对煤炭企 业使用矿用产品情况进行分析并收集消费者信息。第二，通过与客户和本公司 员工进行访谈，以了解他们对于公司所采取的营销渠道策略的看法，并对提出 的问题进行归纳整理，提出解决办法。 四研究的内容 第部分引言，提出研究问题的背景和意义，研究的思路和方法，并简要 介绍了郑州光力科技公司第二部分文献综述，主要描述本文抒写所用到的理 论依据第三部分对矿用工业品行业的市场营销分析，主要描述矿用品的营销 特点和行业采购特点第四部分运用理论，分析郑州光力科技公司的现状， 指出存在的问题，并提出解决方案。第五部分为本文的中心内容，通过前面的 描述，对光力科技公司营销渠道建设策略进行深层次的分析第六部分通过对 行业的了解和国家政策方针的熟悉，大胆对煤矿行业的发展做出预测。 五郑州光力科技公司简介 郑州光力科技公司是家股份制高科技企业，成立于年，从创业初期 租平方米，注册资本仅为万元人民币的小作坊起步，历经十六年风雨， 步步发展壮大起来，直到年搬到郑州市高新区长椿路二万多平米的新 址，人员规模也从创业初期的人壮大到年的人。 公司主营业务是开发和生产用于环境保护高效节能和安全生产的仪器设 备，产品的技术水平达到国际国内领先，拥有自主知识产权和发明专利。光 力公司多次荣获省部级科技发明奖项，大部分产品被认定为高新技术产品或国 家级重点新产品。年通过质量认证体系认证年参加国 家火炬计划并获得国家高科技技术支持资金万元年被评为郑州市 花园单位年四月被评为年度科技自主创新先进单位同年五月 被评为级信用企业，并多次荣获郑州市先进集体称号。 公司部门齐全，有研发部财务部营销部生产部技术支持部人力 资源部售后服务部后勤部。运营状况良好，呈跳跃式发展，销售额也有成 立之初的万增加到年的万人民币，上缴税收万元，实现净 利润达万元。 市场营销相关理论概述 营销渠道概念及内涵 营销渠道的定义目前对营销渠道的定义还没有个统的说法。如整个营销流程。在渠道运作方 式上，以经销商为中心的推进式逐渐衰落，以客户终端建设为中心的拉动模式 开始兴起。 二矿用工业品的市场营销 矿用工业品的概念 矿用工业品是指由制造商批发商零售商机构或组织为用于生产再 销售资本设备维修研究与发展所购买的产品与服务，它可分为原材料 设备组装件零部件消耗补给品服务六种。 矿用工业品是相对于消费品而言的个统称，泛指切非消费品。唐纳德 ，从供应商加工商用户这价值链进行研究，将矿用 工业品划分为矿用工业初级产品和矿用工业加工品两大类。结合中国的实际情 况，矿用工业品通常可划分为原材料零部件基本设备附属设备系统 集成与服务等。 二矿用工业品市场营销特点 矿用工业品市场是为了制造产品或根据业务需要而购买商品或劳务的组织 或个人所组成的市场，通常也称为生产者市场。按市场客户的性质可以划分为 企业市场机构市场政府市场。由于工业品是不直接面对普通客户的，因此 与消费品市场相比，具有其显著的特征 产品销售金额大，客户选择供应商非常慎重 矿用产品价值般比较大，尤其是个项目成交的金额很大，客户在选择 供应商的时候非常慎重，对供应商的考察比较选择般有套相对系统完 善的评价指标体系。目前很多国有矿务局都要办理入围手续，成为指定供应商， 这也是为了建立长期的信任合作关系。 比如，郑州光力科技公司生产的煤矿安全检测设备中，主要针对各地的矿 务局，般矿务局下属的煤矿数量非常多，而且每年需要报计划到矿务局，大 客户般都是购买千万以上的设备，所以公司每年的业绩大部分是来自于大客 户部，而维持和大客户的关系也是重要的营销内容，所以这也决定了公司在做 广告的时候不能像些民用品企业那样铺天盖地，而必须在同行业中树立自 己的品牌，锁定目标客户进行重点突击，有的放矢。 客户购货非常小心，产品成交周期较长，由项目评估小组决策确定 从搜寻客户，到建立信任，再到产品的成交，以及以后的服务和管理，这 些都需要销售人员和客户进行多次沟通才能解决问题。矿用产品的购买主要由 个团队来负责进行，而且购买者使用者收益者等这些与购买决策有关系 的人，般情况下是不致的。因此，这就要求公司产品的营销必须考虑到相 关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。 在郑州光力科技公司煤矿安全设备销售中，每次客户购买都不是仅仅和 个部门沟通，因为在煤矿使用的安全监测设备关系到通风科，因为这是设备 最终的使用者。其次是需要找通风处审核，然后反馈到通风副总，最后是和煤 矿总共沟通。而这过程也涉及到调度室物资采购等部门。由于客户内部之间 错综复杂的关系，所以整个购买过程是个复杂的决策过程。 客户多采取直接购买方式 由于矿用工业品成交金额大，客户往往会直接和生产企业联系，实地考察， 亲自考核，实施直接采购。而生产企业为了将企业形象产品信息更好地传达， 展示给目标客户，会采取直接销售的模式组建自己的销售队伍，面对面地和客 户沟通。 