的需求。原辅材料品质要求青干草要求初花期刈割，颜色淡绿，具有天然苜蓿草特有的清香气味，不含杂物，水分含量不高于。第三章项目场址与建设条件科技支撑条件卓尼县宏源牧草山珍土特产有限责任公司从创建以来，始终坚持技术创新，进行新产品研究开发同时公司和甘肃农业大学西北农林科技大学动物科学院建立了紧密的技术合作关系，进行饲草产品加工技术开发研究，公司技术力量较强。基础设施条件供电项目用电由卓尼县电力公司供给，厂外供电线路引入新建变配电室进行生产生活供电。供水项目用水由现有深水井供给，公司新建蓄水池座，配套相应给水设施，以提供生活消防用水。供暖项目供暖系统通过新建锅炉房解决。项目建设地点的其他优势及特点项目区位于洮河沿岸，水资源丰富，灌溉条件方便，年平均降水毫米。项目区土壤深厚，土壤富含有机物，无污染，水光热资源充足光能利用潜力很大，具有发展饲草料得天独厚的优势。交通便利，远程教育计算机等现代通讯手段和信息设施得到了普遍应用，基本上实现了“村村通”电话，同时农村信息公共服务服务网络工程已在该县全面运行。项目区发展饲草料业，符合农牧民增产增收的迫切愿望，为项目建设奠定了较好基础。项目建设地点位于卓尼县的主要地带，连片集中，交通便第三章项目场址与建设条件利，示范带动作用明显。第四章市场分析与销售方案第四章市场分析与销售方案市场分析市场供求现状及前景分析国内草产品市场分析从国内市场来看，对饲草产品需求量较大的主要是配合饲料生产厂家和规模较大的草食牲畜饲养企业等。据有关专家分析和国外的生产实践，在各类畜禽的饲喂标准中，草产品在牛羊饲料中可占到，猪饲料中可占到，鸡饲料中可占到。依据我国年配合饲料的产量万吨估算，可用于配合饲料的草产品潜在市场约在万吨左右，同时，随着我国配合饲料产量以每年的速度增加，对草产品的需要量也将以每年万吨左右的速度增加。目前，我国草产品加工业正在迅速崛起，已开发的草产品有草粉草颗粒草块草捆草饼和浓缩叶蛋白，截止年底，全国已发展草产品加工企业多家，总设计生产能力多万吨，但以上是在近年内组建的，且实际生产能力大都远低于设计能力，目前实际生产加工量多万吨，仅占设计生产能力的左右，其中省际间销售量余万吨，出口日韩余万吨，其余大部分为省区内销售和农民自用。国内市场草产品的需求在不断扩大，较长时期内属于卖方市场。近年来我国畜牧业持续快速发展，形成了世界最大的养殖生产体系，加之原有家畜的饲料需求，构成了庞大的国内草产品需求市场。目第四章市场分析与销售方案前，我国奶牛肉牛及肉羊每年对草产品的需求量近万吨。鸡配合饲料中以的比例添加草粉，每年草粉需求量是万吨，鸵鸟鹿等特种动物养殖和水产养殖每年对草产品的需求量也在万吨左右。另外，在牧区，由于草原退化沙化盐碱化，贮草量减少，气候的异常变化，造成黑白灾害的频繁出现，每年需要储备抗灾保畜饲草几百万吨。由此可见，牧草的国内市场非常广阔。国际草产品市场分析草产品从国际市场看，主要出口国有美国加拿大，主要的进口国是日本韩国东南亚各国和我国台湾香港等地。近年来，国际草产品交易量仍处于上升趋势。日本是世界上草产品进口量最大的国家，始终保持着对牧草产品的旺盛需求。虽然日本国内的养猪养禽业的规模不断缩小，但生产效率却在大幅度提高，并且由于国内牧草生产规模逐渐减少，就使得日本对进口牧草产品的需求更大，每年仅秸秆饲料的需要量达多万吨。韩国是牧草产品第二消费国，每年需进口多万吨。同时大多数富裕的伊斯兰国家农业资源贫乏，也是当今世界草产品的主要消费市场之。据估计，国际市场每年饲草需求总量约万吨左右。随着全球经济的发展，远期需求量将超过万吨以上。我国目前的草产品流通量不足万吨，出口量更为有限。据海关统计，年我国草产品出口仅有万吨，其中秸秆饲料出口仅有吨，在争取国际市场上仍有很大空间。只要我们在草产品生产中加大资金和技术的投入，提高草产品的质量，凭借我们第四章市场分析与销售方案与牧草需要国运输距离近成本低调运快捷发霉变质机率小等地理优势和经济优势，可以与美加竞争，占领亚洲市场，将草业发展成新的出口创汇产业。苜蓿含有大量的粗蛋白质丰富的碳水化合物和多种矿物元素及维生素，有“牧草之王”之美誉。在相同土地面积上，种植苜蓿比种植各种禾本科牧草收获可消化总养分高倍，可消化粗蛋白质高倍，矿物质高倍苜蓿蛋白质产量比大豆和谷子籽实蛋白质分别多倍和倍，苜蓿总养分产量比大豆和谷子多倍和倍。苜蓿含有丰富的营养物质，适口性好，不仅是草食家畜的主要优质饲草，也是猪禽鱼配合饲料中重要的蛋白质维生素补充原料，含有动物生长发育必需的氨基酸和微量元素。