技能的欠缺，不利于 银保业务的展开。 银保代理人员的不当行为侵蚀银行信誉。在我国，人们对银行的可接受程 度高于保险，银行直比保险拥有更高的信誉度。但是由于银保代理人员的素质 参差不齐，再加上保险公司片面追求业务规模，导致误导客户甚至骗保现象的大 量出现，常将些保险产品描述为与同期储蓄存款收益差不多或略高，向客户承 诺最低分红水平，套入本金存保险存钱送保险等概念，或混淆保险 与存款的区别，严重影响了银行信誉，使银行在银保合作中有所顾忌。 三技术性因素影响 保险公司和银行的网络信息系统相互，不利于客户信息共享和为客户提 供便捷服务。银行不愿与保险公司分享高端客户，而保险公司也不愿与银行分享技术性优势，所以两者不愿共同打造统的信息技术平台，无法使客户获得站 式的便捷服务。虽然银保通系统已经广泛应用，但却是银行开发的针对 各个保险公司的业务操作系统，没有与保险公司信息系统连接，不具有共同性特 征。 三对策研究 对政府而言，良好的宏观政策至关重要。 营造良好的监管环境 代理费率进行严格监管，防止不计成本的提高代理费 率的恶性竞争的出现。引导保险公司进行业务创新产品创新和服务创新，提升 竞争的手段和方式。 完善银行准入机制，推动银行业的充分竞争。目前我国银行市场是以工农 中建为主导的寡头垄断市场，四大银行的国有控股身份使得各个银行刻意回避业 务方面的竞争，而其他非国有控股银行在同业竞争中能力有限，所以银行业的竞 争是不完全竞争，这不利于提升银行业的整体竞争力和对抗金融风暴的能力。而 正是竞争的不充分导致了在世界金融发展日新月异的今天，中国银行业依旧把传 统的资产负债业务作为利润的主要来源，而不急于在其他领域寻求新的利润增长 点，从而使银保合作不能够上升到银行长远发展的战略高度上。 二银保双方应从长远发展战略出发，构筑利益共享机制。 银保双方的合作是具有互利共赢性质的，对于保险公司来说，可以扩大业务 规模降低成本拓展业务渠道迅速抢占市场。对于银行来说，面对日益激烈 的同业竞争和外来竞争，及资金提供者和客户谈判力量的增加，传统的资产负债业务利润率将不断下降，银保合作无疑将带来新的利润增长点。并且可以通过向 客户提供全方位的金融服务而留住优质的客户资源，综合实力的提升也能够增强 自身应对金融风险的能力。 利用双方优势，联手共同开发优势产品。保险公司具有产品开发技术优 势，而银行则具有客户资源优势，方面双方应充分开发与利用客户资源,对市 场进行细分,确定相应的目标市场,针对不同需求层次的准客户和潜在客户设计 相应的保险产品,使产品能集保障性储蓄性投资性为体,最大限度的满足 客户对金融服务的需求。另方面探索银行保险联手开发产品,以增加对银行客 户的吸引力,调动银行代理的积极性,达到银行金融服务功能与保险保障功能的 有机结合,更好地提升保险产品的销售效率。如开发捆绑式混合型产品,与信贷 存储信用卡等银行金融工具相关的保险等,丰富可供银行销售的保险产品。 加快技术开发，建立和优化银保合作的信息化平台。目前各家银行普遍使 用的银保通系统虽然能满足柜面实时出单的要求，出于安全和信息机密等多方面 考虑，但对于保险产品的实务操作和信息共享仍然不充分，功能仍就有限，银保 双方应加强信息化平台建设，让客户能够通过信息平台享受便捷站式银行和 保险的双重服务。 让银行分享保险公司利润，在银行内部培养利益相关者。可以考虑为银行 内部管理银保方面的员工配属来自保险公司的薪酬，这必将吸引银行内部优秀人 才进入银保领域，并从内部利益上重视银行保险。在机构设臵上就能反映出银行 对银行保险的态度并不像保险公司那样重视，在保险公司设有专门的中介银保业 务部门，而银行则仅仅设有相关机构，并不是部门，因而积极引导银行设臵 专门银保部门，并为其管理人员配属相应比例的薪酬，无疑为银行从内部相关利 益方面重视银行保险提供了坚实的依据。 三保险公司，在既定的约束条件下寻求解决之道仍然十分必要。 在产品同质化比较严重的状况下，着力提升服务质量，打造品牌优势。产 品同质就需要提升服务，依靠优质的服务树立良好的品牌形象，通过市场品牌的 建设让自己成为客户购买银行保险的第联想，只有这样才能在竞争激烈的银保 市场中胜出。 在保险观念和产品上加强对银行柜员的培训，并由保险公司代表银行出台 相关的分配奖励措施。可以将保险行业严格专业的培训机制应用到对银行柜员的培训当中，保险公司拥有完善的新人育成培训机制和业务技能提升培训机制，而 这些机制同样完全适应于银行柜员的培训，通过这些机制的操作，银行柜员在保 险观念和产品销售理念及技能上会有极大的提升。银行出台分配激励措施热情不 高，往往不愿出台专门的企划给予柜员以实物奖励，而保险公司的企划激励机制 相当完善，在这种情况下可以由保险公司出台相关企划措施以银行名义进行奖励。 提升专管员和理财经理队伍素质，着力打造专业敬业诚信的银行保险 销售队伍。