理论基础市场营销策略理论的内涵市场营销策略理论的特征市场营销策略在企业策略体系中的地位市场营销策略是公司策略体系的核心市场营销策略引导其他职能策略市场营销策略必须服从和服务于公司策略市场营销策略管理过程市场营销策略环境分析市场营销策略的选择市场营销策略的实施第章富奇公司在中国市场的营销环境与分析德国富奇工业技术公司和富奇在中国分公司的背景介绍富奇中国分公司的外部环境分析宏观环境分析行业环境分析富奇中国分公司内部环境分析富奇中国分公司组织结构分析富奇中国分公司资源分析富奇中国分公司产品分析富奇中国分公司营销能力分析富奇中国分公司的分析富奇中国分公司的优势富奇中国分公司的劣势富奇中国分公司的机会富奇中国分公司面临的威胁第章富奇中国分公司市场目标与营销策略的制定富奇中国分公司市场目标和经营战略目标富奇中国分公司市场目标德国富奇分公司经营战略目标富奇中国分公司市场营销策略的选择富奇中国分公司的策略富奇中国分公司的策略富奇中国分公司的客户关系管理策略第章富奇在中国市场营销策略实施的建议调整公司的组织结构加强人力资源的管理针对具体营销策略的建议结束语参考文献攻读学位期间发表的文章致谢富奇公司中国市场营销策略的制定与实施对策第章绪论第章绪论研究背景环境试验设备在中国的发展概况伴随着中国工业的飞速发展，各行各业对产品质量的要求越来越高，环境模拟可靠性测试设备的作用逐渐被越来越多的企业所重视，如从最早的航空航天研究单位军工单位发展到现在的民营企业对其的重视，同时越来越多的行业也认识到其对产品质量的提高所起的作用，如从电子半导体汽车等行业，逐渐遍布到纺织品家用电器食品药品等行业。上世纪九十年代中期，来自于欧洲北美和亚洲的国家和地区，如意大利法国，美国，日本及台湾地区的环境试验设备制造企业，纷纷进军中国大陆市场，加之本地环境试验设备企业的逐步发展壮大，行业间的竞争日趋激烈。中国的环境试验设备市场至今大致经历如下三个发展阶段初始阶段可以追溯到上世纪八十年代中后期，德国富奇公司由香港代理商香港裕宏科技有限公司，开始在香港地区开展销售和服务工作，之后引进中国大陆市场，并在上海和北京设立办事处。此时国内各个行业对于产品可靠性测试的认知水平还不很高，对于环境试验设备带来的功能也不甚了解，因此，采购的量不是很大。主要的集中客户在军工单位航空航天等对产品性能要求严格的单位。起步阶段到上世纪九十年代中期，中国的经济经过改革开放十五年左右的时间发展，工业制造水平有了明显的提高，对产品的性能要求也随之提高。同时，日本美国欧洲部分国家和中国台湾地区环境试验设备开始在中国大陆地区增加营销力度，以各自国家和地区到中国大陆投资公司为主要客户。之后开始纷纷在华南和华东经济发展较快的地区开始投资制造工厂，实现本地生产营销和服务的体营销策略。发展阶段到了近几年，随着外来资本的投资建厂，培养了大量的技术人员和生产工人。同时，各个零部件市场供应量增加，采购成本也逐步降低。国内品牌通过生产技术革新，引进技术人员，提高产品的功能，增加了市场竞争力，开始正式进入快速发展时期。美拉吉夫拉尔美约翰奎尔奇美卡斯图里兰根著，宋学宝等译，营销管理哈佛观点，中国人民大学出版社，第章绪论富奇公司中国市场营销策略的制定与实施对策环境试验设备在中国的营销现状设备行业的销售模式和特点同日常消费品的销售模式有着很大的区别，设备属于固定资产的投资，因此本行业的销售主要是直接面对企事业单位，需要对使用和采购部门做详细技术讨论和产品优势讲解。般情况下，公司提供给销售人员产品手册和公司简介等文本资料后，就由销售人员去市场联系客户。而就总体而言，销售人员的水平和能力都较低，而环境试验设备涉及到各个行业的测试的标准，需要销售人员具备定的专业知识，帮助客户寻找最优的解决方案。所以，简单的销售模式很难达到优势营销的策略要求。国内环境试验设备营销的整体现状可以概括为简单销售是绝大多数环境试验设备企业的销售方式应对新行业和新标准的设备研发和推出市场的速度。是品牌差异化的重要手段长期可靠的产品生命周期原材料市场曝光生产部件底价没有忠诚度的大客户低价位的终端价格环境试验设备的发展在中国市场存在的主要问题中国已然是世界的第二大经济体，是世界的工业产品制造中心之。正如其它的工业产品样，国内的环境试验设备行业的产品处在中低档的等级。得益于国内资源和劳动力的低廉价格，国内品牌产品市场价格较低，价格的竞争优势较大。但因缺乏顶尖的核心技术，无法制造出高稳定性高精确度的设备，因而利润水平较低。市场中存在的主要问题为其，环境试验设备制造行业中小企业居多，不能形成规模效应。国内环境试验设备行业取得的进步是非常明显的，这主要表现在企业数量增长的速度快上世纪八十年代，国内环境试验设备生产企业不足十家，而目前已发展到了近百家企业，从业人数数万人。但这些企业中真正具备规模化生产和研发能力的企业并分类测试标准电子产品客户高低温箱温度冲击箱军工产品客户温度冲击箱，快速温变试验箱三综合试验箱航空航天产品客户温度冲击箱，快速温变试验箱三综合试验箱低气压试验箱,家用电器产品客户高低温箱温度冲击箱类似表格的总结，可以帮助销售人员更加专业的了解目标客户的需求，在和客户交流的时候，也能争取到客户更多的信任，从而促成订单的达成。