显。建立直营店，将华南销售中心在福州地区的销售与服务纳入统管理，可有效共享集团资源，提高车辆集团化运作效率，创造协同平台，实现集团利益最大化。第三章直营店经营思路核心思路福州直营店在华南销售中心的指导下将中集旗下各品牌专用车产品联合卡车融资租赁等销售资源进行组合，建立以直营模式的对外销售窗口，核算考核绩效。直营店作为协调管理机构和区域最高级别销售代理，对华南销售中心负责追逐流通环节的利润，承担华南销售中心福州地区利润销量双重目标的实现，最终完全替代经销渠道，锻造成当地流通行业以车辆业务为主的大鳄，成为福州地区物流装备最有影响力首选供应商。直营店投资建设采用循序渐进滚动式发展的原则建设。近期租用临时场地，采用二手集装箱改制的简易办公房，首期投资规模控制在万以内，待销量稳定和福州汽车城规划出炉后再择机进驻，届时可按旗舰店规格建设，淘汰的集装箱房未来可以转至成品库中心和维修服务点办公用或转让出售，不至于造成浪费。经营目标上，近期年内年以维护和提高中集专用车福州地区包括闽北市场占有率和联合卡车破冰启航为中心远期两年后随着福州地区中集车辆直销网络终端用户联合卡车二级网点的逐渐完善，逐渐成为福州地区物流装备首选供应商直营店营销体系在行业中地位的确立，逐步实现车辆集团战略升级构想。二近期目标建成后年内在保持各种产品现有市场占有率的基础上，利用直营店销售整合的优势，通过优良的产品质量完善的服务合理的价格和提供融资挂靠等增值服务，不断扩大市场份额充分利用直营店构建的各板块功能优势，能够更好地在较高附加值的特种车市场销售上形成突破，如搅拌车混凝土泵车冷藏车联合卡车等，以整体提升中集车辆产品的市场占有率。三远期目标愿景在确保市场占有率的基础上，引入最新技术水平车辆装备，引导客户创新需求，帮助客户提升竞争优势，将对手抛在远远追赶我们的疲于奔命的路上，为公司不断创造高附加值，在提升中集品牌形象和利润水平方面全面取得突破在获得极大市场占有率和华南直营网点逐步健全和全面铺开的情况下，依托公司在主机方面的强大优势，时机成熟时以各个主机品牌发展加盟或自建连锁店，实现构建按主机品牌配套的全系列专用车营销体系。探索中集车辆会员俱乐部及专用车司机俱乐部会员制，融入终端客户群体，深入用户骨髓，与用户形成终身的捆绑关系，实现公司长远利益。第四章项目业务模式销售板块销售中集车辆集团现有下属企业含联合卡车和今后加入中集车辆集团的其他企业的专用车产品销售直营店组装个性化精品改装如牵引车内饰改装等和生产的产品销售专用车行业全系列产品如各类底盘系列的搅拌车冷藏车粉罐车等，前提是华南销售中心的充分参与资源整合，提供具有价格优势的资源近期目标，如高性能配件销售。二生产和改装板块按照成本最优化原则，由各成员厂提供模块化组件，按照集团技术标准和质量标准，特别是对厢式运输车等易于实现标准化生产且组装简单快捷的产品进行生产和组装，实行高效率的本地化生产，其利润点在于通过专业化生产。福州直营店销量预测单位台年份年增长率集平车栏板车粉罐车半挂上装液罐车搅拌车上装整车冷藏车联合卡车牵引车自卸车搅拌车粉罐车其它牵引车主机搅拌车粉罐车合计产品销售毛利润预测按照福州市场完成台计算，即可实现毛利润万元，相当于每台车约元台。在即将定位的福州市场直销将可能创造出可观的利润空间。福州直营店年产品毛利润利润预测单位台万元年份年单台毛利润元台毛利润合计金额元备注集平车有望完成栏板车有望完成粉罐车半挂上装有望完成液罐车有望完成搅拌车上装有望完成冷藏车有望完成联合卡车牵引车目前联合卡车产品尚不成熟，有待市场验证，完成任务尚存悬念自卸车搅拌车粉罐车其它主机牵引车有望完成搅拌车粉罐车合计配件销售直营店的配件销售专指为集团品牌专用车和联合卡车服务用的配件。目前福州半挂车车配件总销售额为万左右，若直营店涉及配件销售，由华南销售与供应商谈判争取成为福州总代理，如等,中集产品涉及配件在年在福州预测销售额将达万左右，并且每年将有递增。初期应有很大增幅，年后增幅趋于平稳，按照毛利润左右保守估计将会产生万元以上的利润空间。车辆维修由于目前直营店直销的主机类客户尚不是很多，待发展至拥有定数量的终端用户群时，即可进入建设维修板块，暂不计。目前可采取转包方式处理，由各区域主机厂服务站处理，这样便于节约公司初期投入成本，未来中集车辆直营店可配备指导性的维修服务人员，各生产基地可以将服务委托给直营店，与直营店结算，把外包的业务拿回自己做，以此来产生利润来源。增值服务新车保险，按照福州现行最保守返利润达到，每台车每年万元和台年计算，可收入保险返利万元。增值服务依托华南生产基地需要物流，以此吸收车辆，和融资租赁业务指定，挂靠收入，按照福州目前元台年计算，若在年进行车辆信贷挂靠支持，按照年至少台计算，以后每年可增加台福州车辆挂靠方面的毛利年份挂靠车辆数台毛利万车辆上牌为销售提供支持，收入很少，暂不计。汽车租赁汽车租赁业务的开展可以通过自有的物流公司回购新车置换二手车，给客户提供短租或长租。