1、认真对待，按公司要求实施转达分析本区域销售状况在全国的地位盈亏状况分析产品推广形势分析地区步调与全国步调的致性总结并改进工作绩效行政报告的重视与执行采取因应措施产品与销售管理审阅分析指导代表报表报告日半月月工作报告周月季年工作计划市场分析报告推广计划的实施结果财务报告的及时性规范性合理性客户分析意见与建议近期行动计划出差会议特殊活动第三单元办事处的人员管理医药代表的甄选与录用招聘是最重要的管理决策！•招聘到合适人才的益处是什么•招聘到不合适人才的代价是什么面试谈话•个性态度与人生观•目标雄心与激励•与公司之适合性未来潜力•学校原工作单位之文化医药代表的甄选与录用面谈的目的发现应聘人员的能力意愿意向心态•接受领导管理•主动性•成熟性•销售员特性面谈主持人种类•健谈型•询问型•被动型冷淡型•笔记型医药代表的。
2、成员的责任目标和完成实施。维护荣誉，保守机密。无法解决问题时寻求外界支持。与成员协作帮助，促进共识营销团队构成的要素团队规模•为提高团队效率而定•团队规模应尽量小和精干•各项技能的拥有者•各方利益的代表者营销团队构成的要素行为准则•书面的团队行为指南•鼓励有益的行为，纠正有害的行为，•提高团队的自我管理自我控制的能力，•促进团队的成长，•使之早日步入规范期。团队工作和成功因素•团队工作主旨委托和放权•成功因素责任感，机会和承诺社会认同和社会表现团队工作技能和管理原则•三大技能技术性或实用性有关的专业知识，有效解决问题，处理人际交往和社会关系•管理原则社会认同，共同的信念和互相尊重团队的凝聚力•相似的态度和目标•共同度过的时间•性和不同性•抗威胁性•规模的大小•加入条件的严格•奖励和合作观念营销团队建设的过程组建期内部结构框架任务目标角色。
3、•消极社会迁移倾向•奖励和惩罚如何激励部属的干劲工作充分授权•优点激发干劲，开发能力，决定迅速，主管的时间更充裕。•注意事项并非放任自流，交待要明确范围种类程度和报告方法，真正的负责。第单元办事处的工作职能与有效管理办事处的功能•公司在当地的代表性和合法性•公司的窗口和形象•储存作用资料和样品•财务和现金管理•固定资产管理•设备维修和物业管理设置办事处的基本原则•当地必须有销售经理•销量或市场潜力大的省市•必须在正规的饭店或写字楼•办公室的布局办公区会议室仓库接待室等装修标准及格式全国统公司整体形象•如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理•尽量与总部通过电子邮件联网办事处的设置及管理•当地经销商的管理•当地卫生机构及政府部门的公关•销售人员行政人员奖金的评定•地区性人员培训•地区性客户档案的建议客户的日常拜访等办事处人员的设置•如何确。
4、率和效益提高•团队成员的角色明确，•大家配合和支持完成团队的工作•以建设性的方式提异议•成员间高度互信彼此尊重•接收群体外部新方法新输入和自我创新•掌握处理内部冲突的技巧，学会团队决策和各类方法等。营销团队建设的过程休整期明确团队已形成的规范听取各方面的对这些规范进行改革的意见对改革措施实现跟踪评价，并作必要的调整。营销团队建设的过程休整期后•团队因接受新任务或适应新环境而开展学习或进行创新•为更新换代而招收新成员或培养“接班人”•将团队的经验在组织内推广等团队建设的途径•人际关系•角色界定•价值观•任务导向•社会同性团队建设的误区•以对待个人的方式对待团队•过多的控制或放任自流•有破坏组织结构的倾向•不愿提供组织支持•认为员工希望并擅长在团队工作团队建设注意•相容性集体•小集体规模•选择性激励•舆论教化团队领导类型分析监督型领导•指挥。
