道销售产品之前，必须对影响选择的各种因素进行认真地分析，以确定适合自己的渠道产品因素包括产品的价格易毁性和易腐性产品的体积和重量以及产品的技术性。

康师傅饮料渠道营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第页共页二市场因素产品不同，使用的渠道特征不同。

主要包括目标市场的大小和目标顾客的集中程度。

三生产企业本身的因素生产企业处于分销起点，本身负责渠道的设计和分销活动，其企业实力强弱管理能力的强弱企业控制渠道的能力企业营销目标必然影响渠道的选择。

四中间商的特性中间商数目的不同和消费者的购买数量及市场竞争状况都会对渠道的方式产生影响。

营销渠道作用营销渠道最重要的作用就是把商品从生产者手中转移到消费者手中。

而要实现这过程必须通过渠道。

实现生产销售分工，各司其职二减少交易次数，节省流通费用三收集市场信息，指导生产中间商直接与消费者打交道，最了解市场，也最了解消费者的市场需求变化。

因此，中问商可以利用自己网点将收集到的信息，甚至包括竞争对手的信息反馈给生产企业，做到知己知彼。

营销渠道策略厂家生产产品是以营利为目的的，最终是为了售出产品取得利润。

产品策略使厂家创造了价值，再通过促销策略可以使消费者了解商品价值，但最终还要通过渠道策略来实现产品价值。

营销渠道策略是指企业为达到其在目标市场上的营销目标而采取的主要原则。

营销渠道策略牵涉到整个营销策略实施的地点。

包括设计合适的分销渠道生产商通过对渠道结构的分析和些影响因素后设计出的最佳渠道结构。

饮品属于快速消费品，正如以上分析，顶津公司的营销渠道系统总体而言属于间接渠道和密集型分销为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。

二选择渠道成员挑选渠道成员是项很重要的任务，因为市场的成功需要强有力的能有效履行康师傅饮料渠道营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第页共页分销职责实现渠道设计思路的渠道成员。

三寻找合适的渠道成员要找到合适的渠道成员，可借助相关行业的中间商顾客广告商业展览网络商业渠道等等。

面对众多的渠道成员，如何选择出真正合适的渠道成员我们可从经销商的信用及财务状况销售实力产品线声誉市场占有率管理能力态度及规模来考虑。

销售实力主要是看经销商的销售人员的素质和数量。

产品线包括竞争对手的产品兼容性产品互补型产品和产品的质量，避免选择直接经营竞争对手产品的中间商，优先选择兼容性互补型产品的经销商。

因为首先对自己不构成威胁，同时可能为顾客提供更好更全面的服务。

当然，更要选择经营质量品牌比自己好，至少不低于自己的中间商。

那些声誉不好的中间商绝对不能选择。

那些规模大销售状况良好市场占有率高的企业也般是企业的首选，但态度和管理能力与这些比起来显得更重要。

个充满激情和闯劲管理能力强的经销商会有更大的发展前途。

四激励渠道成员因为渠道成员各有各的目标，生产商必须不断地激励渠道成员，最大限度的调动渠道成员购买自己企业产品的积极性，相互协作，实现生产商的营销目标。

从生产商角度看，对渠道成员的激励主要有以下几方面利益激励返利制度包括销售额现金返利销售额货款返利和综合返利销售量铺货率安全库存政策遵守配送效率回款售后价格执行终端形象等等职能付酬方案根据中间商完成的职能相应的业绩及合作程度给予报酬激励。

补贴政策放宽回款条件对于提早或按时付款的中间商，根据其付款的时间，企业可以给予不同的折扣来刺激经销商。

渠道建设投入康师傅饮料渠道营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第页共页参与激励和关系激励主要是生产商和渠道成员加强沟通，发展长久的紧密关系。

发展激励渠道成员参与到渠道工作中来，进行定的渠道投入，不仅希望短期的利益回报，还希望长期的事业发展，共同成长。

比如产品市场好向渠道成员渗透优秀的管理方法和共同发展新的市场机会等。

渠道支持生产商对渠道的各种支持措施也可以看成是重要的渠道激励手段，因为各种渠道支持政策实际是渠道整体运作的基础，有时比实际的奖励措施更加重要。

生产商的渠道支持常常有以下方面信息支持生产商提供产品相关信息，帮助渠道成员提高销售力市场支持市场支持是厂商围绕拓展市场而对渠道提供的系列支持，包括广告市场推广活动提高和新渠道向下级的拓展力度技术支持包括售后服务和融资服务。

五渠道产品管理产品周期和渠道管理产品进入期应确保有足够渠道成员进行市场拓展，保证充分的市场覆盖面，并需花费高额的广告和其他形式的促销。

成长期要时刻留意渠道成员对竞品采取的行动，并留意潜在竞争者。

成熟阶段应关注渠道成员对自己产品的关注度，并考虑是否改变渠道结构或改变中间商的种类。

衰退期应创造新的成长期，淘汰部分经营困难的经销商。

产品管理决策和渠道管理大多数生产商不会把产品直接销售给用户，仍需要通过渠道成员来执行他们制定的产品决策。

因此，在渠道管理中产品的差异化定位产品线扩展或缩减显得尤为重要。

产品的差异化可以通过包装广告销售渠道内在性质等实现差异化，关键是让顾客感知到这种差异。

即使该产品与其他产品并无两样。

所以需要全体渠道成员参与培养差异化。

如经销产品的商店类型图渠道图，促销规划专员负责各区域连锁客户专题活动设计与滚动促销，配合客户专员与客户门店的沟通与协调，并负责相关方案的执行生动化专员则负责客户门店的产品陈列以及库存管理。

