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ppt【定稿】保险营销技巧PPT模版培训PPT教材

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1、就是建立起客户的信任感。客户最大的恐惧就是作出错误的判断,购买了不是自己理想的产品。第一印象会给客户一种直觉,使他认为面前的这个人是否可信。销售的决胜点,在最初接触的秒。如果你不能在秒内的关键时刻中,消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理,你想继续进行销售,很难达到理想的结果把握你的开始良好的开端是成功的一半。这是一个两分钟的世界,你只有一分钟展示给人们你是谁,另一分钟是让他们喜欢你。罗伯特庞德良好的开端我们都知道第一印象往往是不准确的,但我们却总是根据第一印象对他人作出判断。你的自我形象决定你的业绩,决定你的收入,决定你的事业发展,决定你一生的命运。在见到客户的秒钟,你会给客户留下难以磨灭的第一印象。所以,在见到客户的一刹那,你要调动全身每一个细胞,展现你的睿智和热诚,使你看上去就像一个成功自信的销售人员。第一印象三三制原则三三三原则即分钟的准备;秒钟的印象;分钟的表达。Page设计你的第一印象你希望客户能够产生怎样的情绪?希望被客户看成是。

2、”不要说“卖”,要说“参与”或“帮助”不要说“生意”,要说“机会”不要说“消费quot,要说“投资”不要说“很便宜”,要说“很经济”不要称对方是“客户”,要称“服务对象”不要说“你的反对意见是什么?”而要说“你的疑惑是什么?”销售魔法词Do’samDon’ts请说“我们”,别说“你”,―我”别说“不”,―我不能做些什么”;请说“我明白‖,―不过这样‖,―这有困难‖,―这有其他考虑因素‖别简单答“可以”,―不”,可以用“如果你提供xx陈列,xx货架,xx促销点,我可以提供这价格”如果跑进死胡同,别将所有都放在自己肩膀,说“这是公司经理的方向‖放在他们见不到的人部门身上别老说自己的问题(―不到指标”),这是你的问题,与他无关出事了怎么办:“我感到很难过,抱歉发生这事情,谢谢你告诉我,我会这样这样跟进这事”_并真的去跟进,回复别找理由解释,或说“这是送货部门的问题”No!?▲你真不简单!▲我很欣赏你!▲我很佩服你!▲你很特别!赞美最经典的。(但对方可能不跟你玩!)环境_能带来的优势坐的地方–权力位置!背后较光亮(窗户)记得带齐工具–笔记本,计算机陌生拜访是寻找客户最基本的最直接的方法,同时也是难度最大、打击性最多、最富有挑战性、最难坚持下去的一种方法。陌生拜访明确目的拜访的内容拜访的地点拜访时间制定拜访计划Survey_WHWho何人What何物Where何地When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少优先访问对象的选择制定拜访计划良好的第一印象创造再次拜访机会的技巧准客户的拜访技巧对保险的认识;对人生风险的认识及对策;经济收入、债权债务问题;理财计划、投资方式;健康状况等等拜访的内容A类:有意愿并且有钱,这样的准客户要及时追踪B类:没有意愿但有钱,这样的准客户要及时回访C类:有意愿但没钱,可以让他和你一起作保险,共同致富D类:没有意愿又没钱,不要放弃,等待他转换成上述三类准客户的分类巧用生日善用纪念日客户家添新丁客户升职或加薪作保单体检帮助客户作变更信息沟通续期提醒探望生病客户一些共同爱好的信息交流创造再次拜访机会的技巧Aroach_新的拜訪整肅服裝,並以充滿自信的態度;環視全場、看準對象,不因「他」的視線接近而轉移,至「他」面前二、三步後停止,鞠躬致意後,再消除緊張留心「第一印象」提出共同的話題做個好聽眾適當的讚美Aroach_新的拜訪BuildingTrustPage第一个秒良好的开端设计印象为什么第一印象如此重要?因为销售的关。