5、卫生行政部门的沟通物价工作工商税务的关系融洽公司的发言人专业协会组织的拜访大型推广会的组织与现场安排协同拜访单独访问填补空白点大客户管理代行空缺代表的职责产品与销售管理现场工作重点关键大医院的亲访代表重要医院的决策人物拜访公关交际特别问题解决现场工作的主要形式协同拜访新代表的协同时间长有经验的代表也应安排团队销售产品与销售管理现场协同拜访是区域经理的重要工作身教胜于言教对下属是最好的激励为代表制定客户交往战略巩固和发展与顾客的业务感情现场示范是最好的培训协同拜访安排新代表老代表比例产品与销售管理协同拜访自我的收获客房的感受代表的激励作用目的要明确准备比代表充分注意角色安排更讲求技巧别进入误区实战培训跟踪总结产品与销售管理团队销售活动客户密度时间效率组织策划与。
6、成规模人员构成成员内部领导行为准则等。与外界的初步联系与组织内其他职能部门的信息联系及相互关系确立团队的权限建立绩效考评，行为激励与压缩的制度体系争取技术如信息系统支持，领导支持，专家指导及物资经费精神支持建立与组织外部的联系与协调的关系。营销团队建设的过程激荡期成员与成员之间的激荡成员与环境之间的激荡成员与组织技术系统之间的激荡成员与组织制度系统之间的激荡团队成员或整个团队与组织其他部门之间的关系磨合团队与社会制度及文化之间的关系协调。新旧观念与行为之间的激荡营销团队建设的过程规范期•团队逐步成型，形成有力的文化，•形成适当的行为规范，促进共同价值观的形成，•调动个人的活力与热忱，增强团队的凝聚力，•培养成员对团队的认同感归属感体感，•营造成员间互相协作互相帮助互敬互爱•关心集体努力奉献的氛围。营销团队建设的过程执行期•团队效。
7、选与录用面谈时间的问题•资格学历培训课程•经历主动成就失败离职•工作习惯单打或团队工作时间加班•进取心未来金钱权力竞争•兴趣运动电视阅读•个性长处短处哲学思想•健康病假暗疾压力•家庭背景般状态限制因素医药代表的甄选与录用问题举例请谈谈你自己目的•自我感观，对他人及过去经验之看法。•对自我人生及工作有认识及具有叙述能力。问题举例二过去工作中最不好的上司是怎么样的为什么目的•发现与人相处的能力，了解他人的价值与信念，巧妙和批评他人。问题举例三如果你的工作中被发现犯了严重的错误，你会如何反应目的•认错负责的态度，从错误中去学习。不采取消极态度。医药代表的甄选与录用招聘录用条件•个人简历申请表格•测验•高度技术专业能力•主动性•工作留用期长招聘途径与效益•广告报纸及专业刊物•自我介绍朋友亲戚熟人•面试谈话•正式与非正式之推介•增进团队表现•人力。
8、开发潜力与成长•创新力•公司定期大专生招聘会议•国家机关专业单位怎样激励销售人员•为什么对营销人员的激励很重要•在营销人员的表现中起很重要的作用•往往是精神上的鼓励或物质上的奖励•需要满足营销人员的十条基本需求•十条基本需求安全感挑战承认沟通有价值指导改正有机会尊重归宿感成就感怎样激励销售人员•创造内部竞争促进销售制订详细计划反馈系统建立评估系统营销人员的家庭参与新颖刺激•化妆品式预防针式•卫生因子与激励因子怎样评估销售人员•正确地评估销售人员能最有效地提高生产力并发现人才•为什么要对销售人员进行评估以利于双向沟通使表现好的销售人员有被认可感能发现不足制订员工发展规划怎样评估销售人员•标准的评估表格个人档案制订个人目标量化发展计划能满足管理者的需要与平时的各种表格奖惩计划竞争标准相关联上班的第天了解评估内容不搞突然袭击怎样评估销售人员•。