此作为直营店将来经营的个业务设想提出，具体开展方式待直营店各板块功能具备后再研究制定。第六章项目实施项目所需的各项能力项目定位项目定位的正确与否主要取决于与公司的发展目标是否相符，取决于在多大程度上能够有效实现目标。华南销售中心决策层对直营发展战略方向十分清晰，项目定位是准确可行的。规划设计工程建设规划设计委托给具有设计资质的专业设计的供应商进行。成本控制有效的成本控制是直营成功的关键因素之，影响项目开发成本的因素是多方面的，但均可通过精心的组织和安排进行有效控制。项目组将对项目整个生命周期的成本进行控制，并树立全成本的概念，以项目总体最优为追求目标。二公司组织形式公司名称拟采用深圳中集车辆营销服务有限公司厦门分公司福州直营店为项目实施主体，负责土地租赁,全过程负责整个项目的策划资金筹措建设和经营。人员设置直营店人员设置共人，其中店长人，销售人，服务以及配件人，财务人员兼融资支持人员人，综合管理行政人员仓储兼销售支持人，保安人员人。随着业务量的扩大，人员逐步增加到人。三前期投入费用办公房方式办公房采用二手冷柜改装成集装箱房过度，首期总投入控制在万元以内场地租赁，含员工宿舍租金预估在万目前临时场地已经租好，由于要考虑直营店的未来发展情况，待福州政府卡车城规划出炉和联合卡车销售量稳定后，届时选择进驻，建设长久形象店。直营店首期预计投入预算如下序号项目投资预算备注主体结构,共采用只集装箱，其中只用来改装成办公室和餐厅等办公室只，餐厅只，只做为配件仓库其它明细详见附件。电器设备,餐厅设备,办公家具工时费用,合计,附办公房总体方案图，供参考。第七章项目风险及存在问题市场变化风险以上测算是以福州市场稳步上升为前提的，如因外界因素导致市场变化，如行业政策的变化联合卡车质二楼综合办公室楼卫生间楼餐厅夜间保安值班室量出现严重问题融资方式销售激励政策等，各项业务的展开可能会受到定影响，并导致与报告中所预测的业绩有定差距。二销售模式的调整直营店的销售模式涉及到华南销售中心直营发展整合，支持直营店做强做大问题。根据目前的营销现状，存在直销与经销相互牵制，此消彼长，支持经销还是直销，导向不明，内讧明显，对直销利润构成极大影响，利润销量矛盾难以化解。目前直营店仍延续现在的销售模式，希望在日后的经营中再进行探索和调整。如果经过探索，直营店销售模式发生调整，本报告中的业务预测和收入数据也应相应调整。激励机制根据需要灵活调整，充分开明，充分调动全员积极参与追逐流通环节利润，为公司创造价值，真正体现共创美好生活。目录第章项目定位项目概况二项目开展的可能性分析第二章项目意义第三章直营店经营思路核心思路二近期目标建成后年内三远期目标愿景第四章项目业务模式销售板块二生产和改装板块三维修和服务板块四增值服务板块第五章项目业务模式及盈利预测收入分析二成本分析三各业务块的收入预测第六章项目实施项目所需的各项能力二公司组织形式三前期投入费用第七章项目风险及存在问题市场变化风险二销售模式的调整第章项目定位项目概况项目地理位置本项目地处，位于福州闽侯县青口镇国道处，距青口镇政府，面积平方。具体位置见下图所示注图中红色五角星所示标记为福州直营店店项目暂所在地址。福州直营店东经地域背景地处沈海高速与国道交汇处是即将为福州规划的汽车城，旁边为物流中心，未来可以在该处租地建设长久直营店。土地获取方式租赁项目定位项目定位打造以全生命周期站式服务为理念的商用车销售挂靠维修服务零部件等综合性服务型基地。项目目标近期目标是将直营店建成为福州商用车市场最为专业化的厂家直营店，依托门面夯实目前现有专用车业务，并力争使联合卡车产品在福州市场占有席之地，远期目标是通过专用车业务优势带动联合卡车逐步达到以上市场份额，将直营店打造成为福州地区销量最大功能最全的行业大鳄。项目进展情况福州办事处已积极开展了调研，根据华南销售中心的直营发展直营店战略以及当地市场的具体情况，进行了项目启动分析以及市场调研。包括对福州汽车城的规划以及地理方位进行前期分析与预测。项目目前临时用地已经租好，相关配套设施正在准备实施中。二项目开展的可能性分析地理位置分析地块位于福州三环省道旁，比邻乌龙江，重卡销售的集散地，半挂车出入福州的南大门，车流量大，宣传效果好。市场辐射力强，可辐射闽北等区域。进出福州的车辆可以直接进入直营店进行购买配件简单维修方便快捷。可以作为专用车维修保养的据点。周边已经逐步形成国内品牌商用车销售集散地，可以与中集车辆直营店形成天然的商用车专用车配套商圈。地理位置优势明显，可开展配件销售技术咨询等业务，有效获取终端客户信息，增进直营店的市场氛围和销售业绩。第二章项目意义建设中集福州直营店，有多项重要的战略意义。建立中集华南区域营销服务网点，服务于整个营销网络作为中集车辆集团整个营销网络的重要环，福州直营店将作为福建闽北区域的中心，为用户提供站式和全生命周期服务，并与其他营销服务网点起，为中集用户提供全方位的服务。二加强宣传，提升中集品牌旗下品牌在福州华南区服务中心。此外，由于省会地位的关系，福州省的主管产业政策和交通行业政