和行为将个市场分为几个有明显区别的消费者群体的过程。公司将其市场划分为公众客户家庭客户企业客户市场，并对应设置了相应的业务部门，分别为部部部。同时，公司将部定义为党政军金融团体组织企事业等单位进行业务销售服务的部门。因此，部的良好拓展直接反映着公司技术向生产力的转化。公司部是公司业务部门之，为配合公司在地区的整体业务布局，部在各区县布置了销售网点，其销售网点共有个市级支局及个县分公司集团，具体结构如图。每个部销售单元均有数量不等的销售人员参与其业务发展。就部的业务拓展而言，销售人员是企业与客户的重要纽带之，是企业实施营销战略发展的必然结果。菲利普科特勒美，加里阿姆斯特朗美著郭国庆，钱明辉，陈栋，袁宏福译市场营销原理第版清华大学出版社王向东，张爱民，郭青，张涛大客户部管理团队的创建过程分析中国质量第章绪论公司部销售人员激励机制研究图公司部部区域架构企业的发展需要人才，企业的美好未来更需要每位成员用心去创造。缺乏人才的企业会停步不前。因此，企业如何吸引人才用好人才，成为企业管理者非常关注的焦点。销售人员又是销售部门业务拓展的中坚力量，他们的工作是否富有效率积极主动，将直接对部门绩效的完成情况起到主导作用，只有业务完成较好的部门才会得到公司认可，才有存在的价值。因此，对于需要不断壮大的部而言，需要加强对销售人员的激励，激发销售人员的工作热情，为部门为企业创造出更多的财富。每个人的生长环境都不样，不同的环境造就了人们不同的世界观。因此每个人都有着不同的追求，有的向往富有，有的喜欢权力，有的追求名誉地位。正因如此，管理者们只要抓住他们的追求，满足他们所需，就能够激发出他们的斗志。销售人员的激励包括了薪酬福利职业规划学习培训等方面。因此，公司部根据其行业特征企业与业务特性以及企业内部相关的人事财务规章制度制订了相应的公司部销售人员考核管理办法，从员工岗级薪酬福利业务提成职业晋升等方面对销售人员进行不同层次的激励。目前，公司部拥有销售人员名，超过的销售人员均为外包派遣制，公司正式工编制的销售人员只有人。为使销售人员拥有足够的热情参与到业务拓展中去，部利用上述考核管理办法对销售人员采取了定激励措施。在薪酬方面，总薪酬包含了底薪福利业务提成竞赛奖励等，通过底薪福利等保障员工基本生活，通过业务提成促使高效发展在职业规划方面，设立普通高级顾问三个层次，用以衡量不同个体的不同能力，给低层次销售人员定的晋升空间。上述办法在业务促进方面起到了良好的作用，部门收入稳定增长，销售人员的业务发展量个人收入也得到提高。年度，部全年业务收入达到亿元，同比增公司部销售人员激励机制研究第章绪论长总用户规模增长也创出历史新高，有效用户近万户同时，各项业务的发展势头相对迅猛，移动业务的收入同比增幅达到了，用户数翻翻，有效用户同比增加，其余专业同比增幅也均高于。在部门业务量有着前所未有良好发展的同时，大河有水小河满，销售人员的业绩与个人收入也增幅明显，年个人业务量平均为万元人，年佣金收入增长。很显然，当前的考核办法不仅对部门业务拓展起到了推动作用，也对销售人员的业务发展热情起到了催化作用。但是，年的业务数据还反映出考核办法在实施过程中存在的些不足如在业务提成的时间长度方面，数固类产品采用长期提成，政策期望以长期提成的佣金模式帮助销售人员加强客户的维系。但在年度客户保有情况看，长时间的提成政策未能使客户保有率提高到个新高度，反而导致了销售人员在业务发展中的惰性，增加了新增业务发展量不足的风险。又如销售人员固定收入部分过高，底薪福利补贴等收入在个人总收入中占比较高，而业务提成等浮动收入所占比重太少的问题，销售人员收入中的固定收入过高并非好事。固定收入过高，导致销售人员认为生活有所保障，生活压力较轻，因此在压力传导上导致销售人员认为销售压力不大。压力较小时，工作缺乏挑战性，人处于松懈状态之中，效率自然不高。反映在业务拓展方面，导致销售积极性不高，客户服务提高方面主动性不够等，在业务销售方面出现惰性。在经过对现有考核管理办法的分析后，作者认为现有的考核办法在薪酬体系激励机制等方面存在着诸多可优化的空间，本文通过对公司部的业务完成人员发展等情况进行数据分析，并结合问卷调查的方式，挖掘可优化的环节，优化现行考核办法，优化后的激励机制将使得薪酬调整与个人业绩充分挂钩，调剂固定浮动收入比例，充分调动员工积极性，并形成定的外部吸引力在员工晋升方面开辟横向发展跑道，人尽其用，提升人员工作贡献度加大人员的职业技能个人素养等知识的培训与再教育，使销售人员得到利益能力素质等方面的多重发展。本文的研究意义销售人员激励机制优化的研究，有利于企业建立良性的高效业务发展模式，充分调动销售人员的积极性和主动性，创造更高的效能有利于建立正确的销售测试系统，通过系统可以及时将业务资料分发至销售人员手中，销售人员对每个业务知识的学习与否均记录在案，在学习完成后需要参加随机的题库测试，从学习与测试的记录来看，目前政策学习率达到了，大部分成员测试成绩良好，业务测试抽检合格率也高于此前。