针对富奇中国分公司的策略，富奇德国公司已经制定了产品差异化的策略，同时产品品牌也已是行业内的知名品牌，对于富奇中国公司更多的是在渠道策略和促销策略的对策。首先，对于渠道策略，建议在每个市场细分的行业内，加强和些知名贸易公司的合作。因为这些公司个或几个细分的行业内，客户的资源和维护关系较好，加强和这些公司的合作，可以更加快速和直接的了解客户的需求，得到客户的信富奇公司中国市场营销策略的制定与实施对策第章富奇在中国市场营销策略实施的建议任，有更高的成功几率。对于些行业内的知名企业或者重要的认证检测单位，应该以大客户的方式和用户进行合同谈判。原因之是，这些客户本身就可能最终真的发展成大客户原因之二是，这些单位在行业内的影响力很大，可以很好的起到宣传的作用。比如，在汽车行业，些知名品牌，如上海大众上海通用等工厂和实验室，应该直接当作大客户。因为汽车制造是个庞大的工业体系，抓住了龙头，那么与之配套的零部件制造企业，往往会因为客户关系或测试标准的原因，采购与之相同品牌的设备，这样宣传的作用体现的同时，也直接带来了经济价值。其次，对于促销策略。目前富奇的产品定价较高，市场大部分客户已然难以承受。签于此，建议应该在给客户提供报价的同时，先做出部分的优惠，比如优惠，并在报价中体现出来，这样，不至于让用户第印象就有难以接受情况，也表示了谈判的诚意。同时，对于订单金额或产品数量较多的客户，应该直接以大客户的优惠策略对待，增加客户的信任，促成订购合同的达成。因为，这样的订单旦达成，那么，这个客户已然也是大客户了。针对富奇中国客户关系管理的策略。目前富奇中国公司还没有系统的管理软件，而开发和应用管理软件，能够解决如下问题针对遗忘老客户，盲目寻新客户的问题，建议解决方法为通过系统，销售管理人员不仅可以根据实时数据，进行市场预测分析，指定可行性计划和目标，还可帮助他们更加有的放矢的跟踪客户，而且企业可以对销售人员实施动态业绩考核和评比，让不同分公司销售人员之间形成正激励效应，提升公司业绩。针对客户信息散，企业竞争弱的问题，建议解决方法为通过系统，将企业资源做了科学而全面的分类，包含有客户竞争对手合作伙伴等具体分类，这样信息记录就更加全面。实现了公司内部资源管理计算机化标准化自动化，减轻管理人员工作负担，提高工作效率，也有助于企业领导的监控和决策。针对软件灵活差，开发和升级困难的问题，解决方法为由于我国企业的本地化特色，即使是同行业的企业，管理流程也会完全不同。因此，中国的多重租赁商业模式必须具备强大的个性化自定制功能。针对富奇销售人员和维修人员自身的问题，建议如下首先，公司在维修中心，由经验丰富年龄较大不适合经常出差的同事，专门负责接听客户的维修电话，解答客户的疑问。是，能够及时的响应客户的需求二是，避免在外出差工作的维第章富奇在中国市场营销策略实施的建议富奇公司中国市场营销策略的制定与实施对策修人员，因为接听电话而影响了正常的维修工作，引起现场客户的不满三是，可以安排和调配各个区域的维修人员，到用户现场维护设备，加快响应时间，避免分工上的不平衡。其次，建议公司在上海香港北京的分中心，设立专门接听客户询价订单跟进货款催收的助理人员。这样的益处是有了专门的订单跟进人员，各个营销人员和管理人员，可以随时了解到相关的信息二是，对于客户的反馈也会更加的及时三是，避免营销人员因为工作紧张或出差等原因，对订单跟进产生延误或差错的情况。最后，对于营销人员和维修人员，需要建议各自负责区域和客户的系统的跟进表格，以随时可以了解每个客户的实时情况。相信，通过上述营销策略和人员营销和服务意识的改进，富奇中国分公司会有崭新的面貌，有更强的市场适应能力，实现公司的市场营销目标。富奇公司中国市场营销策略的制定与实施对策第六章结束语结束语论文通过对富奇中国分公司进行系统的外部和内部环境分析，总结了富奇公司在中国市场的新形势下所面临的优势劣势机会和威胁。再次基础上确立了富奇公司在中国市场营销的策略目标，在策略目标的指引下，又系统地提出了富奇公司环境试验产品营销所适用的产品策略价格策略渠道策略和促销策略，得出结论如下富奇中国分公司的市场营销策略，还不能够达到富奇产品差异化市场定位的要求，营销和服务的水平不够要求。本文从富奇中国市场营销的现状出发，探讨并提出套适合富奇在中国发展的经营策略。对于富奇在中国的市场定位机构和人员配置重新进行了设计对于富奇在中国的营销策略的实施，需要公司组织经费，对营销和技术人员进行次高水平的客户管理和优势销售的专业培训。因为时间仓促资料有限，而且由于本人水平有限，在分析些具体问题时难免不够深入，甚至可能会有些，希望老师和同学在阅读论文后多多给予批评指正。参考文献富奇公司中国市场营销策略的制定与实施对策参考文献美拉吉夫拉尔美约翰奎尔奇美卡斯图里兰根著，宋学宝等