康师傅饮料渠道营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第页共页渠道组织结构∥渠道键厂队渠道专∥员砖生动化习。

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图渠道图由以上分析看出，顶津现代渠道的发展是随着中国现代渠道的发展而发展的，顶津会在不同的阶段适时的调整自己来适应现代渠道的发展，随着康师傅饮品在市场上的竞争力越来越强，也更有力地促使了其现代渠道的发展。

渠道的销量在不断提高。

总体来说，顶津的现代渠道策略总体而言是比较成功的，为品牌的发展提供了强有了的后盾。

渠道存在的问题及对策渠道的信用和付款仍是目前的突出问题原因分析据年尼尔森的调查，大卖场仍然处于高速增长，但是其单店经营业绩已经下降，部分零售商希望于利用门店收入的持续现金流和占用上游供货商的货款，进入其它暴利行业来投资或开连锁店。

同时目前零售店在渠道占有的强势地位，使企业很难按照合约上保证的时间结款，这造成了效率的低下和合作的摩擦。

对策建议首先应对渠道客户做好资信管理提高销售人员的服务水平业务能力职业素质从而与客户进行更流畅的沟通和业务活动配合，为客户服务时，该业务团队的销售人员能够充分与相关部门沟通，建立良好的客情，尤其是财务部门，其次采取少进快送策略，每次发给商场的货要少，减少其库存量，增加供货频率，能定程度上使呆账减少到最少。

或者采取分类管理，依据商场结款的频率，把商场分级分类。

对于结款效率高，地理位置好的商场，经常性地同它联合促销，加强拜访。

而较差的商场，只需维持其经营货架所需产品量即可。

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第页共页零售商系统先进管理理念和方法的缺乏，制约了顶津和客户的深层次合作。

原因分析未来渠道效益提升将主要通过双方战略协同的深层次合作来降低双方供应链的协作成本，提高效率和不断挖掘消费者需求促进销售的增长。

而不再仅仅依靠单的价格竞争。

而这些都需要在软件的支持下，通过与供应商的供货流程数据共享和共同的预测及如何通过改进供应链合作降低成本，提高效益，才能更高效准确地完成而对消费者需求和消费习惯变化趋势的了解。

也要靠在软件的运行下对大量销售数据和信息的分析，顶津从年开始就借助的系统完成了企业信息化改造，并取得了良好的效果。

而目前大多数客户尚未开始利用商业智能分析来指导经营计划发展这种不协调严重制约了合作的发展。

解决对策实行高效的品类管理，进行品质管理，通过提升供应链效益来降低成本。

从而加快商品流转的速度降低商品成本提升物流配送的效率，而不仅仅是通过获得更多的通道费用来降低成本。

成立针对重点客户的专门业务团队，通过双方的沟通协调和共同努力降低成本提高效率，实现销售和利润的增长。

设计和执行更高效的促销活动，并且根据渠道的不同实施差异化的营销策略共赢和合作。

同客户协作从传统的。

背靠背转变成为手拉手从各个功能上实现不同组织架构的对接，沟通与高效合作。

营销渠道的发展趋势任何营销渠道都不是成不变的，它直在不停的发展变化之中，纵观饮品行业，主要呈现如下发展趋势复合渠道模式成必然顺应消费者多层次结构和不同时期的个性化需求，厂家要细分出不同的目标市场开发出不同的产品，从而走不同的渠道。

因为条渠道在现实中已不能满足市场的多元化需求和企业的持续发展，无论是长渠道还是短渠道，都将并存于我们的品牌渠道时代。

而社区渠道学校渠道乡镇渠道等新型渠道也会不断涌现，复合康师傅饮料渠道营销策略研究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第页共页渠道模式乃大势所趋。

渠道扁平化难避免在消费者决定品牌生存的今天，对厂家而言，产品到消费者的整条供应链中，没有其他中间环节的流通是最理想的渠道模式。

但能否实现渠道扁平化，关键取决于品牌的中段是否完全可以被厂方调控，从而缩短流通环节减少销售成本。

可以预见，更多的企业会努力提高市场营销能力物流配送能力资金回笼能力信息收集能力，从而深化对终端网点的开发管理和维护，以促进渠道扁平化发展。

市场重心下沉细化渠道深度分销是未来渠道建设的主旋律。

随着渠道不断下移，市场重心将不断下沉，除以区域市场为营销单位的市场主体格局外，更多的品牌商会渗透至县级乡镇市场，以县或乡为单元运作市场，拓宽流通终端路段，为渠道提速。

渠道力点转移传统的渠道模式主要依靠经销商施行产品分流，即以推动经销商为主，去促进产品流通。

而新形式下的渠道建设，将坚持顾客导向原则，即通过满足顾客的需求去刺激渠道环节，以改变渠道不畅的窘境。

直接在消费场所采取与顾客面对面的促销手段推广新品，即通过对消费者的拉动影响渠道。

厂商职能创新未来的商品流通模式更贴近消费者，经销商的职能将融分流与配送于体，或实现其它职能转变，在双赢理念下，厂商会展开全面合作，利用相互的有利资源实现市场均衡分工和优势互补。

以后，直销直供直营的短渠道方式会趋向明朗，厂家对渠道全程掌控的意图也将浮出水面，无市场拓展能力的经销商将被淘汰出局，而零售商的地位将得到大大提升。

流通资本扩张针对新的竞争格局，经销商不得不承受转型之痛，开始补充扩大流通资本，努力打造自己的。