易企业进行战略转型后的营销策略钢铁批发贸易企业要用现代信息网络技术武装自己，实施信息化战略钢铁批发贸易企业应突破自身的局限，通过建立策略联盟重新整合资源提高批发业的组织化程度，大力发展以钢铁批发贸易企业为核心的连锁化经营强化流通过程对生产的主导作用，努力开发和发展自有品牌钢铁批发贸易企业进行战略转型后的营销模式建立网络分销的模式深度分销售的模式流通服务模式结束语参考文献致谢钢铁批发贸易企业的战略转型绪论研究背景及意义中国钢铁工业协会在中国钢铁工业协会二届五次常务理事扩大会议上首次指出，中国钢铁业已进入供大于求的新阶段。这标志着我国钢铁行业从年起连续四十多个月牛市行情的宣告结束，也意味着钢铁产业的市场环境由卖方市场过渡到买方市场的时刻已经到来。对于产业环境发生的这种重大变化，基于产业发展规律和长期的钢铁贸易企业咨询实践，可以毫不夸张地说，钢铁流通业的全面调整与变革时代已经到来。钢铁流通业走向何方，钢铁贸易企业，该如何面对和适应这种变化，及时进行战略转型与战略提升，已经成为业内共同关注的个重大话题。本文研究分析钢铁流通企业现况，结合钢铁行业外部宏观环境及内部生存环境的变化，总结分析了钢铁流通企业发展的瓶颈，并从价格上下游企业关系终端客户需求角度分析了钢铁流通企业战略转型的紧迫性及机遇，对钢铁流通企业在战略转型上具有借鉴作用。主要研究内容及研究思路本文通过对钢铁流通业现状分析，深入研究了钢铁流通企业转型的问题，并从信息物流物业金融产业整合等几方面提出解决方法，最后提出可行的战略转型模式。面对钢铁流通业在战略转型过程中的种种问题，本文从实际出发，首先从外部环境和内部环境两方面对我国钢铁流通业作了详细分析，进步提出了钢铁流通业的发展方向及未来趋势，深入研究了钢铁流通企业面临的机遇和挑战。本文认为钢铁流通企业要在激烈的市场环境中生存和发展，实现长期可持续发展，必须要对钢铁流通企业战略进行转型。钢铁批发贸易企业的战略转型理论综述批发的概念传统批发体制改革，打破商品经营方式的限制，商业企业从事批零兼营，生产企业产品自销，使人们很难以单个企业作为分析对象来区分商业批发与工业自销，区分商业的批发与零售。日本的商业经济学家森下二次认为商业可以定义为再销售购买者。这界定可以区分工业与商业的区别，自然就可以区分工业自销与商业批发。由于这定义对商业采取从经济活动的角度来界定的方法，也可以使我们认识到，将批发作为种经济活动，比将其作为种经济部门，在理论上更为可取。批发与工业自销的区别改革开放以来，工业企业从单纯的生产者向生产经营者转变，原来的工厂变成工商，既可以选择商业渠道为其经销或代销产品，也可以自建渠道销售。只要具备定条件，生产企业就会建立自己的销售公司专卖店专卖柜等销售部门。但是工业企业销售的是自己的产品，而商业批发销售的是从生产企业或别的批发企业购进的产品。从资本运动的角度分析，虽然二者都是商品资本转化为货币资本的过程，都必然要发生储运促销结算管理等流通费用，但并不会因此导致工业自销与商业批发界限的模糊。工业自销按出厂价结算，商业批发按批发价结算。但上述费用会引起价格上的差异而影响工业企业与商业批发在市场上的价格竞争力。如果工业自销的费用小于商业批发的费用，则工业企业自销产品反之，则由商业批发销售。所以，尽管存在工业自销，并不会因为流通主体既有商业企业又有生产企业导致批发概念的模糊，批发不会混同于工业自销。批发与零售的区别在当前的商品流通中，在同市场与同时间里，批发的价格不定低于零售价格，次批发销售的数量也不定比次零售销售的数量更大，但是并不会因此而不能区分批发与零售。批发与零售二者的根本区别不在于销售的数量的多少，不在于销售的价格高低，而在于销售商品的对象或最终经济用途。比如在大卖场中，在些国外大型零售商业的会员制销售中，往往存在次性购买组商品，如纸张以令计啤酒以箱计，牙膏以打计的销售。其中作为会员的生产企业如果购进的商品投入生产领域，属于批发销售而用于团体中的个人消费，则是属于零售。如果是作为会员的杂货店主购买用于再销售给其他商业企业，则是批发而卖给消费者则是零售，只是这些消费者得到零售的批量购买的低价优惠。批发的概念所以再销售的对象以及销售后的商品的经济用途，就成为区分批发与零售的根本标准。据此批发可以定义为指商业经营者将商品销售给后手钢铁批发贸易企业的战略转型的再销售购买者或者生产者，而购买者将购进的商品用于再销售或投入生产过程，这种商业经济活动就是批发。批发业的客观经济基础及地位批发业的客观经济基础批发与零售的分工是商品流通发展到定阶段的客观要求。随着商品交换的发展,商品流通的时空距离日益扩大,使得同商品经营者完成商品由生产领域到消费领域的整个流通过程的成本费用太高,因此,在商业的内部就出现了分工,部分经营者专门负责从生产商那里采购商品,再将商品转售给其他批发商和零售商而另部分经营者则专门负责从批发商那里购进商品,然后销售给消费者。批零分工使整个流通过程的费用降低,从而提高了商品流通的效率。