念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售促进购买为目的的营销观念。年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险企业开始在注重产品内部管理的同时注重推销。年人保率先在上海分公司挑选了人开展上门推销试点。随后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。时至今日，我国保险营销员已达多万。二我国保险营销的现状保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过家上下。而美国有约家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位,例如在寿险中,各大公司都在拼命争夺抢占小儿险市场在产险上,各公司的竞争也主要集中在企财车辆货物运输等少数几个大险种上。责任险信用保险保证保险医疗保险等却相对冷落。因此,各家保险公司在个大市场上进行竞争,都不同程度受到了相互模仿的冲击,没有明显的经营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人问津。近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达以上。这样种状况不仅使各保险公司在种低水平上重复建设,无法构造自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的浪费。保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则据民革北京市委所作的北京保险业发展状况调查报告显示北京市保险从业人员总计人,其中保险公司员工人左右,保险营销员人左右。与北京市其他金融机构相比,这些保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过个星期左右的培训,即上岗推销保险。据调查,由于些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述保费回扣恶意招揽等违规违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。三目前我国保险营销存在的问题综上所述，可以看出，尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。我国保险营销还存在着许多问题。营销观念不正确保险产品观念。这是以险种的改进和开发为中心，以提高现有险种的服务和功能为重点的观念。这种观念在保险业发展初期是有效的，但这是种以产定销的观念。目前许多保险公司盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种，耗费了大量的企业资源而未取得相应的市场利润，这种做法损害了企业自身的利益。以险种的生产和销售为中心的推销观念。现在，我国大多数保险公司均是采用这种观念，这种观念适应于保险商品市场的初级阶段。然而，推销观念注重的仍然是险种和利润，不注重保户的利益和社会利益。强行推销会引起保户的反感，从而影响营销效果。通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。这是种营销近视症的观念。我国对保险代理人的报酬实行的是无底薪的佣金制，佣金支付制度不完善。目前保险公司发行佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式。首期业务佣金较高，通常为保费的续期佣金则逐年递减，般支取年。这样的激励制度使得代理人只重视展业和初期佣金收入而忽视了后期的回访，诱发代理人的短期行为和道德风险，致使大量孤儿保单涌现，不利于建立长期的竞争优势。顾客导向不明确美国西奥多莱维特教授世纪年代提出的顾客导向概念，不仅是现代市场营销观的精辟概括，也是指导企业营销实践的行动指南。企业决策的基本前提就是顾客需求。发达国家的保险公司，基本是顾客有什么需求，就设计什么产品，如足球明星马拉多纳的腿著名钢琴家克莱德曼的手和伊丽莎白泰勒的双紫兰色眼睛，保险公司就设计了相应的产品。而我国，目前仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，很少考虑消费者的需求，也正如中国保监会主席吴定富所指出的，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。市场区分不明确美国市场营销学者温德尔史密斯认为，个市场的顾客是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，企业应根据顾客的不同需要对市场细分。而我国保险公司，虽然也对市场进行了细分，如寿险分长险短险产险分家财险企财险等，但还很不充分。如投资连接保险，在西方国家是针对中产阶级设计的产品，而在我国，大部分保险公司不仅城乡不分，连收入高低也不分，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以致些农民为了高回报，竟卖了自己的耕牛去买这产品，当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，许多客户上访投诉。