可使公司有更多时间寻求更多更大的商业机会，获得更多利润。

构建动态营销渠道体系，优化营销策略公司针对软装的特点和自身的实际情况，对营销策略实行动态管理，随着客户需求的变化而带来市场中各种要素的改变，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。

公司动态营销策略的核心是要掌握源自客户需求的改变。

营销工作面对的是市场中各种要素的组合，而各种影响市场的因素都是变动的，因此营销活动必然是动态的。

只有动态的营销才能保证营销的效果。

公司动态营销策略的流程情况搜集原始数据，明确目标客户的需求，对数据进行处理分析影响因素的相对重要程度，从而得出判断结论，进而推出目前存在各类各因素的相对权重找出影响权重最大的因素，并对该因素进行细化分析找出影响企业营销渠道拓展的瓶颈第六章公司实证分析苏州软装饰企业营销渠道探析提出相应的对策建议在对策方案实施过程中，及时反馈进行调整反复运用上述步骤，使自身及其对外界反应始终处于种动态过程中三公司渠道策略实施效果分析表八公司客源方式分析客源方式主动上门客户市场业务散单网络客户口碑客户小区营销客户设计师介绍装饰公司合作合计户数图十公司客源方式览资料来源公司内部统计资料苏州软装饰企业营销渠道探析第六章公司实证分析图十公司客源分析资料来源公司内部统计资料截至年月底，公司总共成交户，其中主动上门客户户，占市场部业务散单户，占网络客户户，占口碑客户户，占小区营销客户户，占装饰公司合作客户户，占设计师介绍客户户，占。

设计师介绍和装饰公司合作客户无论从单量比例上来看，还是从产值贡献上来看，都是最具有优势的客源方式其次则是市场部业务散单和小区营销客户这两种客源形式口碑客户较少主要由于公司刚刚建立，还没有形成口碑效应，但是短短半年时间，已经有户的口碑客户也能足以证明公司对关系营销的重视和成效了主动上门客户仅为户，占到总单量的，这就说明如果单单依靠客户上门，是远远不能满足公司发展需要的网络客户只有户，仅占的比例，主要是因为公司新建，网络营销工作也是下半年才逐渐规划开展的，所以整体效果还没有展示，相信公司通过段时间不懈的运作与努力，网络营销的能量和效果肯定能够发挥出来。

第七章研究结论及展望苏州软装饰企业营销渠道探析第七章研究结论及展望本文研究的结论软装饰企业从硬装饰企业分离出来，虽然是新兴企业，但是只要从业者以长远的眼光看待渠道问题，提高服务意识，主动出击，多管齐下，落脚于终端市场，服务于目标客户群，将目标客户潜在客户和渠道客户都涵盖在自己的渠道构建过程中，应该能找到适合本企业发展的营销渠道组合策略，加以实施并将促进企业走上良性健康发展的道路。

二进步研究的展望由于篇幅限制和受苏州软装饰企业相关资料较少，较难收集等原因，笔者仅能就所掌握的材料对苏州软装饰企业的渠道问题进行了粗浅的分析而未能将渠道策略与产品价格促销等策略联合起来全面探讨企业营销策略组合问题。

若时间许可，本研究还可以继续就苏州软装饰企业的产品特点定价方式促销形式等方面做更深入的研究，就软装饰企业的现状继续探寻适合企业发展趋势的营销组合策略。

苏州软装饰企业营销渠道探析参考文献参考文献菲利普•科特勒营销管理北京中国人民大学出版社，吴宪和分销渠道管理上海上海大学出版社，伯特•罗森布罗姆李乃和，译营销渠道管理北京机械工业出版社，王国才，王希凤营销渠道北京清华大学出版社，第版季辉，王冰主编服务营销北京高等教育出版社，第版李飞分销渠道设计与管理北京机械工业出版社，佩恩郑蔚，译服务营销北京中信出版社，申光龙整合营销传播战略管理北京中国物资出版社，美塞米尼克著徐慧忠，张洁，译促销与整合营销传播北京北京电子工业出版社，英佩克顿，英布劳德里克著王晓辉，霍春辉等，译整合营销传播北京北京经济管理出版社，第版美恩尼斯营销学经典权威论文集第八版郑琦等，译大连东北财经大学出版社，第版英伊根著林洪等，译关系营销北京经济管理出版社，李鹏等网络电子营销网商成功之道北京电子工业出版社，第版英彼得•多伊尔朱翊敏，杨艾琳，王远怀，译营销管理与战略北京人民邮电出版社，第版吴宪和主编分销渠道管理上海上海财大出版社，胡贝贝洋洋布艺从小店做到大卖场载于知识经济，第期余刚从布到艺的布艺经销载于纺织服装周刊，苗月新主编营销渠道概论北京清华大学出版社，吴晓云市场营销管理上海复旦大学出版社，格雷厄姆•胡利约翰•桑德斯著奈杰尔•皮尔西，楼尊，译营销战略与竞争定位北京中国人民大学出版社，第版参考文献苏州软装饰企业营销渠道探析美道恩•亚科布奇，博比•卡尔德著凯洛格论整合营销海口海南出版社，三环出版社，吕林主编营销渠道决策与管理北京首都经济贸易大学出版社，英库尔茨布恩，著网络时代的市场营销北京北京机械工业出版社，第版邓少灵主编网络营销学广州广州中山大学出版社，苏州软装饰企业营销渠道探析攻读硕士学位期间发表的论文攻读硕士学位期间发表的论文张涨中小企业同样需要战略管理管理学家北京管理学家杂志社，附录苏州软装饰企业营销渠道探析附录您好为了配合企业客户服务体系的建立，我们针对所有来访客户进行此次问卷调查，旨在为广大客户提供更加优质的服务，为市场提供更加优秀的产品。

