将短期利润最大化和强调市场交易作为营销的重点是相对狭隘和不合时宜的，这与与日俱增的强调长期客户关系的市场实践不相符。市场背景市场是企业生存的关键,企业只有把握市场动脉,顺应市场发展趋势,才能在激浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究烈的竞争中运筹帷幄。在本文中，对市场背景的分析主要包括以下两项内容市场竞争对手市场发展趋势市场竞争对手竞争战略的权威迈克尔波特认为，公司最关心行业内的竞争程度。现通过波特五种竞争力模型来讨论企业的竞争对手状况，及其他们对企业带来的影响，这里引入了第六种力量，即其他利益相关者，以反映政府当地社区以及任务环境中其他会影响行业活动的的团体的力量，见图。图波特竞争力模型潜在进入者近年来，由于国民经济的高速发展，电力短缺严重，开关电气成套设备需求旺盛。在低端产品市场，由于其技术含量相对较低，市场进入门槛也不是很高，从而吸引众多厂商准备进入该行业但在中高端产品市场，由于产品技术含量较高，市场进入门槛也较高，潜在进入者较少。目前，已有些下游元器件供应商计划逐步进入开关电气成套行业，这已经成为种趋势。由于该类企业具有较强的价格竞争力，对企业构成较大的潜在威胁。行业内竞争对手目前，由于竞争对手众多，开关电气成套行业的竞争日趋白热化，但不同层次的企业所面临的竞争态势也不尽相同在高端产品市场，企业的品牌优势和规模实力起着最重要的作用，价格已经成为市场竞争的次要手段，些重大工程项目往往只允许这些企业参加投标，然后在他们中间进行价格竞争但在低端产品市场，价格是企业获得市场生存和发展的最重要武器。总之，价格竞争和品牌竞争已经成为潜在进入者产业竞争者行业内竞争对手其他利益相关者供应商购买者替代者浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究市场竞争的主要手段。在市场竞争格局上，开关电气成套企业呈现区域性特点。般在各省市地区都有规模不等的开关厂家，但其市场范围主要局限于当地，还没有出现全国市场的主导者。目前，我国主要开关电气成套企业基本集中在北京天津辽宁上海江苏浙江和广东等地沿海发达地区。从总体上来说，这些企业在经济规模上小而散，缺乏竞争实力和优势。与此同时，世界各主要电气设备供应商，如施耐德西门子等国外大公司纷纷进入中国市场。由于这些国外公司主要销售各种高低压元器件，是国内开关电气成套企业的元器件供应商，因此双方是合作的关系。在中国市场，他们也卖少量的开关电气成套设备，由于产品价格特别昂贵，销量很小。因此，总体上国外企业对国内企业的威胁不大。具体在浙江市场，杭开公司的主要竞争对手按地域来分，主要有以下三个省内企业上海企业江苏企业当然还有些其他省市的企业也进入了浙江市场，比如青岛开关厂和厦门等。由于其产品销售金额和数量都比较少，对企业影响基本可以忽略不计。浙江省地处沿海经济发达地区，经济发展速度较快，电力短缺非常严重。同时作为国家的能源基地，电厂建设项目也非常多。因此，开关电气成套设备市场机会巨大。但与此同时，浙江省也是个开关电气成套企业数量众多的地方，而且市场开放程度较高，不像上海等些省市对外地竞争厂家设置种种准入障碍，这也使得外地企业比较容易进入浙江市场，从而使市场竞争更加激烈,浙江市场竞争的主要特点是强调价格竞争优势,在市场份额上，省内企业占据了浙江市场的绝对优势，上海企业其次，江苏企业最小。上海企业的生产规模般较大，走的是高质量和高价格路线，企业的品牌信誉较高。因此，企业遇到来自上海的竞争厂家时，往往可以使用价格竞争手段来赢得客户,同时地理上的便利也是本地企业的大优势，但在政府工程和些大型项目上，价格和地理位置不是竞争的主要因素，他们往往选择在定企业规模下的价格优势，如果企业没有这种生产规模和较高的信誉，连竞争的机会也没有，因此，企业应该避免在上述项目中和上海企业直接竞争,江苏企业的特点是企业规模也比较大，但他们大多是从元器件厂家发展而来，配电成套业务在他们的销售份额中不是很高。因此，江苏企业在配电成套行业往往不具有较高的知名度，但其产品具有较为明显的价格优势,在产品结构上和上海企业具有类似性。因此，针对江苏企业，企业品牌和地理位置的便利性是企业获得竞浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究争优势的所在,浙江省内的开关电气成套企业主要分为四个层次第层次是浙江天安集团宁波耐吉科技股份有限公司浙江正泰有限公司和浙江德力西有限公司等企业，其年产值均在亿元以上，实力强规模大，在全国具有较高的企业知名度是其主要特征。第二层次企业数量比较多，主要有杭开电气有限公司浙江电器开关厂浙江寰宇开关厂等地方开关企业，属于中等规模，在省内有定的知名度。第三层次是些刚发展起来的民营企业，主要有杭州华益开关厂杭州虎牌实业集团有限公司等等，其产品在当地有定的知名度，而且目标市场比较明确，比如虎牌集团专门为电力用户配套。第四层次主要是刚刚加入这个行业的私营小企业，主要有杭州永伟电气有限公司等等，这类企业的产品价格往往比较有优势。