装抄版现象非常普遍，很多服装企业根本不具备的设计研发能力，而只是拿其它品牌的产品进行抄袭和修改。香港市场流行种新的款式，个星期内就能够在大陆市场上买到其仿制品，个知名品牌推出的畅销款，不出半个月，必然有模仿的款式出现在市场上。抄版的进步发展便是仿冒，很多普通服装只要贴上知名品牌，就可以堂而皇之地以名牌的身份进入市场，这种仿冒对渠道的影响有时是致命的，这对渠道的建设和管理也提出了更多更高的要求。三服装营销渠道的基本模式扁平连锁加盟模式特点和适应性分析年代后半期，以杉杉培罗蒙雅戈尔为代表的许多品牌服装制造商率先尝试渠道变革，将部分驻外销售机构砍掉，打破原有的分公司体系，把分公司的销售市场卖给中间商，形成如今连锁加盟模式的雏形，随着更多企业的参与和该雏形的完善，逐渐过度到现有的较成熟的连锁加盟模式。其操作方法是通过缔结合约，服装制造商或品牌拥有者将自己拥有的店号商标以及其它代表企业和品牌产品形象的外在表现物及经营管理手段授予加盟方，加盟商在统品牌形象影响下销售企业指定的商品而加盟者在获得上述权利的同时，必须遵守对方的营销政策并交纳定的加盟费保证金，加盟商在企业的监管指导支持下经营，双方产生种共生共存的关系。按照渠道层级和渠道成员的不同，连锁加盟模式又分作两大类扁平连锁加盟模式和次扁平连锁加盟模式。扁平连锁加盟模式是近几年发展较为迅猛，对服装营销影响广泛的创新渠道模式。从扁平连锁加盟模式的渠道成员构成来看，百货商店自营专卖店和加盟专卖店可以同时存在，从销量和利润来看，大多数企业都是以商场自营专卖店为辅，加盟连锁专卖店为主。正如前面在百货商店节中所述，商场销售并不会给企业或经营商带来满意的利润回报，受到商场的管理约束，在品牌形象宣传及资金周转方面也不太尽如人意，因此，品牌商在百货商店的营销多处于保本经营的思路，更多的是通过百货商店消费人群密集地理位置优越的特点，使品牌声誉度在消费群中迅速扩张，提高品牌知名度扩大品牌影响力，满足本地加盟商在市场支持方面的要求，影响和促使消费群在专营店中进行购买。该模式中的自营专卖店由于所需资金大，管理费用和管理难度大，大多数企业自建专卖店的目的也是考虑到为了展示品牌形象，扩大品牌影响力，吸引加盟商，为加盟商提供销售支持的目的。例如美特斯邦威集团，其终端销售网络除是自营专卖店外，其余零售终端大多是加盟专卖店。关于扁平连锁加盟模式中的零售商数量选择，可以针对区域特点实行专营分销和选择性分销策略相结合的形式。对于级市场，可以实行百货商店和多家专卖店共存的方式，对于二级市场地市级可选择到两家加盟商专卖店和家百货商店如果有的话，对于经济发达消费水平高的三级县级市场，选择家加盟专卖店较为合适。扁平连锁加盟模式汇集了专卖店零售商和扁平渠道的优缺点，同时也对产品品牌和制造商本身提出了些适应性要求。综合来看，扁平连锁加盟模式有如下的些优缺点及适应性扁平连锁加盟模式的优点在形象传播方面具有独特而明显的优势，体现出如下特征灵活性，多样性，个性化和可控性及统性促销更有针对性，通过加强管理，可控的适度促销能起到宣传产品和品牌，处理过时品，加速资金周转的作用融资方面表现出正融资功能，对制造商融资有积极作用市场秩序维护功能方面，由于共生共存的伙伴关系及合约约束，制造商对专卖店直接管理，可控性强，大部分加盟商能很好地维持市场秩序，制造商能准确地把握市场和消费动态该模式还能起到培养和发掘人才，吸引加盟者的，分散风险等作用。扁平连锁加盟模式的缺点制造商分支机构的管理宽度大，管理对象数量多，管理难度增加，当服装制造商对渠道控制不好或疏于管理时可能引发过度促销跨区串货低价销售和销售假冒品牌等扰乱市场秩序的现象可能出现分支机构臃肿，销售费用上升。扁平连锁加盟模式的适应性总的来讲，扁平连锁加盟模式是种新兴的，具有活力，较之其他渠道模式有更多优点的模式，但并不是任何企业，品牌和产品都适合用这种模式，要想让这种模式发挥他应有的功能，杜绝它潜在的缺点，对于服装制造商而言，应该具备以下些特征产品品质优良做工精细，有特色，产品线齐全，品目丰富品牌具有影响力，如国际国内著名品牌，或行业内或区域市场内有定知名度的般知名品牌企业实力雄厚具有强的市场推广能力和营销管理能力产品的目标市场为二级市场，区域内市场潜量或现有销量大，能分散因渠道扁平化而引发的成本增加次扁平连锁加盟模式的特点和适应性分析次扁平连锁加盟模式与扁平连锁加盟模式相比，最大的特点就是服装制造商的区域营销分支机构较小，执行的营销功能有限。制造商的分支机构通过与批发商签定协议，来划分营销区域和明确相互的分工和协作关系同时，服装制造商批发商和加盟零售商也签署三方协议，明确三方各自的权利和义务。通过任务的分解和协作，在该模式中，制造商所承担的任务相对扁平连锁加盟模式要少些。加盟店的日常管理常规小型促销活动等均由批发商来执行。