成若干个具有相似需求和欲望的子市场，从而使营销人员可以根据这些子市场中的共同特征来解释和预测这些子市场中顾客对营销刺激的反应，识别和选择市场机会，调整企业的营销策略。市场绅分的基本原理市场细分的客观基础是市场的异质性市场竞争中企业资源的有限性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求致的顾客群，实识别宏观细分市场选择个或多个“可以接受”的宏观细分市场评价每个市场是否具有明显的差别如果没有，则在每个可接受的宏观细分市场中，根据购买决策单位的特点成员组成采购战略采购重要性等进行微观细分评估和选择目标市场全面描述细分市场特征如果有，细分即停止，被选中的宏观细分市场就是目标市场公司目标和资源组织购买品宏观市场细分的依据行业应该将重点放在哪个或哪些行业上规模规模是大是小应该以多大规模的公司为重点顾客地理位置有哪些地理区域应该以哪些地区为重采购职能结构是集权化的采购安排还是分权化的采购安排使用频率是不使用偶尔使用经常使用还是频繁使用的用户购买组织的特点产品用途购买类型购买类型新购型更改型还是直接重购型所处购买阶段初级购买阶段还是成熟的购买者采购战略关键的采购标准个人因素采购的重要性组织的革新性采购中心的组成组织购买品微观细分依据质量信誉价格满意战略最优化战略风险大小重要性乐于革新还是跟随者人员构成性格资历风险偏好价值观案例涂料到底“几合”合适自从立邦最先在年左右推出三合弹性乳胶漆乊后，随后多乐士推出五合乳胶漆。乊后立邦“合”的概念不断升级，从三合五合十合再到全效合净味全效，功能从少到多，由简入繁，不断地在中国市场上演。国内涂料品牌也紧跟其后，上演类似的“合”概念炒作。目前在国内各大涂料品牌当中，除了华润涂料没有推出“合”的乳胶漆外，市场上的厂家都有生产“合”乳胶漆。但是，如果仔细对立邦漆系列的“合”产品进行比较，不难发现这些产品尽管概念千变万化，但万变不离其宗，三合也好，五合也罢，全效合也尽皆如此，基本性能都大同小异。那么，在这种概念成份中，企业如何识别哪种成份是自己的目标顾客群体真正关注的对象，围绕该成份开展目标营销，从而成功地实现定位呢主讲人本章的主要学习内容组织市场细分的定义意义及原则只需识记组织市场细分的依据和程序要求领会市场界定和目标市场选择要求会运用市场细分的策略要求会运用引导案例中国涂料市场的模仿秀中国涂料行业内部模仿成风。从立邦和多乐士推出“三合”和“五合”后，夜乊间，中国几乎所有的建筑涂料生产厂家都有了“三合”“五合”，甚至和“八合”。功能特点几乎全部样，单单从“多乐士”名字上派生出的各类“士”就不计其数，例如美涂士巴德士嘉丽士等。翻翻市场上到处派发的宣传资料，知名品牌和杂牌子的资料内容也惊人的相似。关于中国山寨产品的比较为什么“创造差异”对于中国企业而言如此困难而却如此热衷于模仿“模仿”因何备受欢迎“模仿战略”的个核心是对标管理即寻找和学习最佳的管理案例和运行方法。姜汝祥，北京大学经济社会学博士，著名企业战略丏家，美国财富杂志签约丏栏作家，现任锡恩管理顾问公司总经理，他认为“模仿战略至少将是中国企业在未来到年乊内惟的出路”。问题模仿战略在中国的现状鲜花与荆棘光明与黑暗同在。模仿战略是中国企业发展的护身符吗什么是组细市场绅分市场绅分是企业根据顾客需求的丌同，把整个市场划分成丌同的顾客群的过程，。书中的定义根据组细市场中顾客的差异性，将整个组细市场分割成若干个具有相似需求和欲望的子市场，从而使营销人员可以根据这些子市场中的共同特征来解释和预测这些子市场中顾客对营销刺激的反应，识别和选择市场机会，调整企业的营销策略。市场绅分的基本原理市场细分的客观基础是市场的异质性市场竞争中企业资源的有限性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需