营销规划不全面营销策划就是策划切营销活动。营销学不仅仅是产品上市之后怎样去销售，怎样去做广告，而是在产品开发之前的市场预测分析调研阶段就已经开始了。外国保险公司进入我国市场之要明确营销的概念营销不是卖东西，也不是促销做广告，而是个涉及企业各个部门，贯穿产品产供销各个环节的管理过程。不管你是企业的管理者生产人员企划人员，还是销售人员，都与企业的营销息息相关。营销不是个人的事情，也不是个部门的事情，而是所有部门，从上到下所有员工的事。所以，要想做成功的营销，要产品的销路好，为企业赢利，定要制定科学的营销战略，实行系统的营销策略。想单纯依靠几个能说会道的销售人员或两个新奇的促销手段，是不可能做好营销的。要坚持以顾客的需求为中心的原则生产观念的陈旧在今天已经成为企业发展的桎梏。明智的企业应该能抓住顾客的心理，了解顾客的需求，并以此为依据，为顾客寻找产品。否则，闭门造车，以领导者的主观意图，或者以产品企划者的主观推断为制造产品的依据，都是不科学的。顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向。当然，对于顾客的需求，我们需要正确地把握，不客观的市场调查和片面的推测都是应该避免的。我们应该以科学的市场分析为依据，特别是面对复杂的变幻莫测的市场，这点更是十分重要。要以理论作为行动的指导也就是产品渠道价格和促销。理论是由麦卡锡所提出的，已经在实践中应用了几十年。现代的营销赋予了新的概念，但是它所提到的产品渠道价格促销四个因素，在今天依然适用于所有的营销活动。以理论为指导，有利于企业营销策略的系统性完整性，而不是只重视营销的个片断，忽略整体的作用。整体并不等于部分的总和，单纯拼凑并不具备整体的力量。我们需要四个因素的和谐，从而实现投入最小而收益最大。理论用在现在丝毫没有过时，把理论与现代的营销观念结合起来，必将发挥营销观念作为指导观念的更大优势。二明确顾客导向变潜在需求为现实需求多数人对保险的需求是潜在的。尽管保险商品能够转移风险，提供种保障和补偿，但它却是种无形的看不见摸不着的抽象商品。对大多数人来说，人们似乎对它的需求没有迫切性。所以保险公司必须通过主动性的营销策略变投保人的潜在需求为现实需求，以便实现购买。变负需求为正需求由于保险商品涉及的多是与人们的生死财产损失和责任事故等事件有关，对很多人来说，他们从心理上回避保险，对保险商品的需求表现为种负需求，这就需要通过积极主动的营销活动，扭转人们对保险商品的消极态度和行为。变单向沟通为双向沟通作为保险商品的营销者必须将单向沟通变为双向沟通。通过主动性营销，将企业要传达的信息，按消费者能够理解和接受的方式，通过信息传播媒介传递给消费者，并跟踪和注意消费者对信息的反馈，收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应，及时调整和改进服务策略，以实现顾客满意。三正确区分保险营销市场国内保险公司要将顾客服务意识根植于企业文化中,根据消费者的需要适时地对市场进行细分，并且开发出新险种,在险种设计时,保险公司可着重考虑以下三方面因素满足人们的各种保险需求,包括死亡养老医疗意外停工储蓄投资等方面。开发出适合不同保障对象的保险险种。这其实是将市场细分的问题。不同群体如老年人少儿个体户企业主等对同风险的反映可能是截然不同的,保险公司可以利用这些差异性,确定自己的目标顾客群,发挥自己的优势。提高保险服务水平。保险公司可以通过灵活多样的交费方式投资分红利益险种转换功能等多种手段提高顾客的满意度,使保险公司同投保人成为利益共同体,共同抗击风险。此外要加强保险知识的宣传。政府监管部门要把普及保险知识，培育保险需求作为加快发展的项重要策略，尽快整合教育界理论界和企业界等各方面的智力资源财力资源，使其发挥更大的效能，通过保险知识的宣传，逐步提高全民的保险意识，使保险的潜在需求变为现实需求。其次要加大保险新闻宣传力度。作为保险宣传企划部门应选好结合点，找准切入点，进行新闻宣传。再次要充分发挥营销员的促销作用。由于保险产品的无形特征，即便通过广告也很难让公众接受。据山东保监局的调查显示，全省购买保险者，的人是通过营销员购买的，还有相当部分是通过朋友介绍购买的。因此，必须将营销员促销作为整个促销战略的重要组成部分，充分发挥其作用。目前，我国个人营销员已达多万，如果每个营销员天接触个客户，年就可接触亿多客户，再加上所接触过客户的辐射作用，其营销员的直接和间接保险传播效应是其他方式所无法替代的。四建立全面的营销规划对于大型的国有保险公司，由于其机构臃肿人员繁杂管理绩效低，可采用内外兼修的全面营销战略。保险营销的实质是了解客户的保险需求，设计开发适合此需求的险种，并以适宜的心理方式传递给顾客，这属于外部营销的范畴。然而，保险营销还必须解决内部营销的问题。所谓内部营销是指企业的决策层和领导层合理开发人力资源，帮助下属做好工作。保险公司实施内部营销导向的关键是要培养公司经理员工及中介代理人接受以保户为导向的观念。因为保险公司从事第线工作的员工与保户直接点对点的打交道，其对客户会产生极其重要的影响，所以必须重视和抓好保险公司内部营销工作。我国保险公司目前机构设置不合理，人员职能不清，中介代理人员管理不规范，必须通过相关的规章制度服务标准及系列的对内营销宣传教育，使员工理解