批零分工之，钢铁批发贸易企业的连锁组织不仅强调协作，更强调分工，这就使作为总部的批发企业更能发挥出其信息中心物流中心和管理中心的作用。强化流通过程对生产的主导作用，努力开发和发展自有品牌现代市场竞争已经演化为品牌间的竞争，谁拥有强有力的品牌，谁就拥有了市场的主动权。品牌化战略，就是由钢铁批发贸易企业建立和打造自己的中间商品牌，并通过自己的销售网络销售自有品牌商品商品。在发达国家，品牌化经营已经受到零售业的广泛重视，许多著名零售企业都拥有自己的品牌。而批发商创建和使用自己的品牌，同样也能给企业带来许多利益。这些利益主要体现在有更多的价格控制权。钢铁批发贸易企业拥有自己的品牌，就拥有了对商品的控制权，其中包括对商品价格的控制权。这样，企业就能够更加灵活地根据市场需求的变化制定商品销售价格，而不再为生产商所左右。得到更高的销售毛利率。些大型钢铁批发贸易企业可以通过垂直体化来控制生产商，或者利用自有品牌的声誉，在同生产商进行讨价还价中占据优势，取得较低的进货成本，同时钢铁批发贸易企业又能利用其自有品牌的声誉制定高于普通商品的售价，因而般能获得较高利润。提高声誉与企业形象。当钢铁批发贸易企业通过有效的营销策略使自己的自有品牌成为知名品牌，自有品牌的良好声誉反过来又有助于提升自身的形象，从而吸引更多的零售商与之交易并成为企业的稳定客户，有利于业务的不断扩大和发展。对生产过程进行直接的控制。钢铁批发贸易企业自有品牌商品般采取定制的方法，由其选择专门的钢铁生产企业进行生产。在这个过程中，要与生产商详细约定产品质量规格型号等条件，签订具有法律效力的定制合同，并进行专门采购，以便更好地对商品的生产进行控制，保证商品的品种规格质量等方面更加符合消费者的需求。钢铁批发贸易企业的战略转型钢铁批发贸易企业进行战略转型后的营销模式建立网络分销的模式分销业务模式要点以信息流为核心。钢材经过市场流通到终端用户手中，以物流资金流和信息流是最重要的，而信息流是现代企业生产力关系中的重要环，信息的分享处理和利用成为未来企业制胜的关键。建立以业务流程为重心的企业组织，强调组织为流程而定，流程就是职能。以数字化为手段，形成套较为完善的信息收集反馈整理和处理运作体系，及时为公司决策层的决策和业务部门制定营销策略提供依据。此模式的实质是贸易企业通过跨地区的分销网络建设，以在地区开设分公司或者办事处的方式，总部负责分销网络的建设地区公司分销网点的采购管理与服务干线物流服务地区配送服务的管理，地区公司分销网点负责地区市场开发产品销售地区客户的开发与维护以及二三级网点的管理。深度分销售的模式深度分销最适合的是经济发达的城市市场，而不适合其他类型的市场。企业的组织也要扁平化。企业自己的组织结构须扁平化，才能适应渠道变革的需求，要能和下游经销商之间实现无缝地对接。要管理输出，帮助下游经销商提高运作水平，以提高了渠道的质量。此模式的实质是以贸易企业为中心，联盟下游不具备资源实力的中小贸易企业客户，形成产业分销链。这种模式的特点是贸易企业应针对没有资源能力的中小客户，通过渠道返利政策，如提前打款的政策量的返利等渠道管理手段，建立稳定的渠道关系，固定的交易对象，利用小经销商的客情关系进行分销具体来说，中型贸易企业应围绕长江三角洲珠江三角洲地区的大量小型贸易商，通过开办事处或者找战略联盟者的方式，向下游锁定部分客户。这种模式的关键成功要素是贸易商应有定的行业及品牌影响力，同时应具备稳定的上游客户资源关系。流通服务模式这种战略定位适合在钢铁流通业行业秩序规范，市场较成熟的前提下，较大型的贸易或者半流通服务企业财务的种模式。钢铁流通企业打通了钢铁流通领域中分销物业金融服务物流服务电子商务的各个环节，最大限度地实现了价值链各环节的高度协同，这样的流通企业，其市场触角更多得伸向了终端客户，而在上游，也更倾向于与大钢铁生产企业结盟。是现代钢铁流通服务企业主钢铁批发贸易企业的战略转型要模式。这种经营模式实际上是从纯粹的贸易商向全流通服务商转型的过渡模式。即纯贸易商开始在全流通的分销电子商务物流钢铁物业金融等五大环节中，选取其中几个环节，作为战略方向。如企业可以在传统贸易之外，选取基于供应方基于买方和基于中介方的三种模式开展钢铁电子商务的相关服务。或者通过建立钢材交易市场，通过提供仓储配套加工物业管理信息服务等，将钢铁贸易商作为自己的客户贸易商也可以选取金融环节，通过在建立仓单抵押等金融服务手段，通过金融服务，发育自身的钢铁贸易业务或者选择物流服务，提供钢铁物流服务。当然，贸易企业实现上述战略转型的方式除自身发育外，还可以考虑重组收购战略合作等相关模式。同时，从终端客户的需求上看，小批量多品种增值服务是其典型特征。在市场出现结构性供大于求的前提下，竞争点将转向针对终端的加工配送金融等服务。钢铁批发贸易企业的战略转型结束语钢铁批发贸易企业目前面临产业环境的巨大变化，而且这种变化是根本性的，也将是长期的，钢铁流通企业，尤其是大型钢铁批发企业对此应有充分的认识。对未来的形势严峻性有充分的思想准备和经营管理准备。同时，要充分认