结钢构销售分公司经理二元化效益年薪制研究方案实施过程方案确定合同签订方案实施业绩核算及年薪计算实施效果分析数据变化与分析与原有年薪制比较实施理论总结实施要点总结方案存在不足方案实施展望结束语参考文献附件钢构销售分公司经理薪酬与绩效管理办法附件钢构股份有限公司销售分公司经理薪酬绩效合同致谢钢构销售分公司经理二元化效益年薪制研究图表目录图文章结构框架图二元化年薪示意图图值既定情况图业绩目标实际业绩的情况图业绩目标实际业绩的情况图钢构销售分公司经理效益年薪示意图图经理业绩完成率情况表美英法三国高级管理人员收入构成表地区消费水平差异及市场开拓难度系数以青岛分公司为基准值表分公司复合系数以青岛分公司为基准值表分公司最低提报目标值和基本年薪增加幅度表销售分公司经理基本年薪总额数据表各销售分公司业绩目标值与基本期望值表奖励年薪计提比例系数表销售分公司经理效益年薪计算公式表年上半年度各销售分公司经理业绩完成及年薪发放情况汇总钢构销售分公司经理二元化效益年薪制研究绪论销售作为企业实现价值的最后个关键环节，对企业了解市场信息及实现准确的市场定位起到至关重要的作用，往往是企业制定战略并实施和实现战略的关键所在。在竞争日趋激烈的经营环境中，企业间对于市场的争夺已经进入白热化阶段，谁获得了市场，谁也就获得了生存和发展的资本。销售人员作为企业赖以获取市场的最直接力量，其工作的优劣好坏将直接关系到企业的生死存亡。然而，拥有支优秀的销售团队固然重要，但采取何种薪酬激励方法激发销售人员的工作主动性与积极性却更为重要。因为如果没有很好的薪酬激励体系，素质再高的销售人员的销售潜能也无法充分激发出来，进而也就不可能打造出支富有战斗力的销售团队。销售人员在企业中所承载的关键作用，使得任何参与市场竞争的企业都极为重视对于销售团队的建设，其中，制定套与本企业战略相匹配且适合本企业发展的销售人员薪酬激励办法，则往往是企业打造优秀销售团队，激发销售人员潜能，提升企业销售业绩最为重要的举措之。然而，由于销售人员工作环境的复杂性及多变性，以及销售人员与公司对于市场信息方面的信息不对称所易形成的委托代理问题，往往成为企业设计激发销售人员工作潜能，进而提升其销售业绩的薪酬激励方法过程中所经常遭遇的难题。如何有效解决此类难题，构建出科学合理且行之有效的销售人员薪酬激励体系，不仅是钢构公司发展过程中所遇到的管理瓶颈，同时也是多数企业所面临的现实问题。问题的提出研究背景轻钢结构以其相对传统钢筋混凝土结构所具备的诸多优势，已经在工业厂房的建设中得到普遍认可与应用。在世界经济体化及全球化制造的大环境下，近年来我国制造业的快速发展为轻钢结构提供了前所未有的成长空间，而且在我国随后较长段时期的经济高速增长，特别是制造业将进步快速发展的利好环境下，轻钢结构行业整体仍然有着较好的发展空间。然而，轻钢结构行业有着进入壁垒低获利周期短等特点，使得近几年有大量企业不断涌入，致使轻钢结构行业整体利润水平迅速下降，行业集中度过低，大量的小规模企业充斥着整个轻钢市场，行业内无序竞争，价格战愈演愈烈，越来越艰难的竞争环境对直以来以轻钢作为主导业务的钢构股份有限公司无疑形成了巨大的生存压力。钢构股份有限公司以下简称钢构成立于年初，注册资金万元，专注于建筑钢结构领域，主要针对顾客需求，提供轻型钢结构的钢构销售分公司经理二元化效益年薪制研究设计监造及安装体化服务。公司采取轻钢结构虚拟化经营模式，管理总部位于山东省东营市境内，主要负责轻钢结构设计工程管理投标财务人事及行政协调等工作，公司立足山东省，业务遍布华北东北中原西北各地，下设青岛西安郑州沈阳济南北京及太原等七个销售分公司，主要负责市场拓展及销售工作，承接所辖地区轻钢结构建设项目，并在管理总部的支撑下，通过钢构件外加工及外包安装完成所承接项目。公司目前拥有正式员工人，其中人隶属于销售分公司。公司自年成立以来，直到年，销售额连续三年均徘徊在万元人民币左右，与公司在轻钢结构领域采取的创新式虚拟化经营模式，力求在短期内实现业务规模大幅提升，三年内突破亿元销售额的目标相差甚远。为此，公司在年初专门组织管理部各部门负责人及各销售分公司经理，进行了为期周的讨论交流，寻找公司发展缓慢的原因，并寻求解决途径。经过公司内部充分的沟通讨论与认真仔细的分析，最后将制约公司发展的瓶颈锁定在对销售分公司经理的薪酬激励上。对于采取轻钢结构虚拟化经营的公司来讲，公司业务量全部来自于下设的各销售分公司，销售分公司的销售业绩直接影响到整个公司的发展规模及发展速度。然而，公司原有的销售分公司经理的薪酬体系对分公司经理激励效果有限，甚至由于缺乏内部公平性而引起经理之间的不满，进而抑制了销售分公司经理的工作主动性与积极性，最终影响到整个公司的业绩水平。鉴此，为提高公司整体业绩水平，促进公司快速发展，设置套对激发销售分公司经理工作积极性与主动性行之有效的薪酬激励办法，成为年公司经营的当务之急。