矮低楼，影响项目形象本报告是严格保密的。入市背景项目销售主要分为三个阶段，开盘热销期，销售停滞期，降价后持续热销期，入市背景重点围绕第三阶段分析年月底，万科光大品牌发展商大幅降价带动本地部分发展商跟进，市场成交量显著增加。月日万科运河东号四期，针对银行客户实行团购在原价基础上打七折，原价为元平米，实收均价仅为元平米左右，推出套，当天销售近套，销售率超过月日，光大景湖名郡期开盘，以特价房及团购形式，推出套单位，在原价基础上打折促销，总体均价元平米，最低定价每平方米元，当天成交量高达多套月日，寮步丰泰城率先降价原价元平米，现价约元平米，打出元平米起的价格，周四当天成交成交多套，周四至周日共成交多套，月日开盘后累计成交近套本报告是严格保密的。宏观市场市场进入调整期，预计持续个月以上，客户观望情绪严重，且年虎门市场供应量充足，竞争激烈政策调控近期仍将持续，市场进入调整期，预计持续个月以上市场成交量不断萎缩，持续的政策调控，以及竞争对手不断降价促销，导致客户观望情绪严重未来市场供应量充足，滨江花园东海山庄虎门地标虎门号等与本项目竞争激烈入市背景本报告是严格保密的。虎门市场受政策影响，客户观望情绪浓厚，各楼盘成交量锐减在政策影响下，为促进成交，各楼盘均在推广上加大力度均以不同的方式进行降价优惠，近期销售情况显示，成交量几乎是通过促销活动实现的各楼盘近期促销活动比较频繁，且成交单位都是素质较差的特价房和优惠多的单位微观市场客户观望情绪浓厚，各楼盘通过各种促销活动和变相降价进行销售，但效果不佳本项目价格上并不占优势形象包装现场展示上与竞争对手存在相当差距推广力度上弱于竞争对手入市背景本报告是严格保密的。年月在无任何蓄客的情况下，自然开卖推出套单位，三周累计销售套，金额万，月份再次加推套，累计销售套，金额万上门客户量进线电话量销售套数销售面较为紧缺的效果，而且其他单位价格的坚挺，也给已购买的客户坚定了信心。给到购买首批高价单位客户以合理说法，因为购买单位的质素比特价单位质素好很多。小范围降价不但能够吸引新客户，也能给大部分已经购买的老业主说法本报告是严格保密的。降价节奏小步快走稳步提升，短期内迅速出货，并及时补货关键举措项目做法第批特价单位推出后，销售率接近后，迅速推出第二批特价单位，并略微提升价格。项目成效给购买第批特价单位的业主以稳定感，有利于老带新销售增加及时补货让首批单位接近售罄时不至于无货可售。正确的推货节奏，能够维持项目热度，造成持续热销的情况本报告是严格保密的。降价理由不正面直接宣称降价，每次降价都有合理理由关键举措项目做法对外并不宣称降价，以二期新货形式推出，月份推货以加推特价单位名义出街。项目成效有足够理由安抚高价购买客户，让客户接受。客户感觉有降价之实，却无理由找碴，避免了老业主闹事，索赔差价等不必要事件的发生就算降价也要给自己找到个合适理由，避免不必要的麻烦本报告是严格保密的。降价配合全方位配合，展示推广活动形象包装，全面配合提升项目性价比关键举措项目做法利用新售楼处样板房开放节点，集中引爆全面推广，以二期形式重新建立形象在新售楼处及样板房开放前三天更换完所有户外广告开卖前天，电视投放采用含有价格标版，并晚上投放频率达次开卖前天，投放含有价格信息短信，全面覆盖目标客户设计并制作全新山居生活手册，树立项目新形象每周末持续不间断的举行低成本的暖场小活动，驻留现场人气。项目成效大力度全方位的推广让降价信息传遍虎门，调整价格的同时，在开卖前才释放价格给到客户惊喜，同时现场品质感的提升，也让客户觉得无忧所值。价格只是成交的个因素，提升性价比才是关键本报告是严格保密的。危机意识降价前后考虑老业主感受，做好意外事件准备关键举措项目做法对期购买业主询问降价的客户，用统销售口径应对。对仍有疑问客户，或尚未签定销售合同客户，允许更换到其他房号。对购买首批高价单位客户，于月底入伙时，送油和米以及年物业管理费进行安抚，对出现问题客户第时间给予解决。首批单位销售接近后，五再次推出特价单位，最低价有元平米提升，对购买首批降价单位的老客户有极大的信心，并积极介绍新客户购买。项目成效降价后未出现过起较大的纠纷，老业主对降价结果顺利接受。如果不考虑老业主的感受，会给项目带来极大的负面影响本报告是严格保密的。团队意识策划与销售紧密配合，定期对销售团队补充新鲜血液进行专业培训关键举措项目做法对现场出现的切问题，需要策划予以反应解决的，策划第时间与开发商负责人沟通并推动执行。