3、系而进行的选择。你的任务就是无论推销的是什么,你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。用户并不总是正确的,然后你必须使得他们看起来是一贯正确的。客户的需求分析购买心理找出客户眼中的价值利益购买心理AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction•感到滿意•购买行動•喚起记忆•深記脑海•激發意愿•产生兴趣•引起注意•確保客戶滿意•要求承諾•介紹解決方法•介紹產品•发掘需要•建立信任客户眼中的价值–各有不同不同渠道性格个人目标找出客户眼中的价值利益问问自己问自己:―如果我是这客户,我想要什么?‖问自己:―客户有什么选择?‖量化,让他看到是多少钱!往前看,不要往后看。并且看远一点列出价值利益的清单很多情况,最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子)告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分对于行销顶尖高手来说,目标大于一切。没有目标就没有“战斗力”合理制定目标准客户开拓准客户开拓的方法准客。

4、__保险公司、代理人、经纪人、保险公估人保险营销的客体__保险商品保险营销的对象__顾客不可感知性不可分离性不稳定性不可储存性价格固定性保险营销的客体一保险商品保险商品的特性銷售準備Prearation公欲善其事,必先利其器技巧篇形象、礼仪、心理信心确立___价值所在客户的需求分析完美计划道具准备名片产品型录相关新闻的影本协议白纸笔记用品小礼品还有打招呼喝茶吸烟出席舞会必备的基本礼仪知识檢查「儀容」握手要简单有力。双眼要注视对方。握手的两个基本原则合格营销员的仪容仪表•语言•行动•举止•心术正确的营销心态队精神遵守职业道德保险营销员必备的心理素质信念我也想每天神采飞扬、活力四射,但就是做不到。”如果现在有人手里拿着一把手,指着你的脑壳说:现在马上给我变得兴奋起来,不然的话我一毙了你。相信你会马上改变。改变不是行不行的问题,而是要不要的问题,记住:做任何事情,意愿总比技巧更重要。调整自己的状态行。同意」SellingPoint制作保险计划书保险计划书的制作要点制作保险计划书保险计划书的说明技巧、什么是保险计划书、设计保险计划书的目的制作保险计划书的目的、先大人后小孩原则、夫妻互保原则、合理保额原则、适当保费原则、突出重点原则、先保障后储蓄赢利原则设计保险计划书的原则封面公司简介设计思路与需求分析计划特色保险利益内容辅助资料结束语保险计划书的内容制定保险计划人生各个段的保险规划险种组合制作保险计划书对保险计划书进行说明的目的说明的具体步骤说明的技巧保险计划书的说明技巧、确认客户的需求、潜在问题解析、提出建议、促成说明的具体步骤、有备而来、讲解内容简单化、数字功能化、解说生活形象化、业务熟练化、避免忌讳用语、保持耐心和微笑、确定客户完全了解保险内容说明的技巧售后服务的重要性售后服务的原则和功能售后服务的方法和技巧售后服务售后服务的重要性竞争能力就是服务能力提升保险产品的内在价值提升公司美誉度。消除客户购买保险后的疑虑提升保单的内在价值获得再次开发客户和开拓新市场的机会售后服务的目的滚雪球效应提高客户的续保率售后服务的意义了解客户的需求公平服务和弹性服务的原则把握最佳服务时机的原则售后服务的原则及时递送保单特别纪念日服务不定期服务在客户发生保险事故时及时出现把握最佳服务时机的原则SUPER营销優秀SALES具備的條件HEAD學者的頭腦HEART藝術家的心HAND技術者的手FOOT勞動者的腳優秀的業務代表Ethics優良的品性Hea。

5、Telehone_電話拜訪優點•費用較節省,並能預先約定。•能預先瞭解若干客戶的現況。•缺少「見面三分情」的意境。•無法以眼觀及感覺來分析客戶的現況。缺點DirectMail_信函優點•節省拜訪的人力、費用•用於正式拜訪前。•加深受訪者印象•被動屬性。•OneWayCommunication。缺點时间_能带来的优势有时间压力的人先输(与公司谈判时间?)如果真有时间压力,别让对方知道!增加对方的时间压力,如:设定限期,或拖延回复(但对方可能不跟你玩!)环境_能带来的优势坐的地方–权力位置!背后较光亮(窗户)记得带齐工具–笔记本,计算机陌生拜访是寻找客户最基本的最直接的方法,同时也是难度最大、打击性最多、最富有挑战性、最难坚持下去的一种方法。陌生拜访明确目的拜访的内容拜访的地点拜访时间制定拜访计划Survey_WHWho何人What何物Where何地When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少优先访问对象的选择制定。

