提出结论，形成市调报告•准备调查表格问卷•划定走访区域和走访线路二市场走访调查的实施步骤第三节市场走访调查报告市场走访调查报告格式与内容格式模版区域销售市场走访调查报告调查概况调查目的调查时间调查背景主要调查对象调查样本量等二调查的正文部分市场基本情况产品情况产品价格情况分销渠道模式情况推广与促销情况销售组织与队伍情况内部执行与市场监控三主要结论调查基本情况交代调查目的调查起止时间调查简单背景主要调查对象调查样本量抽样量对调查结果真实性承诺等二调查的正文部分市场基本情况调查市场环境•人口经济•技术自然•政治法律•社会文化啤酒市场总容量•啤酒市场总容量分去年今年明年预测量•各品牌总容量分解并排序•其他参考内容如该市场白酒饮料红酒销售增长状况等啤酒销量状况•销量预算进展状况新开发市场指竞争品牌的，分月季年增长曲线或图表图形•各品牌包装增长状况分月季年增长曲线或图表图形•各品牌包装两率变化情况占有覆盖率•明年的总销量预测人均消费量及啤酒消费趋势•人均消费增长率去年今年明年预测•增长趋势•消费趋势指包装口味的发展变化趋势机会点市场走访调查模版内容产品调查•产品结构超高档酒高档酒中档酒主流高价酒主流酒主流低价低价酒•产品品牌名口味包装规格价格指零售终端价格产品价格调查•中间渠道价格厂家出厂价批进价转批价二批卖价终端进价现场非现场•平均消费价格终端卖价•折扣或促销手段渠道终端分销渠道模式调查•渠道成员调查承运商数量运费批二批商数量销量占公司销量比重终端客户数细分现场非现场•分销模式调查状况购买频率消费者细分消费者细分要素模型备注脑力劳动者饮用时间要求饮用量频次包装要求购买服务便利要求饮用场所要求口味要求收入消费水平消费行为心理职业例以职业为细分项目轻体力劳动者重体力劳动者其他四消费者细分与产品销售的关系消费者细分营销组合消费者的不同性质需求特性主体口味包装消费水平消费场所购买服务要求消费心理细分项目主体产品类型组合产品价格终端选择分布产品覆盖服务水平促销活动与宣传对应的公司产品市场细分是根据不同的消费者群体具有不同特性的原理，将整个消费者群分成个别的小群体，继而找出这个小群体的具体特征，最终为这个小群体提供满足其需求特性的产品，从而有效的提高我们的产品销售。例消费主体消费特征分析因素口味包装消费水平消费场所购买服务要求消费心理脑力劳动者轻体力劳动者重体力劳动者对应的产品度主流低价售点广泛广告支持雪花度啤酒浓大包装便宜排档家庭方便随处可得从众从此例可以看出，重体力劳动者这个群体的需求特性表现为口感浓包装大价格便宜经常在排挡家庭消费，要求购买方便消费心理从众。因此，对应提供的产品是度主流低价售点广泛有广告支持的“雪花度”。也可能没有此产品五消费者细分与销售业务的关系说明本模板用于消费者细分对市场开发策略与操作的影响分析时使用细分项目按年龄职业收入消费习惯等要素将消费者细分成不同的消费群体消费群特征及消费需求特性从口味饮用时间饮用频次等主要分析要素进行表述影响分析项目分别从策略操作两方面阐述细分项目消费需求特性备注消费者细分对销售业务的影响产品品牌的影响分析价格策略的影响分析对渠道设置的影响分析对广告促销的影响分析对组织队伍设置影响分析对业务管理的影响分析见页脑力劳动者浓大包装便宜排档家庭方便密集从众其他品牌定位产品组合渗透定价策略满意定价法密集分销深度分销促销拉动明星广告幅度宽层次多结构复杂细分项目消费需求特性备注产品品牌的影响分析价格策略的影响分析对渠道设置的影响分析对广告促销的影响分析对组织队伍设置影响分析对业务管理的影响分析消费者细分对销售业务的影响例轻体力劳动者重体力劳动者消费需求特性在前面已作过分析，本例是通过这些特性分析对销售政策的影响。具体内容可根据不同的产品具体分析。第二节销售市场细分销售市场细分模型销售市场细分图产品档次其他场所市场类型由销售的角度，我们可以从产品档次消费场所及所处市场类型等方面细分不同的市场市场类型市场特征公司目标政策垄断型市场占有率高，竞争对手较弱获取最大利润保持价格稳定相对稳定型市场管理改进型市场争霸型市场割据型市场启动型市场空白型市场处于弱势地位，无基础进入市场促销力度大时间长例本表仅以垄断型和空白型两种市场举例，其余类型从略。