原有薪酬体系现状及问题薪酬激励体系现状自年成立起，对于销售分公司经理的薪酬设定，公司采取的是针对销售人员比较普遍的做法，即固定月薪或底薪加年度业绩奖励或提成的办法。由于考虑到公司处于创业期，市场关系到公司能否生存下去，特别是对于钢构所采取的类似虚拟化经营的模式来讲，销售更是企机制，有效调动分公司经理的工作热情和积极性，提升总公司整体销售赢利水平，保证总公司长远发展，特制定本政策。第二条适用对象本制度适用于钢构下属各销售分公司经理。第三条薪酬构成销售分公司经理薪酬以会计年度为计算周期，由基本年薪和效益年薪两部分构成。第四条激励原则本制度本着公开公平公正的基本原则，以充分挖掘各销售分公司经理潜能调动工作积极性为出发点，既考虑到各分公司经理对总公司整体业绩贡献的绝对水平，又兼顾到不同销售自身销售环境的相对差异，尽可能体现销售激励的绝对公平与相对公平。第二章薪酬管理办法第五条薪酬基本结构年度薪酬总额基本年薪效益年薪。其中固定年薪指从事总经理岗位工作所领取的岗位报酬效益年薪，也称绩效报酬，用以体现经营业绩和公司整体管理工作的优劣，在年度考核结束后按以下约定方法计算与分配。基本年薪确定公司根据当前经营规模上年度盈利状况公司薪酬总体水平岗位评估结果社会总体消费水平市场薪酬水平等因素，设定销售分公浙江大学学位论文钢构销售分公司经理二元化效益年薪制研究司经理基本年薪基数，在此基数上，各销售分公司经理的乘以相应的复合系数，再根据自报目标值增加幅度，得到基本年薪数额。基本年薪计算公式如下，各销售分公司复合系数如表所示。最低提报目标值万自报目标值万基本年薪总额表分公司复合系数以青岛分公司为基准值分公司青岛西安郑州沈阳济南北京太原复合系数效益年薪确定效益年薪主要体现公司对销售分公司经理年度业绩目标完成情况的奖励与惩罚，同时考虑分公司管理绩效的表现，通过年度绩效考核的方式，对效益年薪进行调节，同时规定，在实际业绩超出目标值的情况下，超额部分的奖励年薪不受年度绩效考核结果影响。效益年薪计算公式如下。当当其中为效益年薪总额为效益年薪调节数为地区差异复合系数为年度考核系数为实际业绩值为所提报的业绩目标值为年功年薪的奖励计提比例系数为奖励年薪的奖励计提比例系数为少报惩罚比例系数。第六条薪酬计算与发放基本年薪发放基本年薪以月度平均的方式，每月发放，并作为福利保险等各类需缴纳项目的计算基数。效益年薪发放若分公司销售业绩达到公司规定的最低目标，则可以发放效益年薪，具体计算需以各分公司提报数额为基础，按本制度第五条所规定的公式计算。浙江大学学位论文钢构销售分公司经理二元化效益年薪制研究第三章绩效考核管理办法第七条考核周期及考核时间考核周期为个会计年度，在会计年度初半个月内，由总公司与销售分公司协商确定本年度销售分公司经营目标，作为本考核年度的考核依据。在会计年度结束半个月内完成考核。第八条考核机构绩效考核的最高权力机构为公司薪酬与考核委员会，拥有对考核制度的最终解释权以及对考核相关问题的最终决策权。薪酬与考核委员会的日常事务由人力资源部具体办理，人力资源部在薪酬与考核委员会的授权下开展绩效考核工作。公司各部门有责任和义务在规定时间内提供真实有效的考核数据。任何部门或个人在考核过程中必须认真负责，不得弄虚作假。考核过程中的违规问题经查实，由薪酬与考核委员会依情节轻重予以处理。薪酬与考核委员会直接受理关于考核中违规现象的检举或投诉。第九条考核指标的确定绩效考核的具体指标设定，参见钢构股份有限公司销售分公司经理薪酬绩效合同附件。各项考核指标的目标值及其度量标准以本年度经营计划及以往年度历史实际完成情况为依据，由公司和各分公司经理经协商共同认可后确定。当年目标值及其度量标准经设定，原则上不予以变更。后年度财务指标原则上每年递增不超过为目标设定值。当年有固定资产增加指标另定。第十条考核指标的评定绩效考核得分，根据公司财务报表相关职能管理部门的审计检查结果以及各分公司经理三个月自评次和年终自评以及平时提供的资料数据初定结果，后由公司召开专门的绩效考核会议确定。第十条对考核指标的调整原则上，当总公司内外部环境不出现重大变化时，经营业绩目标在本考核年度内将不作变动，合同中规定的目标值和本制度中规定的记分方法作为考核周期内考核的基本依据。当出现非人为原因造成总公司销售环境出现重大变故时，由总公司经营班子与销售分公司总经理协商对经营业绩目标的变更事宜，双方依据协商结果调整业绩目标，经总经理批准后生效。浙江大学学位论文钢构销售分公司经理二元化效益年薪制研究第四章附则第十二条补充说明销售分公司必须按时向总公司上报业务数据，未按时上报的，总公司有权将未报数据不计入考核基数不纳入考核奖励计算分公司如违反总公司颁布的销售管理规定，总公司将视违规情节的轻重给予适当的奖励扣除分公司上报给总公司的数据存在弄虚作假的情况，总公司将取消分公司弄虚作假部分的奖励，并同时给予定比例的罚款。第十三条例外情况本规定未尽事项，另行规定或参见其他规定的相应条款。第十三条本规定最终解释权归属总公司营销中心第十四条生效日期本规定自年月日起运行。钢构股份有限