策•确定全行销售队伍留用与淘汰的指导标准•最终决定重要岗位人选•参与面试筛选•审核培训目标•审核培训计划•决定销售总体指标•制定具体激励措施•考核销售经理•根据每销售人员的业绩评估结果提出晋升留用与淘汰的建议•决定人选•主持招聘工作•面试推荐•确定普通销售员考核指标•具体考核销售人员•提出培训目标与纲要•提出培训要求•帮助销售部门制定招聘计划•协调与其他部门联系•收集简历•安排测试面试等具体活动•归档•邀请外部专家•协调安排培训计划•具体安排组织培训活动•提供建议，确保激励机制的可行性并符合法规要求•参与确定并综合协调激励预算•参与考核•协调分配方案•落实销售人员激励机制•具体落实各项手续•具体操作各项行政事务•制定培训计划•配合人事部协调安排•协调考核工作的行政事务•归档•汇总零售部需求•与人事部协调•归档•制定培训政策•指导编写培训材料•制定考核指标与激励机制的指导框架•确定全行激励机制中些重要比例•最终决定销售人员的晋升留用与淘汰确定专职销售队伍必须具备的系列核心技能•熟悉中信所提供的产品•熟悉零售银行业务流程银行技能•能迅速并准确地了解客户的需要•能找到并抓住销售机会，推荐恰当产品销售技能•良好的专业道德风貌及品行•能同客户建立良好的关系沟通技能专职销售人员应具备的抱负与系列技能•强烈的销售意识•有取得成功的强烈愿望与远大抱负抱负确定专职销售队伍的聘用模式和资格要求资格要求•精力旺盛，年龄岁•教育水准中专以上，树立中信专业形象•性格开朗，乐观向上，诚实自信，积极进取•工作能力要求极强的销售意识卓越的沟通能力基本的金融知识对零售银行业务有定了解具有接受并使用先进金融服务工具的理念•年或以上的销售工作金融领域经历为宜，但不作为必要条件聘用模式•全时专职销售人员，不采用兼职方式便于控制工作质量树立中信良好的专业形象•采用合同制可以根据销售人员的业绩表现决定是否续签合同保持销售队伍的质量•主要从外部招聘利用媒体公开刊登招聘广告学校毕业生中招聘建立高品质的销售队伍，树立中信实业银行的良好形象专职销售人员培训的内容及时间安排时间内容•天•中信实业银行各种零售金融产品介绍贷记卡，借记卡储蓄住房按揭消费贷款•零售产品市场与竞争对手的产品与竞争手段介绍•中信各零售产品业务知识基本知识零售业务知识营销知识与技能考评与模拟销售总结并签订试用合同•周•周•天•天•金融知识法规政策•银行业概述•中信实业银行业务介绍•职业道德规范•销售与客户访问技能，销售工作流程手册•营销知识分析客户需求时间安排技能•客户关系技能•培训知识笔试•分组进行模拟销售•与考评及模拟销售合格者签订试用合同•总结培训情况向学员介绍关键注意事项•中信实业银行从事零售产品开发的人员•外部专家•中信实业银行总行零售业务部与分行人员•中信实业银行具有销售及营销经验的人员•外部专家•中信实业银行总行或分行零售业务人员•分行零售业务部与人事部门主讲人业绩管理及激励机制的设计原则关键业绩指标设计原则•以价值创造为出发点，并符合中信实业银行不同发展阶段的战略目标•必须是被考核对象所能够影响的，能够测量的或具有明确的评价标准•能够促进短期财务业绩及与银行战略相符合的行为•必须有有效的业务计划及指标设置程序之支持•必须和激励机制挂钩激励机制设计原则•激励机制的目标应是最大限度地提高销售人员积极性•促进销售人员的正面行为•奖励应基于可测量或观察的数据和事实，而不能主观臆断如客户获得量，产品销售量等•激励机制应易于理解，操作和监督•激励组合每年应视中信实业银行业务战略的需要而改变以平衡激励所产生的效益和激励所需的成本激励方式可以多样化激励的目的•把销售人员的努力导向正确的方向•激励销售人员发挥其最大的潜能本文件讨论内容激励的手段金钱工资增加奖金股票或股票选择权荣誉职业发展非金钱的礼物休假旅游晚餐戏票等物质奖励精神奖励实物奖品增加感情的活动，如聚会，郊游主管夸奖业绩公布升迁降职解雇专职销售队伍的报酬与业绩紧密挂钩定义举例说明基本工资•每年,元•奖金取决于新获得客户在定期限内达到的业务量余额•奖金取决于向客户销售产品的数量•奖金取决于获得新的合格客户的数量专职销售人员的报酬结构业绩奖金只是初步假设数字，各分行可根据当地实际情况作适当调整其它手段•定期公布专职销售人员的业绩以激励先进，鞭策后进•对业绩好的给予晋升机会向客户销售盈利的产品争取新的合格客户增加客户的业务售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道•组织结构要求•实施计划与支持文件•附录中介概念的介绍•所有中信实业银行现有员工•中信实业银行的现有客户•第三方，例如保险公司航空公司公司客户等•为中信实业银行介绍新客户•为中信实业银行销售推选的产品•为中信实业银行吸引存款•介绍新客户向新客户销售选出的产品均有奖金，不考核期末余额•奖金可以小礼物现金减免贷记卡年费的形式支付•奖金计算方法与专职销售人员所使用的方法类似谁职能激励体系利用员工和现有客户是另外种扩大销售渠道的有效手段描述重点建议的营业网点改进措施营业时间代办箱服务环境与布局网点内管理项目改进措施•储蓄柜台每日营业时间建议延长为•居民区或商业区附近网点的储蓄柜台营业时间为周二至周日•其它营业网点根据客户来源状况决定周末是否营业•对全行网点外观，银行标识，灯箱按设计进行统制作•充分利用网点内面积布置营业用设施，改善室内照明采光•进