宜宾自贡泸州内江资阳德阳遂宁绵阳广元广安达州南充巴州阿坝重庆重庆市辖区万州垫江石柱以北潼南铜梁大足荣昌綦江武隆丰都彭水酉阳秀山云南昆明楚雄昭通曲靖省级经理兼文山红河玉溪西双版纳思茅临沧保山德宏大理怒江迪庆丽江贵州贵阳都匀六盘水安顺兴义省级经理兼遵义毕节凯里铜仁上海上海市省级经理兼江苏常州南通苏州无锡南京镇江扬州泰州徐州淮安宿迁连云港盐城浙江杭州宁波舟山湖州嘉兴温州台州金华绍兴衢州丽水陕西西安渭南省级经理兼汉中铜川安康商洛咸阳宝鸡榆林延安铜川甘肃甘肃省级经理兼青海青海宁夏宁夏新疆新疆安徽合肥六安安庆省级经理兼阜阳毫州淮南蚌埠宿州淮北滁州芜湖黄山马鞍山巢湖沧州宣城江西南昌九江上饶抚州景德镇鹰潭省级经理兼宜春新余萍乡吉安赣州湖南长沙株洲湘潭衡阳永州郴州邵阳娄底怀化吉首张家界常德益阳岳阳湖北武汉黄冈鄂州省级经理兼孝感天门黄石咸宁潜江仙桃襄阳十堰随州神龙架荆门荆州宜昌恩施河南郑州新乡鹤壁安阳濮阳焦作省级经理兼贵州药业市场部年营销规划案绝密第页共页洛阳三门峡平顶山许昌南阳济源开封驻马店信阳周口漯河商丘河北石家庄保定省级经理兼沧州衡水邢台邯郸廊坊张家口承德秦皇岛唐山京津北京天津天津山西太原晋中吕梁省级经理兼临汾运城长治晋城大同朔州忻州呼和浩特包头集宁临河山东济南聊城德州省级经理兼潍坊淄博滨州东营济宁菏泽枣庄日照泰安临沂莱芜青岛烟台威海辽宁沈阳朝阳阜新葫芦岛锦州铁岭赤峰省级经理兼大连辽阳鞍山营口盘锦抚顺本溪丹东吉林长春白城松原四平吉林辽原通化白山延边黑龙江哈尔滨牡丹江省级经理兼大兴安岭黑河齐齐哈尔大庆绥化伊春鹤岗佳木斯双鸭山鸡西七台河注在现有人员编制的基础上，省区每连续三个月销售超额万元月即省区年指标增加万左右，省级经理可根据发展需要在现编制基础上增加区域经理名，由省级经理提名部总经理审批营销总公司备案后任命。

第三章产品策略产品分析优势中药制剂，临床疗效确切，无抗药性及耐受性，安全有效对乳腺增生标本兼治劣势非医保品种非基药非农合上市较晚，市场占有率极低厂家为非知名品牌中标省份少疗程不详，费用偏高贵州药业市场部年营销规划案绝密第页共页机会可尝试销售模式包装稳固，便于运输包装设计基本符合患者心理需求威胁产品资质较差，产品力弱，无法形成规模销售竞争品种较多。

二销售策略乳块消口服液支盒建议增加支盒乳块消口服液处方线支盒。

我们的产品战略是利用支剂型产品运作连锁逐渐渗透到单店，利用处方药产品支进行产品功效宣传和推广，结合两个品规进行整合营销。

鉴于处方药产品在终端药店的上柜局限性特点，在地级市以上药店尤其是连锁重点推广乳块消口服液支，其余城乡重点推广乳块消口服液小剂型建议支，可以重点在诊所个体医院社康中心城乡卫生所等点进行营销推广。

