1、的,但具有挑战性有意义的有时间性的可以从以下几个层面设立目标人际关系建立阶段产品接受阶段维持良好关系阶段制定拜访计划时应考虑的问题我如何才能和医生建立良好的人际关系我如何去销售公司的产品我的竞争机对手是谁如何应对可能出现的反对意见事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始拜访步骤开场白探寻需求利益陈述态度回应缔结技巧开场技巧最初的接触医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的成功与否具有决定性的影响在这段时间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好的方向你只有次机会做好开场白开场白包括个,个个引起兴趣三个融洽气氛说明原因要求回应如何讲开场白提出日程陈述议程对客户的价值寻问是否接受讲开场白的技巧称赞开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽称赞要以发自内心的口气说出探寻以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确。

2、需要需要种新的抗菌剂需要背后的需要提高治疗效果该需要背后的需要提高自己的知名度寻问的方式开放式寻问限制式寻问开放式寻问是鼓励客户自由地回答问题通常以谁什么何时何处如何来提问限制式寻问限制式寻问把客户的回答限制于“是”或者“不是”在你提供的回答中选择个经常可以量化的事实何时使用开放式寻问搜集有关客户情形和环境的资料发掘资料鼓励客户详细论述他所提到的资料何时使用限制式提问获得有关客户情形,环境或需要的具体资料确定你对客户所讲的有正确的理解确定客户有需要漏斗剥洋葱应该解释寻问理由的情况你提出问题的理由并不明显你必须连续提出多个限制式寻问你打算转换话题你想得到的资料,可能是客户不愿意提供的资料寻问问题时的几点建议事先要有礼貌,不要害怕事先做好准备保持问题的合理性的连序性尽量使问题简单明了如果客户不愿意回答,可以做。

3、访医生态度粗鲁假装与医生很熟,自作聪明味讲解,不注意倾听及应答在不熟悉产品的情况下给医生介绍诋毁竞争对手的产品不能勇于承认错误优秀四要素以自己的公司为荣以自己的工作为荣对公司的产品充满信心对自己充满信心医药代表分类第代社交家第二代药品讲解员第三代药品销售专家第四代专业化的医药代表销售是件复杂的事,尤其在医药业中身为医药代表,定会面对各种各样的压力公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等所以,对于个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,要具有种积极的人生态度要有个积极的心态热情热情地面对生活和工作,是每个人成功的必要条件个成功的医药代表,必须是个积极努力,永不言拜的人要想成功,必须首先使自己变得有热情如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法要有个积极的心态热情二心理学研究表明,人。

4、表示兴趣以说话者为中心用语言或非语言行为表示你的兴趣不要打断说话者的话告诉说话者你的理解用你自己的话复述你所听到的内容如果说话者不同意你的复述，你就要反复复述，直到致为止对说话者的情绪表示理解拜访步骤开场白探寻需求利益陈述态度回应缔结技巧搭桥搭桥技巧客户需求产品特征或利益病人类型疾病特点拜访后的跟进经调查和研究显示客户所尊重的医药代表或乐于接见的医药代表的个共同特点是他们的拜访后跟进工作都做的很好。医生告诉我们如果医药代表在跟进的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的资讯或样品等,会给医生留下特别深刻地印象。拜访后的跟进包括打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖准备下次拜访时需要的样品准备医生所需要的文献邀请医生参加产品说明会,研讨会或演讲邀请医生参加社交活动跟进工作的诀窍尽可能亲自去执行跟进工作。

5、题控制饮酒态度要积极开朗家庭能反映你的为人发致谢信仍然是公务社交场合礼仪回顾商业礼仪Ⅰ职业形象Ⅱ办公室礼仪Ⅲ用餐礼仪Ⅳ社交场合的礼仪生活利益自检专业销售技巧拜访客户拜访客户↙↘访前计划访后分析拜访前的准备工作拜访前的准备工作,对于促销工作的成败起着决定性的作用有事半功倍的效果但很不幸的是般医药代表这步骤完成得很差或根本没有去做访前准备包括信息的收集有关医生的信息有关竞争对手的信息制定拜访计划拜访目标拜访计划访前准备工作的作用使医药代表通过准备更多地了解客户使拜访时医药代表的谈话更合乎逻辑,更有效使医药代表更有自信心有关医生信息的收集医生的规模,年购药金额医生日门诊量,相关科室日门诊量该医院患者的类型,经济状况,支付能力目标医生姓名,住址,联系电话目标医生年龄,毕业学校,教育背景目标医生所在科室,职称有关医生信息的收集二目标医生的处方习惯目。

6、有关产品信息的陈述,接着问下客户的感觉技巧有效聆听倾听的目的确定需求明确态度了解顾虑何谓有效倾听收集信息正确理解信息作出适当反应有效倾听的步骤聚精会神注意医生确认并分析主要观点根据医生兴趣给予适当回应有效倾听的方法肢体语言简洁表示同意简述医生的话辨别医生语言中主观及客观信息处理干扰聆听在今天的销售活动中,要求医药代表尽量少说多听般来讲,医药代表说占,听占因为,现在是个以客户为中心的社会导致聆听不成功的原因在聆听时,还在想着其他事情以为自己已经知道对方会说什么,所以不注意听别人说话太快或太慢时,感到心烦对谈话者有偏见当不赞成或不爱听的时候,就会失去耐心只听些细节,不去听总的观点留意那些与谈话无关的方面良好的聆听要做到对说话者所要说的话表示出兴趣提出问题,以澄清和搜集信息,并使谈话针对主题告诉说话者你的理解对说话者所说的话。

