使用决定者主要是处方医生，当前渠道主要是医院，接受药品信息的是具有药品专业知识的医生，的促销方法，通常有加强专业拜访扩展科室专业杂志广告赞助学术活动多种形式的推广促销会议和直邮覆盖系统等等,浙江大学学位论文公司蜂皇胎片广州市场营销策略研究而患者也主要依据医生的处方用药，基本上不具备药品的选择权而不需经医生处方,是自我药疗，药品的销售主渠道是各零售药店，购买者完全拥有药品的选择权。虽然中国市场的前景被致看好，但由于药品在中国出现的时间不长，再加上前几年相关的法律法规和政策尚不够健全和完善，市场至今未形成可供各医药制药企业参照的市场营销模式。而国外的市场虽然起步较早，市场成熟度高，但由于他们对医药行业的导向不同国家对整个医药行业的管理模式与政策不同消费者对就医吃药的理念不同，国外市场环境显然与当前我国市场环境有较大不同，因此市场的营销策略也有较大差异。从实践上看，当前国内进入市场的各制药企业的产品市场营销模式基本上可以划分为两大类别是以传统医药经营方式开发的产品营销模式，即通过传统的医药销售体系，配以大规模的广告运作进行市场营销，在这类市场运作中，产品通过医疗机构的销售远远大于医药流通体系医药零售的销售额，因而从实质上讲尚不具备市场营销的代表意义另类是真正意义上的营销，产品通过众多的零售药店直接销售给采用自我药疗方式的消费者，但这方面显然尚未形成普遍的可供参考的营销模式。公司是家中外合资企业，起步于蜂产品保健品的生产经营，经过十多年的发展已成为家专业从事蜂产品保健品中成药西药原料药生产经营的通过认证的制药企业，近两年销售额均达到万元以上，其中以上的销售额是由蜂产品保健品创造的，该公司已成为蜂产品研发综合利用的行业领先者作为公司药品系列主产品的中成药万事吉牌蜂皇胎片该产品具有养血宁神益肝健脾的功效，对神经衰弱失眠多梦体虚乏力白细胞减少心血管系统疾病等具有较好的疗效在药品市场的开发也不断推进，成为公司新的利润增长点。鉴于蜂皇胎片在改善睡眠治疗神经衰弱等症中所体现出的稳定的质量确切的疗效，及其纯天然药物制剂无药物依赖性无毒副作用等特点，公司正积极开展其向的转换工作，根据国家食品药品监督管理局关于开展处方药与非处方药转换评价工作的通知的规定以及转换评价工作的申请程序申报资料及要求并结合受理审批的进程来看，蜂皇胎片进入目录即将成为现实，这将对该产品的销售产生巨大的促进作用。广州市地处广东省东南部，珠江三角洲北缘，濒临南海，毗邻香港和澳门，是华南地区区域性中心城市交通通讯枢纽，是广东省的政治科技文化中浙江大学学位论文公司蜂皇胎片广州市场营销策略研究心,也是广东省最大的城市和商品销售市场，特别是广州的市场，经过若干年的培育和发展，已成为国内相对最为成熟的市场而且广州的消费者贯来对蜂产品具有较高的认知度和传统的消费习惯，也正因此公司在两年前就将广州选做蜂皇胎片的首推市场，蜂皇胎片的销售主要是依靠医药代表在各个医院进行推广的。基于上述有利条件，公司拟将这区域市场选作蜂皇胎片转换为后的首推市场下步以此为基础辐射广东省其他地区，方面希望借助于这国内相对最为成熟的市场迅速打开蜂皇胎片的销售局面，并对周边市场形成辐射作用另方面希望通过实际运作能为公司积累市场营销经验。根据我国市场发展趋势和公司现状，研究公司蜂皇胎片广州市场的营销策略不仅顺应我国发展中成药的用药潮流，而且直接关系到公司的持续发展市场运作经验的积累专员队伍的锻炼和培养，并能为今后公司其它产品的运作打下基础，同时也希望能为其他制药企业在制定各自的产品市场营销策略时提供有益的借鉴作用。国内外市场发展状况国外市场发展状况非处方药源于美国，称之为柜台销售药,简称为。年，美国国会通过了联邦食品药品与化妆品法的修正案，规定了处方药与非处方药的分类标准，在世界上首先创建了处方药与非处方药分类管理的制度。随后，日本在年英国在年德国和加拿大在年分别通过各自国家的有关法律，相继建立了药品分类管理体制，截至年月共有个国家实行了处方药与非处方药分类管理。年全球药物销量按出厂价计算达到亿美元，同比增长。年全球市场价值按零售价计约增长。年，据世界知名市场调查公司尼科拉斯豪公司调查数据显示，扣除日韩负增长的影响后，全球市场增长率仍达，达到亿美元的销售额。年可增至亿美元。资料来源中国医药报年月日版促进世界市浙江大学学位论文公司蜂皇胎片广州市场营销策略研究场不断增长的重要原因是随着人口老龄化趋势的加速，老年人药品消费急剧增加，从而导致政府公共卫生支出负担加重，因此，各国政府纷纷鼓励自我药疗，并积极推动处方药转为非处方药，以帮助减轻政府公共卫生支出的负担。表现成功的美国市场近年来，美国药品的销售持续增长，年度的总销售额达到了亿美元，与年相比增长近。大专大学本科及以上月均收入水平元以下元元④元元元以上访问员调查地点调查时间浙江大学学位论文公司蜂皇胎片广州市场营销策略研究附录经销商访谈情况汇总提问广州的连锁药店平价药店和单体药店般通过什么渠道进药回答绝大多数药店会通过广州医药公司和广州市药材公司进货，少数连锁药店和大型平价药店会直接向制药企业或外地批发公司进货。