门处明显位置整洁地摆放银行业务的介绍材料•网点内提供柜台外计算器本地电话饮水机点钞机和碎纸机，免费供客户使用•门口警卫兼有向客户提供简单咨询和指引服务的职责•严格执行米线制度，利用叫号器或其它措施确保先来后到的排队秩序•实施值班经理制度，使其承担服务销售和解决纠纷的责任•该项服务适用于客户申请更改地址等非现金交易项目•客户填妥相关表格和专用封套，将有关单据放入封套内，封口后投入代办箱•专人每日开箱两次，送至后台进行代办处理•值班经理负责向客户解释操作程序和所需填写的表格营业网点内设立值班经理为新客户服务值班经理轮岗原则•科长级员工，科员中考核业绩优秀业务能力突出的员工轮流值班•每个工作日位值班经理轮岗，以小时为个单位•值班经理应佩带统明显的胸牌，保证微笑主动服务值班经理职责任务•服务主动向客户提供帮助对客户的咨询给予详细和专业的解答•销售向客户推荐适合的银行产品•解决纠纷以客户满意为最终目标，灵活地协调解决客户和柜员之间的矛盾和纠纷内容•中信实业银行零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道•组织结构要求•实施计划与支持文件•附录专职销售人员与私人客户经理隶属于分行零售业务部总行零售业务分行的运作分行零售业务私人银行经理专职销售人员零售总部分行中信实业银行零售业务总部及分行未来的角色及责任划分职能产品管理销售及营销计划销售人员的管理•设计产品•获得分行的反馈意见来不断改善产品•制定全国范围的产品推行计划•为在全国推出产品准备印刷材料•在全国展开销售活动•共同协调各地区的销售活动•为各分行设定目标•设计销售人员的激励系统及指导原则•确定销售人员要达到的标准•准备全行销售人员的培训材料•销售产品•收集产品服务所需的客户信息•将客户的反馈意见转给总行以帮助改善产品•实施总行制定的销售及营销计划•制定各地区的销售及营销计划•组织各地区的促销活动•建立各地区的销售队伍•与总行协调，根据集中设计的培训材料来培训各地区的销售人员•实施总行为各地区销售人员设计的激励系统及薪酬结构•为销售人员设定销售目标并监督业绩内容•中信实业银行零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道•组织结构要求•实施计划与支持文件•附录新的销售方式渠道实施计划专职销售队伍四月年七月九七月十二月客户关系经理直邮中介供讨论重点年准备试点推广继续准备存款贷记卡电话银行网上银行选择合作者推出准备试点推广继续中信实业银行为实现业务增长目标需要的专职销售人员预测新增客户数万通过专职销售人员每年获得的新客户数万平均每个销售人员每年获得客户数个所需销售人员个现有各分行专职吸储人员个新增人数个第年第二年第三年估计专职销售队伍实施计划具体工作月•选择试点分行•任命项目实施负责人•准备试点确定试点规模请专业广告公司帮助准备产品介绍与宣传材料开发销售业绩管理系统并调试招聘专职销售人员培训专职销售人员开始试点总结并作必要调整•逐步推广制定推广计划开始在第批选择分行推广全行推广总行零售部总行总行，试点分行总行，试点分行协助试点分行试点分行总行帮助，分行负责分行总行与分行总行总行总行年年责任初步方案私人银行经理队伍实施计划具体工作•选择试点分行•任命项目实施负责人•准备试点建立客户名单确定试点规模从内部物色人选进行基本培训准备标准的客户介绍信配备必要工作设施确定激励标准开始试点•总结试点经验并作必要调整•制定详细的推广计划第批推广分行开始全行推广初步方案月总行零售部总行领导总行零售部，试点分行试点分行零售部，试点分行零售部试点分行与总行零售部试点分行总行与分行零售业务部试点分行总行试点分行试点分行总行试点分行总行总行总行年年责任为推行实施计划提供支持的工具专职销售工作流程•工作流程以指导专职销售人员与私人银行经理的具体工作•管理手册用以帮助建立合格的销售人员与私人银行经理队伍专职销售队伍管理手册私人银行经理工作指导手册私人银行经理管理手册管理与流程手册的具体内容介绍专职销售队伍管理手册专职销售工作流程私人银行经理工作指导手册•确定目标客户•接触客户介绍产品•销售•售后作业处理•售后客户服务•工作指导原则•确立目标客户•理解客户•开发创意，制定帐户计划•推荐产品实现销售•监测客户发展•招聘•培训•业绩与激励机制•保留与淘汰•业绩管理系统与程序•岗位定义•附录专职销售队伍奖励标准与计算方法私人银行经理管理手册•招聘•培训•业绩管理与激励机制•留用与淘汰•岗位定义•附录私人银行经理奖励机制标准与计算方法内容•中信实业银行零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道•组织结构要求•实施计划与支持文件•附录附录内容•中信实业银行零售产品介绍材料初稿•中信实业银行零售客户意见调查表信息收集表中信目前的零售业务营销情况销售渠道现状•主要依靠网点•没有直销人员去销售零售银行产品•没有电话中心，无法通过电话进行销售•当客户打电话来询问时中信很少进行跟踪服务•很少使用直邮方式，使用时效果也不好•很少利用交叉销售的机会目标•建立多种主动和被动的销售渠道，包括直销队伍，电话中心等•建立以客户为基础的信息库，分析并利用客户信息进行交叉销售•设立客户关系经理机制，增加网点内销售活动“建议客户去就近的网点办理”“般是客户打电话来，我们没