在次扁平连锁加盟模式中，为了吸引加盟者和便于渠道管理，专卖店的数量选择上实行专营性分销和选择性分销相结合的策略在划定的区域内，只选择个批发商负责该区域市场的批发业务，对于零售商数量的选择，与扁平加盟连锁模式的选择基本致，在定区域内，根据消费水平和区域市场大小，有选择地开办家专卖店或几家，以既能扩大销量而又不至于引发渠道成员恶性竞争为宜。次扁平连锁加盟模式有如下的些优缺点及适应性次扁平连锁加盟模式的优点除了相似于扁平连锁加盟模式的些优点外，该模式还有如下两个独特的优点服装制造商所需投入相对小，风险较少并不愿意，毕竟这个品牌他们做顺手了，有谁会愿意丢掉个顺手赚钱的机会呢望成系列产品属于中高档服装产品，产品利润率相对较高。通过多年经营自营专卖店，企业积累了丰富的运作连锁专卖店的经验。三望成服装有限公司营销渠道的选择和重新整合针对现有的优势以及营销上出现的问题，综合考虑不同区域的特点和企业自身实力和消费者的消费习惯，年，望成公司提出因地制宜因势利导的渠道方针和自营与加盟相结合专卖与批发分销协调发展的渠道策略。在条件较好，品牌知名度高，以前实行自营连锁专卖模式的湖北山西安徽河北等省实行商场和自营为辅，加盟专卖为主的连锁加盟模式，在河北陕西吉林江苏内蒙等十多个省市，即原先实行多层级完全批发模式的地区，实行扁平批发模式为主连锁加盟模式为辅的组合渠道模式。商场和自营为辅，加盟专卖为主的连锁加盟模式及其运作在湖北山西等省，借用良好的专卖店基础和品牌知名度，将自营专卖店转化为加盟连锁专卖店，同时大力开发新的加盟专卖店。改革为连锁加盟模式的运作要点为保持百货商店和级市场省会城市的部分自营专卖店，作为展示形象吸引加盟商的窗口和培养人才的基地将二级市场地级城市的自营加盟店以交纳保证金和转让费的形式转让给当地批发商或新的加盟者，以此作为连锁加盟模式的骨干零售力量大力开发三级市场，建立三级市场的连锁加盟店数量和结构规划省会城市三个专卖店面积平方米以上，两个高档百货商店专柜地级城市两个专卖店面积平方米以上，或个专卖店个类商场专柜县级城市个专卖店面积平方米以上。精简区域营销分支机构，强调对市场的监管和信息收集，弱化整合传播和物流等功能，整合传播和物流等的部分功能交由总部和第三方物流公司执行，目的在于通过专业和明确的分工协作来达到精简机构，降低成本，提高运作效率的结果。连锁加盟模式对双方的要求和加盟过程如下对加盟店的条件要求单个加盟专卖店发展要求省会城市专卖店面积平方米以上，加盟保证金万元经营期满如无违规行为全额退还，首期货款万元。地级城市专卖店面积平方米以上，加盟保证金万元，首期货款万元。县级城市专卖店面积平方米以上，加盟保证金万元，首期货款万元。加盟商基本资质认同望成品牌文化，具有强烈的品牌意识和工作热情愿意接受从公司的监督和管理具有品牌服饰行业零售管理经验和定的经营管理能力具有良好的商业素质和社会关系，具有定的经济实力。望成公司的职责和承诺望成公司向每位连锁加盟商提供持续经营的良好保障品牌保障授权加盟商按使用望成公司的品牌，商标，等知识产权开业指导提供店铺选择设计装演员工培训货品陈列开张仪式的服务指导培训指导营运支持提供加盟商经营管理全过程的营运指导和技术支持，定期组织加盟商开展经营管理业务培训公司提供给加盟商整套包括营业服务规范专卖店陈列技巧店员标准答客问店铺业绩提升技巧产品知识专卖店人员职位说明书物流管理规范盘点规范系统使用手册等在内的专卖店运营手册。市场督导负责各加盟区的市场秩序维护和经营督导产品支持和调换货及时提供优质，热销的服装产品，首批定货调换货率，后继定货调换货率广告促销支持公司进行统的整合传播，免费提供所需衣架裤夹购物袋广告画卡，不定期进行礼品促销和打折促销价格统实行终端零售价统的政策。省会城市专卖店进货价为二售价的，地级城市专卖店为，县级城市为，促销货品价格临时规定。加盟商加盟流程如图所示图商场和自营为辅，加盟专卖为主的连锁加盟模式中加盟商的加盟流程加盟咨询资格申请实地考察店址确定合同确定强化陪训营业准备开始营业选址评估表经营计划书交纳加盟费用卖场陈列导购技巧店面设计安排装修招聘业工培训员工购置设备办理手续装修审核开业策划促销方案配货方案橱窗展示商品常识二扁平批发模式为主连锁加盟模式为辅的组合渠道模式及其运作在河北陕西等省市利用良好的渠道基础和与日俱增的品牌影响力，将现有渠道扁平化，改革为扁平批发模式为主，连锁加盟模式为辅的组合渠道模式。实际上，该模式由扁平批发模式和连锁加盟模式组合而成，其运作要点为在省级城市设立分支机构，执行政策制定监管市场开拓信息沟通物流配送等功能由省级分支机构在省会城市开发百货商店零售网点，并自建专卖店家，作为展示形象和吸引加盟商的形象店渠道扁平化，渠道重心下移，逐渐提高加盟专卖店在零售终端的比重砍掉级批发商，省级分支机构直接与地级批发商建立业务关系，地级批发商负责所在地区的地级县级城市服装店的开发和管理，在条件成熟的地区，鼓励地级批发商自营或开发建立加盟专卖店利用当地地级批发商的能力，开拓新市场，进入未被望成品牌覆盖的地区。组合渠道模式的运作要求如下实行独家专营批发，在特定区域，望成公司以合约的形式