严把银保代理人员准入标准，加强诚信度考核，完善专管员和理财经 理诚信激励机制，杜绝误导客户和骗保行为，从而防止对银行信誉的进步侵蚀。 参考文献 阮健论我国银保合作的现状及其发展福建金融 王朝晖加强银保合作应对入世挑战山西财经大学学报 田伶浅论我国银行保险的深层次合作科技情报开发与经济 李曼我国银保合作存在的问题及对策沿海企业与科技 袁宜银行保险及其在中国的发展浙江金融 张虹，袁峰银保合作与发展保险世界 作者单位中国人寿保险股份有限公司潍坊分公司银保合作存在的问题及对策研究 张金宇 摘要银行保险在我国保险市场兴起以来，发展迅速，已经成为了继个人营销业务和团 体业务之外的又重要的业务销售渠道。当前环境下，银保合作存在着诸多的问题，这些问 题表现在宏观政策因素银保系统因素和技术性因素上，通过对这些问题的研究和对策的提 出，能够促进银保合作的深入发展，从而推动整个保险行业的更好发展。 关键词银保合作银行保险存在问题对策研究 银行保险 银行保险是指银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域。银行 保险业务起源于欧洲，发端于世纪，成熟于世纪年代，鼎盛于世纪 年代，在比利时意大利德国英国荷兰瑞士等国家，其实现的保费收 入占寿险市场业务总量的，而在法国西班牙瑞典等银行保险更为发达， 这比例曾达到。 银行保险的发展模式有四种第种，分销协议模式，保险公司与银行签订 短期代理合作协议，代售产品，代收保费，代理资金结算，提供优惠融资支持。 第二种，战略联盟关系，银行重点选择到两家保险公司合作，共同研发产品， 共建信息平台，建立长期的利益共享机制。第三种，合资模式，进行资本融合， 共同出资建立子公司，通过子公司进入保险领域。第四种是金融控股集团，银行 收购保险公司或者保险公司收购银行，通过共同的控股金融集团而紧密打造成 体化组织。 银行保险在我国起步较晚，但发展迅速。年，新华泰康华安等保险 公司为了抢占市场，迅速树立品牌形象，纷纷与银行签订代理协议，开展银行保 险业务。年以前，银行保险所占份额不足，年，银保业务占寿险总收 入比重将近，年，全国银行代理寿险保费收入为亿元，占人身寿 险的，年又实现保费收入亿元，同比增长，占人身保险业务收 入，年全国银行代理寿险保费收入亿元，占人身保险保费收入的， 年实现银行保费收入亿元，年增速达到了，年季 度银行保费收入增速进步上升到，带动寿险行业增长。二银保合作在发展中存在的问题 虽然我国银行保险发展迅速，但与欧洲银行保险相比，仍然处于较为低端的 第种发展模式，即协议代理模式，各保险公司与银行签订短期代理协议，代销 保险产品，代收保费。协议代理模式下的银保合作存在着诸多的问题，这些问题 的积累也极大的影响了银行保险的进步发展。 政策性因素影响 年月颁布的保险公司管理规定明确提出保险与银行证券分业经 营，自此我国的金融体系进入了分业经营分业监管的发展模式，银行保险和 证券有着各自的监管机构和的监管法律体系。经营商业银行则不能同时 经营保险，经营保险也就不能涉足经营银行业务。这就制约了我国银行保险业务 向着更高模式的发展，而从发达国家的经验和长远发展战略考虑，金融的混业经 营是种必然的发展趋势。 二银保系统性因素影响 银行主导的金融体系下，银行对于银保合作的热情不高。 我国金融市场发展并不完善，银行之间的竞争并没有发展到白热化的 程度，传统的资产负债业务仍然是利润的主要来源，而银保手续费只是中间收入 中的项，并没有成为银行利润的主要来源。银行保险作为外来的介入业务始终 没能够融入银行发展的长期发展战略，而银行也不能够分享保险公司银保业务利 润。 银行占据品牌资源优势渠道资源优势相关业务资源优势和人力资 源优势，而保险公司众多，为了抢占市场扩大业务规模，在银保领域展开了激 烈竞争，因而在银保合作中银行处于被动地位，而保险公司处于主动地位。 银保合作短期化，且随意性强。短期性的协议关系，不能形成长远的 利益共享的战略伙伴关系，银行只想以自己的网点资源尽可能多的获取资源租金 即手续费，而保险公司也不愿在与银行的合作中进行长远的投入，而是把力量主 要集中在网点的争夺上。 保险公司在银保竞争中仍然以手续费为主要手段，业务发展方式粗放。 银行保险佣金比例低于个人营销，本应该有成本优势，但在当前状况下，银保业 务的成本优势并没有体现出来。我国取消了模式，即家银行只能同 家保险公司合作，多对多模式下，银行对保险公司有较大的选择空间，银行地位的强势迫使保险公司展开了单纯的代理费率的竞争。银行对员工分配激 励措施不到位，使银行员工在代理银保业务紧盯代理费率。由于银行对与代理费 仍然采用入财务大帐而后再对员工进行奖励的措施，针对个人代理的分配激励措 施并不到位，所以银行员工更愿销售代理费率比较高的公司的产品。所以，在银 保合作过程中