打造突破区域界线，克服竞争常规思路抓大放小强势政府营销营销策略形象未树立首期销售，现金流和成功销售是第目标快速成交现金流为王扩大客户层面缩短决策周期高形象性价比立足于主流客户群，对其它客户群具有吸引和涵盖性通过足够大的展示区震撼点制造卖压提升客户预期价格，以略低于预期价格的实际价格发售，借强势营销机会处理问题产品节点刺激，保持持续竞争力推出创新产品及产品概念关键配套投入首期销售成功，进入后续阶段，审美疲劳领先产品节点式刺激保持市场声音充分发挥配套体现大盘价值产品力的核心作用配套的开发策略分级价值点以及和住宅的联动关系项目营销转向品牌营销赢得价值回报大盘力兑现价值真实生后秀客户营销品牌营销大盘持续的卖点始终是综合素质和社区文化随社区不断成熟充分展示社区生活，价格持续快速增长，树立发展商强势品牌项目营销转向客户活动营销为主，以口碑传播演绎社区文化依据企业目标市场环境决策企业战略驱动惜售实验新产品高价惜售，充分稀释土地价格实现项目溢价，追求超额利润站在企业策略层面，在项目最后期推出新产品，实验市场，作为后续项目实现良好市场反馈的策略铺垫大盘营销阶段操作思路时间轴数值轴营销强度曲线销售价格曲线社区美誉度曲线现场展示度曲线形象年主流年明星年价值年黄金年阶段Ⅰ阶段Ⅱ阶段Ⅲ阶段Ⅳ阶段Ⅴ大盘营销阶段操作思路Ⅰ形象年阶段性特征形象尚未树立•关键问题区域相对陌生•大盘开发需要站在城市的角度挖掘区域价值，并通过自身的开发为城市和区域增值项目价值相对模糊•启动期是项目立势占位概念传播形成口碑传播的重要阶段，至关重要营销目标立势•定义区域价值，重新建立价值平台•奠定项目的领袖霸主地位，超越区域竞争大盘营销阶段操作思路Ⅰ形象年•核心策略立势，务虚重于务实抓大放小大主题使项目超越区域竞争•大盘从硬件看，往往需要有个‚震撼点‛，通过大盘的‚震撼点‛效应，