进度没有进步推进。在昆明苏宁了解国美方面做法以后，则向苏宁经销商放话“你们不来装修可以，苏宁帮你们装修，到时候收你万尺装修费，还有从我苏宁所有店里滚出去。”这样些小经销商受不了压力，陆续进场。而国美方面认为经销商写了保证书又出尔反尔，派人去苏宁店中找经销商，告诉他们只要进苏宁就从国美滚出去。在苏宁方面进步得到国美态度之后，苏宁相关负责人认为国美这样给经销商施压，已经非常明显是对月日新店开业设置障碍。之后，月日晚上点，国美三楼办公区被伙人打砸家电行业渠道冲突问题综述家电营销渠道是个复杂的系统。渠道由不同利益主体构成,由于渠道主体利益和目标的差异性,冲突是渠道运作的常态,是组成营销渠道各主体之间的种敌对或不和谐状态。渠道主体之间合作不利,生产企业的渠道策略就不能得到有效的实施,渠道价值链的价值也就不能高效的实现。但无论渠道构建的多么精良,管理的如何优秀,渠道主体之间的冲突是无法避免的。窜货是渠道冲突的极端表现,以家电行业为例,家电产品在不同区域同区域窜货现象极为严重。窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。窜货是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。家电行业渠道冲突问题综述国家电行业已由成长期转化为成熟期,供需条件发生变化,行业利润率不断下降。激烈竞争使得行业已重新洗牌,成为少数大企业的天下。作为我国市场化程度最高的行业之,家电制造行业已经进入了微利时代。我国家电业的分销渠道管理存在诸多问题,导致渠道成员关系恶化,渠道冲突此起彼伏。同地区的多家代理商基于客户和库存的压力,进行价格恶性竞争经销商蓄意向辖区以外的市场倾销产品,以获得非正常的利润,在我国市场上窜货已演变成为恶性窜货渠道商的地位提高,双赢观念的缺乏,凭借渠省制药公司是家较有实力的医药企业，年春节刚过，公司决定上马项目。经过长期筹备，公司形成如下共识项目目标市场容量巨大，且无全国性的强势品牌产品疗效确切，又是传统的民族老药，便于市场宣传和操作产品价位具有强大的竞争力同时公司在本行业代理商中具有定的感召力，有望成功地迅速建立分销网络。年月份，公司制订了全套营销策划方案，并于同期展开招商工作。公司先后召开了全国营销会议，参加了全国性药品招商会，招商条件如下销售政策是底价包税，按照代理商前期现存提货，且备好相同数量的底货市场保证金地级市场万元，省级市场万元，前期次交清，用以规范经营，保护代理商的区域独家代理权。经过番最大限度的努力，合作代理商累计覆盖全国个省，上下齐心，可谓全国形势片大好。但是，年月，公司来了两位年轻人，要求代理山东市场，前期要求现金提货件。遇到这样的大客户，公司十分高兴，但对方声称由于资金所限，万元的市场保证金只能交万元。经过简单的审查，公司结合行业惯例，同意了对方的要求。双方当即签署协议，现金交货，切进行得非常顺利。公司也按照销售政策的承诺，为对方备好底货件，总共件货起发往山东市场。接下来，公司所有的人都在期待市场热销的捷报。可时隔不久，接到河北急电，发现区域识别代码清晰地窜货。经查，三层识别码共同指向个结果正是发往山东的货号。这个结果让企业大吃惊。于是企业立即联系山东代理商，结果所有的电话均无法接通。那两个人所留身份证经查也是伪造的。最担心的事发生了这是次有预谋有组织数量巨大的恶性窜货，无疑公司此刻面临着场巨大的危机。为此，公司方面派人前往山东和河北蹲点守候，方面寻求紧急应对方案。由于窜货数量巨大，且对方经过精心准备，使公司的处理工作困难重重。在目前市场经济发展尚不完善的情况下，依靠我国现行相关法律难以对窜货分子形成严厉地打击。作为正规企业，公司又必须在法律许可的范围内处理这次事件。经过反复分析和论证，当种又种思路被否定之后，能采取的方案只剩下用现金赎货了。当然，公司也完全可以因为眼前利益而置之不理，不履行对被窜货代理商做出的区域市场保护承诺。但是，这样做的结果势必更为不难设想那不仅意味着被窜货的代理商的市场混乱，利益受损，更严重的会导致更大范围的窜货，对运作中的其它市场造成更大的冲击，最终结果就是整个市场的全线崩溃和企业声誉的败涂地，而这正是企业最不愿意看到的全盘失败的结局。就在此时，河北传来消息，窜货的代理商终于找到了，企业做了大量的工作，经过反复接洽，对方要求退还其市场保证金和进货款之外，还提出万元的额外补偿。