的原则与评价指标二建立体制与制度二建立客户信息数据库建立客户信息数据库二客户信息管理三系统的应用国内纺机企业系统的实施流程二系统与系统的整合四国内纺机业客户关系管理其他措施加强销售人员相关职业培训二应用关系营销与对营销三企业信息化建设与加强宣传四加强客户互动与沟通五提高员工忠诚度五实施产品技术创新提高客户让渡价值二延长客户生命周期三提高客户忠诚度第六章结论与展望本文研究的内容与结论二国内纺机业展望与本文研究不足参考文献附录攻读硕士期间取得的研究成果致谢国内纺机制造业的客户关系管理研究第章绪论第章绪论在中国加入以来，国内外对纺织品的需求的激增，国内纺机行业发展迅猛，新生了很多主机企业与配套企业，这种形势直保持到年。

在纺机行业保持稳定发展态势的同时，目前国内纺机市场靠销量推动的表象，已无法遮掩长久以来国内纺机企业在规模不断扩张竞争越来越激烈的生产方式下，如今利润越来越低的尴尬。

同时，企业也感觉到对客户的忠诚度的不断降低无能为力。

当越来越多纺机企业感到无力为继的时候，场围绕纺机行业和市场的深层变革也在悄然发生。

行内从业人员逐渐意识到如何提高客户满意度及客户忠诚度是势在必行，客户关系管理，简称为就成了企业如何获得优质客户的主要措施与手段。

近年来，客户是上帝似乎已成为企业界最常用的口号，因为他们认识到客户是最终评定产品及服务品质优劣，并能决定是否继续与企业有交易往来，也就是说客户是公司利润的源泉。

随着竞争日趋白热化，国内纺机企业获得客户的成本不断增高，加上客户多样化选择的机会等因素，让企业感到获得客户越来越难。

面对越来越挑剔的客户和激烈的同行竞争，吸引新客户和维护客户已成为纺机企业必须面对的重要课题，因此研究客户关系管理对于满足客户个性化需求，提高客户忠诚度，实现缩短销售周期降低销售成本增加收入扩展市场，从而全面提升企业的盈利能力和竞争力有着重要的作用。

由于国内纺机业在上绝大部分依靠销售部门，而没有在企业内部形成体制与战略。

因此，本文旨在对国内纺机企业客户关系管理的现状进行总结，结合公司，并在此基础上做更深入的研究。

国内纺机行业介绍国内纺织行业基本介绍纺织工业作为国民经济传统支柱产业重要的民生产业和国际竞争优势明显的产业，在繁荣市场吸纳就业增加农民收入加快城镇化进程以及促进社会和谐发展等方面发挥了重要作用，纺织业提供的不仅仅是服装用品，它同时也是产业链条最长第章绪论国内纺机制造业的客户关系管理研究拉动就业最多的产业，现在纺织业吸纳就业人数已经达到万。

