细分市场上。选择目标市场讨论了不同的细分市场后，现在我们要决定进入哪几个细分市场，即目标市场选择。通过以上分析，我们不难得出这样个结论我们应该有选择地进入政府转制集团公司金融机构大型股份制公司及外省市上市集团公司三个不同的细分市场。这种行业化细分选择的优势在于第，从客观上讲，每个细分市场都具有吸引力，且符合公司的目标和资源水平。如金融机构，目前北京除人民银行，国有四大商业银行及三大政策性银行外，家新兴商业银行均设立了分行和办事处。另外，非银行金融机构已达家第二，在每个细分市场上我们都可盈利第三，能分散公司的风险。即使其中个细分市场丧失了吸引力，我们还可在其他细分市场上继续盈利。通过进步分析表明，我们还可以选择进入上述三个目标市场中地段取向型和服务取向型两个微型目标市场。这样，中都大厦的客户定位就清晰了政府转制集团公司金融机构大型股份制公司及外省市集团公司机构中那些倾向于安街的显赫位臵和要求特殊服务的客户。二中都大厦如何定位选择所要提供的产品及产品价格产品定位简单地说，产品定位就是为产品在目标客户心中确定与众不同的有价值的地位。这里省略诸多的市场分析产品分析竞争者分析等步骤，我们建议中都大厦的产品定位是北京西长安街上种甲级办公标准的创造与传播。产品定价我们认为中都大厦的价格定位应考虑这样几个原则是项目的成本和公司的盈利目标，二是市场的需求和目标客户对产品的预期价值，三是竞争对手的成本价格和产品。三代理商及分销网络如何建立选择所要运用的中间商委托代理商是必要的吗个简单的评价方法是，如果代理商能比开发商更好地完成渠道销售功能，就应该委托代理商。最重要的渠道销售功能是信息收集促销活动谈判功能定购产品融资渠道风险承担付款方式。通过比较分析，我们认为委托代理商是必须的也是必要的。分销模式的选择从目前北京房地产代理行业的发展来看，基本上有三种分销模式独家分销选择家代理商专门推销。联合分销选择两家或以上代理商推销。密集分销通过尽可能多的代理商推销。我们建议采用联合分销模式，理由是不必为众多的代理商花费精力。可以与选中的代理商形成良好的协作关系。能够取得足够的市场覆盖范围，比密集分销成本更低，控制也更强。比独家分销风险更低,范围更广分销网络的建立年半以来,销售公司在黄总的领导下,组织和策划了系列具创意性的公关活动，如各种专题研讨会,尤其是通过发起策划北京房地产职业经理联合会这活动,拓宽了中都大厦营销的视野和模式。我们策划这活动的目的是树立中都大厦的项目形象,赢得业内人士的口碑广交朋友，形成种足以影响媒体的声音同时，通过这媒介相互交流信息探讨不同形式的合作。目前，我们正在探讨与国家统计局国房指数及有关媒体的合作，将联合会这快蛋糕做大。可以预计，所有这些活动将为分销网络的最终建立发挥作用。四广告如何有效选择所要传送的信息对中都大厦而言，广告战略所面临的最重要的问题是如何将信息传送给目标客户，即媒体的选择。对此，我们已经有了些新的想法，虽然尚不成熟，但我们相信是有效的。所谓大胆假设，小心求证，目前我们正在进行小心求证工作，不久，我们将另外提交专门的报告阐述这创意。个中心两个基本点事实上，我们年来营销工作都是围绕着个中心两个基本点来展开的，这就是以积累客户为中心，以市场信息系统的建立和销售队伍的建设为基本点。市场信息系统的建立毫无疑问，市场营销信息已成为有效的市场营销关键因素。通过年比较扎实的基础工作，我们已经初步建立了套房地产市场信息系统。它由四个子系统组成内部报告系统有关销售活动工程设计建安成本面积规划等最新数据的收集。目前有关成本方面的资料欠缺市场营销情报系统外部市场营销环境变化的日常信息的收集整理。比如仲量行的调查报告有关报刊杂志资料政府机构发布的情报以及每月期的物业参考。市场调查目的是收集所面临的市场营销中特定问题的有关信息。我们主要做了两个方面的调查，是客户调查，是项目调查。重点是客户调查。项目调查主要是针对西区二十多个竞争楼盘，分别做了价格档次功能设备装修等专项调查。客户调查就是个积累客户的过程。就是集中优势兵力打场大歼灭战，然后逐渐缩小包围圈最后直取目标。在这方面联系方法，资格确定在总经理或行政综合财务部门经理主任。执行与控制回收分类与跟进组织专题讨论会酒会分批邀请答卷人参加，进步锁定目标客户。需要说明的是我们认为这个方案已突破了市场调查的概念，而是种寻找目标客户的方法。本工作从月日开始实施,上门拜访和发放房地产市场调查问卷份,回收有效答卷份。通过这次问卷调查,我们对北京写字楼市场及客户的心理变化有了进步的了解与把。为下步销售工作的进行积累了经验,打下了基础。三销售队伍的组织与建设我们将从两个层面上，即传统的营销模式和非传统的营销模式大营销战略来讨论销售公司的人员架构和队伍建设销售队伍的结构我们建议公司按行业和客户类别来设计项目的销售队伍，这是种市场结构化销售队伍的模式。