千五百万量，中国整车需求的增长势必激发零部件的快速增长。虽然零部件市场潜力很大，但市场竞争越来越严峻。汽车整车企业根据市场竞争的要求，为提高品牌系列整车的价格质量等整体竞争力，需要选择成本更低品质更好响应速度快和服务更优的汽车零部件企业供货。汽车零部件苏州公司以下简称苏州公司是汽车零部件公司设立在中国苏州的专业生产汽车尾气催化剂的外资公司，公司客户主要是跨国的欧美韩汽车企业在中国的合资汽车企业。得益于中国汽车需求量的增长，以及合资品牌汽车例如上海大众上海通用北京现代在中国市场的畅销，苏州公司在国内市场占有率直保持稳定。年，汽车零部件公司全球收购催化剂业务，收购后的苏州公司巩固了在中国市场第的位置。近两年，竞争对手实力在不断增强，为了加速扩大市场份额，采取低价策略快速取得项目扩大市场份额。另外，随着国家扶持本土自主品牌的力度不断加大，国内外汽车品牌的竞争加剧，加之汽车零部件企业竞争愈来愈激烈，苏州公司的市场份额受到挤压。面对这种情况，如何应对本人根据市场营销的实际工作经验，从市场营销的角度对苏州公司的情况进行分析，重新进行市场定位，制定营销策略。选题的意义本文应用基本的营销理论，分析苏州公司汽油机业务现行的营销策略的现状，进行营销策略的改进，创建符合苏州公司发展方向的营销策略，在目前国内市场环境下持续发展，培育和形成公司的核心竞争力，提高公司可持续发展的能力，最终保持扩大公司的市场份额，提高公司的经济效益。其意义在于对苏州公司现有策略的梳理，有利于企业对于现有的营销策略和市场定位起到进步认识和思考的作用。汽车零部件苏州公司市场营销策略研究第章绪论对苏州公司营销策略变革的研究，在增强公司的竞争力，促进企业的发展上起着指导性的作用。对类似苏州公司的企业，想在激烈的中国市场竞争中保持竞争优势，从而保持企业持续快速健康地成长，在营销策略的制定上起着借鉴的作用。研究方法及创新点研究方法实证调查与分析方法笔者对苏州公司进行调查研究，对现有的营销策略及其存在问题进行调查了解，找出了苏州公司现有策略存在的问题，从而使后面的提升途径有了坚实的现实基础。本文并不局限于对苏州公司作定性的分析，通过大量采用图表和模型，分析汽车行业所在的零部件行业所在的企业，使分析更为透彻更易于理解。规范性理论分析方法文中首先对有关理论进行论述，在对其详细论述的基础上对苏州公司的营销策略创新中的应用进行讨论。这也体现了理论和实践相结合原则。文献分析法笔者收集和研读了国内外市场营销专著和文章，并借助互联网进行了大量的资料搜索，通过阅读有关文献，使笔者对这方面的理论较为全面的理解，这为写作本文积累了丰富的素材。本文的创新点及基本构架本文的创新点本文系统运用了营销理论以及管理工具对企业进行详细分析，所涉及的理论包括战略理论营销策略理论所涉及的工具包括模型波特五力模型模型。本文的创新点来自于针对企业的具体情况，运用营销基本策略的创新。包括了差异化的创新市场定位创新和营销策略的创新。本文对汽车行业的宏观环境汽车行业汽车催化剂行业进行了调查和了解，文中所涉及的数据除了出于行业的珍贵资料外，对于行业内部的数据更多的是来自于笔者自己的分析。本文的营销创新分析得到了公司管理层的认可。汽车零部件苏州公司市场营销策略研究第章绪论论文的基本构架第章绪论部分介绍了选题的背景和意义，指出研究的重要意义，并介绍了研究方法和论文的结构。第二章是对营销策略的相关理论进行综述。主要分为营销概念战略理论和营销策略相关理论的综述。第三章是对苏州公司介绍以及分析。首先，对苏州公司介绍。其次，对苏州公司的市场环境进行分析包括宏观和微观环境的分析。最后，对苏州公司进行分析，包括内部优势和劣势分析，外部机会和威胁分析。第四章是对苏州公司营销策略的研究。首先对市场进行细分，确定目标市场和定位。整车生产企业市场细分按照整车生产企业所生产的车型细分整车生产企业生产的汽车的品牌国家的细分整车生产企业生产的汽车级别的细分。其次，对于针对中国自主品牌车企为目标市场的营销策略的制定。描述了几种营销策略产品开发策略产品价格策略服务策略营销渠道策略沟通策略。第五章是对苏州公司营销策略实施中保障措施。提出营销策略实施中保障措施。第六章结论和展望部分，提出营销策略中的结论和下阶段的展望。汽车零部件苏州公司市场营销策略研究第二章相关营销策略理论综述第二章相关营销策略理论综述营销理论概述营销的概念对营销的含义的理解学者们都从不同的角度和方面有不同的理解和解释。例如菲利普科特勒从营销对满足社会成员需要和欲望方面的功能方面，把营销定义为营销是个人和团体通过为他人创造产品和价值并进行交换而满足其需要和欲望的社会过程和管理过程。而罗伯特雷德与大卫伯亚尼科与菲利普科特勒相反给营销所下的定义则是营销是对企业组织的所有旨在增加销售量的努力进行整合控制和监督的过程。这个定义在解释营销的具体目标增加销售量上更加后加以分析，将情报变为对企业营销决策具有指导意义的信息。并及时地将处理好的情报传递到公司的管理者用于公司决策。