避开竞品长处，推销自己产品的长处补竞品的短处介绍企业的长处和优势介绍该产品的利润空间和产品的卖点定要观察店主的表情，随机应变，做到有的放矢。铺货成功与否铺货成功，要告诉店主注意通路价格，帮助店主送货，并在商店陈列好自己的产品，留下联系电话，整理客户档案铺货不成功，别灰心，同样留下与产品有关的宣传资料联系电话，记录好该店的电话，下次再来沟通。二高效率的终端铺货策略•铺货过程中需要注意的细节作为业务人员，定要有必胜的信心，不同的客户不同的性格，察言观色，要说不同的话，注意赞美语言的运用等。铺货应注意个重要原则•对于新市场和新产品的第次铺货来讲，在铺货柜台数量上定是越接近终端，铺货的点要越多，而不要把精力和时间都放在大二批上面。•另外在铺货时也不要遗漏对产品的主要消费场所的铺货。二高效率的终端铺货策略•铺货后的服务工作和跟踪工作当天铺完货回来后，要认真总结分析做工作日记把铺货客户分类，整理好客户档案，进行保存掌握铺货周期，注意产品货源走向物流走向，经常协助二批深做市场，帮二批铺货推销定期打电话或拜访，建立热点，给他们培训推销技巧，并注意产品价格和窜货。二高效率的终端铺货策略•铺货后的服务工作和跟踪工作铺货的六个要素•做到有计划，有目的铺货•战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃•四勤二快嘴勤眼勤手勤腿勤动作快反应快•学会随机应变，强势铺货•善于总结•铺货工具宣传品样品计算器工作日记本客户档案。二高效率的终端铺货策略•铺货的形式地毯式铺货面式铺货点式铺货打击式铺货回避式铺货二高效率的终端铺货策略•地毯式铺货即对区域内所有终端均纳入铺货对象，目的在于通过市场覆盖率迅速提升认知度，快速提升品牌影响力。这种铺货形式比较常见于以大众型消费为主的产品。通过铺货率的最大化，迅速提升终端市场占有率。二高效率的终端铺货策略•面式铺货即选择区域市场内定数量的影响力较强的终端作为铺货对象，强化产品的较高铺货率，增加产品与消费者接触的机会，提升品牌竞争力。这种铺货形式适用于中高档品牌入市，这样可以迅速提升产品的覆盖率和品牌影响力。二高效率的终端铺货策略•点式铺货即选择区域市场内少数领袖型终端进行铺货，打造品牌“旗舰店”，通过领袖终端影响力，以点带面,提升市场覆盖率。这种铺货形式适用于超高档品牌，使品牌超级贵族地位迅速树立起来之后，再将铺货重点放到重点店上。二高效率的终端铺货策略•打击式铺货对于品牌自身实力强大，相对于区域竞争品牌有明显的竞争优势的品牌入市，可以销定主要竞争对手的质量型终端店，在高利润大促销等利益的刺激下，使产品铺入终端，并通过周到的服务高效的终端促销快速提升产品销量，在削弱竞争对手的竞争优势的同时，提升自身终端影响力。二高效率的终端铺货策略•回避式铺货对于目标市场竞争对手品牌实力和终端控制力较强，而自身品牌实力较弱的品牌入市，为防止竞争对手迅速反应进行反击，可采用回避式铺货，即避开强势竞争对手的锋芒，从竞争对手实力薄弱的区域或竞争对手空白或非质量型终端入手进行铺货，最终实现连点成面，层层包围，区域分割的方式，提升自身终端竞争优势。二高效率的终端铺货策略•铺货的策略广告跟进法体验法数量奖励策略避实就虚策略以点带面策略搭便车策略适量铺底铺货法情感沟通法制造畅销假象法二高效率的终端铺货策略•广告跟进法这是种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告各种媒体等，然后再进行产品铺货。这种方式的重点是先刺激需求，然后以需求带动产品的流通。