尽管既不合情又不合理，但均在意料之中，经过权衡，公司最终同意了对方的要求，公司总经理等携几十万元现金远赴河北完成交接。这家企业运作初期急于求成，制订的开放型销售政策为日后的窜货埋下了危机的伏笔。这就要求企业在制订销售政策时应充分考虑经营风险，力求将铺货量控制在监管能力的范围之内，以避免政策性窜货的利润空间，使不良代理商无利可图。其次，企业应该正确处理市场拓展的速度与效率质量与数量关系。只有加强对代理商的严格审查，确保代理商的质量，确保市场资源掌握在优秀的代理商手中，市场拓展才能有真正的高速度与高效率，因为实力强的代理商完成了的销量也只有防患于未然，才能保证企业经营理念与销售政策的贯彻与实施，市场才能在平稳中运行发展。另外，企业应加强对市场运作流程的监控，掌握每位代理商的销货能力与进货频率，避免恶意囤货现象的发生。最后，产品区域识别码应力求做到保密，不易被改动，不易被非专职人员识别等，以利于对窜货行为的严厉打击。第七章营销渠道的冲突管理创业年以来，国美从来没有停止过扩张，今天，国美已成为中国家电零售业的老大，掌控着国内家电三成以上的分销市场。根据中国连锁经营协会年月公布的数据，国美电器在全国多个城市拥有直营门店家，比年增加了年的销售额为亿元，再次蝉联中国家电零售行业第，比年增加了，这已是相当快的增长速度。同年基本完成在中国大陆地区的级市场的网络建设。截止年月底，国美电器曲线托管大中电器后，其门店数量已由原来的家激增到家。总体规模国美苏宁苏宁电器经过年的发展，也成为长为拥有多家连锁店超过亿元销售规模的中国最大的家电连锁零售商之。苏宁的全国连锁体系也在快速扩张年平均天开家店，年平均天开家店，年平均天开家店，年平均天就开家新店，年苏宁连锁发展全面进入“批量生产”阶段。年月日，苏宁电器终止特许加盟模式，用近亿元收编了苏宁家加盟连锁店。使苏宁的门店数量由原来的多家激增到多家。国美苏宁•产业快递昆明国美苏宁发生打砸冲突年月日发于昆明，北京路的国美旗舰店和苏宁旗舰店爆发了激烈的冲突。网友说事情的原委是“国美挑起的，把苏宁开业的横幅蒙了，苏宁去把国美事业部砸了，然后现在国美在颐高门口拉条幅示威。”月日下午点，记者第时间到达事发地点北京路延长线高登麦数码广场，看到现场已经集合了十余台警车，许多警察正在现场维持秩序，现场有大量路人围观关注此事。事件发生过程中，记者赶到了物业所有者高登麦数码广场办公室，并电话采访了卖场相关负责人罗女士，该负责人表示高登麦正在密切关注此事，同时称目前不方便发布任何看法，最后罗女士告诉记者“国美到底想搞什么，是不是要把高登麦给拆了”说完该负责人就挂断了电话。恰巧挂电话的同时，记者和这位高登麦数码广场相关负责人罗女士碰面，当即提出高登麦方面对于“国美苏宁事件”有什么看法时，罗女士依然保持沉默，表示目前不发表任何看法。国美未撤，苏宁进驻国美员工讨说法在网站站对该事件的采访中，昆明国美电器相关负责人向该网站透露“月日晚上点左右，位于颐高二期三楼的国美总部办公区被撬锁，并遭到打砸破坏，目前警方已经在调查取证，而国美方面近百员工拉横幅静坐正是为了讨个说法，如果事情可以得到合理的解决，那么国美方面自然不会继续下去如果事情僵持下去，国美方面不会就此罢休。”该负责人表示国美是受害者，不过并没有透露更多信息。从对昆明国美广宣部负责人采访中，该负责人给该网站透露，月日国美员工集体在苏宁店前拉横幅静坐事件，它只是个开始，如果国美办公区被砸事没有得到解决，拉横幅静坐事件将会每天持续下去。就在国美苏宁冲突事件过去近天之后，本站网友给我们提供了则更加震惊的消息国美上周召集经销商开会，国美相关人员让经销商写保证书不进位于北京路苏宁新店。由于苏宁新店月日就要进入试营业，所以近期苏宁新店正在紧张装修中，但些经销商迫于国美压力不敢进店，导致至月日装修进度没有进步推进。在昆明苏宁了解国美方面做法以后，则向苏宁经销商放话“你们不来装修可以，苏宁帮你们装修，到时候收你万尺装修费，还有从我苏宁所有店里滚出去。”这样些小经销商受不了压力，陆续进场。而国美方面认为经销商写了保证书又出尔反尔，派人去苏宁店中找经销商，告诉他们只要进苏宁就从国美滚出去。在苏宁方面进步得到国美态度之后，苏宁相关负责人认为国美这样给经销商施压，已经非常明显是对月日新店开业设置障碍。之后，月日晚上点，国美三楼办公区被伙人打砸家电行业渠道冲突问题综述家电营销渠道是个复杂的系统。渠道由不同利益主体构成,由于渠道主体利益和目标的差异性,冲突是渠道运作的常