办卡折优惠。

到诊所附近高档办公楼附近进行义诊活动，广泛宣传牙齿美容手术 的必要性便捷性美化效果等等，当场预约服务的优惠，当场办卡 折优惠。

到中小单位企业销售终身会员卡，享受固定折扣与优惠。

争取能有 大客户的合作，在团购网发布团购信息，赠送家庭牙科保健手册。

市场计划表 名称 年月 每月预 估总消 费额 万元 增长 比率 平均消 费额 元∕ 人 每月预 估数量 元∕ 人 初诊 人数 人 复诊 人数 人 初复 比率 营业收入流水分配 治疗 修复 正畸 种植 医 生 医 生 医 生 医 生 医 生 医 生 医 生 主 任 主 任 主 任 注每月预估人数来源北京市卫生局统计数据 平均消费额的来源预估年总营业额预估年总人次市场推广计划表 义诊类宣传类促销类广告类 长期推广 市场方案 社区义诊发放口腔保健宣传资料周边社区开发，发放优惠卡网站建设推广 开展免费口腔检查定期维持复诊及老顾客，定期派发宣传资料及小礼品折扣券，定期的免费口腔检查。

到中小单位企业销售 终身会员卡，享受固定 折扣与优惠 户外广告，以户外社区投放平台广告为主，路牌 为辅。

到诊所附近高档办公楼附近 进行义诊活动，广泛宣传牙 齿美容手术的必要性便捷 性美化效果等等 广播专题，开设牙科专题讲座必将受到极大关注，使主讲嘉 宾名气大增，受到患者的追捧和信任，这样就能为牙科诊所 带来固定的源源不断的病源。

同时，通过主讲嘉宾的宣传也 使牙科诊所的知名度进步加深。

企事业单位联动推广 合作项目，固定优惠协 作 网络宣传，充分利用牙科诊所网站，建立网络就 医诊断，专家会诊，在线解答，预约专家等，与 其他网站采取合作友情连接业务互动等方式 以提高网民对本牙科诊所网站以及服务项目的了 解与信任，加强潜在顾客的产生，促进业务消费。

开设购买次性带金 卡或者家庭卡享受折 扣与赠送 社会政府公益活动推广 目的建立社会公众形象，打造社会公信力 策略参与社会公益活动与卫生局红十协会 慈善协会等社会团体合作等 方式赞助或提供协助套取病人资料，进行 电话或会议营销 时间不定期 公交广告，公交广告作为大众传播行为的种， 在交通异常发达的现代都市中发挥着越来越重要 的品牌传播作用。

公交广告的形式也是非常多样 和灵活的，建议我们可以采用站点提示和车厢内 广告两种，这样既价格便宜又能做到准确传播， 还可以将品牌进步传播，是为石三鸟。

短期推广 市场方案 定点社区义诊与公司学校以及商场写字楼以及俱乐部发放宣传资料与固定公司学校以及会员场所优惠协作不定期团购，网站宣传推广 上门健康检查。

包括老干部 教师学生工厂员工等不同 单位和群体的员工。

不定期的口腔免费检查 春节长假大量人群外出导致门诊量会下降，这时期还是应该做促销优惠，针对部分人群希望有大幅度折扣，可以仍然开展洗牙买赠同时针对另外些人群希望 用长假做些治疗不影响工作，在治疗项目上进行折扣。

其它类辅助广告方式 数据库服务 作为种新型的企业机构营销方式，数据库营销具有非常大的潜力，目 前在各个行业都已经体现出了其强大的魅力。

虽然我们现在数据资源比较稀少， 但随着我们前面所讲的宣传策略的开展和推广方式的逐渐扩大丰富，就会逐 渐的收集定数量的患者数据，而且随着时间的推进这些数据还会不断的增加， 届时我们就会有堆庞大的患者数据，因此建立个科学而专业的数据库是非 常必要和及时的。

当然，数据的建立只是第步，更重要的是要学会使用这些 数据。

这就要求我们必须对患者数据按照定的类别进行分类建档，建立咨询 体系，拜访机制，甚至要精确到每个人，为每个患者制定不同的方案和套餐， 体现我们的专业和人性关怀，这就是数据库营销中服务营销，把每个数据都变 成销售额。