方面先打广告可以使消费者产生认知，因为广告效应具有滞后性，消费者对广告要接受定程度后才会产生购买行为，可以充分利用时间来安排铺货。另个重人员管理二高效率的终端铺货策略•产品策略终端产品铺货策略，需要策划产品组合。重点强调各司其职•高端产品树立公司和产品的品牌形象，即使长期不实现销售，只要做好终端生动化，我们的目标就已达到。•中端产品要利润要销量。无论是包装设计价位的制定，促销的执行上都应慎重考虑。•低端产品即战略性产品，目的是扼制竞争，必要时需牺牲这个产品，甚至赔钱，把竟品打下去。因此，铺货时要用好产品组合，想用个产品铺终端即树形象，又要销量，还要利润，那时不现实的，也容易被对手跟进，个产品只完成个任务即可，各司其职。二高效率的终端铺货策略•价格策略强调“稳中求变”。用好田忌赛马策略。二高效率的终端铺货策略•促销策略根据区域的差异性制定促销政策的多样化，重点强调“投其所好”具体操作如下•对于商场超市等专业性销售场所，我们采用价格促销。•对于终端零售点，我们则采用实物促销如送各种实物礼品等。•对销售者则采取赠品促销。•对于特别大零售终端的要求，我们则派人员，实现人员促销。•因此，促销的形式多样，要求业务员要大胆创新，实现终端铺货最优化。二高效率的终端铺货策略•人员管理重点加强终端铺货前的培训和过程管理。培训包括产品的基本知识企业文化营销理论沟通技巧等，还有自信心的建立等知识。在人员的管理上，我们不仅重结果，更应加强对过程的控制，如店数店名铺货品种铺货量终端姓名电话竞争对手的情况都应用表格的形式列出，列入绩效考核范围。另外，对零售柜台的人员加强培训效果会事半功倍。二高效率的终端铺货策略•加强三个保障在终端铺货中，经销商为完成公司的任务，易使用“非常规手段”，使公司利益受损，因此，面对终端铺货应做好以下保障加强账务管理，保障风险为零或最小加强终端理货，维护好客户“缺货猛于虎”加强厂商交流保障信息畅通二高效率的终端铺货策略•加强账务管理，保障风险为零或最小前期终端铺货，促销力度较大，与客户之间不是很了解，对终端要做好回访工作，控制风险。让其在合理的范围内二高效率的终端铺货策略•加强终端理货，维护好客户“缺货猛于虎”终端的生动化与否，直接影响终端销量，严防缺货，及时回访及时补充，保障二次销售顺利进行。二高效率的终端铺货策略•加强厂商交流保障信息畅通很多时候厂家的铺货都结束了，很多的经销商还不知道我们的产品价位，更谈不上促销政策。有时会出现终端促销政策经销商截流现象，因此，要确保信息畅通。产品终端铺货•铺货的技巧•高效率的终端铺货策略•快速消费品铺货过程中的关键要素•铺货之后我们还应做什么三快速消费品铺货过程中的关键要素•时间把握合理的时间，是成功的关键•地点占住有利的地形，细节如金•人物找准关键的决策者巧借“辅助人”•起因阐述活动主题旗帜鲜明•经过把握交谈脉搏从容自若•结果善于总结不断提升三快速消费品铺货过程中的关键要素•时间把握合理的时间，是成功的关键当我们向终端零售点进行产品推广的时候定要注意选择恰当的时间进行推销。忌吃饭时间，店主家人围着饭座的时候，最忌讳别人冒失推销，礼貌的委婉拒绝，不礼貌的给你当头棒二忌店主太忙的时候，店主忙于生意，无暇与你招呼，切忌喋喋不休，徒劳无益，反而易被老板误解为小偷而另有企图三忌店主心情不好时，要学会察言观色，人均有喜怒哀乐，正好让你赶上店主今日心情不爽，切忌被迁怒于己！以上情况最好是绕湾尽快撤退，另寻新的时机突破。