在我国，纺织业是劳动密集程度高和对外依存度较大的个产业。

我国目前是世界上最大的纺织品服装生产和出口国，纺织品服装出口的持续增长对保证人民币汇率稳定国际收支平衡我国外汇储备解决社会就业及纺织业可持续发展有着重要的意义。

在中国入世后的年中，中国的纺织服装产业迎来了历史上最好的发展时机，也承受了最多的贸易保护壁垒。

如图，图中国纺织及服装贸易额近年来，我国纺织工业规模扩张速度过快，低水平重复建设和中高水平同质化发展的倾向逐步显现，部分产品产能过剩。

目前纺纱产能超过亿锭，但其中达到国内领先水平的仅占。

十二五期间，我国纺织工业发展潜力仍然很大。

欧美市场仍旧是我国纺织服装的主要出口市场，同时国内消费者对纺织品品质的要求也不断提高，国内外市场对纺织工业的发展将提出更高要求。

二国内纺机行业简要介绍纺织机械是纺织工业的生产工具和物质基础，它的自动化技术水平质量水平和制造成本，都直接影响到纺织工业的发展。

国内纺机制造业的客户关系管理研究第章绪论国内纺织机械行业经过几十年的发展，有了很大进步。

但与世界先进技术相比，还存在着定的差距和些较严重的问题。

纺织机械总体技术水平低，产品自主开发和创新能力薄弱，研制开发资金投入不足。

国内基础工业薄弱，基础配套件跟不上，影响到纺织机械产品的质量和机电体化水平的提高。

根据国家统计局的统计数据，在年，国内纺织机械行业实现了亿元的工业产值，同比增长了，实现利润亿元，同比增长了出口收入达到亿美元，同比增长了。

这表明国内纺机在国内市场上有着需求潜力，利润涨幅超过产值，这也会刺激纺机企业扩大自己产能。

如图，图国内纺机近年工业产值与利润国内纺机业的产业结构调整方向和发展方向已经十分明朗，重点提高传统纺织机械节能减排设备纺机基础物件产业纺织设备等四个领域的技术水平和应用范围。

二本文研究的意义和目的随着国内社会主义市场经济的越来越活跃，加上客户可以通过多渠道来了解供应商的状态，不同于以前的信息闭塞，所以客户的选择机会比过去更多。

市场已经不是以前的卖方市场，而是转向了买方市场，客户资源越来越成为企业争取的中心。

在这种新的市场环境下，产品导向技术导向和市场导向都已不能够使企业获得竞争优势。

客户资源越来越稀缺，此时成为了个获得优质客户的重要工具。

第章绪论国内纺机制造业的客户关系管理研究客户关系管理是以客户为中心，改善企业与客户之间关系，在以客户为中心的发展战略基础上开展判断选择争取发展和保持客户所需实施的所有商业流程。

它应用于企业的市场销售服务技术支持等与客户有关的工作部门，目标在于通过提供快速周到优质的服务来吸引和保持更多的客户，通过优化面对客户的工作，创造客户终身价值，从而为纺机企业获得长期的利润。

国内纺机企业客户关系管理的实施是个长期动态的过程，不是短期静态的项目，只有通过提高客户让渡价值，对客户终身价值的科学评价，识别市场中能给企业带来巨大利润和发展的客户，这样才能在高度竞争的市场环境中生存和发展。