二不同类型的市场划分市场类型标准市场占有率市场覆盖率垄断型市场几乎相对稳定型市场近管理改进型市场左右争霸型市场割据型市场启动型市场以下以下空白型市场以下以下类型标准可根据各地情况调整市场类型市场特性备注垄断型市场根据不同的地区特性，分析相对稳定型市场管理改进型市场产品品牌的影响分析产品组合品牌建设价格策略的影响分析稳定撇脂策略对渠道设置的影响分析从各级封杀对广告促销的影响分析控制促销适当广告对组织队伍设置影响分析结构相对简单对业务管理的影响分析三不同市场类型对销售策略的影响销售管理手册销售管理般性流程般来说销售管理的过程如下图所示市场走访调查促销与生动化产品组合的确定渠道价格的确定渠道与分销模式市场细分选择销售业务管理销售组织建设销售业务规划计划与预算有调查才有发言权组织与业务管理要做好业务规划市场走访调查第三节走访调查报告与应用•走访调查报告模版•走访调查报告的应用第节市场走访调查内容•市场走访调查基本内容•适用的工具与分析模型第二节市场走访调查程序•走访调查工作程序•走访调查工作步骤本章导读第章市场走访调查销售市场走访调查内容五推广与促销调查渠道激励手段经销商促销政策零售商促销政策消费者促销人员促销媒体广告生动化媒体手段广告策略六销售组织队伍调查销售组织设置销售队伍管理七内部执行市场监控调查三产品价格调查出厂价格批价格二批价格终端价格零售价格折扣奖励四分销渠道模式调查现有的渠道数量渠道成员构成分销模式市场基本情况调查市场环境啤酒市场容量主要品牌销量占有覆盖率人均消费量与增长趋势主要消费场所二产品调查口味包装规格产品品牌结构销售市场走访调查内容模版本模版中的组织执行监控的调查是般市场调查所没有的内容。走访调查是随时随地的。各级业务员的走访调查的重要性。三销售市场走访调查般使用的方法方式方法备注入店访问座谈会资料收集通过与零售店主以及相关服务人员的沟通，达成访问目的座谈对象可能是经销商也可能是消费者，了解相关调查内容访问记录将每次访问谈话内容如实记录下来访谈工具主要是指访问表格工具的使用提示访问内容范围和访问重点话题市场走访调查方式模版注意资料收集方式！第二节市场走访调查步骤与流程市场走访调查的工作流程步骤明确目标步骤二制定计划步骤三收集信息步骤四分析信息步骤五提出结论界定问题和商定研究目标是开展市调工作的第步,问问自己,你处在什么样的市场你想从市调中得到什么对问题的界定既不能太宽也不能太窄在设计个调研计划时,要求做出决定的有资料来源调研方法调研工具抽样计划接触方法。有关调研方法抽样计划等专业知识内容本章不涉及收集市场信息的途径有两条个实地收集另是资料查阅。从数据中提炼出恰当的调查结果。研究人员会把数据列成表格。有关技术和模型见相关内容陈述调研者对相关问题的研究发现。提交市场调查报告对参与调查人员培训区域市场部销售部确定市场调查目标和内容制定市场调查标准前期准备调查工作的实施监督与核实调查资料的汇总调查资料的分析提交市场调查报告区域销售市场负责市调工作的相关人士将调查目的内容交待清楚•调查人员事前培训•提出市场调查样本量抽样量•走访调查访问标准实施调查,管理者随时要抽查样本的真实性和可靠性，对最后的结果负责对调查数据进行汇总按照分析模型和有效的分析工具对调查数据进行分析提出结论，形成市调报告•准备调查表格问卷•划定走访区域和走访线路二市场走访调查的实施步骤第三节市场走访调查报告市场走访调查报告格式与内容格式模版区域销售市场走访调查报告调查概况调查目的调查时间调查背景主要调查对象调查样本量等二调查的正文部分市场基本情况产品情况产品价格情况分销渠道模式情况推广与促销情况销售组织与队伍情况内部执行与市场监控三主要结论调查基本情况交代调查目的调查起止时间调查简单背景主要调查对象调查样本量抽样量对调查结果真实性承诺等二调查的正文部分市场基本情况调查市场环境•人