9、门的意见。案例讨论如何结合本公司本地区现状，制定区域市场开发销售行动计划产品与销售管理销售任务的分派要考虑人员能力与地区潜力的交互影响作用结合有成功销售业绩的主客观成功因素考虑不同的销售人员对不同地区的挑战表现可能不同最好的销售人员在最好的地区不定是最佳选择目标医院的系统性工作准备阶段对象选定与判断决策人认同的过程执行评估修改产品与销售管理产品运行产品知识掌握经销商的选择与谈判远近结合的经营策略资金运行管理产品进销存管理产品的使用与管理问题的预测与解答资料提供副反应处理临床实验产品与销售管理现场工作区域销售经理至少有时间在现场工作你的销售技术和管理技术对代表来说同等重要销售科学是实践科学现场工作重点经销商的开拓与发展价格谈判货款回收与清偿货源组织调配加深感情产品与销售管理现场工作。
10、备角色的协商注意竞争对手的行踪产品与销售管理销售促进用短期刺激工具赠送礼品优惠券赠奖购买折让来刺激消费市场经销商内部营销人员销售促进要求促销目的选择促销工具择取最佳方案预示促销方案实施改进促销方案评价促销结果产品与销售管理销售总结会必要性时间安排会前准备经理代表讨论议题确定会议组织与主持会议结果调查与反馈地区推广会议会议成功可能性分析目的和目标的确认程序及步骤规模决策与市场形势预算与执行产品与销售管理反映地区销售状况呈送公司报表销售计划的报告经费预算与实施报告当前市场形势分析竞争对手的策略及方法分析创新的建议与构想销售任务的执行情况回款任务的执行情况下阶段工作安排行踪活动人员对人员变动的说明特殊活动和费用的专项说明对今后可能发生事情的预见产品与销售管理公司下发指示报。
11、工•解说决策•训练个人•独揽大权•容忍冲突•反抗变革团队领导类型分析参与型领导•让员工参与•征求意见做决策•发挥个人表现•协调群体合作•解决冲突•推动变革团队领导类型分析团队型领导•建立信任并激发团队合作•辅导并支持团队做决策•开拓团队才能•建立团队认同感•充分利用成员差异•预知并影响变革团队领导原则•坚持明确的目标•培养信心和忠诚•培训和提高技能•处理对外关系•创造机会•做实际工作妨碍团队表现的因素•缺乏自主权•缺乏支持和承诺•团队规模过大•缺乏资源•缺乏反馈和承认•缺乏个人评估高绩效营销团队的特征内部结构共同愿景共同目标与有效的策略高素质的成员高效的领导享受权利与承担义务高效的沟通营销团队的评估•风气调查表不冒风险的参与，对革新的支持，远见和任务定位•团队表现曲线主题，身份，热情和精力，共同历史，个人承诺，行为总结•群体倾向和群体思。
12、估应定性与定量相结合•怎样评估销售业队与团队精神的界定团队精神团队成员为了团队的利益与目标而相互协作尽心尽力的意愿与作风。三个内容在团队与其成员之间的关系方面，团队精神表现为团队成员对团队的强烈归属感与体感。在成员之间的关系上，团队精神表现为成员间的相互协作及共为体。在团队成员对团队事务的态度上，团队精神表现为团队成员对团队事务的尽心尽力及全方位的投入。团队的任务规划与实施方案进行绩效管理提高能力与绩效进行团队边界管理，与外界取得协调自身不能解决的问题提交更高层团队机构帮助或影响更高层的决策团队的目标设计依次确定组织，各团队，团队各成员的任务和目标处理相互矛盾的目标注意难以量化的目标有意识多次动态的反复团队领导人的责任汇报和实施管理与目标迎接挑战，增强信心交流与联系传递信息知识和技能教导和评估革新与创新解决问题关心，支持和帮助团队文化团。
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