郑州光力科技公司就是典型地采取公司自建销售队伍的模式，公司销售部 共有人，按照市场区域的划分，每个销售员都是经过企业挑选培训等阶 段筛选下来的，而且伴随着企业的发展，已经拥有批经验丰富专业知识强 资历深厚的销售精英。 非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 由于矿用产品的产品标准和参数规范性强，技术含量较高，客户对售后服 务要求非常高，有时加上客户根据自身的些特殊要求，因此许多客户会选择 通过招标的形式提出自己的技术要求和相关条件，而生产企业则根据客户的需 求组织技术队伍进行产品定制化设计，满足客户需求。 所以也会出现类似情况第次这个企业购买，连续几年都报该企业的计 划，因为该企业能定制化生产符合客户需要的产品，而且矿用工业品是再生产 产品，对用户来说服务显得尤为重要，光力的安全检测设备主要是用于矿井下 面的安全维护，般年左右的时间，大多数仪器都需要返厂校验维修调 制等，所以，在这个过程中，售前售中以及售后服务是很重要的环节。 人与产品缺不可，甚至人比产品来得更重要 信任是任何公司产品营销的灵魂。而双方信任关系的建立是由销售人员和 客户的沟通来完成的。在同类的产品和相似价格下，客户就会选择他信任的供 应商，这就是所谓的先做朋友，再做生意的道理。 三矿用工业用品市场采购特点 采购决策的主体般是个小组或委员会，而不是具体的消费者个人 煤矿行业项目采购内容多而繁杂，采购金额大而敏感，而且采购事项涉及 关联方多比如设计单位建设单位施工单位，采购是项庞大而系统的工 作，无法由个人来完成，为便于管理，通常都是纳入到项目建设小组或委员会 来主管，下面再设立不同的岗位来具体执行。比如矿务局有专门的物资采购公 司。 采购决策过程复杂且时间长 由于所采购材料涉及金额较大，事关应用对象的长期质量和影响，因此在 采购流程上都要经过前期考察报价洽谈形成初步意见报批签订合同 执行合同等过程，而且有时候些环节还需要相当长的时间。这是该行业产品 营销不同于般消费品的个显著特征。 采购专业性强 与普通产品不同，煤矿行业产品在质量表现因素使用方向使用过程 使用安全因素价格等多方面都有其特有的专业性，而且也正是由于这种专业 性要求，客户都会安排专业人士来实施产品采购，包括市场考察选择产品 商务谈判合同执行纠纷处理等各个环节，以确保产品的质量和使用安全。 对供应商的信誉和实力格外关注 采购的产品都是应用在工程项目上，都是要长久使用的产品，同时，该行 业产品供货是个比较长的过程，产品质量供货进度货款结算等因素都将 对采购方造成重大影响，不仅涉及到公共利益甚至还会涉及个人利益。因此采 购方和具体执行人都会格外关注供应商的信誉和实力。 关系资源起着相当大的作用 煤矿行业产品的采购量通常都比较大，对每个客户而言都是笔大单， 块肥肉，因此都会想尽切办法运作关系，尤其是采购小组中关键决策人的关 系。如果能在自己的人脉关系网中发现有用资源，在些情况下对项目营销成 功会起到决定性的作用。 三郑州光力科技公司现状分析 郑州光力科技公司分析 分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于世 纪年代提出来的，是种能够较客观而准确地分析和研究个单位现实情况 的方法。作为个企业，必须对开展业务的外部环境和内部环境内部条件 进行分析，外部环境分析涉及机会和威胁的分 析，内部环境涉及优势和劣势的分析。企业在进行 分析之后应该利用企业内部优势，避开弱点利用外部机会，避免和克服外部 威胁，从而达到战略目标及其方案与内外部影响因素的致化。 优势 优势是指个企业内部对自身发展有利的因素，而优势也能为企业在市场 上超越竞争对手占领更高的市场份额或赢得更可观的利润。郑州光力科技的优 势主要体现在以下几个方面 研发队伍实力雄厚 企业集研发和销售于体，作为个高科技企业，研发队伍能决定产品在 市场上的更新换代速度，而郑州光力科技的研发力量在同行业中是排在前列的， 其中瓦斯抽放综合参数测定仪是目前国内市场同类产品中技术最先进， 功能最齐全，性能最完善的款瓦斯类监测产品，该产品在客户心中有良好的 形象。 自建销售团队 由于公司销售的是技术比较强的工业设备，所以公司特别组建了支以 位销售总经理位销售总监四位大区经理二十名销售人员和五名销售内 务组成的销售队伍，并且都经过严格选拔培训而且业务能力都十分突出。这 也保证了产品能够迅速的流入市场，为公司创造丰厚的利润。 产品专业化程度高 煤矿安全设备涉及的产品非常多，但是光力科技公司从年建立发展至 今，直是致力于井下瓦斯抽放治理和粉尘浓度测量和治理。公司在这两个 领域产品已经更新换代四代了，对这两块非常专业，有很深的资历，技术也非 常成熟。 河南财经政法大学本科生毕业论文 郑州光力科技公司营销渠道策略研究