6、话最后要有高期望,高目标你会得到更好谈判结果!你比你想象中有力量得多!谢谢大家!保险营销技巧關於保险保险不是为死去的人准备的,是为活着的人准备的,是爱心、责任心的体现和延伸。目录保险营销__概述篇保险营销__技巧篇保险营销__策略篇千分之三的游戏某兵营流行这样一种游戏:上级军官每年一次召集部下人,发给每人一把手,并告诉他们:这把手中只有把有真的子弹,要求他们每人朝自己的脑袋上开一,剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活游戏进行着,每年一次朋友,如果你是其中的一员,你敢吗?保险____势在必行保障保险三优势理财保险营销的基本知识保险需求保险商品交换保险营销的三核心:营销不是推销营销注重推销与商品价格无关挑战性保险营销的特点保险营销理念传统营销观念市场营销观念社会市场营销观念现代及未来营销理念保险公司营销理念的发展与演变消费者导向整体营销客户满意保险网络营销现代及未来营销理念:保险营销的主体、客体及对象保险营销的主。

7、个怎样的人?你希望客户见过你后会使用怎样的字眼来描述你?PagePage关心对方关心的事。欣赏对方欣赏的事。请教对方擅长的事。如何使对方产生重要的感觉热情的力量销售是信心的传递和情感的转移,客户会通过我们的状态热情与否,判断产品是否真的对他有帮助。Page商品介紹PresentationPresentation_FFAB技巧FeaSurvey_即將結束所得情報、資料,請整理歸納後作出「總結」並與他取得「一致同意」SellingPoint制作保险计划书保险计划书的制作要点制作保险计划书保险计划书的说明技巧、什么是保险计划书、设计保险计划书的目的制作保险计划书的目的、先大人后小孩原则、夫妻互保原则、合理保额原则、适当保费原则、突出重点原则、先保障后储蓄赢利原则设计保险计划书的原则封面公司简介设计思路与需求分析计划特色保险利益内容辅助资料结束语保险计划书的内容制定保险计划人生各个段的保险规划险种组合制作保险计划书对保险。就是建立起客户的信任感。客户最大的恐惧就是作出错误的判断,购买了不是自己理想的产品。第一印象会给客户一种直觉,使他认为面前的这个人是否可信。销售的决胜点,在最初接触的秒。如果你不能在秒内的关键时刻中,消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理,你想继续进行销售,很难达到理想的结果把握你的开始良好的开端是成功的一半。这是一个两分钟的世界,你只有一分钟展示给人们你是谁,另一分钟是让他们喜欢你。罗伯特庞德良好的开端我们都知道第一印象往往是不准确的,但我们却总是根据第一印象对他人作出判断。你的自我形象决定你的业绩,决定你的收入,决定你的事业发展,决定你一生的命运。在见到客户的秒钟,你会给客户留下难以磨灭的第一印象。所以,在见到客户的一刹那,你要调动全身每一个细胞,展现你的睿智和热诚,使你看上去就像一个成功自信的销售人员。第一印象三三制原则三三三原则即分钟的准备;秒钟的印象;分钟的表达。Page设计你的第一印象你希望客户能够产生怎样的情绪?希望被客户看成是一个怎样的人?你希望客户见过你后会使用怎样的字眼来描述你?PagePage关心对方关心的事。欣赏对方欣赏的事。请教对方擅长的事。如何使对方产生重要的感觉热情的力量销售是信心的传递和情感的转移,客户会通过我们的状态热情与否,判断产品是否真的对他有帮助。Page商品介紹PresentationPresentation_FFAB技巧FeaSurvey_即將結束所得情報、資料,請整理歸納後作出「總結」並與他取得「一。