公司将不断推出新的品种，形成产品链，实现高科技模式产供销体化。

第四章价格策略实行全国统零售价政策二实行全国统经销商供货价政策三实行全国统经销商现款购销结算价政策四实行全国统二经销商供货价政策五实行全国统终端供货价政策六产品价格定位如下单位元品名规格包装规格级经销商供价元二级经销商供价元三级代理价元终端供价元建议零售价元乳块消口服液支盒注高价中标区域零售价以省区为单位根据中标情况制定，如广州军区元云南元广西元河南元北京元北京军区黑龙江。

七补充说明高于级经销商供价的实际差价扣除税金后作为挂金等促销费用于市场推广差价挂金不计入贵州药业市场部年营销规划案绝密第页共页预算销售费用，公司按除去差价挂金后的价格与部结算产品供货价及零售价尽量保持致，严格按照部规定的价司荥阳河北河北神威大药房连锁有限公司石家庄石家庄市乐仁堂医药连锁有限责任公司石家庄京津北京金象医药连锁有限公司北京北京嘉事堂医药连锁有限公司北京北京同仁堂医药连锁有限公司北京天津市顺康药业连锁有限公司天津天津瑞澄大药房连锁有限公司天津天津敬堂医药销售有限公司天津陕西陕西怡康医药连锁有限责任公司西安陕西健康医药连锁有限责任公司西安西北甘肃德生堂医药有限公司兰州甘肃众友医药集团有限公司兰州兰州大信天水泰和医药连锁有限公司兰州兰州惠仁堂医药连锁有限公司兰州兰州强盛医药连锁有限公司兰州兰州万民医药连锁有限公司兰州新疆济康连锁有限责任公司乌鲁木齐新疆普济堂连锁公司乌鲁木齐新疆万盛堂连锁零售公司乌鲁木齐新疆百草堂连锁公司乌鲁木齐新疆华世万康连锁公司乌鲁木齐新疆满江红连锁公司乌鲁木齐辽吉海城市福缘堂药业有限公司鞍山辽宁成大方圆医药连锁有限公司沈阳辽宁天士力医药有限公司沈阳东北制药集团供销公司沈阳通辽东方利群药品有限公司通辽通辽泽强医药有限公司通辽吉林大药房长春益和大药房长春黑龙江哈尔滨人民同泰医药连锁店哈尔滨黑龙江省金天集团哈尔滨慈济医药哈尔滨哈尔滨建国医药连锁哈尔滨哈尔滨健康医药连锁哈尔滨绥化泰华医药连锁有限公司绥化贵州药业市场部年营销规划案绝密第页共页注各省区于月日前上报连锁开发进度表至部总经理邮箱需调整的连锁可以注明三个月未开发的连锁必须书面向部总经理汇报原因和进度，部总经理酌情可重新安排人员跟进和全权负责。