省内业务拓展竞赛交流活动参与度提升，成绩增长迅速省分部组织的销售人员销售能力擂台赛中，销售人员改以前你推我让的风气，所有顾问级销售人员集体请战，部分高级销售人员也纷纷报名参赛。参赛人员在次楼宇拓展竞赛中获得部发展等奖销售组织创新成就奖在次中小企业商务竞赛中获得融合业务发展二等奖与优秀方案策划奖。第章公司部销售人员新激励机制实施保障与效果评价公司部销售人员激励机制研究公司部销售人员新激励机制的评价公司部销售人员新激励机制的基础是部销售人员原考核办法，新机制针对原办法中的些不足进行了优化，新机制在执行中起到了预期的目标，新机制优化设计的成功主要取决于以下公司在薪酬机制职业规划机制培训机制方面的合理优化。新激励机制实施效果评价薪酬机制优化的以人为本满足了销售人员阶段性需求充分了解需求并针对性解决在薪酬机制优化设计中，公司部门领导摒弃以前闭门造车设计政策的模式，充分汲取了调研分析结果，对现有长期提成的佣金制度进行成功改革。优化的薪酬机制留住并吸引了人才尽管固定薪酬没有变化，但薪酬机制的调整使短期总收益明显增加，这在与基本需求被满足同时作用下，有效控制了离职情况同时，提高的收入水平增强了企业招聘的外部竞争力，对部特定人才的招聘增加了更多魅力。鼓励销售人员高效工作通过调查，新机制增加了劳动竞赛的频次与奖励金额，通过竞赛方面让销售人员认识到自己的能力，另方面通过奖励增强了对销售人员的吸引力，从总体上起到了鼓励销售人员高效工作的作用。团队积分让销售人员融入组织通过团队积分制度使每个销售人员都有自己的积分，并将积分形成年终的潜在收益，控制了销售人员在销售行为中违规的可能性。职位规划机制的纵向深度开发激发了销售人员追求树立了人力资源开发思想人力资源管理强调企业不仅要用人，更要培养人。职业规划机制正是培养人的重要途径，企业必须牢固树立人力资源开发的思想，以真正实施职业的生涯管理。部门与销售人员形成利益共同体在激励机制中，部门与销售人员进行了有效沟通，让他们看到实现部门目标给自己带来的利益。他们不仅会获得物质精神奖励，还能获得职位提升培训机会等。职位向上提升开发了需求销售人员的职业规划机制是保证他们不断进取动力，职业的规划跳出现有用工制度圈，在各个等级上实行能者上平者让庸者公司部销售人员激励机制研究第章公司部销售人员新激励机制实施保障与效果评价下，防止员工只进不出，导致部门冗员多，人满为患的情况发生。在生活得到保障的前提下，销售人员谋求更高层次的需求获取，让职业规划与薪酬的统提升使销售人员不断进取。培训机制的系统化提升了销售人员所需要的能力培训工作闭环制使培训更具系统性从培训需求到准备，从培训设计到实施，从培训考核到反馈，培训机制的实施体现了个系统化的闭环工作，使培训根据针对性，更具价值。培训的循序渐进使培训更具内涵在内容上，系统化的培训工作从企业文化开始，还包括规章制度培训业务政策培训业务技能培训等，由远及近在形式上，从入司培训到基础培训，再到提高性培训针对性培训，由简到繁。新激励机制的主要不足本文研究公司部销售人员激励机制优化，基于现有激励状况的分析与销售人员问卷调查相结合，分析了政策的积极效果与不足之处，虽然已经根据现状的原因提出了些相关的管理建议进行优化实施，但研究尚存在些不足是作者现就职于公司，分管部经营分析工作。受到工作环境的限制，在撰写论文过程中，更多地立足于本地区本公司的情况分析，并以地区情况公司机制，以及相关的外部调研为基础，对公司内销售人员的相关机制进行优化，因此，本文可能对其他行业其他地区的通信企业情况材料手机不够全面，可能在论文的全面性方面有所欠缺二是新激励机制试运行时间较短，通过短时间的运行跟踪，新政取得了定良好的效果，但政策在后期运行中是否存在风险，尚需更多时间检验三是调查分析的深度问卷设计的全面性调研分析的量化分析技术有待进步提高。整个研究过程，量化分析的方法运用得较少，有定的局限性。本研究虽然是针对销售人员的研究，但是由于销售人员基数少，参与问卷调查和座谈的人员比例约为，仅能在定程度上反映销售人员的真实想法。受公司自身因素如企业性质企业发展阶段企业所处行业企业规模的影响，在定程度上限制了研究结论的推广与应用。程启婕，王良元创流通信企业与建立科学的企业激励机制邮电企业管理第章公司部销售人员新激励机制实施保障与效果评价公司部销售人员激励机制研究此外，与国内外些知名企业在激励机制上的做法相比，公司部的激励手段仍显单，范围较小。如阿尔卡特公司对销售员工的激励中就进行了不同层级人员参与不同标准的考核培训中增加电脑知识英语知识等，与地区的经济文化发展情况相比，公司部对销售人员的相关激励还是远远不足的。本文由于研究水平和篇幅的限制，旨在公司部销售人员内部对薪酬职业规划培训三个方面进行了激励机制方面的优化，对些问题的研究还不够深入透彻，具有定的局限性，关于业务统筹与人员激励的协调方面还需要进步的思考和研究。希望通过不断的实践，可以在不久的将来，更完善更实用地丰富销售人员的激励机制。民任从阿尔卡特看激励机制中国市场公司