8、计划书进行说明的目的说明的具体步骤说明的技巧保险计划书的说明技巧、确认客户的需求、潜在问题解析、提出建议、促成说明的具体步骤、有备而来、讲解内容简单化、数字功能化、解说生活形象化、业务熟练化、避免忌讳用语、保持耐心和微笑、确定客户完全了解保险内容说明的技巧售后服务的重要性售后服务的原则和功能售后服务的方法和技巧售后服务售后服务的重要性竞争能力就是服务能力提升保险产品的内在价值提升公司美誉度。消除客户购买保险后的疑虑提升保单的内在价值获得再次开发客户和开拓新市场的机会售后服务的目的滚雪球效应提高客户的续保率售后服务的意义了解客户的需求公平服务和弹性服务的原则把握最佳服务时机的原则售后服务的原则及时递送保单特别纪念日服务不定期服务在客户发生保险事故时及时出现把握最佳服务时机的原则SUPER营销優秀SALES具備的條件HEAD學者的頭腦HEART藝術家的心HAND技術者的手FOOT勞動者的腳優秀的業務代表Ethics優良的品性Hea。

9、•建立信任客户眼中的价值–各有不同不同渠道性格个人目标找出客户眼中的价值利益问问自己问自己:―如果我是这客户,我想要什么?‖问自己:―客户有什么选择?‖量化,让他看到是多少钱!往前看,不要往后看。并且看远一点列出价值利益的清单很多情况,最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子)告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分对于行销顶尖高手来说,目标大于一切。没有目标就没有“战斗力”合理制定目标准客户开拓准客户开拓的方法准客户开拓的技巧准客户的拜访技巧拜访准客户的目的电话咨询信函陌生拜访转介绍网络营销准客户的开拓方法电话别要电话谈判,除非你想说不如必要,你打电话以有时间预备(如对方打来,告诉他你会复电)专注聆听,写笔记,确认信息书面确认DirectCall_直接拜訪•不斷開發新客戶Canvassing。•充份瞭解客戶現況。•持續磨鍊,提昇銷售技巧。•單程拜訪,較費人力及時間。•銷管費用高。•容易受到「正面拒絕」。優點缺點。t感性的心Head清晰的頭腦Physics健康的身體Behavior規範的行為Affection穩定的情緒Aearance端正的儀表寒暄问候、打开话题Keyman的发掘与掌握以合宜的接近手法及标准的接近谈话來提升客户的注意和兴趣并建立信任销售的“风格”总比“技巧”更重要,而经过千锤百炼的销售魔法词,正是营造这种“风格”的关键,同时也更能够凸现成交的威力。所以平时要养成收集各种词汇的惯,这就是精通表达技巧的第一步。销售魔法词能够鼓舞客户,吸引客户,更能够娱乐客户,引导客户点头称是。只要平时多加练,一定让你的说服力大增,进而大幅提升你的销售业绩。驾驭你的销售语言Page―当你使用它的时候‖要惯说“当”,而不要说“如果”或“假如”。它对你的好处是‖,凡是问个“为什么”这虽然是个小问题,却是人类语言中最具威力的三个字。它对你的好处是‖,“我们来‖我们现在要向你证明,这种服务‘如何’为你节省更多的钱”作为开场白,销售魔法词不要说“买”,要说“拥有”不要说“卖”,要说“参与”或“帮助”不要说“生意”,要说“机会”不要说“消费quot,要说“投资”不要说“很便宜”,要说“很经济”不要称对方是“客户”,要称“服务对象”不要说“你的反对意见是什么?”而要说“你的疑惑是什么?”销售魔法词Do’samDon’ts请说“我们”,别说“你”,―我”别说“不”,―我不能做些什么”;请说“我明白‖,―不过这样‖,―这有困难‖,―这有其他考虑因素‖别简单答“可以”,―不”。

10、访计划良好的第一印象创造再次拜访机会的技巧准客户的拜访技巧对保险的认识;对人生风险的认识及对策;经济收入、债权债务问题;理财计划、投资方式;健康状况等等拜访的内容A类:有意愿并且有钱,这样的准客户要及时追踪B类:没有意愿但有钱,这样的准客户要及时回访C类:有意愿但没钱,可以让他和你一起作保险,共同致富D类:没有意愿又没钱,不要放弃,等待他转换成上述三类准客户的分类巧用生日善用纪念日客户家添新丁客户升职或加薪作保单体检帮助客户作变更信息沟通续期提醒探望生病客户一些共同爱好的信息交流创造再次拜访机会的技巧Aroach_新的拜訪整肅服裝,並以充滿自信的態度;環視全場、看準對象,不因「他」的視線接近而轉移,至「他」面前二、三步後停止,鞠躬致意後,再消除緊張留心「第一印象」提出共同的話題做個好聽眾適當的讚美Aroach_新的拜訪BuildingTrustPage第一个秒良好的开端设计印象为什么第一印象如此重要?因为销售的关键。