它的最明显优点是每个销售代表都能了解客户的特定需要。甲政府机构转制集团公司乙大型股份制公司及外省市集团公司丙金融机构三人可随时同销售经理策划经理公关经理乃至总经理组成销售小组，必要时将吸收工程技术人员和财务人员进入，组成更大的推广小组，针对客户群制定营销计划，促成交易。销售队伍的规模我们采用工作负荷法来确定销售队伍的规模。将客户按需求面积大小分成类和类。假定有类大型客户个，类中型客户个确定每个客户每年需要访问的次数。假定类是次，类是次。公司需要每年进行次访问的销售队伍假定每位销售代表每天访问次，那么每年平均访问次数即次个工作日个月用所需访问总数除以年平均访问次数，便确定了所需销售人员数。最后，我们的结论是需要位销售代表包括主管。小组作业模式及其他新市场形势下的房地产营销需要开放性思维，创造性地运用新的概念和新的模式，制定实施新的营销策略，才能在目前北京激烈的房地产竞争中突围而出。小组作业种全新概念的市场营销模式小组作业的概念所谓小组作业是由销售代表销售主管销售经理公关经理总经理总裁所构成的流水作业过程。其对于中都大厦的整售策略之个性尤其适用。这是因为中都大厦面对的是大客户的销售，往往是向客户群体而不是个人进行推销工作，因此越发需要进行集体作业，要求其他人员的支持。如高层管理者有种说法是房地产大成交是老板与老板之间的对话技术人员客户对工程技术信息和服务的关注在加强公关人员针对主要决策者的公关活动办公室人员包括市调人员策划人员和秘书。财务人员包括财务报告报价系统及付款方式的制定等协助。小组作业的优势对等谈判，增加客户的信任度顺应客户集中购买的趋势客户往往成立专门的工作小组负责购买。销售小组与其对应的积极性，增加了成交的可能性。二定制营销客户化市场营销的运用所谓定制营销，是市场细分的极限程度。它的理论依据是因为每位客户都有自己特有的需求和欲望，所以每位客户都可成为个潜在的市场。卖方可以针对每位客户来设计不同的产品，制定相应的营销计划。定制营销对我们的启示客户期望自己购买的产品能反映出自己的个性。可以让客户参与制造完全符合自己需要的产品。可以对销售条件如付款方式进行定制。定制营销在房地产市场上的应用，早有先例，如复兴门天银大厦等投资参建的项目。它尤其对整售楼盘更具有现实意义。事实上，中都大厦完全可以在营销策略中给定制营销席之地。理由是第，公司内部营销思想的统，为定制营销的运用创造了条件第二，中都大厦目前尚处于开工筹备阶段，工程设计及设备功能均具有定的修改空间，从而形成了相对意义上的竞争优势第三，特定行业特定客户的特定需求，使定制营销的运用成为可能。三政府旗下的中介机构被遗忘的生力军我们认为在选择般性的代理商的同时，尤其应充分予以重视的，是北京些带有政府色彩的中介机构。这些中介机构因其特殊的背景和关系网络，尤其擅长操作内销项目。对中都大厦的销售来讲是种稀缺资源。与般性代理商相比具有定的互补性。有选择地与上述中介机构的合作，是我们不同于其他写字楼发展商的地方，也是中都大厦市场营销战略的重要组成部分。四中等规模的客户整售策略的重新定位销售属性意味着什么鉴于目前房地产市场上有内销与外销物业之分，又由于本项目为内销写字楼，所以我们应注意以下事实价格差别据我们调查,内销写字楼的价格大多在人民币之间而外销写字楼的价格大多在美元之间内销写字楼现房价格最高者是位于金融街金龙大厦,报价美元。销售策略内销写字楼发展商大多倾向于整栋出售,如京门大厦及天银大厦等而外销写字楼发展商则采取散售与整售的策略,如投资广场及金运大厦等物业素质内销写字楼素质,包括装修档次设备设施选材用料营销策略广告策略等方面普遍低于外销写字楼这可能是因为内销写字楼需要保持价格上的优势来吸引国内大型客户联建冲击内销写字楼更容易受到那些游离于市场之外,随时准备杀入战团的联建合建项目的冲击由于目前房地产法律法规尚存在漏洞,这些手续不健全的项目仍可对外销售方法主要有两个,是售后补交土地出让金二是采取联建协议的操作方式由于这些项目价格更低,对国内买家,尤其是没有产权要求的大型客户具有吸引力如白云路莲花大厦售予新华人寿保险公司的例子即是如此客户定位我们注意到近两年来,西区内外销写字楼客户有明显的客户交叉现象,这主要表现在对中资客户的争夺上实际上早在年下半年,金融街的外销写字楼就纷纷将客户锁定在国内金融机构和中资公司抛开物业本身的素质地段因素及外销属性,他们在客户定位上同内销写字楼几乎没有任何区别通过以上分析,我们可以得出这样个结论内销写字楼正受到来自外销项目以及联建合建项目的双重压力这就要求我们在做中都大厦客户定位工作时,应站得更高,看得更远既要实事求是地承认目前内销性质的现实,也要敢于大胆假设两到三