变过程之中，过程之是从计划经济到社会主义市场经济，达到终点的标志是政府与企业的关系完成蜕变，实现现代企业制度过程之二是从封闭市场走向开放市场，其终点以中国进入为界。

在这过程中，中国市场环境和市场运作在不断转型，由此将中国市场称为转型市场。

显然，转型市场不同于西方成熟市场，存在种种与成熟市场不相同的奇异点。

这是正确解读中国市场最重要的基本特征点迈克尔所罗门，。

因此，中国转型市场的环境特征，可以用以下五个字简要概括和描述。

大地域辽阔，前景巨大，赚钱的天堂变发展快，变化快，政策多变，法规不健全。

异区域差异体制差异行业差异营销水平差异世代差异都很显著。

乱假冒侵权严重，市场秩序混乱，反常怪事多，信誉商业伦理缺乏。

燥短期导向的行为，大起大落，过度竞争。

陈凌云指出利润源是企业商务结构中商务交易的对象，即企业产品或服务的消费者群体，他们是企业利润的唯源泉。

利润源的特色主要来自企业对产品或服务所面向的消费者群体的独到理解。

首先，企业必须清晰地界定产品或服务的最后使用者顾客其次，企业需要对消费群体进行细分市场细分，并针对不同细分市场顾客的偏好提供独特的产品或服务最后，在可能的清况下，在市场细分的了基础上，对消费者群进行更进步的分割微型分割。

正确界定顾客。

顾客是产品或服务的最后使用人。

谈到顾客，总比是顾客。

但是顾客，通常不会是唯种的顾客，至少总有两类以上。

顾客人人不同，每类顾客都有其不同的期望和价值，均有其不同的购买决策，因此也各界定不同的企业。

细分市场细分市场被正式定义为将个市场根据其需要的相似性划分为若干部分的过程。

这样每个部分可能会对个具体的市场战略有积极的反应。

市场是由那些具有购买欲望和购买能力的顾客和潜在的顾客构成的群体。

虽然个企业的目标市场可简单的定义为有活人的那个市场但明确这个定义是极为有用的。

为了将整个市场进行恰当的细分，企业家必须考虑细分变量利益变量与人口学变量。

微型分割供应商辨别出更多不同消费者群偏好和需求的特点，顾客从得到分割服务发展到得到微型分割的服务这种分割甚至可以细致到每位顾客得到的专门服务。

这个机会由消费者群日益发展的多样性和技术革新引发，它们支持目标高度明确的市场营销，提供改进沟通和服务陈凌云，。

从相关的统计数据可以看出，美国企业在华投资所取得的盈利水平是很高的。

年，当时的外经贸部和国家统计局评出的中国最大的家外资企业中有家美国企业。

这家美国企业的平均销售额为亿元人民币，利润亿元人民币，总资产亿元人民币。

而全国家最大外资企业的平均销售额为亿元人民币，利润万元人民币，总资产亿元人民币。

家最大美资企业的经营业绩明显高于全国最大家外资企业的平均水平。

目前，美国的可口可乐公司百事可乐公司的可乐汽水，柯达公司的胶卷，宝洁公司的护发护肤品，的电子办公产品等在中国市场的占有率均位居同业首位，甚至控制了以上的市场冼国明，陈继勇，。

特里布里顿，戴安娜拉萨利认为服务人员能够真正解决问题么，还是让顾客感到失望，而靠自己解决问题呢第线员工是传达出顾客至上的企业文化呢，还是仅仅与平常样例行公事呢你能更愉快地处理公司事务么你是不是通过些内部的运作而使你的生活更轻松，而使别人的生活却更困难呢只有你自己能够回答这些问题。

但是无论你的服务文化现状如何，只要你专注于这惟的目标关心顾客，你的现状就会变得更好。

服务可以使你的产品从众多的产品中脱颖而出，吸引新的顾客，从而提高产品的价值。

提供了好的服务，通常会赢得顾客的忠诚。

根据忠诚效应书的作者弗雷德里克赖克赫德的观点，顾客忠诚度只要增加就会带来利润增长。

任何人都会对这些数字感到激动吧，即使是那个最低的增长率，也带来那么多潜在的利润。

对于每个公司来说，仔细分析其服务构成，是十分有意义的，这是千真万确的，即使服务在贵公司中并不是最主要的部分。

因为每个公司所提供的产品都有些服务的内容，所以每个公司都可以通过改善服务来增加利润特里布里顿，戴安娜拉萨利，。

苏尼尔古普塔，唐纳德莱曼认为总的来说，产品或服务的客户价值可以分为三类。

如果客查看自己信箱的次数更多。

本土企业对外企营销模式的借鉴从目前市场来看，内资美容化妆品行业占了企业总数的左右，但外资合资企业却占据总体市场销售额的近。

有销量，没利润有品牌，没成长。

日前，中国民族第护肤品牌大宝被强生收购的消息，引得业界片震惊。

大宝将继小护士羽西等国内名牌企业之后外嫁豪门。

目前的国内市场化妆品竞争格局非常明朗，中端被合资品牌占领，高端被外资品牌垄断，而国产品牌只能在低端拼杀。

对于刚起步的国产化妆品行业而言，与国外已经发展了几十年甚至上百年的著名品牌在同等环境同等标准下相抗衡，必然势单力薄。

如何让我国的化妆品行业走上健康发展之路，如何让国产品牌具有国际竞争力，并得到消费者的信任和钟爱，是值得国内化妆品行业认真思考的问题。

我们可以从外资企业学到的东西有很多产品策略产品是企业参与市场竞争的最根本武器，个企业经营的好坏其实质也是产品经营的好坏。

市场营销学中的产品不仅是指有形的物品，而是个更加广泛的概念产品是指能提供给市场使用和消费的，可满足种欲望和需要的任何产品。

目前，国内化妆品企业所生产的产品主要有以下三大软肋是产品没有鲜明品牌个性。

在现有激烈竞争的中国市场上，很少能通过立即的办法扭转长期品牌忽视和品牌的衰退，无论是降价，改变或增加产品品类还是发展次新的广告宣传运动，单靠哪个主张都无法改变这种未老先衰之路，它需要个综合的品牌再造工程。