分析绝大多数连锁药店出于药品运输储藏资金和货款结算风险等方面因素的考虑而向中间商批发商进货，药店与当地的批发商均有长期良好的合作关系，作为制药企业的药品分销渠道宜选择委托当地中间商进行销售。提问您估计年广州市市场的销售总额大概是多少，销售额排名前五位的连锁药店大概占多少份额回答虽然没有权威的统计结果，但应该在亿元左右，几大连锁药店的零售额大概占总数的。分析广州市场总体容量较大，主渠道网络较健全，并已形成定规模。如能通过几大主要连锁药店进行产品销售，不仅能实现较高的网点覆盖率，而且有助于产品的快速大量销售。提问目前广州市药店进货和促销需要哪些费用回答连锁药店规定个品种首次要支付万元左右的进场费，且对在各连锁店统开展促销活动均有明确的要求和收费标准。药品堆垛费般为货架上，放个月收费元，放个月收费元货架顶部，放个月收费元，放个月收费元。灯箱广告视门店大小元月不等。通过中间商走货可免进场费，其他很多费用也会节省不少。分析广州市场进入及开发费用较高，再次说明当地的中间商与药店间有长期良好的合作关系，通过中间商渠道，不仅能快速铺货，实现较高的网点覆盖率，而且能免除进场费用等支出,相对降低营销费用，提高产品利润空间。提问你们公司对扣率的要求是多少，年终返利般是多少回答药品进入医药公司通常为批发价的扣,医药公司放价通常为批发价扣。年终返利个点,视资金回笼及双方合作情况而定。分析公司在制定扣率返利政策时，应综合考虑环节层次差价和地区差价等因素，合理确定扣率和返利水平。避免中间商利用厂方给予的扣率和返利，大打折扣，搅乱零售价格，并有可能出现地区间的串货，从而影响市场全局。浙江大学学位论文公司蜂皇胎片广州市场营销策略研究提问现在顾客拿处方到药店配药的金额大概占多大比例回答不是太多，大概占药品日销售额的。分析随着医疗体制改革医药分业政策的推进，今后会有更多的处方外流到零售药店配药，因此，处方外流的市场潜力应引起高度重视。提问现在广州市场上用于改善睡眠治疗神经衰弱的保健品和中成药主要有哪些，销售情况如何回答保健品有美拉托宁脑白金脑轻松胶囊康富来，脑白金销得最好，中成药有失眠安贴安神补脑液蜂宝胶囊复方枣仁胶囊宁心安神胶囊等，安神补脑液销得最好。分析保健品的美拉托宁脑白金脑轻松胶囊康富来广告力度大，终端铺货率比较高，他们依靠强大的产品力形象力和销售力占据了很大部分市场份额。中成药中的些小品牌产品在市场虽然缺乏运作力度，但是由于终端推荐得力或价格等因素，靠自然销售依然能够在市场中生存。安神补脑液广告投放力度大，有定的品牌知名度，销售额比其它同类产品遥遥领先，将会是蜂皇胎片的主要竞争对手。提问您认为此类中成药每日使用价格和每个疗程价格在多少比较合适回答每天元，每个疗程元以内。分析主要竞争对手安神补脑液每盒零售价元，每日使用价格为元，般个疗程服用盒，每个疗程价格为元。从价格竞争的角度，每日使用价格应低于其零售价格，每个疗程价格在元以内为好。提问此类中成药采用什么剂型较好回答胶囊片剂剂型较好。分析安神补脑液为玻璃瓶装口服液，运输储藏环节破损率较高，携带不太方便，而且口服液剂型由于口感要求，往往含有糖份，对于需要改善睡眠治疗神经衰弱的主要消费人群的中老年人而言，通常不太喜欢这种口味。且不适合糖尿病患者，而糖尿病在中老年人群中的发病率较高。蜂皇胎片采用便于携带和服用的片剂剂型，显然比较适合中老年消费者。提问您觉得目前安神补脑液的品牌做得如何回答总体还不错，品牌有老化趋势。浙江大学学位论文公司蜂皇胎片广州市场营销策略研究分析多年来安神补脑液产品在核心价值打造方面重视不够，以前的诉求贯是通过补肾中医来达到补脑的作用，现在又强化助眠功能，导致产品核心诉求不明，动摇对目标消费群的牵引力，安神补脑液品牌有老化趋势。提问安神补脑液的分销渠道扣率大致如何回答通过中间商走货，扣率扣，视销售量回款周期而定。分析虽然较有实力，但还依靠中间商渠道，公司更应该依靠中间商渠道安神补脑液的大量的广告投入，导致对中间商的较高扣率，蜂皇胎片可执行相对较低的扣率，以促进中间商的销售积极性。提问安神补脑液当前主要采取哪些终端促销活动回答电视广告为主，不定期搞些买赠活动,但组合力度不够。分析蜂皇胎片市场运作不具备大量投放电视广告的实力，但可以综合运用其他营销组合策略，给予中间商较安神补脑液低的扣率，以促进中间商的销售积极性，并使零售终端得到较高的差额。提问您觉得蜂皇胎片广州市场的前景如何回答应该会不错。分析广州市消费者对蜂产品良好的认知基础和市场基础，蜂皇胎作为蜂产品中的类，自然能较快地被为消费者认知已有医院的销售已将其纯天然原料制造能增强人体免疫力无药物依赖性无毒副作用的特性吸引了部分医生和消费者便于携带和服用的片剂剂型等诸方面有利条件。提问在不具备大量电视广告投放的条件下，其他哪些促销策略比较有效回答软文广告活动营业员培训分析软文在于说理并有趣味和吸引力，可以结合蜂皇胎片的特点采用科普文章从介绍蜂及蜂产品知识入手，挖掘其文化