11、为是心境的反映。如何做才会使自己的状态达到满分?分钟的快速表达,决定了客户和你沟通的最终效果,甚至客户是否会和你成交。你喜欢哪一个?模仿时一定要自然顺畅,不能同步模仿。在模仿的过程时,要注意不要模仿对方生理上的缺陷。自然适度的模仿我們賣什麼?Feature和Benefit有何区别?你卖的是价值,而不是产品信心确立___价值所在目前狀況什麼是銷售剒需求整套解決方法理想狀況砩滿意「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。我們賣什麼?利潤?品牌?服務?價值利益ValueamBenefits!!!Feature和Benefit有何区别?FeatureBenefit客观存在的主观感觉的无感情的,冷冰冰的温暖的,打动人心的我所送出的(Sending)你能得到的(Receiving)站在自己的立场上站在客户的立场上搞清楚Feature很容易,而搞懂Benefit难__但你必须要懂!你卖的是价值,而不是产品你卖的是价值,而不是产品购买是否基于买方价值 。

12、t感性的心Head清晰的頭腦Physics健康的身體Behavior規範的行為Affection穩定的情緒Aearance端正的儀表寒暄问候、打开话题Keyman的发掘与掌握以合宜的接近手法及标准的接近谈话來提升客户的注意和兴趣并建立信任销售的“风格”总比“技巧”更重要,而经过千锤百炼的销售魔法词,正是营造这种“风格”的关键,同时也更能够凸现成交的威力。所以平时要养成收集各种词汇的惯,这就是精通表达技巧的第一步。销售魔法词能够鼓舞客户,吸引客户,更能够娱乐客户,引导客户点头称是。只要平时多加练,一定让你的说服力大增,进而大幅提升你的销售业绩。驾驭你的销售语言Page―当你使用它的时候‖要惯说“当”,而不要说“如果”或“假如”。它对你的好处是‖,凡是问个“为什么”这虽然是个小问题,却是人类语言中最具威力的三个字。它对你的好处是‖,“我们来‖我们现在要向你证明,这种服务‘如何’为你节省更多的钱”作为开场白,销售魔法词不要说“买”,要说“拥可以用“如果你提供xx陈列,xx货架,xx促销点,我可以提供这价格”如果跑进死胡同,别将所有都放在自己肩膀,说“这是公司经理的方向‖放在他们见不到的人部门身上别老说自己的问题(―不到指标”),这是你的问题,与他无关出事了怎么办:“我感到很难过,抱歉发生这事情,谢谢你告诉我,我会这样这样跟进这事”_并真的去跟进,回复别找理由解释,或说“这是送货部门的问题”No!?▲你真不简单!▲我很欣赏你!▲我很佩服你!▲你很特别!赞美最经典的话最后要有高期望,高目标你会得到更好谈判结果!你比你想象中有力量得多!谢谢大家!保险营销技巧關於保险保险不是为死去的人准备的,是为活着的人准备的,是爱心、责任心的体现和延伸。目录保险营销__概述篇保险营销__技巧篇保险营销__策略篇千分之三的游戏某兵营流行这样一种游戏:上级军官每年一次召集部下人,发给每人一把手,并告诉他们:这把手中只有把有真的子弹,要求他们每人朝自己的脑袋上开一,剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活游戏进行着,每年一次朋友,如果你是其中的一员,你敢吗?保险____势在必行保障保险三优势理财保险营销的基本知识保险需求保险商品交换保险营销的三核心:营销不是推销营销注重推销与商品价格无关挑战性保险营销的特点保险营销理念传统营销观念市场营销观念社会市场营销观念现代及未来营销理念保险公司营销理念的发展与演变消费者导向整体营销客户满意保险网络营销现代及未来营销理念:保险营销的主体、客体及对象保险营销的主。

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