7、让人觉得你很想知道引发好奇心利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题第三者影响将第三者的实例提出来证实例如使用产品的统计资料或临床治疗实验报告惊人的叙述以惊人的消息引发医生的注意力技巧利益陈述利益陈述步骤特征产品的本质特性或事实利益产品特性所带来的优势及对客户的好处利益陈述步骤分析并找出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相关利益要铭记只有在明确指出利益时才能打动客户的心陈述利益时应注意利益必须是具体的利益必须是切合医生需要的以“您”“您的病人”等开始这样较能打动医生产品的利益可以是非颠倒对医生的利益对医院的利益对病人的利益对其他医务人员的利益陈述利益时的注意事项要用产品特性去支持通过资料,报告等针对在提问时发现的医生需要针对性要强先满足医生的最关键的需要给医生的需要排。

8、序无须太多项药品推销指出,医生在医药代表拜访后记得药品优点的,只有说明产品特点和利益时需要记住以下几点不要认为医生会把产品的特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品所能带来的利益,这点极其重要产品的特征是不变的,但产品所带来的利益却可以根据不同的需要而改变使用的益处吸引医生的注意力色彩生动加强访谈的影响力突出产品的特征及利益利于组织产品的介绍加强医生的理解和记忆使用技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总结项药品推销研究指出太阳,施肥也不容易萌芽潜在的需求犹如播在适当深处的植物种子,只需稍加刺激,洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就可以长出嫩芽显在的需求已经长出嫩芽的植物种子,必须照顾妥当,晒晒太阳,充足的水份,施加肥料才能生长人物性格的分类分析型驾驭。

9、商务就餐典型问题用搽手湿毛巾搽脸颈等处点菜过多或过少或不合客人口味让菜让酒过于频繁,客人无法随意用餐主人随意吸烟,使不吸烟者感到为难过分关注食物本身,忽略了讨论的进程,因而未能作适时的补充或说明或提醒口中有食物时仍坚持讲话咀嚼或喝汤时声音较响用餐礼仪商务就餐典型问题送菜入口时身体过分前倾或弯曲不与邻座打招呼或交谈主人或主宾作正式讲话时,不注意倾听而继续谈话或进食讲话结束时不鼓掌中途离开时不打招呼整个前臂放在桌上或用手托腮结帐时当着客人的面争吵用餐礼仪Ⅳ社交场合的礼仪般工作场合的礼仪原则不要和盘托出不要谈起反映你职业上或个人的消极的面不谈及过于罗漫蒂克的话题不对别人的业余生活妄加评论谈论自己的社会生活时注意别人的反应社交场合礼仪社交礼仪的十点建议仍然是工作积极参与着装得体交际见面与问候尽量少谈有关工作的问。

10、医生正在使用的竞争产品拜访医生的最佳时间和最佳地点每天所看病人数目对医药代表的般态度⑿对其他医生的影响有关医生信息的收集三目标医生的个人兴趣⒁目标医生所参加协会的名称目标医生的个人风格目标医生的基本需求目标医生的家庭状况获得以上信息的渠道医院的出门诊医生览表其他医生小护士其他厂家的医药代表非竞争对手药剂科本公司上级主管和高年资同事有关竞争对手信息的收集生产厂家名,产品的商品名和化学名产品的化学组合和化学结构产品特点和优点产品价格商业扣率,医院扣率,出厂价,批发价,零售价剂型,剂量,规格,用法有关竞争对手信息的收集二副作用,注意事项及禁忌症药物作用方式,作用机制竞争产品外观医生对竞争产品的评价促销方式竞争产品的卖点为什么要设立拜访计划排除分心,使工作重点突出掌握主动权工作热情高好的目标符合以下要求符合原则具体的可衡量的可达。

11、果因故无法见到医生,要留下任何能代表你的东西例如样品,文献,小礼品或名片这样医生便会知道你曾来访正面运用失败的拜访立即找出失败的原因如果问题是出在产品知识或销售技巧上,要事先演练,做好准备如果问题出在对客户个性了解不足上,要通过各种渠道,获得更多有关资讯在失败的拜访和下次拜访之前,要尽可能多地收集有关客户的有用资料拜访程序拜访客↙↘访前计划访后分析不断涌现在我们面前看似无法破解的疑难,其实就是千载难逢的好机会医院开发与药品销售技巧第单元医药代表的必备技巧第二单元医药代表的商业技巧第三单元专业销售技巧医药代表的必备技能医生所尊敬喜欢的医药代表热情,敬业穿着整洁,专业有礼貌能清楚,简单地说明产品访前准备很充分能与客户建立互敬的长期关系对本公司产品及竞争产品了解具有丰富的专业知识医生不喜欢的医药代表送名片后不再上门在医生工作最繁忙的时候。

12、亲切型表现型四种类型人物特点及需求驾驭型长处负责主动,工作导向短处没有耐心,冷漠表现型长处自发,关系导向短处自大,时间管理差分析型长处讲求准确,分析短处封闭,有距离亲切型长处亲切,支持关系短处优柔寡断,不会拒绝对四种类型医生的接触方式驾驭型要非常有准备不要做无意义的闲聊浪费时间,说话要简短,抓住重点分析型要非常有准备清楚地解释拜访目的要能合理,有条不紊地对谈,不要催促客户亲切型保持轻松,准备要花时间,要健谈做个好的听众并保持微笑表现型要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听要能控制对谈,使之不离正题何时寻问你想从客户方面获得资料以了解客户需求时,就要寻问拜访时用多少时间寻问,要根据客户的需要是否复杂而定,也要视客户当时是否清楚地说明自己的需要而定需要背后的需要用寻问来了解“需要背后的需要”,就是来帮助你明白客户为什么会重视这需要例如表达。

参考资料：

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