国内纺机企业应该有主动服务意识，做到及时有效主动的与客户沟通，为客户提供高质的，个性化的服务，并专注于进行产品及技术创新，从而使客户忠诚于企业。

随着国内纺机企业把客户关系管理作为项战略，建立客户信息数据库和企业信息化，加强宣传，为客户提供个性化的服务，关心企业员工忠诚度的提高。

同时系统的应用使得客户关系管理信息自动化。

通过战略的实施与系统应用，结合企业的创新，使得国内纺机在国内外市场上竞争处于优势地位，在未来的前进道路上走的更好。

虽然客户关系管理在国外出现时间比较早，但是在国内纺机制造业尚属较新的领域，论文所提出的观点还有许多不完善的地方，需要加以完善。

对公司客户关系管理存在的问题所提出的建议，只是在理论上结合本人的从业经历给出了相关的建议。

另外，客户关系管理战略在国内纺机业的实施并不完整全面，还有待进步完善。

由于本人的理论水平有限，经验不足，本人的经历能力有限，本文有许多不完善的地方和观点需要相关的专家老师进步指正，国内纺机制造业的客户关系管理研究参考文献参考文献，陈广宇客户关系管理在企业市场营销中的作用中国商贸齐佳音，韩新民李怀祖客户关系管理的管理学探讨管理工程学报杨永恒，王永贵，钟旭东客户关系管理的内涵，驱动因素及成长维度南开管理论，杨林，黄立平面向客户关系管垂的综合决策系统框架探讨物流技术王健康，寇纪淞客户关系管理价值链研究管理工程学报彭红基于客户生命周期的客户价值分析经济管理•新管理李莉萍论客户关系管理应用成功的因素企业研究魏莉，赵纯坚建设面向客户的客户关系管理系统企业技术开发，陈明亮客户关系管理系统与软件浙江大学出版社，路晓伟，蒋馥客户关系管理中客户发展的理论研究山西财经大学学报，方永恒知识管理和知识挖掘在客户关系管理中的应用科技与管理，梁国雄成爱武陕西纺织企业如何实施客户关系管理期刊论文陕西纺织梁龙欧瑞康创新是持续成功的关键中国纺织，菲利普•科特勒凯文•莱恩•凯勒营销管理，上海人民出版社，年月第版参考文献国内纺机制造业的客户关系管理研究熊晓坤，朱庆骅年中国纺织业投资分析及前景预测报告，中投顾问，年月美邓•皮泊斯，马沙•容格斯客户关系管理中国金融出版社年月第版马刚李洪心杨兴凯客户关系管理东北菜将大学出版社年月第版，美巴顿•威兹史蒂芬•卡斯伯里小约翰•坦纳销售与顾客关系关系人民邮电出版社年月第版美保罗•格林伯格实时的客户关系管理机械工业出版社年月第版杨德宏李玲客户关系管理成功案例机械工业出版社年月第版苏朝晖客户关系管理客户关系的建立与维护清华大学出版社年月第版周洁如客户关系管理与价值创造上海交通大学出版社年月第版加杰姆••巴诺斯著客户关系管理成功奥秘感知客户机械工业出版社年月第版周贺来客户关系管理实务北京大学出版社年月第版英落丝玛丽•非普斯克雷格•西蒙斯著，营销客户关系关系经济管理出版社年月第版威廉••齐克蒙德等客户关系管理营销战略与信息技术的整合中国人民大学出版社年月第版李志刚客户关系管理原理与应用电子工业出版社年月第版吕廷杰，尹涛，王琦编著客户关系管理与主题分析人民邮电出版社唐璎璋，孙黎著对营销客户关系管理的核心战略经济出版社宝利嘉顾问公司编著客户关系管理解决方案的理念•方法与软件资源中国经济出版社约翰•麦凯恩著信息大师客户关系管理的秘密上海交通大学出版社国内纺机制造业的客户关系管理研究参考文献吉尔•戴奇著客户关系管理手册中国人民大学出版社日野口吉昭著客户关系管理实施流程机械工业出版社何敬业编著客户关系管理理念与实例机械工业出版社威廉••齐克蒙德，小雷蒙德•迈克利奥德等著客户关系管理营销战略与信息技术的整合中国人民大学出版社附录国内纺机制造业的客户关系管理研究附录附录用户满意度调查表国内纺机制造业的客户关系管理研究附录附录二新产品开发调查问卷请先填写相关资料，姓名职位日期地区请根据您的市场与所在区域如实回答下列问题，不同的地区将会有不同的调查问卷。

区域附录国内纺机制造业的客户关系管理研究针对不同的机型，从客户角度来评估以下指标的重要性程度请对这些指标进行评级，从不重要到非常重要。

注意使用到进行评级，不要对所有指标评级为非常重要。

捻不匀毛羽断纱强力伸长率纱疵筒子密度筒子退绕筒子端面重叠纱纱线计长纱线长度重量中央调节纱支范围气动穿纱操作高度噪音染纱应用织造应用运输应用蒸纱应用投资成本能耗操作工成本占地面积备件维护国内纺机制造业的客户关系管理研究附录在回答这些指标的重要性程度以后，我们接着来对不同机型与配置的设备的这些指标的性能进行评价。

请评价如下性能，从差到好。

注意使用到进行评级，不要对所有性能评级为好。

现有机型新机型其他其他捻不匀毛羽断纱强力伸长率纱疵筒子密度筒子退绕筒子端面重叠纱纱线计长纱线