壳质研究项目技术水平国际领先，被列入国家重点研究项目，并进驻上海浦东高校重点实验室。目前，已成功研制出甲壳质医用无纺布医用敷料和医用创可贴材料，并于年月日通过上海市科委组织的专家鉴定，达国际先进水平。经临床使用证明，该类产品具有消炎镇痛止血抑菌透气吸水促进组织生长等性能。目前，甲壳质医用无纺布甲壳质创可贴材料甲壳质医用敷料在上海浦东张江高科技园区已规模生产，取得了良好的经济效益与社会效益。甲壳质缝合线缝合线是种用于伤口缝合组织结扎和固定的无菌线，属医疗器械中的三类产品。甲壳质可吸收缝合线是以纯天然甲壳质为主要原料的能被人体吸收的医用缝合线。产品性能甲壳质可吸收缝合线经上海浙江数家医院多例临床使用，性能优异，疗效满意，完全符合缝合要求，无过敏炎症刺激等不良反应。产品专利甲壳质纤维及其制备方法专利号，专利为东华大学所有，发明人是郯志清教授等老师。甲壳质可吸收缝合线的优点经临床实验证明，与现有缝合线相比，医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小原材料广泛存在于海洋生物中，成本是类产品的十分之线体周围形成抑制细菌生长的环境，有利于伤口愈合无毒无刺激，无抗体反应，能够被身体完全吸收足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线的要求易保存，在空气中几乎不分解能经受杀菌消毒处理，可进行染色防腐处理等资深教授专家研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先。甲壳质应用前景甲壳质是种天然高聚物，是种新型环保材料，在医学农业轻工业等领域具有广泛的用途。在医学上可以用来做人工皮肤药物缓释材料，止血剂和伤口愈合剂人造器官如人工肾人造血管等在农业上，可用来生产壳聚糖壳质包复农药降解地膜等在轻工业上，可用来做成化妆品保健品功能服装环保包装材料等。市场机会市场特征概述医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长，实际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者购买决策者与购买者分离的特殊性。医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式。医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类规格，同时会受使用习惯品牌偏好地域差异等因素的影响。缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。医疗器械的销售要三证齐全，三证是医疗器械生产许可证医疗器械销售许可证产品合格证，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的准销证。购买决策过程在购买决策中，医生和手术室护士长起很重要的作用，有些甚至由护士长指定或采购特别是二级以下医院，极少数医院由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示图购买决策流程图购买反馈推销售后服务推销赠送推荐是否市场细分按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类已开发的可吸收缝合线市场是指使用羊肠线和类可吸收缝合线的市场。大量使用类可吸收缝合线的市场这类市场分布主要在经济发展水平较高医疗水平较高的大城市医院，如北京上海广州等。市场特征主要表现为厂家对于使用类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成，医生接受程度高，医生品牌忠诚度高可吸收缝合线应用广泛应用时间久对价格敏感度较低消费行为比较成熟。大量使用羊肠线的市场厂家代理商交流参观学习医生护士长医疗器械展览会试用决定购买结束这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院，如西安。市场特征主要表现为可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大规模使用类可吸收缝合线医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高对价格较为敏感品牌忠诚度不高。尚未开发的可吸收缝合线市场是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。这类市场分布主要在经济发展水平偏低医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。市场特征主要呈现为医生较少接触或使用类可吸收缝合线手术中普遍使用丝线对于价格敏感度很高类可吸收缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓。销售渠道分析据调查，医用缝合线的主要销售渠道为厂家直销当地代理商销售类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。据调查，类可吸收缝合线的价格总体过高，医院从减轻病人负担考虑，尽量减少类缝合线的使用。我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格定位在中档。销售渠道拟采取的销售渠道有两种自建销售网络利用现有渠道。