三关注终端大包会自愿连锁组织等采购联盟，建立紧密合作关系。

第六章市场推广策略广告策略略厂家负责建议打疗效牌如原料采用云贵高原野生纯天然植物药材，疗效保证或苗药等概念。

二促销策略在适当的时候，类店派驻推广员或锁定店员，进行系列产品的促销，同时要建立定期培训制度，提高推广人员的综合素质和专业技能。

类店增加终端跟踪和活动促销，有条件的培养有潜力的类点，在上述基础上发展为自营促销点。

类店采取兼职推广或对店员奖励。

可在定区域内进行流动促销的支持。

根据季节，节气适当调整促销政策，在终端进行卖赠活动。

目标终端及有效连锁必须严格按照市场的二八定律进行锁定，有针对性的投入宣传。

三终端包装策略终端包装采取立牌海报展示盒灯箱吊旗店面喷绘室内写真，周边市场可增加横幅展板等，要求包装强势，出位。

产品陈列显眼，单品陈列不少于两个陈列面，高度在米米之间。

终端常备宣传单张，折页。

在类店放置系列产品宣传手册。

有偿终端包装和免费终端包装不包括制作费必须责任到人责任到点责任到月，务必每人都管理好自己身上的猴子。

四产品铺货策略终端铺货目标产品地级市以上城市终端铺货率要达到以上，其余城乡市场终端铺货率不能低于。

终端铺货方法商业配送铺货借助二级商或连锁的终端资源，通过流向分析，针对目标终端对未销售的产品进行有偿的终端配送，并签订药店铺货合同，前期仅限空白区域空白产品。

贵州药业市场部年营销规划案绝密第页共页配送同时展开买赠等促销，要求零售价必须按照规定价销售，否则取消买赠资格。

购买套餐活动门店，赠品由商业或连锁随货配送，单店进货不可累计赠品核销以商业或连锁销售流向为准。

活动配送产品非质量问题不给予退货，活动最终解释权归贵州联盛药业制药有限公司所有。

总部核销原则凭指定区域及时间内，指定的二级流向按有偿铺货标准核销，如同时开展买赠活动，则费用控制在部总销售费用预算内即可。

分销或推广会铺货。

三员促销铺货。

五客户服务策略客户管理完善重点终端客户管理规范，以提升服务质量，提高客户满意度实施方案见重点终端管理规范手册咨询服务以客户需求为导向，为店主提供店铺经营和日常管理知识和行业咨讯，对店员提供专业技能培训，协助店主作好营销管理。

专家讲座专业报刊咨讯汇编专家支持提供专家配合药店的培训和活动需求宣传教育与终端共同承担起妇科消散乳块知识的宣传及推广工作，提升合作层级，树立品牌形象。

第七章销售策略及政策经营管理模式严格执行销售目标管理制严格执行经销商供货制严格执行目标终端管理制实行主要通路终端由经销商覆盖特殊渠道直接供货补充的经营方式，以达到最大的市场占有率市场业务人员地区经理高级代表以协助分销理货供货结款终端推广和维护操作为主加强营销管理，落实过程控制，维护市场秩序，为客户做好贴身卫士加强营销队伍建设，不断强化教育训练，提升营销人员素质，竖立服务创新意识。

二销售费用投入策略结合产品代理价核算成本，团队以点带面，在重点目标终端投入销售费用占终端分销额左右终端分销额为从二级商直接拉单至辖区连锁及终端的销量级商进货价，销量凭商业流向确认。

具体费用投入比例根据产品设定，由部总经理根据市场销售情况，可以灵活批准加大或减少对个品种费用比例的投入，但总体投入控制在政策规定额度范围内。

贵州药业市场部年营销规划案绝密第页共页三渠道和经销商策略特约经销商模式在下述市场分区的前提下，根据经销商网络覆盖情况，以省为单位按地缘形势各地设家经销商。

独家经销商模式在连锁药店少的特殊地区设立独家经销商，要求经销商须覆盖当地以上的网络。

对经销商的激励政策可以采取不同方式的奖励的形式年终奖励总量原则上不超过经销商年度总回款的合同常规年度奖励点不超过，常规季度奖励点不超过对不经销竞争品种的经销商，可以增加的年度奖励对月结经销商每月货款在当月日前交付者，增加的当月奖励。

对二级经销商可以三方协议的方式确立分销关系，并给于完成任务额的的年终奖励。

对特殊渠道不对外供货专业连锁有专业推广部门可以采取特殊供价政策进行合作。

渠道构架图四商业渠道重点管理环节流向管理省区必须督促代理商二级商及连锁商总部在每月的日前提供上月的电子版流向不准时提供流向，商务经理等无法及时提成至部，并确保流向真实性，如发现有虚假流向，或不按时提供流向者，视情节降低返利比例，并取消所有促销活动参与资格具体见流向管理制度。

进销存管理省区必须督促代理商二级商总部及目标连锁商每月日前提供上月电子版进销存，并确保进销存的真实性，如发现有虚假，或不按时提供，视情节降低返利比率，并取消所有促销活动参与资格。

省管级协议二级协议二级地市级县终端乡终端镇终端小商批自然调拨自然流量贵州药