项目合作中销售与策划的不断磨合，促进了双方的互相理解和信任，销售团队中有新人的加入，会带来良性竞争，推动团队进步。对销售代表专业技能的培训，是提升销售力的直接办法项目成效策划能够及时掌握市场动向及客户的心理策划能够更了解销售工作，销售同时也会更配合策划工作新的销售代表到来，提升了开发商销售代表的危机意识及竞争意识策划和销售目标致，及时沟通会对项目产生积极影响本报告是严格保密的。保持敏感度在降价过程中，时刻关注客户对价格的反应以及市场的变化关键举措项目做法由于项目处于东莞镇区，策划在开卖前以及周末均在现场驻场，对客户情况熟悉甚至带客成交。对市场竞争对手的动态，第时间了解并及时做出反应项目成效对客户及市场情况的了解，为项目做出后续营销决策，产生积极作用。保持对市场和客户的敏感度，才能在竞争中取得先机本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。淡市营销成功案例锦绣半山世联研究案例本报告是严格保密的。关键字策略性降价降价时机降价幅度降价范围降价理由降价节奏降价配合团队意识危机意识保持敏感度案例简介该项目属于中途接手项目，总体分为三个阶段第阶段开盘热销期，年月日进场，月日紧急开盘，抢在竞争对手之前开盘，入市时机选择适当，开盘当日推出套，累计销售，开盘当月销售情况较好达到。第二阶段销售停滞期，月份后受到市场影响，销售进入冷淡期，每月仅成交套左右，第三阶段降价后持续热销期，年月日以二期形式入市，通过对最差单位进行折促销利用新售楼处样板房开放节点全面推广，引起市场关注，当月推出个单元特价单位套，累计销售套，月日再次推出套特价单位，累计销售套。案例适用范围新政后开盘项目，区域市场属于东莞镇区，整体房地产发展水平不高发展商本地发展商，对地产营销缺乏经验执行力弱土地成本低专业水平建筑规划户型设计，售楼处样板房看楼通道以及园林展示与市场同类楼盘相比均相差甚远本报告是严格保密的。项目基本情况介绍发展商黄河集团房地产开发有限公司代理商世联地产物业公司黄河物业位置东莞市虎门镇虎门大道与连升北路交汇处建筑类型小高层占地面积平方米建筑形式期栋层总建筑面积期建面平方米容积率绿化率总户数户停车位主力户型两房平米三房平米本报告是严格保密的。项目号楼正对太平医院服装厂处于项目号楼与号楼之间项目四至西面飞龙山庄南面太平医院东面服装厂北面大绅会所本报告是严格保密的。以平米两房三房为主，户型方正实用，但无产品附加值户型面积平米数量套比例房房厅房厅合计户型配比本报告是严格保密的。配套分析虎门人民医院能源华庄飞龙山庄虎门公园黄河时装城太平东方国际服装商贸城虎门富民商业大厦裕隆商品批发商场黄河大酒店百老汇时装商场大同酒店本项目虎门三中虎门中学豪门大饭店汇源海逸酒店虎门电信大厦虎门公安柏景豪庭龙泉都市华庭公务员小区海港城龙泉酒店虎门号传统豪宅片区内黄金洲幼儿园商业四大商业城黄河大莹富民龙泉环绕周围。生活华润万家国美电器肯德基真功夫。休闲虎门公园虎门广场虎门步行教育虎门中学虎门三中金洲小学黄金洲幼儿园。其他中国银行商业银行豪门大酒店汇源海逸酒店等位于成熟社区中心，周边生活氛围良好配套齐全本报告是严格保密的。展示现状项目现场展示较差，无特殊景观资源销售中心档次不高，无品质感，与项目整体形象不匹配，且设于山顶过于狭小，不利于接待客户样板房整体形象较差，光线较暗，生活气息不浓，无法体现出高端洋房形象，无法起到引导客户展示项目价值点的作用工厂宿舍直接切入到小区内部，客户感觉安全性不高项目大门处入口狭窄，车辆堆放更拥挤不看，两旁为破旧矮低楼，影响项目形象本报告是严格保密的。入市背景项目销售主要分为三个阶段，开盘热销期，销售停滞期，降价后持续热销期，入市背景重点围绕第三阶段分析年月底，万科光大品牌发展商大幅降价带动本地部分发展商跟进，市场成交量显著增加。月日万科运河东号四期，针对银行客户实行团购在原价基础上打七折，原价为元平米，实收均价仅为元平米左右，推出套，当天销售近套，销售率超过月日，光大景湖名郡期开盘，以特价房及团购形式，推出套单位，在原价基础上打折促销，总体均价元平米，最低定价每平方米元，当天成交量高达多套月日，寮步丰泰城率先降价原价元平米，现价约元平米，打出元平米起的价格，周四当天