另外，特别要加强实施该营销策略后的市场份额的监控工作，每季度统计市场份额，对销售工作进行分析评估，确保营销策略的有效性。实施营销策略后的年内，市场份额如果还是向下的趋势，就应该调整营销策略。组织保障措施苏州公司需要建立与营销目标相适应的组织结构。苏州公司目前的组织结构如下汽车零部件苏州公司市场营销策略研究第五章汽车零部件苏州公司营销策略实施中的保障措施总经理销售市场财务部工厂人事部欧美部日韩部业务发展部采购物流生产质量工艺工程客户服务总经理销售市场财务部工厂人事部欧美部日韩部业务发展部采购物流生产质量工艺工程客户服务图组织结构图为了有效配合营销策略的实施，笔者建议在组织结构上进行改革。总经理营销财务工厂人事欧美部日韩部中国自主品牌部采购物流生产质量工艺工程客户服务技术总经理营销财务工厂人事欧美部日韩部中国自主品牌部采购物流生产质量工艺工程客户服务技术图改革后的组织结构图改革后，将销售和技术部门分开，分别设立部门，建立中国自主品牌项目组。分开后，销售部负责订单量和销售额技术部负责产品的开发和车厂的应用，采取矩阵制服务形式，在营销部门垂直管理的基础上，又以客户代表为龙头，辅以技术物流品保生产计划编制人员客户服务组成数个客户服务小组，为不同的客户提供服务。目前未对中国自主品牌客户专门设立销售团队，应增设中国自主品牌客户部，对其增组织结构图来源公司内部资料汽车零部件苏州公司市场营销策略研究第五章汽车零部件苏州公司营销策略实施中的保障措施加人力和物力支持。人员保障措施为给公司的营销部门配置合适的人员，公司应做好人员招聘培养业绩考核奖励等几项工作扩大销售队伍的规模。特别是自主品牌的客户，需要人专门负责。目前汽油机客户达到家，已开发家，还有家客户需要开发，这家客户基本是中国自主品牌的车企。这家客户的开发工作可以分阶段进行，先重点开发销量前位的客户再根据市场情况开发剩余客户。基于这样情况，在未来的年内，需要增加个销售人员去开发新的自主品牌车企客户。招募负责中国自主品牌客户的营销人员。苏州公司可以根据重点加强自主品牌车企的业务的营销策略的要求，招募销售人员。苏州公司的销售人员需要理工科的背景和汽车行业经验背景，特别要有与国内客户打交道的经验，为了能快速拓展自主品牌市场，可以通过猎头公司招聘高级销售经理。选择有经验的销售人员只需要很少的培训，就能快速出成绩。建立完善的人才培养计划。苏州公司对于招聘好的销售人员或在职销售人员进行包括综合素质和业务水平的培训。具体内容包括了解公司的经营目标及公司经营状态定期了解公司产品及新产品特点，每季度组织技术培训。每年进行营销知识及技巧的培训，培训后跟踪调查结果。提供有行业竞争力的奖励制度。苏州公司为了吸引销售人员，需要提供优厚的酬劳方案来激励销售人员。苏州公司的基本工资可以定为行业平均工资的倍。对于业绩突出的销售人员，提供奖金实物报酬。制定完善的业绩考核体系。突破个人业绩的局限，将企业内部流程与外部市场环境以及组织创新发展等纳入和整合到业绩考核体系中，激发员工的工作热情。企业文化建设保障措施企业文化可以帮助企业管理者改善他的信息沟通人及关系和决策的制定可以帮助企业创造新的气氛，来适应竞争日趋剧烈的企业环境，形成高度灵活的应变能力。苏州公司可以从以下几个方面改善企业文化汽车零部件苏州公司市场营销策略研究第五章汽车零部件苏州公司营销策略实施中的保障措施苏州公司可以实行全员营销，服务汽车厂，提供合格的产品和服务，争取最大的供货份额，保持长期的合作关系。市场营销的概念和策略广泛渗透到各个部门，即从董事会到工厂的生产线广泛深入人心，即从经营者到般从业人员。公司以顾客为导向，根据市场营销的需要来确定企业的职能部门以及人员配置，分配经营资源。例如，对于销售技术部组织架构的改进，可以将销售技术单独成立部门，以客户为单位采用客户负责制原则以及建立中国自主品牌汽车客户团队。建立企业的人际关系规范，创建有效的内外沟通渠道，处理好公司与社会及竞争对手等的关系。加强公司员工的交流与互动，增强相互理解。苏州公司针对中国自主品牌车企的营销策略和对合资公司的营销策略会有些不同。主要表现在营销渠道价格策略上会有些不同。当两种策略产生冲突时，营销人员应该充分内外沟通，使之相互理解。培养自我奉献的企业精神，激发员工工作热情，增强员工忠诚度。公司各个岗位职责的设计，在明确各部门职责细化工作流程的同时，必须做好各个部门之间的工作衔接，在部门接口上要强调主动配合，鼓励部门之间发挥团队合作精神。创建学习型组织，营造有利于创新的内部环境。鼓励员工提出创新的建议并设立奖赏。汽车零部件苏州公司市场营销策略研究第六章结论及展望第六章结论及展望结论本文通过分析研究发现，苏州公司为了能保持市场领先的地位，除了保持原有的优势项目和客户外，还应加强特别是中国自主品牌汽车市场客户的开发力度。这个结论是通过对苏州公司宏观和微观环境分析自身情况分析外部机会和威胁分析内部优势和劣势分析以及市场细分而得出的。本文针对开发中国自主品牌汽车市场的营销活动制定了营销策略，以行业环境为基础，竞争对手为参照，从