销售现场广告交通广告户外广告包装广告招贴广告充气 放大模拟广告样本广告展览广告空中广告月历广告电梯广告 户外广告立体广告翻转广告赠品广告代金卷发放等。

这些广告的资金投入量太大，只能根据公司整体考虑是否可行。

第四章竞争对手经营模式分析 瑞尔齿科高端高档写字楼门诊店 瑞尔瞄准中产阶级，家庭年收入在万元以上的客户。

选择在中产阶 级最喜欢的媒体上做宣传，包括些航空杂志和高端财经杂志等。

基本上 不做硬性销售，而是做活动，以及在合适的媒体开设专栏。

在选址上，为方便白领以上阶层人士看牙，瑞尔把牙科开在了高档的 写字楼里。

瑞尔齿科，与佳美同属品牌连锁经营模式，从年创立至今，目前 在北京上海深圳有店面，共家。

瑞尔进入市场就定位高端中产阶级，家场规模 数据显示，目前中国有万人饱受全口缺牙的困扰，而缺颗或 颗以上牙齿的人更是数以亿计。

中国年消费的牙科种植体约万根，在 三甲诊所根种植体的治疗费用为元万元人民币。

而在韩国， 万人口的消费量则达到万根。

市场和产品行政副总裁 博士说正是中国市场巨大的增长潜力吸引我们来到 中国，目前公司在中国市场份额达，预计未来几年将以年均增长 的速度递增。

我国的状况是，岁的孩子平均有颗龋齿，岁的老年人平 均缺齿颗另组数据则是，我国平均每个人拥有两颗龋齿，岁以 上人口患有各种各样的口腔疾病。

以义齿为例，据调查，目前我国 岁及以上老年人口超过亿。

至岁年龄的人群，因各种原因缺失牙 齿颗以上占岁以上人群，有已缺失所有牙齿。

超过 的老年人均镶戴有活动假牙。

尽管中国拥有众多的义齿用户，但是却直 没有很好的义齿护理产品，义齿镶戴者往往不能用正确的方法护理义齿， 以至于造成义齿的损伤，甚至给自身健康带来更多的伤害。

我国以上的人口需要牙齿美容。

预防和保健的比例占，牙齿 急诊到，牙齿美容达到。

但我国的口腔医生却存在巨大缺口，全 国平均万人才有个口腔医生，而在欧美等发达国家，甚至 人便拥有个牙科医生。

牙周疾病在青少年阶段表现为牙龈炎，岁年龄组患病率为 岁年龄组岁年龄组为。

中国患有龋齿的人口总数为 亿人，岁的孩子平均有颗龋齿，岁的老年人平均缺齿 颗，在所有口腔疾病患者中，需要专业干预而未经治疗的比例高达。

北京每名牙病患者才有名具有注册资格的牙医，而全国人口的 龋齿总数约为亿颗，现有的牙医要治疗完所有牙病至少需要年， 二不同时期收入项目定位 名目发展期成熟期 初诊收入 复诊收入 三单店潜在市场规模 北京市常住总人口在多万，根据数据推测，北京市牙科诊室市场 将分别达到牙病患者万，牙齿美容客户万人。

由于牙科诊室受地域距离的限制，牙科诊室有效经营面积方圆公里， 约平方公里，北京共有个体口腔诊所诊所口腔门诊社区口腔门诊 等各类口腔医疗机构个左右，即平方公里约有家竞争，人 口密集区约有家。

若以平均值算家牙科诊室有效客户市场分别为牙 病患者人，牙齿美容客户人，那么单店消费每月大概在人 次左右。

四盈利目标评价 大量的广告投放和活动的增加，必然会带来大量的客户和利润，但同 时广告等费用开支也是成倍增长，稍有不慎，风险难于控制。

我个人还是 倾向于方案二的利润增长率，这样更方便我们经验的积累和队伍的建设， 有利于稳定的长远的发展。

第六章整体发展策略 优化诊所内部结构建立比较优势 要实现资源的科学合理配置，针对目标市场，将资金人才设备 等资源有机组合，形成专业优势，根据自己的强项和对手的弱项做出选择， 有取有舍，建立自己的特色，在建立特色科室基础上，加大投入，引进先 进设备，选配培养优秀拔尖人才，从而创造出流的医疗名牌。

医疗服务的基本策略精品大专科粗犷小综合 大专科小综合即局部优势策略缩小诊所的综合性，优化诊所 有限资源，集中发展优势专科特色专科，寻求优势的持续性，服务的 延伸并形成服务链。

诊所的发展策略用技术求生存以服务谋发展向特色要效益。

美容医疗服务技术是所有诊所的立身之本，引进技术和人才是我们可 采取的行之有效的方法之。

除此而外，诊所应该在自身现有状况下寻找 具有发展潜力的闪光点，对医疗服务的技术资源进行整合，以便发挥群体 优势。

强化人员推广，并挖掘资源，获得双赢策略 合作获得资源，为我所用，实现多渠道的合作，以获得双赢，包括与 顾客双赢，与员工双赢，与供应商双赢，与业务管理部门双赢。

价格策略成本领先策略 在保证医疗质量和提供良好服务的前提下积极降低各种成本，来寻求 医疗服务价格上的可控弹性。

在提供相同的服务性产品时，如果我们的成 本或费用明显低于行业平均水平或主要竞争对手，在定时期内，创造价 值的全部活动的累计总成本必然将低于行业平均水平或主要竞争对手。

方面，通过成本优势使诊所在相同的规模经济下，取得更大的盈利，积累 更多的发展基金另方面，诊所将有可能在不利的经营环境中，具有更 强的生存能力和竞争能力。

低成本优势的另含义是这种优势的可持续性。

建立诊所的服务策略差异化策略向病人提供的医疗服务必须与众不同。

我们的服务必须在服务服务 过程的独特性方面下工夫，包括在医疗服务的产品组合口碑及其品牌 医疗技术病人服务市场开发渠道等方面增加诊所自身的特性。

诊所的资源使用策略目标集中策略 诊所的资源有限，只有集诊所之整体力量，集中精力地发展诊所特色 专科