个好的品牌首先接受新产品的概念，使其加入到市场的品牌竞争大军里。

特别是在同质化的竞争环境里，更要有特色。

二是产品缺少创新。

消费者对于产品的期待是永不满足的，总是在不断追求更好的，更新的产品，期待着功能更好，更强，能提供更多选择的品牌。

如果个在产品研发上成不变，不能满足消费者要求的品牌，它总是会在人们越来越挑剔的眼光中，被视为是陈旧，保守，过时而被人们所抛弃。

三是产品的科技含量低，科研力量薄弱制约了化妆品行业的发展。

与国外知名品牌上百人的科技研发人员相比，由于中国传统高校教育与实际应用的脱钩，如在关键的产品配方阶段发挥作用的科技人才少之又少，因而很难用高素质的技术人才来保障产品的卓越品质和突出功效。

对于科研的投入小，产品无法提高档次，获得的利润也自然可想而知。

价格策略价格竞争是种十分重要的营销手段。

在市场营销活动中，企业为了实现自己的经营战略和目标，经常根据不同的产品市场营销组合中的其他因素更好的组合，促进和扩大销售，提高企业的整体效益。

价格的制定受系列内部与外部因素的影响和制约。

内部因素包括营销目标营销组合策略成本核算外部因素包括市场和需求的性质竞争态势消费心理和其他环境因素。

因此，我们在制定价格时有以下几个原则符合公司的整体营销目标和营销组合策略首先不同的企业有不同的营销目标。

例如，有的企业为了维持企业的生存，常采取低价降价的方法来解除企业面临的危机。

但是这样的做法不能经常采用，否则容易给消费者以质量有问题的感觉。

其次，价格是营销组合的因素之，所以必须与产品的定位质量分销渠道的布局结合起来。

符合消费心理最终评判产品价格是否合理的是消费者，因此定价策略也必须象其他营销组合决策样，以消费者为中心。

消费者的购买行为是受消费心理支配的，所以我们需要为此做充分的市场调研来把握消费者对本企业产品的消费心理与期望价格。

符合品牌的市场定位在高端市场被外资化妆品企业几乎完全垄断的今天，本土护肤品可以定位于大众市场，针对工薪阶层以及农村人口等这类人群，着力在这片更加广阔的市场中谋得席之地。

渠道策略菲利普科特勒认为分销渠道是指种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业与个人，主要包括商业中间商和代理中间商。

强化终端执行力本土品牌应该对重点市场进行精耕细作，在三四级市场的商店连锁店发廊超市药店等，自行操作终端，建立稳固的根据地和渠道，进可攻，退可守。

强化终端执行力。

建立品牌专卖店这是品牌专属的渠道，旦通路建立，就能够拥有相对稳定的销售和可观的收益，应作为本土品牌长期抗衡国际品牌的战略目标之。

盘活小经销商通路小经销商经常为大企业或是国际品牌所忽视，但对于本土品牌而言，该渠道投入费用省且收益大，可以在每个县级城市选择批小经销商合作，力争成为它们的首推品牌或重点品牌。

促销策略促销是企业运用各种手段，沟通生产者与消费者之间的生产和消费信息，掌握消费者的需求与偏好，激发其购物欲望和兴趣，满足消费者的需求，达到个推销商品劳务或品牌形象，促进消费者购买行为的种营销活动。

企业的促销组合有四个因素广告公共关系销售促进和人员推销，下表说明了这四大工具的特点表四大工具的特点促销工具特点广告速度快，面积广针对性不强公共关系间接接触，高可信度没有防卫销售促进非人员的促销形式激励消费者购买形式多样人员推销针对性强，有的放矢培养企业与顾客的关系这其中，公关关系可以强化产品信息的可信性。

而在各类财经时尚杂志大行其道的今天，媒体之间的竞争也同样充满硝烟味，大多数媒体面临稿荒，利用媒体资源为我所用，无疑是值得尝试的方法。

个品牌的形象并非仅靠几篇文章就能塑造出来的，关键是企业不但要有这方面的眼光，还要有决心培养班自己的软文专业创作队伍，将软文宣传作为项持续性系统性长期性的战略工程来进行。

结论从上世纪年代初至今，中国的化妆品市场化运作经历了近年的发展。

随着人民生活水平的不断提高，中国化妆品行业已年均左右的速度迅速发展。

在整个日用化学工业中，化妆品的销售额与利税已占据举足轻重的地位。

在这个创造美丽的行业，很明显，目前的现状是外来的和尚好念经，尤其是高端市场，几乎为几家外资企业寡头垄断。

较之国外化妆品巨头，中国本土的化妆品企业起步较晚，企业规模参差不齐，产品技术包装落后，品种较少，市场细分不足，营销手段缺乏，这些都影响着本土企业未来的发展。

而本土企业想要在以后激烈的市场竞争中谋求立足与发展，就必须要在产品策略价格策略渠道策略及促销策略等方面多下苦功。

通过前期的调查研究，分析消费者需求，开发出消费者需要的产品，合理地价格定位，铺设完善而又切实可行的销售渠道以及制定有效的促销组合都是切实可行的办法之。

在化妆品市