您的个人资料我们将严格保密，并在您需要的时候提供及时周到贴心的服务。

感谢您的配合，Ⅰ个人信息姓名性别男女婚姻状况未婚已婚年龄岁以下岁岁岁以上教育程度高中大专本科硕士及以上家庭构成单身两人世界三口之家其他软装投入预期元元元元元以上Ⅱ基本资料您从事的行业公务员科教文卫外贸零售投资咨询金融保险房产建筑通信制造业餐饮旅游法律财务其他您的个人爱好旅游读书网络音乐美食影视购物健身其他Ⅲ详细资料您选择购买软装饰产品的原因是什么新房装修换季添购其他你平时是通过什么途径了解软装饰信息的报纸媒体电视媒体网络媒体交房现场亲友推荐其他你般通过什么渠道购买软装饰产品小商品市场建材家居卖场软装专卖店网上购买其他苏州软装饰企业营销渠道探析附录在选择软装饰产品的过程中您最关注的因素是什么品牌口碑价格导购能力店面环境售后服务其他您般选择什么时机购买软装饰产品节假日团购促销活动想买就买其他你对我们公司还有其他什么意见和建议吗备注接待人员填写接待员接待日期归档号致谢苏州软装饰企业营销渠道探析致谢在论文完成的过程中，得到许许多多的帮助，有着许许多多的感动。

首先，我要衷心地感谢我的导师袁建新教授，论文从开题到结构安排，直至论文完成，袁教授都给予悉心的指导，其渊博的学识，严谨的治学态度，丝不苟的工作作风无不让人敬佩与爱戴，给人以深刻的印象，并为我树立了楷模，激励我在以后的学习及工作中不断奋发向上。

我的硕士论文的完成，凝聚了导师很多心血与智慧，在此，谨向我的导师表示深深的感谢及崇高的敬意。

其次，我要感谢我的丈夫张暕先生，在论文的写作过程中。

他们不仅为我在生活上创造必要的条件，还给予我方向上的指点及精神上的鼓励。

另外我还要感谢腹中九个月大的宝宝，陪伴妈妈走完整个毕业论文的前期调研和后期撰写过程。

感谢公司的各位同事，他们提供了许多重要的市场信息，也提出了目前公司尚存在的些问题及建议感谢公司的几位业主及房产建材家居广告策划等行业的些资深业内人士，他们从不同方面给予我看问题的不同角度，同时，与他们的交流，让我更加明白行业的本质及行业内些主要企业的兴衰荣辱，他们的智慧，也给予我深刻的启迪。

感谢管理学院的全体老师，是你们的辛勤耕耘，使我们学到了大量的先进的经济和管理方面的知识，让我终生受益。

也是你们的共同努力，使苏州大学成为真正的高级管理人才的摇篮。

最后，向在我攻读硕士期间所有给予过帮助和关心的同学及朋友表示诚挚的谢意。

谢谢大家，硕士专业学位论文苏州软装饰企业营销渠道探析研究生姓名指导教师姓名专业名称研究方向论文提交日期苏州软装饰企业营销渠道探析中文摘要中文摘要随着国民经济的增长国民经济收入水平和生活品味的提高以及房地产业的持续增长，软装饰企业应运而生，它从硬装饰企业分离而来但又有着自己的特色。

本文基于对苏州市经济发展总体情况软装饰企业竞争情况和当地消费者需求情况的深入分析，根据苏州市新兴软装饰艺术化整体化系列化个性化的发展趋势，对目前苏州软装饰企业营销渠道建设中存在的模式单忽略终端市场建设追求短期利益没有充分利用网络营销以及没有实现整体优化等渠道问题及产生这些问题的原因进行了分析并且针对性地提出了相应的对策。

最后，本文以苏州公司为例探讨了苏州软装饰企业可以使用和借鉴的些营销渠道策略且辅以实施办法予以验证前述对策的实施效果。

本文运用传统营销关系营销服务营销小区营销网络营销整合营销等理论对苏州软装饰企业构建科学的营销渠道策略进行了分析并加以运用。

希望通过传统营销与现代营销相结合的办法展开关系营销，与上下游产业链伙伴合作启用优质服务，巩固客户群营造小区营销环境，提高影响力深入开展网络营销，扩大市场份额进而进行渠道整合，实现整体效益最大化。

以全面的主动出击的营销渠道策略为苏州软装饰从业者理清思路，进而促进企业走上良性发展的道路。

关键词软装饰企业营销渠道渠道策略，目录第章绪论研究的背景目的和意义研究背景二研究目的和意义二国内外文献综述营销渠道理论综述二装