建立以上海为中心的销售网络将全国划分为东北华北华中华南华东西北西南七大区域，每区域设个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。利用现有经销商公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络有能力的代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。推广策略大量赠送产品赠送量与预计销售量比较第年第二年第三年第四年第五年年份数量万根预计销量万根赠送量万根医用产品试用期般较长，医生品牌忠诚度较高，应采用人员推销方式与医生直接沟通，解除医生对试用新品牌的疑虑，建立医生对产品的信心在产品导入市场的前期，大量赠送产品让医生试用，是比较有效的促销方式，可以培养产品与品牌亲和力，也可以改变医生的缝合线使用习惯。考虑公司的长期战略和竞争优势，赠送量暂定为第年赠送万根，第二年赠送万根，第三年以后每年赠送万根。赠送量与根据市场调查预计的销售量图人员推销产品销售以人员上门推销为主。据调查，通过推销人员了解缝合线是医院获得产品信息的主要渠道，所以，开发市场的前提，是建立支高素质的推销队伍。销售队伍人员应经常与临床医生等人士进行交流，了解对公司及产品的要求，不断促进产品的进步。推销队伍将由具有医学知识和销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客定的数量折扣来推动销售。产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的售后服务，固定长期业务关系。广告甲壳质是种新型材料，认知程度较低，广告的诉求点应侧重于介绍甲壳质材料本身的生物特性医疗等领域的用途社会效益等。国家对医疗器械广告有着定的限制，广告要经过医疗器械广告审查机关的严格审查，审查时间般为十五天发布广告可以委托医疗器械经销商或广告公司代理。从正面宣传产品，受到的限制较多，可以通过公众媒介树立企业形象，从而达到宣传产品的目的。广告主要方向集中在做甲壳质材料广告，通过向社会宣传甲壳质的来源特点应用前景各种保健功能等作用，达到宣传公司产品的作用。企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。宣传公司理念，您的健康，我们的希望产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。广播电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度利用报纸杂志制作些寓意深刻高品位的广告，提升品牌形象产品品牌广告保持风格的统，利用不同媒介的特色，建立全方位立体的信息传播网。公益广告除利用报纸杂志广播电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如与医疗部门共同建设急救中心，宣传紧急情况下的自救互救知识等。公关在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进勇于创新严谨踏实富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。承办大型的学术交流会研讨活动在医学院设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在任课教师通常是医院的骨干力量心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。与媒介联合举办科普节目开辟科普专栏，开通免费咨询热线制作形式活泼界面友好的主页，展开网络公关。市场开发与进入据调查，西安地区的医生和护士长对于医用缝合线的品牌忠诚度较低，关键是价格问题，较容易试用不同品牌的产品京沪穗三地的医生对价格敏感度较低，不愿意试用不同品牌，市场开发与进入不易，但使用量远大于西安地区。医用甲壳质缝合线市场开发策略为替代羊肠线和挤占类可吸收缝合线市场，开拓应该用可吸收线而使用丝线的市场。进入策略应首先考虑西安等内地大中型城市，能够较早得到回报同时也要对京沪穗等发达大城市进行市场开发，获取公司的长远与最大利益。对已被开发的可吸收缝合线市场市场开发与进入可以采用以下方案占领传统可吸收缝合线羊肠线市场，替代现有羊肠线据调查，在经济发展水平偏低的中小型城市医院仍大量使用羊肠线。羊肠线正处于产品的衰退期，被替代的趋势日益明显，使得医用甲壳质缝合线进入这市场将具有如下优势良好的产品性能，使用方便，服务完善，价格适中。进入类材料可吸收缝合线市场，与进口产品竞争市场份额与进口的可吸收缝合线竞争，以优质优价和优质服务树立产品及品牌形象，突出甲壳质的生物环保性，不断扩大市场。工作重点在于提高品牌知晓度美誉度，树立良好的品牌形象强调产品的生物特性改变医生现有可吸收缝合线的品牌偏好，建立品牌忠诚度。在专业医学杂志上举办关于甲壳质材料应用前景的讨论，强调甲壳质材料的生物特性专业销售人员向医生介绍产品，使医生充分了解产品性能，建立对甲壳质医用缝合线的信心，并能够试用提供完善的售前售中售后服务，辅以有竞争力的价格赢得市场搞好公共关系，树立企业良好的社会形象，赢得顾客的信赖。对尚未开发的可吸收缝合线市场市场开发与进入的重点在于改变医生手术中使用缝合线的传统习惯，替代部分丝线。据调查，医生根据手术类型选择缝合线。部分手术可选择丝线，也可用可吸收线。医生选择缝合线的依据是自己长期工作过