关联的为了达到长期目标，又将长期目标分解成个阶段性目标，并适时根据目标达成的结果评估来修正终端动销目标和方法。般目标分为终端动销短期目标般从产品正式进入终端开始计算，为期天终端动销阶段性目标为达成长期目标和提高资源有效性，分不同阶段而设定的目标，例如每月对目标的达成进行评估，适时调整动销目标和方法此阶段性目标又可分为终端综合目标和细分结构目标长期最终目标要有时限性可分为综合目标和产品结构目标。市场地位合作方式根据地市场优势市场挑战市场竞争市场拓展市场专销专促保量进场小较单大多样化动销力度动销组合较易较难动销难易程度小动销力度大较单动销组合多样化较易动销顾客的参与热情并不是想象的那样高对品牌无助益，甚至会因为未中奖的挫折感而影响到顾客对品牌的好感较高的媒体宣传力度难以估计参与率和活动成效对新品牌帮助不大消费者促销常用方法及运用试饮促销方式具体内容及运用试饮运用要点适用于新品产品知名度弱的产品适用于新开发餐饮终端或份额较低的终端般分为开台赠饮和试饮。优点消费者接受度较高有助于消费者迅速接触产品能吸引消费者购买提高产品入市速度能有针对性地选择目标消费者对提升品牌知名度和形象有帮助缺点费用成本较高活动操作管理难度较大消费者动销常用方法及运用买赠促销方式具体内容及运用买赠表现形式赠送原产品赠送礼品运用要点适用于新品产品知名度较弱的产品打击竞争品牌餐饮终端店庆提高终端份额优点营造产品在终端的差异化，增加吸引力通过赠品传达，强化品牌概念凭借赠品达到产品在终端价格细分的目的能吸引新顾客尝试购买能吸引老顾客再次购买提高产品销量，加速重复购买有效对抗竞品的市场行为缺点成本较大容易造成依赖性，影响促销效果赠品容易给消费者造成消费的负面影响消费者促销常用方法及运用折价促销方式具体内容及运用折价表现方式特价直接降价运用要点适用已具有知名度已有定知名度的成熟产品优点见效快增加短期内的销量可增加消费者的购买量紧急对抗竞品的行动最有效受到餐饮终端的欢迎缺点无法帮助长期的销量增长造成市场虚假繁荣，影响决策，不能解决营销的根本问题导致产品价格难以提升复原吸引新的消费者效果不大，有损消费者的“品牌忠诚度”有损企业利润，长期持续的降价会有损品牌形象容易引发价格战或竞争者的反击消费者促销常用方法及运用关键人常用方法及运用什么是关键人是指在非老板直接经营的餐饮终端能起到关键作用的人群，具体关键人物包括大堂经理楼面经理采购财务吧台库管其他餐饮终端关键人物动销方式销售奖励暗扣能力提升关键人常用方法及运用销售奖励促销方式具体内容及运用销售奖励运用要点适用于餐饮终端专场促销店优点利用餐饮终端关键人，促进产品的销量提升和结构改善争取产品的生动化展示配合促销活动的开展。缺点奖励惠及面不到位时，容易产生分歧，给产品销售带来不利有定风险。关键人常用方法及运用暗扣促销方式具体内容及运用暗扣运用要点适用于不是由老板直接管理的餐饮终端适用于由店面经理直接管理的餐饮终端适用于餐饮终端专场促销店。优点操作简单，保密性强见效快，有利于提升销量和产品结构屏蔽竞品，建立终端壁垒可有效打击竞品。缺点存在定风险，人员流动会给企业带来损失人员更迭，合作稳定性差隐蔽性强，财务透明度低公司核查操作不当，直接导致合作瓦解。关键人常用方法及运用餐饮业务操作手册餐饮终端动销管理营销中心餐饮部年月第章餐饮终端动销概述第节餐饮终端动销的定义餐饮终端动销产品进入餐饮终端后，能够让消费者购买和饮用，产品在终端的销售形成消费者重复购买终端重复进货的良性循环，并逐步达成和实现销售目标和品牌品种宣传目标。餐饮终端动销是项“细统工程”！第章餐饮终端动销概述第三节餐饮终端动销的目的提升销量，达成销量目标改善产品结构，提升获利能力，达成利润目标营造良好销售氛围，达成品牌目标形成稳定的消费群最终目标解决消费者层面和竞争层面的问题，使我们的区域强的更强般的变强弱的变强！第章餐饮终端动销概述第四节餐饮终端动销的原则以最大化最快速实现目标为原则，方法和手段不拘格规避法律法规风险原则不损害企业及品牌形象的原则不损害企业根本利益的原则第二章餐饮终端动销餐饮终端进入餐饮终端动销合作方式合同条款市场地位竞品专销专场促销保量进场动销目标的设定动销阶段性评估动销方案的制定动销方案执行第节餐饮终端的进入和动销之间的关系餐饮终端动销和餐饮终端的进入是紧密联系在起的，在餐饮终端的进入时，必须考虑到后面的动销问题前工段为后工段服务。餐饮终端进入时，要考虑后面动销问题，首先是合作方式的选择，在合作方式下尽可能的争取到最优合同条款，有了这点保障，动销工作才能有效开展。餐饮终端动销的切入点，视进入时的情况而定，可以从目标开始，也可以是从评估开始。第二章餐饮终端动销第二节餐饮终端动销目标的设定餐饮终端动销目标的设定，般在进入终端时就设定了个短期目标和长期目标，长期目标的设定是和合作方式相关联的为了达到长期目标，又将长期目标分解成个阶段性目标，并适时根据目标达成的结果评估来修正终端动销目标和方法。般目标分为终端动销短期目标般从产品正式进入终端开始计算，为期天终端动销阶段性目标为达成长期目标和提高资源有效性，分不同阶段而设定的目标，例如每月对目标的达成进行评估，适时调整动销目标和方法此阶段性目标又可分为终端综合目标和细分结构目标长期最终目标要有时限性可分为综合目标和产品结构目标。市场地位合作方式根据地市场优势市场挑战市场竞争市场拓展市场专销专促保量进场小较单大多样化动销力度动销组合较易较难动销难易程度小动销力度大较单动销组合多样化较易动销难易程度较难第三节餐饮终端动销方案的制定终端基础情况分析与竞品分析分析项目竞品优势劣势机会威胁优势劣势机会威胁产品价格毛利终端老板客情关键人客情服务人员客情渠道终端基础情况分析动销分析项目竞品动销对象动销方式动销力度终端接受的动销方式动销方案制定终端基础情况分析动销目标动销评估结果合作方式市场地位。动