除此之外，还存在类比较特殊的企业，比如杭州电力设备制造厂，杭州欣美电气开关厂等等。这些企业和当地电力局有着千丝万缕的关系，些是电力局直属的召开市场推广会之机邀请电力局客户参加，加强与他们的沟通和联系。其次，可以考虑开发内陆不发达地区电力局客户，利用内陆地区市场经济不发达，企业竞争较少的特点，努力争取内陆不发达地区电力局客户，由于当地缺乏相应的开关厂家，因此市场发展阻碍相对较低，且又存在垄断性，可以为企业获得较大利益。最后，建立专门的售后服务队伍。由于电力局客户在技术上非常精通，对开关柜使用非常熟悉，因此对供应商的售后服务具有较高的要求。总之，电力局客户的开发仍然是企业面临的个重要的难题，需要企业长期不断的探索和努力，才能逐渐攻破这个堡垒。综上所述，内陆市场和电力局客户的开发是企业今后应该努力的方向，只有成功实现这两个目标，企业的发展壮大才能成为可能。浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究结论机遇和挑战并存，这是杭开公司面临的市场环境。作为省内该行业最早的制造企业，企业具有定的知名度和信誉度。但随着市场竞争的日趋激烈，企业的投标成功率省内市场份额等市场指标都出现了下降，说明企业在市场发展方面出现了问题，从而引发本人对杭开公司市场发展策略方面的研究。由于要在市场竞争中获得发展，企业必须满足客户的个性化需求去赢得客户关系，从而赢得市场。因此，本论文根据以客户为中心的指导思想，通过对企业竞争市场的深入分析，帮助企业了解客户竞争对手和市场发展趋势，然后从分析企业的现有客户入手，但由于般的客户分析方法已经不能适应本企业竞争环境的变化，也是为了更好更深入和更全面地分析本企业客户状况，本文利用多维度客户分析方法，从客户分类分析客户行为分析和客户发展潜力分析三个方面分析企业的现有客户，发现了最有价值客户最具成长性客户般客户和低于零点客户四大类型客户，并找到了阻碍企业发展的关键问题所在。最后，利用上述两个方面的研究成果，提出解决企业市场发展的两阶段市场发展策略，并提出了具体的实施方法。第阶段,稳住市场份额，跟上市场发展趋势。价格竞争策略努力降低企业采购成本，搞好和设计院其他相关单位的良好关系，同时努力降低生产成本，提高生产效率，外包低价值产品，开发固定分割柜和低压断路器等新产品，合理安排生产时间，提高产品质量，建立报价系统等等。调整对业务员的激励政策建立公平的奖励制度，实行年底返利制度，主动为业务员承担定的风险，提高业务员的工作积极性。把业务员从繁琐的般性生产管理事务中解放出来，让他们集中精力于开拓市场。第二阶段，提高企业核心竞争力，使企业获得长久和稳定的发展。加强企业品牌建设和宣传实施统的品牌战略，对企业员工进行选择和培训，营造良好的工作秩序，建立自己的门户网站，加强与客户的双向沟通，这些都可以起到宣传自己，提高企业品牌形象的目的。调整目标市场，为企业赢得更多的市场空间开拓外地市场，尤其是内陆地区，努力开发电力局等具有较高潜在价值的客户等。以上市场发展策略在企业中已经获得了部分实施，产生了很好的效果。企业的销售收入与去年同期相比，继续保持较快的增长态势，上半年的企业销售收入比去浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究年同期增长了，同时最为明显的是企业的竞争力也获得极大的加强，些以前根本不可能得到的项目合同，现在都获得了。最可喜的是，企业内部业务员的工作积极性获得了很大提高，这从企业新客户的增多可以感受到。由于时间仓促，所获数据的限制，个人能力有限，本文还存在以下些不足是论文研究的创新性有所欠缺二是由于企业数据的不健全，对企业客户分析的些动态指标分析还不够全面和深入。还望各位老师批评指正。浙江大学学位论文基于多维度客户分析的杭开公司市场发展策略研究参考文献菲利普科特勒营销管理第九版上海上海人民出版社，迈克尔波特竞争战略第版北京华夏出版社，管政，魏冠明中国企业实施第版北京人民邮电出版社，宝利嘉客户关系管理解决方案第版北京中国经济出版社，陈永，陈友新产品定价艺术第版武汉武汉大学出版社，布赖恩伯杰龙什么是客户关系管理第版北京电子工业出版社，张帆产品开发与营销第版上海上海人民美术出版社，范云峰换个思维找客户第版北京京华出版社，范云峰客户不是上帝第版北京京华出版社，樊而峻品牌营销第版北京中国财政经济出版社，罗森布罗姆营销渠道管理第版北京机械工业出版社，保罗格林伯格实时的客户关系管理第版北京机械工业出版社，晓钟品牌竞争制胜之谋第版北京经济管理出版社，菲利普科特勒社会营销第版北京华夏出版社，亨格，惠伦战略管理精要第版北京电子工业出版社，威廉皮诺特营销精要第版北京北京大学出版社，龚振，荣晓华刘志超消费者行为学第版大连东北财经大学出版社，菲利斯品牌与顾客关系大解析第版上海上海远东出版社，邵兵家于同奎客户关系管理理论与实践第版大连清华大学版社，辛普整合营销沟通第版北京中信出版社，耐杰儿希尔，吉姆亚历山大客户满意度和忠诚度测评手册第版北京机械工业出版社，李先国促销管理第版北京中国人民大学出版社，布莱恩吉姆世