大量事实显示，苜蓿对畜禽的生长发育繁殖泌乳产毛产肉产蛋以及对畜体健康，具有重要作用，其饲用价值之高，饲养效果之好，这已是不争的事实。然而，随着苜蓿产业的发展科学技术的突飞猛进，开发利用的方式逐步由传统的放牧刈割调制干草青贮等向集约化新型技术化高效化的苜蓿草产品深加工开发方向转变，如草粉草颗粒草块草饼草捆叶块叶粒浓缩叶蛋白添加剂等。草捆是应用最为广泛的苜蓿草产品，制作工艺简便，成本低，易于接受。美国出口的草产品中以上都是草捆。市场上常见的草捆有普通草捆和高密度草捆，有方形和圆形等形状。草粉和草颗第四章市场分析与销售方案粒制作常用混合脱水干燥或人工脱水干燥法，将草捆或经过快速干燥后的干草用粉碎机制成草粉，或在粉碎后进步用颗粒机压制成草颗粒。欧美国家世纪年代就开始草粉的加工生产，年代达到相当高的水准。目前，多数畜牧业发达国家草粉加工已实现专业化和集约化程度，大大提高了生产效率，显著降低了营养成分的损失，作为家畜配合饲料的主要原料。草块也是市场上常见的苜蓿草产品。项目涉及的饲草产品高密度苜蓿草捆目前市场价格在元吨左右。市场竞争优势分析近年来，苜蓿及其它优质牧草生产已成为我国北方省区特别是黄土高原地区农村经济中的新型支柱产业。从国际市场分析，日本韩国以及东南亚诸国由于国土面积狭小，本土粗饲料生产不足，生产成本很高，需要进口大量的苜蓿草产品。尤其是日本韩国等国近年来大力发展畜牧业，肉牛和奶牛饲养量增长很快，对粗饲料需求旺盛。因此它们必然会长期依赖对饲草加工产品的进口，并且进口量还将不断增加。而美国加拿大等苜蓿出口国由于受劳动力成本等因素的制约，不可能大规模增加出口。目前，日本的饲草产品从美国加拿大和澳大利亚进口，这些国家的劳动力成本高，距日本很远，运输费用大，因而使得饲草产品的综合成本高，因运费高，同样的草产品要比中国的价格高倍。因此为降低畜产品的成本，日本和韩国都希望从中国就近第四章市场分析与销售方案进口质量可靠价格便宜的苜蓿草产品，这给我国的饲草产品市场带来了难得的机遇。我国饲草产品在国际市场有较强的成本优越，只有我们注重质量加强产品开发，市场前景广阔。从公司产品特性等方面分析，苜蓿原料蛋白含较高，干草脱水充分，不易霉变，适宜贮藏期长，这些都是国内其它产区不可比拟的，为项目产品销售奠定了基础。另外，由于项目区劳动力工资较低，生产成本低，市场定价空间较大，具有较强的价格优势。营销策略方案模式目标市场确定根据国内外饲草产品需求区域特点以及本项目建设标准，产品目标市场初步确定为高密度苜蓿草捆主要供应伊利等大型奶牛养殖企业种马或赛马场草原牧场饲料厂和大的养殖专业户以及饲料公司等，以省外市场为主。营销策略根据产品方案和产品特点，初步确定产品的重点销售区域，先以省内及主要奶牛养殖企业为重点销售区，开展销售宣传及相关的销售服务工作，逐步向国内国际市场过渡。采取以下的销售如下利用各类媒体宣传产品的性能特征，引导消费和培育市场。饲草作为商品销售在我国的历史不长，市场还比较小，因此要通过各种媒体进行宣传广告，使现实和潜在的用户对饲草产品有个全面的了解和认识。在市场开拓初期就要注意企业形象和产品品牌树立，以优质名牌的形象占领市场。第章总论项目单位基本情况概况项目单位法定名称卓尼县宏源牧草山珍土特产有限责任公司企业性质有限责任公司法人代表全保卫股东构成卓尼县宏源牧草山珍土特产有限责任公司注册资本万元整。发展历程卓尼县宏源牧草山珍土特产有限责任公司于年月成立，注册资金万元。主要经营牧草蔬菜种植，山珍土特产等加工销售。公司与甘肃农业大学西北农林科技大学动物科学院建立了紧密的技术合作关系，依托他们提供技术支持。公司下设厂长室生产技术室化验室财务室及销售部五个职能部门，基本能够满足目前生产的需要。公司制定了符合实际切实可行的规章制度，为提高企业的管理水平奠定了坚实的基础。公司成立了支具有较高专业水平的销售队伍，建立和完善了售后服务体系。主营业务牧草山珍土特产加工销售。主导产品牧草的种植及加工人员结构该公司各项制度健全，企业采用厂部车间班组三级生产管理形式，实行总经理负责制。公司设总经理名，副总经理名，中高级管理人员名，生产专业技术人员名，企业第章总论职工人数为人。财务状况根据项目建设单位提供的财务报告和中介机构审计报告显示，近两年财务状主要农作物有小麦青稞油料蚕豆等草场面积万亩，畜种主要有牦牛犏牛等优良品种，卓尼县是甘肃省十二个重点林业县和重点牧业县之，是黄河上游重要水源涵养区和水源补给区，也是实施天然林保护工程和草原