三快速消费品铺货过程中的关键要素•地点占住有利的地形，细节如金在铺市过程中，因为大部分时间主要面对的是些较小的零售终端，营业面积不大，在与店主的沟通过程中些推广员感觉到很局促，无法给自己找到个合理的地形去减弱心理的压力。正确的处理方式是，表情不卑不亢行动大方得体，当客户与你坐着攀谈的时候，你要很经意地找个地方坐下来，不要在地形上构成居高临下的感觉，从而给人造成种心理压力而排斥你。三快速消费品铺货过程中的关键要素•人物找准关键的决策者巧借“辅助人”我们经常会发现和个不管事的“主”罗嗦了半天，最终浪费了时间还没有达到目的。另方面我们也要充分利用“情景”中的其他人，如利用赠品品尝品或小礼品去“贿赂”店内的相关人员等，反而经常能起到“曲线救国”的效果！作为业务员定要心细，灵活与“情景”中的人打交道，抓住关键的决策者和有效利用“曲线救国”的借力策略！三快速消费品铺货过程中的关键要素•起因阐述活动主题旗帜鲜明定要明确告诉店主铺市工作的主题与目的。铺市过程中我们般辅以较大的促销力度，往往使用不当，反而会给未来市场的推进带来负面的效果，让客户养成有促就买进，无促销就观望的态度，定要明确的阐述为什么要执行本活动的意思和目的，取得客户的认同。最好是让客户自己提出来，我们满足他的要求，这样的效果是最好的。三快速消费品铺货过程中的关键要素•经过把握交谈脉搏从容自若“经过”就是实质性的向客户推介产品的过程。首先你要“蕴藏”丰富的产品知识和行业知识，要本着“开门见山投其所好”的推销原则，察言观色从容不迫不卑不亢落落大方，赢得好感，切忌不要因交谈偏题太远而忘却自己的目的，要把握交谈脉搏，引道客户向产品转移，从而促使产生“买进”的意愿！三快速消费品铺货过程中的关键要素•结果善于总结不断提升总结每天或每次的推广成功与失败的经验。有个最好的办法是把你天中被拒绝的情况罗列在张白纸上，再进行归纳分析，仔细研究破解对策！在不断的来回“过招”中，业务“功力”也就与日俱增。产品终端铺货•铺货的技巧•高效率的终端铺货策略•快速消费品铺货过程中的关键要素•铺货之后我们还应做什么四铺货之后我们还应做什么•作好产品陈列•细化服务与管理•及时回访•积极进行终端推广四铺货之后我们还应做什么•作好产品陈列产品的陈列是产品和企业的形象，当产品上架后我们定要在陈列上下功夫，必定终端的货架空间是有限的，想让顾客更多的接触产品首先要提高铺市率，其次就是要强化陈列。通过生动的产品陈列会给消费者造成的直观感受有两个该产品是和高档产品种性质的，产品的定位出来了。该产品和样畅销。这样可以通过陈列的小调整使产品的销售发生了明显的变化，所以产品的陈列是很重要的。四铺货之后我们还应做什么•细化服务与管理产品的上架只是库存的转移，只有真正的被消费者消费后才是真正的消费完成了，我们除了跑定单以外还要加强对终端的服务于管理。主要包括库存管理，货架管理，货龄管理，信息收集管理，客情关系管理等。四铺货之后我们还应做什么•及时回访当产品铺上终端后很多主管就认为万事大吉了，其实不然，我们的主张是定期，定路线的有规律的回访。当产品会由于各种原因出现售后问题时，只有及时回访才可以将问题解决在萌芽状态。另外及时回访有利于对信息的收集，以至让主管和经理在政策上作出及时的调整，应对市场变化。四铺货之后我们还应做什么•积极进行终端推广好的产品有了好的铺市率，好的陈列以外还要作好好的终端推广。比如所销售的产品是属于被动消费类型的，在这种情况下就要求我们进行大力度的推广。另外，感性消费品的推广会带来非常大的效果。谢谢！产品终端铺货河南奥飞贸易有限公司邢晓鹏感谢您的阅读终端铺货的重要性•随着市场的不断成熟和竞争的加剧，各行各业的新产品推进步伐都